Напоследок надо договориться о подписании протокола встречи, в котором следует отразить все достигнутые сторонами договоренности. С протоколом лучше не затягивать, а подготовить и подписать его в течение одного-двух дней после переговоров.
Все знают, что китайцы не любят прямо отклонять предложения. Если они хотят отказать, то сначала снисходительно выслушивают, задают уточняющие вопросы, возможно, указывают на слабые места, а потом обещают подумать. Человека, который настаивает на продолжении обсуждения не заинтересовавшей их темы, китайцы начинают избегать, его сообщения в мессенджерах и электронной почте игнорировать. При этом общение не будет омрачено отказом. А поскольку отказа не было, остается возможность обратиться к этому же человеку по какому-то вопросу; если он будет выражать недовольство, всегда можно придумать причину, по которой «пропал и не выходил на связь».
Зато, если инициативу проявили сами китайцы, они всегда будут требовать от вас быстрого окончательного ответа, а трактовать будут все всегда в свою пользу. Вы скажете, что попытаетесь что-то сделать, они расценят это как утвердительный ответ. Поэтому, если не уверены, лучше откажитесь. Это позволит избежать недоразумений. В американских фильмах при аресте злодеев полицейский зачитывает им их права и сообщает, что любое сказанное ими слово может быть использовано против них. В переговорах с китайцами примерно так же: они будут интерпретировать все ваши утверждения, даже не вполне однозначные, так, как им удобно.
Однажды я готовил визит китайской делегации. Китайский коллега, отвечавший за организационные вопросы, стал требовать предоставить им бесплатно туристический автобус. Никакой уверенности в реальной пользе от их приезда у меня не было, предоставить им что-то бесплатно означало взять расходы на себя. Я сказал ему, что подумаю, а потом просто не поднимал эту тему, решив повести себя как китаец и таким образом дать понять собеседнику, что отклоняю его просьбу. Когда делегация приехала, этот товарищ отказался платить за транспорт, заявив, что я якобы пообещал ему бесплатный автобус.
Так что для собственного спокойствия фиксируйте все договоренности в виде протоколов. Вообще во время встреч с китайцами необходимо вести записи. Выступления на переговорах бывают очень многословными, и вы можете попросту забыть какой-то момент, если будете полагаться только на свою память. Даже главе делегации не стоит стесняться делать пометки. Важный момент: ведение записей позволяет не перебивать собеседника. Когда тот закончит свою речь, вы сможете, опираясь на конспект, задать вопросы. Также записи помогут в подготовке протокола. Поэтому хотя бы один человек из вашей делегации должен записывать всё, что говорится во время встречи. С китайской стороны записи обычно ведут несколько человек. Так как роль записывающего очень важна, лучше, чтобы он владел китайским. Тогда его пометки будут точнее отражать смысл сказанного вашими партнерами по переговорам и в ходе подготовки протокола это позволит обратить внимание на какие-то нюансы, которые вы могли не заметить во время встречи. Переводчик мог, в свою очередь, волноваться или перевести что-то некорректно. Хорошая запись беседы окажется очень кстати.
Глава 22
Налаживание торговых отношений
Если речь идет не об инвестициях, а о торговле, то здесь обычно все проще: схемы сотрудничества всем известны и достаточно прозрачны. Но встречаются и интересные явления. Когда вы начнете работать с китайцами, они могут потребовать предоставления им эксклюзивных прав на ваш товар или на сотрудничество с вами в Китае. Доходит до смешного. Я свободно владею китайским, долго жил в Китае, и всё равно время от времени появляются китайцы, которые пытаются договориться со мной о том, чтобы я все дела в Китае вел только через них, а они, так и быть, согласны, чтобы я представлял их интересы в России. И это при том, что я единственный россиянин, которого они знают, и у меня очень много давно налаженных связей с китайцами. Когда я работал в Пекине, к нам приходили китайцы с предложением сделать их эксклюзивными представителями нашего предприятия в КНР. У них не возникало вопросов о том, зачем мы сняли офис, наняли людей, тратим деньги В стремлении китайцев получить право на представление ваших интересов кроется один секрет, который рано или поздно станет явным. Для выполнения представительских функций им потребуются от вас деньги. Исключение составляют товары, которые хорошо расходятся и без рекламы, в таком случае китайцы захотят, чтобы отпускные цены были сопоставимы с себестоимостью товара или даже ниже ее.
Глава 22
Налаживание торговых отношений
Если речь идет не об инвестициях, а о торговле, то здесь обычно все проще: схемы сотрудничества всем известны и достаточно прозрачны. Но встречаются и интересные явления. Когда вы начнете работать с китайцами, они могут потребовать предоставления им эксклюзивных прав на ваш товар или на сотрудничество с вами в Китае. Доходит до смешного. Я свободно владею китайским, долго жил в Китае, и всё равно время от времени появляются китайцы, которые пытаются договориться со мной о том, чтобы я все дела в Китае вел только через них, а они, так и быть, согласны, чтобы я представлял их интересы в России. И это при том, что я единственный россиянин, которого они знают, и у меня очень много давно налаженных связей с китайцами. Когда я работал в Пекине, к нам приходили китайцы с предложением сделать их эксклюзивными представителями нашего предприятия в КНР. У них не возникало вопросов о том, зачем мы сняли офис, наняли людей, тратим деньги В стремлении китайцев получить право на представление ваших интересов кроется один секрет, который рано или поздно станет явным. Для выполнения представительских функций им потребуются от вас деньги. Исключение составляют товары, которые хорошо расходятся и без рекламы, в таком случае китайцы захотят, чтобы отпускные цены были сопоставимы с себестоимостью товара или даже ниже ее.
