Фактически задача в том, чтобы человек в нужные моменты говорил (открывал рот) и замолкал (закрывал рот). С философской точки зрения открытие означает начало, активность, вход, силу, а закрытие конец, пассивность, выход, нежность. Мы упоминали китайский символ инь ян, он также отождествляется с искусством «открытия-закрытия». Когда вы стимулируете собеседника к тому, чтобы он изложил вам свои идеи и проявил свои особенности, он относится к ян; когда вы делаете так, чтобы он слушал, то есть находился в пассивном состоянии, он переходит к инь. Таким образом, правильное общение (а это общение, которое приносит пользу, позволяет достигать целей и т. п.) воспринимается китайцем как искусство управления энергиями инь и ян. О философском смысле изображения инь и ян написано очень много книг, желающие углубиться в эту тему их без труда найдут и прочитают. Мы здесь только делаем вывод о взаимосвязи инь ян, искусства открытия-закрытия и общения с целью манипулирования. В мире всё подчиняется законам инь ян, два вида энергии перетекают от одного к другому; в ком-то превалирует инь, в ком-то ян. Это выражается как в поведении человека, так и в его мыслях, эмоциях, поведении и проч. Если ваш собеседник относится к ян, надо поддерживать с ним беседу в соответствующем ключе. Такие люди обычно высокоморальны, говорят на положительные темы, хотят сделать мир лучше, у них позитивный настрой. Если человек относится к инь, он будет говорить на относительно негативные темы. И в том и в другом случае беседу надо поддерживать, самому не раскрываясь. Это вызовет симпатию со стороны оппонента. Примерно такой подход используют китайцы при общении с вами и друг с другом. Зная об этом, вы можете влиять на их восприятие вас как партнера.
Чтобы выявить суть человека, нужно понять его характер и желания. Чтобы узнать, чего он хочет, с ним нужно спорить; во время полемики он будет отстаивать свою точку зрения, защищать то, что ему действительно интересно, и тогда его намерения станут ясны, даже если он пытается их скрыть. Также станет понятно, какие его качества можно использовать, а какие нельзя. Знание его планов позволит сопоставить их с вашими намерениями и понять, насколько они совпадают. При этом свои замыслы следует сохранять в тайне. Если начать просто задавать уточняющие вопросы, это может его насторожить, он может даже замкнуться, так как почувствует себя как на допросе. Чтобы человек более полно раскрылся, нужно провоцировать его, высказывая сомнения в его правоте. Например, если он выдвинул какую-то идею, то можно сказать, что по тем или иным причинам ничего не получится. Тогда он начнет приводить доводы, обоснования и выдаст много дополнительной информации, которую скрыл бы в другой ситуации.
Обычно спор это стремление навязать свое мнение оппоненту. Такая цель в вашей ситуации вторична, главное получение информации, а что с ней делать, вы решите позже. Люди боятся и не любят спорить, так как несогласие с их точкой зрения может оставить неприятный осадок. Тут есть две опасности: вы имеете дело с человеком, который не любит спорить, не спорит, со всем соглашается, а потом всё делает по-своему; или с человеком, который, наоборот, любит дискутировать, наслаждается самим процессом, считает, что участие в споре демонстрирует мощь его интеллекта и силу характера, в такой ситуации вы потеряете время и силы. Если ваш характер не позволяет вступать в прения, то хорошо иметь в своей команде спорщика, способного изматывать или провоцировать оппонента.
Схожая модель поведения молчать, притворяться подавленным; тогда собеседник будет говорить больше. Например, если поддакивать ему и намекать, что у вас всё не так гладко, как у него, он начнет давать советы, делиться соображениями тогда можно будет понять ход его мыслей. Правда, при таком подходе вы не сможете определить ход мыслей собеседника так же быстро, как при споре.
Глава 27
Проявление эмоций
Искусство открытия-закрытия помогает не только вести беседу с другими людьми. Оно в равной мере применяется по отношению к самому себе для усиления самоконтроля в сложных ситуациях. Речь идет в первую очередь о всем известной азиатской невозмутимости, сдержанности и других подобных качествах. Иностранцы отмечают сдержанность китайских и других азиатских партнеров, совсем не уделяя внимания тому, что они сами ощущают в ходе переговоров с делегациями из Азии. Между тем эмоции иностранцев во время переговоров с китайцами отдельная тема для психологического исследования. У одних эйфория от первых впечатлений о Китае, уверенность в том, что китайские партнеры новые друзья и братья на всю жизнь, у других иная крайность: их всё раздражает, они стремятся побыстрее закончить дела, а когда случаются неприятности, им хочется пожаловаться окружающим.
Схожая модель поведения молчать, притворяться подавленным; тогда собеседник будет говорить больше. Например, если поддакивать ему и намекать, что у вас всё не так гладко, как у него, он начнет давать советы, делиться соображениями тогда можно будет понять ход его мыслей. Правда, при таком подходе вы не сможете определить ход мыслей собеседника так же быстро, как при споре.
