Скажите, произнес я, теперь, когда вы лучше представляете, что ваш бизнес может сделать для вас, почему бы не попытаться обрисовать мне это. Почему бы не заняться описанием вашей стратегической цели?
Хорошо, начала Сара. Я подумала об этом, улыбнулась она уже застенчиво.
Пока Сара собиралась с мыслями, я вспомнил, что видел десятки, если не сотни, таких улыбок перед тем, как владельцы бизнеса начинали представлять свои компании в виде чего-то большего, чем им представлялось ранее. Как будто они смущались от этого, как будто ощущали себя при этом самонадеянными. Мне кажется, что они чувствовали нечто схожее с тем, что испытываешь в детстве, когда сообщаешь родителям или учителям о необычной идее, которая у тебя появилась, и то разочарование и досаду, когда в ответ слышишь, что это нереально, что это фантазии. Тебе говорят: «Ты не сможешь это сделать». И ощущаешь себя снова одиноким ребенком со своими мечтами, которые больше не осмелишься доверить никому. Так, даже не задумываясь над этим, наши родители и учителя прогоняют наше «внутреннее начало».
Но, как я и думал, теперь Сара говорила без замешательства, полностью захваченная описываемой картиной. Это были ее бизнес, ее идея, и она очень ясно представляла себе их.
Я вижу, что будет с моим бизнесом через семь лет, сказала она. Будет уже четыре магазинчика: тот, который есть у меня сейчас, и еще три, она назвала три соседних населенных пункта.
Компания будет называться так же. Нет необходимости менять название. Бизнес связан с пирогами, со всем опытом их выпечки, который передала мне тетушка. Это именно то, чем я поделюсь с людьми не только с покупателями, но и с теми, кто будет у меня работать. Я хочу, чтобы все знали, так или иначе, что «Все о пирогах» это символ чего-то более возвышенного.
Я представляю, что каждый магазин ежегодно продает товаров на сумму 450 тыс. дол., в итоге на 1,8 млн дол. в год. Я еще не уверена, какой будет чистая прибыль, но уже решила, что она должна составлять около 15 %, или 67 тыс. дол. для каждого магазина, в сумме 270 тыс. дол. для четырех. Мне кажется, что это реальная прибыль, которую можно заработать, хотя сейчас я получаю 11 % после вычета моего дохода.
Это значит, что если я продам компанию через семь лет с учетом реалистичного коэффициента «цена акции/прибыль на акцию» (так, по-моему, это называется), то выручу за нее более чем миллион долларов. Один миллион долларов через семь лет вот моя мечта, сказала она мне, улыбаясь так, как будто уже видит свои деньги на банковском счете. Это потому, что, во-первых, мне никогда не нужно будет денег больше миллиона, чтобы делать все, что я когда-либо хотела, и во-вторых, потому, что это действительно кругленькая сумма. Кажется, мне удастся осуществить все свои мечты.
Перед тем как я смогу открыть свой второй магазин, думаю, что доведу нынешний до состояния, когда он будет работать без меня. И первое, с чего я собираюсь начать и, собственно, уже начала это делать после нашей прошлой встречи, записывать все, что на данный момент мне действительно известно. Например, я знаю, как испечь наивкуснейший пирог. Значит, могу записать каждое свое действие. Это один из первых пунктов, с которых я планирую начать. Но я забегаю вперед. Давайте, я расскажу, как будет выглядеть мой бизнес, когда он будет завершен, тогда вы все поймете.
Тетушка часто учила меня, что одна из наших жизненных проблем состоит в том, что мы недостаточно чутки и внимательны. Она приговаривала, когда мы на кухне резали яблоки или делали что-то другое: «Мы выполняем очень важную работу, когда режем яблоки. И Бог дает нам что-то очень важное. Это не только яблоки, которые, конечно, нужны, но и кухня, ножи и компания, которую мы составляем друг другу. Нарезая яблоки, мы должны помнить об этом, должны держать их правильно и делить на кусочки с определенным нажимом, не сильным и не слабым». Она могла сказать: «Подержи мою руку, пока я режу яблоко. Чувствуешь, что я имею в виду? Не сильно и не слабо. Слишком сильно можно испортить. Слишком слабо и тебе не удастся его разрезать».
В любом случае, в своем бизнесе я постараюсь выразить именно это «не сильно и не слабо». Я хочу, чтобы бизнес был проявлением нашей заботы. Я хочу, чтобы компания «Все о пирогах» была не о пирогах, а о заботе.
А если бизнес пронизан вниманием и чуткостью, тогда все, что мы делаем в компании, то, как она «выглядит, действует и чувствует», сказала она мне с улыбкой, вспоминая историю, которую я поведал ей о Томе Уотсоне, будет не чем иным, как отражением наших внимания и заботы. Забота будет настоящим продуктом моей компании, а не пироги.
Итак, я вижу «Все о пирогах» в виде модели для всех, кто будет обращаться к нам. И что больше всего волнует, я знаю, как смогу осуществить это! Тетушка научила меня. Я знаю, что значит заботиться о кухне, убирая ее до блеска. Я знаю, как нужно заботиться о ножах, затачивая их до остроты. Я знаю, что значит выбирать лучшие фрукты и как понять, насколько они созрели. Тетя выращивала свой собственный фруктовый сад, чтобы иметь для пирогов только лучшие фрукты. Мы применяли только лучшие органические удобрения, и поэтому я знаю, что моя компания должна выращивать свои собственные фрукты. Все это я осознала только на этой неделе!
