Результат вас впечатлит: продажи возрастут в течение второго трехнедельного периода! Вы спросите, почему? Потому что, как следует из постоянных свидетельств наших клиентов, темно-синие костюмы более способствуют продажам, чем коричневые! И не важно, кто эти костюмы носит!
Стоит ли удивляться, что такие компании, как McDonald's, Federal Express, Disney, Mrs. Field's Cookies и многие другие выдающиеся фирмы, затрачивают столько времени и денег на определение того, как нужно выглядеть. Это окупается! И окупается постоянно, раз за разом.
Инновация. В следующий раз, когда вы захотите, чтобы кто-то сделал для вас что-нибудь, мягко прикоснитесь к его руке, высказывая свою просьбу. Вы будете поражены, когда узнаете, что большинство людей будут отвечать положительно именно при таких прикосновениях.
Опять же, чтобы применить это к вашему бизнесу, возьмите себе за правило во время процесса продажи слегка касаться локтя, руки или спины каждого покупателя. Вы обнаружите, как обнаружили и другие наши клиенты, что продажи существенно возрастут.
Инновации мотор каждой незаурядной компании. Инновационный процесс все время поднимает вопрос: «Что препятствует моим клиентам получить то, что они хотят от моего бизнеса?».
Для того чтобы инновации были значимыми, нужно всегда придерживаться точки зрения потребителей. В то же время они упрощают вашу деятельность до самой сути и облегчают вам и вашим сотрудникам многие бизнес-процессы иначе это не инновации, а осложнения.
Таким образом, инновации это механизм, с помощью которого ваша компания идентифицирует себя в сознании потребителей и создает свою индивидуальность. Инновации это результат научно сформированного и количественно проверенного профиля потребностей и неосознанных ожиданий ваших клиентов.
Инновация способность, развитая в вашей компании и в ваших сотрудниках, постоянно задаваться вопросом: «Как лучше всего сделать это?», понимая, что на данный вопрос мы никогда не найдем идеального ответа, но все же, несомненно, откроем метод, который будет лучше, чем тот, которым мы пользуемся сейчас.
В этом отношении под инновацией я подразумеваю умение «находить лучший способ». Оно генерирует высокий уровень энергии в каждой компании, где этому обучают, культивируют и стимулируют. Эта энергия, в свою очередь, подпитывает каждого, с кем соприкасается компания: сотрудников, потребителей, поставщиков, кредиторов. Там, где инновации приветствуются, каждый сотрудник развивается и растет.
Без сомнения, инновации характерная черта смелого, творческого подхода.
Количественная оценка
Однако сами по себе инновации никуда не приведут. Чтобы добиться эффективности во всем, каждое новшество должно быть количественно проверено. Разве можно без количественной оценки узнать, будут ли инновации работать?
Под количественной оценкой я имею в виду выраженный в цифровом значении результат от внедрения того или иного нововведения.
Например, спросите любую группу владельцев малых предприятий о том, сколько раз вчера они имели возможность продать свой товар (такого рода вопросы мы в E-Myth Worldwide задаем ежедневно), и я гарантирую, что 99 % из них не смогут дать вам ответ.
Печально, но количественная оценка не используется в большинстве компаний. И это им очень дорого обходится!
Приведу пример: как бы вы узнали, что с помощью изменения слов, которыми ваши сотрудники приветствуют приходящих покупателей, можно получить 16-процентный рост продаж, если бы не подсчитали это с помощью:
1) определения числа покупателей до того, как инновация была претворена в жизнь;
2) определения числа покупателей и стоимости покупок до того, как вы изменили свой подход;
3) учета числа покупателей после того, как вы изменили слова приветствия;
4) учета числа покупателей, которые что-то приобрели;
2) определения числа покупателей и стоимости покупок до того, как вы изменили свой подход;
3) учета числа покупателей после того, как вы изменили слова приветствия;
4) учета числа покупателей, которые что-то приобрели;
5) определения средней стоимости одной покупки;
6) определения улучшения, которое стало результатом вашей инновации?
Похожими способами удается оценить точный эффект всех внедряемых вами инноваций.
Как бы вы узнали, что, когда ваши продавцы наденут синие костюмы, это отразится на выручке, если не проделали бы количественную оценку и не выбрали ориентир для сравнения? Ответ очевиден вы не узнали бы об этом.
Как я уже отметил, немногие владельцы малого бизнеса действительно проводят такую оценку, даже те, которые знают, что она необходима. Потому что немногие из них верят в то, что такие на первый взгляд несущественные инновации в действительности настолько важны!
Но подумайте, если бы вы смогли увеличить продажи на 10 % с помощью такой мелочи, как синий костюм, ввели бы вы для продавцов такую униформу? Ответ на этот нелепый вопрос очевиден. Конечно, ввели бы!
Количественная оценка таких очевидных явлений должна быть проделана еще в самом начале процесса развития бизнеса. Начните количественно измерять все, что связано с бизнес-процессами. Я имею в виду совершенно все.
Сколько людей у вас ежедневно совершают покупки?
Сколько утром?
Днем?