Глава 27
Проявление эмоций
Искусство открытия-закрытия помогает не только вести беседу с другими людьми. Оно в равной мере применяется по отношению к самому себе для усиления самоконтроля в сложных ситуациях. Речь идет в первую очередь о всем известной азиатской невозмутимости, сдержанности и других подобных качествах. Иностранцы отмечают сдержанность китайских и других азиатских партнеров, совсем не уделяя внимания тому, что они сами ощущают в ходе переговоров с делегациями из Азии. Между тем эмоции иностранцев во время переговоров с китайцами отдельная тема для психологического исследования. У одних эйфория от первых впечатлений о Китае, уверенность в том, что китайские партнеры новые друзья и братья на всю жизнь, у других иная крайность: их всё раздражает, они стремятся побыстрее закончить дела, а когда случаются неприятности, им хочется пожаловаться окружающим.
Если вас что-то разозлило во время поездки в Китай, вспомните А. Пушкина: «Я, конечно, презираю отечество мое с головы до ног, но мне досадно, если иностранец разделяет со мною это чувство». Во-первых, негатив в любом случае лучше не показывать. Если произошло то, чего нельзя скрыть от китайских друзей (мне вот, например, однажды единственный на ту поездку костюм в химчистке испортили), держите себя в руках.
Если уж совсем невмоготу, выражайте недовольство конкретным человеком, а не китайцами вообще. Кстати, это одна из стратагем, которую мы рассмотрим чуть позже. Ее смысл в том, что вы критикуете что-то частное, на самом деле имея в виду нечто общее. В определенных ситуациях это дает серьезные преимущества.
Китайцы считают, что проявление любых чувств ослабляет человека и как предпринимателя, и как переговорщика: в порыве гнева можно продемонстрировать свои уязвимые стороны, раскрыть свои планы, непроизвольно выдать секрет, показать, что для вас важно, а что нет. Все китайцы отлично это знают. Поэтому важно уметь контролировать себя. Даже радость тоже лучше скрывать, так как она, будучи другой крайностью, тоже расшатывает позиции человека. Например, радость в связи с повышением по службе означает амбициозность качество, которое оппонент может использовать в своих целях. То же самое касается восторгов по поводу получения денег, новых полезных знакомств и т. п. Они создают почву для подготовки стратегии манипулирования вами.
Вывод: проявление эмоций опасно, так как позволяет понять сущность человека. Этим знанием могут воспользоваться недоброжелатели, или друзья могут без злого умысла рассказать о ваших эмоциях врагам. Поэтому эмоции все-таки лучше скрывать.
Владение искусством открытия-закрытия способствует благополучию во всех сферах жизни, поскольку любые обстоятельства можно рассмотреть как сочетание инь ян: слабость мощь, пассивность активность в разных пропорциях. Например, пресыщение рынка ситуация, в которой инь превышает ян, поэтому надо вести себя пассивно. Если противник намного сильнее, вам лучше отступить, чем вступать в прямой конфликт, потому что смелость хорошее качество, но оно не спасет, если ничего, кроме смелости, у вас нет. В данных условиях отступление будет одновременно являться наступлением: поскольку силы и ресурсы сохранены, через какое-то время можно будет повторить попытку взять верх, то есть перевести ситуацию в стадию, когда ян сильнее инь. Усилия с целью выйти на перенасыщенный рынок свидетельствуют не о смелости, а о непонимании рынка и незнании какой-то информации.
Пример из жизни: один мой китайский знакомый, предприниматель средней руки, создал майнинговую ферму. Он закупил оборудование, нанял людей, организовал успешное производство криптовалюты и в результате заработал крупную сумму денег. Что же он сделал дальше? Кто-то решит, что он вложил деньги в расширение бизнеса купил дополнительное оборудование и т. д. Нет, он продал оборудование, уволил сотрудников и закрыл фирму. Объяснил он свои действия очень просто: популярность криптовалют растет, на рынок выходят большие игроки, с которыми трудно или даже невозможно конкурировать. Поэтому прибыльность этого бизнеса начнет падать, а расходов и душевных сил на его поддержание понадобится больше. Поэтому он решил остановиться и найти новые возможности для инвестирования. Есть индийская пословица: «Когда поднялся на вершину горы, следующий шаг в любом направлении будет шагом вниз». Вершина горы у всех разная у небольших бизнесменов она одна, у транснациональных корпораций другая. Поэтому важно эту вершину своевременно определить. инь и ян могут друг друга сменять, и это не всегда зависит от вас лично, поскольку влияние глобальных факторов типа мировой экономической ситуации, курса доллара и прочего неизбежно. Поэтому надо «уметь брать и уметь отпускать». Я уже писал о важности способности скрывать свои эмоции. Однако иногда эмоции надо изображать. Есть очевидные ситуации, когда необходимо делать вид, будто радуешься или сердишься. Учитесь управлять своими эмоциями и выражением лица. Если вы хотите запутать противника, подыграйте ему. Если надо дать отпор, то также требуются определенные реакции.