В последние годы китайцы полюбили янтарь. Когда предпринимателям называешь цены, они отказываются покупать, утверждая, что слишком дорого. Цены кажутся им чересчур высокими, потому что китайцы шлют запрос производителю или выясняют стоимость в интернете, потом прикидывают, что надо сбить цену процентов на тридцать. Вот такая сумма их вполне устроит. Причем доставку, таможенные платежи они учитывают в последнюю очередь. Совет: не связываться с теми, кто подходит к торговле вашим товаром непрофессионально или торгует всем подряд. Если вы потеряете только время, считайте, что легко отделались. Самый надежный способ заработать на поставках в Китай открыть там свою фирму и выходить напрямую на потребителей.
Ситуация меняется, если речь идет о поставках из Китая. Ко мне часто обращаются китайцы, которые просят найти канала сбыта для их товара или услуг. При этом они не готовы тратиться на то, за что они обычно требуют платы от иностранцев. Имеются в виду издержки на освоение рынка, рекламу, походы в рестораны с нужными людьми, офисные расходы, командировочные и т. д. Если вы только заикнетесь об этом, вам сразу скажут, что рассматривают вас как равного партнера, а партнеры сами должны нести свои расходы; когда же пойдет прибыль, вы ее поделите. Но если прибыль все-таки пойдет, с вами или поссорятся под каким-то предлогом, или поднимут отпускные цены так, что вы не захотите продолжать этим заниматься, а наработанные вами схемы сбыта и связи останутся у ваших китайских друзей, которые быстро откроют свою фирму в вашем регионе. Рекомендация: требовать эксклюзива. Вы должны быть единственным партнером на всей территории вашей страны. Если китайцы с вами расстаются, то они еще минимум пару лет не должны иметь права заниматься поставками той же продукции в ваш регион. Хотя и этот запрет китайцы могут обойти: зарегистрируют пару новых фирм в Китае и будут торговать через них. Поэтому не раскрывайте все свои секреты и схемы работы.
Многие молодые предприниматели, которые пытаются открыть в Китае бизнес, иногда попадают в дурацкую ситуацию. Я сам раньше совершал такую же ошибку. Какой-нибудь китайский приятель обращается к вам с просьбой помочь с рынком сбыта или найти хороший проект, в который можно инвестировать средства. Он рассказывает о том, как у него всё серьезно, надежно, масштабно и т. д. Вы, окрыленный надеждой начать крупный проект, наводите справки, ищете точки соприкосновения с потенциальными партнерами, убеждая, в свою очередь, их в том, что есть китайский партнер, желающий начать бизнес в такой-то сфере. Потом вдруг оказывается, что китаец охладел, у него возникли проблемы, которые мешают ему начать сотрудничать в ближайшее время, он заболел на длительный период и т. п. Упущение состоит в том, что вы не проверили информацию китайца, не удостоверились в серьезности его намерений и не выявили истинные планы китайской стороны. Возможно, планов вообще не было, а было желание вашего знакомого продемонстрировать соотечественникам дружбу с иностранцем. Могло быть и так, что вас просто использовали для получения нужных сведений. Китайцы не очень доверяют публикациям в интернете, им хочется получать информацию (например, о налоговых льготах для иностранных предприятий в вашем регионе) из первых рук. Тогда они говорят вам, что хотят инвестировать и готовы взять вас в партнеры, но им еще надо кое-что узнать для принятия решения, и дают список из пяти-шести вопросов. Вы начинаете выяснять, задействуете связи, ходите на встречи, пишете китайцам ответы на их вопросы, а потом они говорят, что пока не готовы к сотрудничеству. Причем это выглядит так, будто инициатива исходила от вас вы сами захотели все выяснить, чтобы подтолкнуть их к выгодному вам решению. Информация на самом деле не пропадет ее включат в отчет начальству, в котором напишут, что прорабатывали возможности выхода на новые рынки. Или ею воспользуются позже, когда возникнут более выгодные варианты сотрудничества либо снизятся риски.
Избежать такой ситуации просто. Просите прислать официальный запрос на бланке с подписью и печатью руководителя. Если намерения несерьезные или это всего лишь инициатива менеджера, который не принимает решений, у вашего китайского друга сразу возникнут трудности с подготовкой такого документа. Более эффективный способ попросить, помимо запроса, деньги на организацию работы, покупку какой-то информации, текущие издержки и т. п. Китайская сторона либо сразу потеряет интерес, либо выполнит вашу просьбу, если, конечно, заявленная вами сумма разумна. редь, волноваться или перевести что-то некорректно. Хорошая запись беседы окажется очень кстати.
Часть IV
«Сотрудничество это война»
Глава 23
Исторические корни
Все хитрости, взятые на вооружение в современном Китае, произошли от тех, что практиковались давным-давно. Многие из древних уловок вошли в сказки и легенды и изучаются в школе на уроках истории и литературы. Как говорил мудрец Гуй Гуцзы, все стратегии были известны уже в стародавние времена. Китайцы любят изучать опыт других людей и предыдущих поколений, так как это позволяет сделать выводы и избежать ошибок или выработать эффективные алгоритмы поведения в настоящем и будущем. При этом они не критикуют политических деятелей прошлого, а пытаются извлечь из истории что-то полезное разгадать хитрости, понять стратегию, выявить факторы, которые привели к успеху или поражению. Китайцам вообще не свойственно отрицание прошлого. Они могут признавать, что раньше допускались ошибки, были перегибы, но никогда не говорят, что прошлое не имеет отношения к ним.