Теперь я абсолютно уверена в том, что мои сотрудники не просто будут выполнять свою работу в магазине. Они должны выучить все так же, как я, работая девочкой на кухне тетушки. «Все о пирогах» будет для них тем, чем была для меня тетина кухня! Только тогда компания «Все о пирогах» станет такой, какой я ее представляю.
И я знаю, что смогу это сделать! вновь повторила она мне увлеченно. Это для меня стало такой же реальностью, какой когда-то была кухня моей тетушки.
Итак, каждый магазин будет выпекать пироги с фруктами из нашего сада. Это значит, что мне нужно купить сад или подыскать участок земли, чтобы посадить его. Сад должен располагаться посередине между магазинами для того, чтобы у них был к нему удобный доступ.
Это также значит, что магазины будут выпекать пироги только из фруктов, которые созрели в нашем саду. Именно так делала тетя. Я не буду использовать никаких фруктов, кроме как из собственного сада. Это то, что сделает «Все о пирогах» уникальной компанией, что будет выделять ее из массы других пекарен или магазинчиков, выпекающих пироги. Настоящее отечественное производство с домашней нежной заботой.
Но меня будоражит одна мысль, продолжала Сара. Я поняла, что многое из того, о чем сейчас рассказала, уже сделано в моем нынешнем магазинчике! Полы из лучшего дуба. Печи самые лучшие, какие можно купить. Замечательные витрины. Тете понравился бы мой магазин.
Пока я все обдумывала, поняла и это. Когда передо мной встает проблема, как правильно поступить, я должна задать себе вопрос: «Как бы решила моя тетя?» и ответ готов.
Вы понимаете? спросила она у меня вкрадчиво. Смогла ли я объяснить вам свою стратегическую цель? Доходчиво я все изложила?
Сара, улыбнулся я, у меня нет слов!
Тогда что же дальше? спросила она, наливая каждому из нас по новой чашечке чая.
Глава 14. Ваша организационная стратегия
Все организации представляют собой иерархию. На каждом уровне люди подчиняются тем, кто находится выше. Организация, следовательно, это структурированный институт. Если она не структурирована, то это толпа. Толпы не могут создавать вещи, они их разрушают.
Теодор Левитт, «Management for Business Growth» («Менеджмент для развития бизнеса»)Каждый хочет «стать организованным». Вот и вы предлагаете начать с создания организационной структуры, но в ответ получаете сомневающиеся, а иногда и неприязненные взгляды.
«Это смешно, возразил однажды мой клиент. Мы просто маленькая компания. Нам не нужна организационная структура. Нам нужны лучшие люди!»
Несмотря на его протесты, я все же настаивал, потому что знал нечто, чего не знал он.
Я знал, что организационное развитие, которое находит свое отражение в организационной структуре, может оказать более сильное воздействие на небольшую компанию, чем любой другой отдельно взятый этап развития бизнеса.
Построение организационной стратегии на личностях
Большинство компаний созданы по принципу организации вокруг личности, а не на основе функционального распределения. То есть акцент сделан на персоналии, а не на ответственность и обязанности. В результате всегда получается неразбериха.
Чтобы лучше продемонстрировать, что я имею в виду, давайте посмотрим на Widget Makers, новую компанию, созданную Джеком и Мерри Хоупфулами братьями, а теперь партнерами в проекте, который, как они считают, сделает их богатыми.
Чтобы лучше продемонстрировать, что я имею в виду, давайте посмотрим на Widget Makers, новую компанию, созданную Джеком и Мерри Хоупфулами братьями, а теперь партнерами в проекте, который, как они считают, сделает их богатыми.
Джек и Мерри, как и большинство, начали сотрудничество с разделения полномочий. Когда Джек не занимался производством товара, этим занимался Мерри. Когда Джек не обслуживал покупателей, это делал Мерри. Когда Мерри не вел бухгалтерию, Джек занимался этим.
Сначала все идет, как по маслу: магазин выглядит безупречно; окна сверкают чистотой; полы тщательно вымыты; покупатели улыбаются, а Джек и Мерри суетятся. Они постоянно сменяют друг друга: в понедельник магазин открывает Мерри, во вторник Джек, в среду Мерри, в четверг Джек.
Они все же партнеры, не так ли?
Если они не будут трудиться, то кто будет? Так что данное распределение работы оправдано. Они продолжают в том же духе, и бизнес начинает разрастаться.
Неожиданно работы становится больше. Джек и Мерри уже не успевают ее выполнять. Им требуется помощь.
И вот они нанимают Джерри классного парня и своего родственника. Уж если приходится кому-то платить, пусть эти деньги останутся в родственных руках.
Теперь Джек, Мерри и Джерри поочередно сменяют друг друга. Когда Джек не ведет бухгалтерию, Мерри ведет. Когда Джек и Мерри не занимаются бухгалтерией, этим занимается Джерри. Теперь, когда Мерри не обслуживает покупателей, этим занимается Джек или Джерри. И если не Джек открывает утром магазин, то это делает Мерри или Джерри.
Все движется. Дела идут еще лучше. Джек, Мерри и Джерри по горло загружены работой. Вскоре к ним присоединяется Херб брат жены Джека. Классный парень. Работяга. Усердный и энергичный.
Теперь уже меняются Джек, Мерри, Джерри и Херб. Когда Джек не ведет бухгалтерию, этим занимается Мерри, Херб или Джерри. Когда Мерри не обслуживает покупателей, этим занимается Джек, Джерри или Херб. Когда Джерри свободен, работает Мерри, Джек или Херб. Все они по очереди открывают магазин, отвечают по телефону, бегают за сандвичами, оформляют депозит.