Сколько человек ежедневно звонят в вашу компанию?
Сколько из тех, кто звонит, спрашивают о цене?
Сколько человек хотят приобрести у вас что-нибудь?
Какое количество товара X продается каждый день?
В какое время дня продается этот товар?
Какое количество товара продается каждую неделю?
Какие дни самые загруженные? Насколько они загружены?
И так далее.
Не может быть слишком много вопросов, касающихся чисел. В конце концов вы и ваши сотрудники будете воспринимать свой бизнес в количественном выражении.
Вы будете оценивать все.
Вы сможете судить о состоянии своего бизнеса по набору цифр.
Вы поймете, какие числа важны, а какие не очень.
Вы станете так же хорошо понимать цифры, характеризующие состояние вашего бизнеса, как доктор кровяное давление и сердечный пульс.
Потому что без чисел вы не сможете узнать о своем сегодняшнем положении, не говоря о том, что вас ожидает в будущем. С появлением цифр ваш бизнес приобретет совершенно новый смысл. Он наполнится возможностями.
Порядок
После того как однажды вы внедрили нововведение в свой бизнес и просчитали его результат, выявили то, что заработало эффективнее, чем раньше, открыли новые способы увеличить количество ответов «да» от потребителей, сотрудников, поставщиков, кредиторов, наступает время навести в вашем бизнесе порядок.
Порядок это наложение на операционном уровне ограничений на свободу выбора или свободу действий.
Без порядка нельзя ничего спланировать. Вы ничего не ждете от своих покупателей, а они от вас. Если каждый раз вы все делаете по-разному, если каждый сотрудник вашей компании поступает, скорее, по своему усмотрению и в соответствии со своим выбором, а не в соответствии с заведенным порядком, то рождается хаос.
Теодор Левитт в своей великолепной книге «Marketing for Business Growth» («Маркетинг для развития бизнеса») пишет: «Свобода действий враг порядка, стандартизации и качества»[7].
«Если идея с синим костюмом работает, надевайте его каждый раз, когда вы общаетесь с покупателем», так говорят сторонники порядка.
«Если фраза Здравствуйте, вы были у нас раньше? действует на покупателей лучше, чем любая другая испробованная вами, произносите ее каждый раз, когда приветствуете клиента», правило дня от сторонников порядка.
Сторонниками порядка я называю всех, кто всерьез решил достичь определенного, предсказуемого результата в бизнесе, неважно, в какой именно сфере.
Это может быть Фред Смит из Federal Express или Том Уотсон из IBM, Рэй Крок из McDonald's или Уолт Дисней из Disney, Дебби и Рэнди Филдсы из Mrs. Fields' Cookies или любой другой. Потому что каждый основатель любой известной компании, созданной как франчайзинг бизнес-формата, лицензированной или нет, понимает одну истину: если вы не установили в компании порядок, то она вам не принадлежит!
Если она вам не принадлежит, то вы не можете быть в ней уверены. Если вы не можете быть в ней уверены, то у вас нет франчайзинга. А без франчайзинга ни одно предприятие не может рассчитывать на успех, если под франчайзингом вы понимаете то, о чем я говорю, а именно запатентованный способ ведения бизнеса, который выделяет вашу компанию из всех остальных.
Вкратце, франчайзинг это просто ваш уникальный способ ведения бизнеса. И если ваш уникальный способ ведения бизнеса нельзя точно копировать раз за разом, то вы не владеете своим предприятием. Вы уже потеряли его, а однажды потеряв, оказались вне предпринимательства!
Необходимость порядка основывается на неоспоримом факте, который легко поддается количественному измерению: люди будут предсказуемы только в одном непредсказуемости.
Но чтобы ваш бизнес был предсказуемым, ваши сотрудники также должны быть предсказуемы.
Что же тогда?
Тогда система ведения бизнеса должна обеспечивать средство поддержания предсказуемости.
Для чего?
Чтобы предоставить вашим потребителям то, что они хотят в каждый конкретный момент времени.
Зачем?
Если ваш клиент не получит все, что хочет в данный момент, он пойдет куда-нибудь еще, чтобы получить это!
Порядок это связующий элемент, который поможет вам понять потребности покупателей.
Порядок это полная уверенность, которая отсутствует во всех других сферах человеческой жизни. Это четкое устройство и логика, к которым так сильно стремится человек.
Порядок это так же просто, как делать то, что вы делаете, говорить то, что вы говорите, выглядеть, как вы выглядите, быть тем, кто вы есть, на протяжении того времени, пока он действует, пока это приводит к желаемому результату.
Но как только ваш порядок перестает действовать, меняйте его!
Процесс развития бизнеса не стоит на месте.
Это не то, что вы, сделав раз, тут же забыли.
Это то, что вы делаете постоянно.
Другими словами, вы не должны останавливаться на достигнутом, после того как внедрили инновации, количественную оценку и порядок в вашей компании.
Процесс развития бизнеса динамичен просто потому, что окружающий мир, который постоянно меняется, не допустит неподвижных предметов и, вступив в противоречие со всем, что вы создали, рано или поздно разрушит ваше дело.