Сюда же относится умение выдерживать паузу в разговоре. Иностранцы часто совершают такую ошибку: пытаясь форсировать события, давят на потенциального партнера. В итоге они добиваются совсем не того, чего хотели, потому что чем больше говоришь, тем хуже. Ведь человек пока не до конца понял свою выгоду, а его настойчиво убеждают принять участие в проекте. Получается как в американской пословице: «Если не понимаешь, о чем идет речь, то речь идет о твоих деньгах». Таким образом, наседая на собеседника, вы отпугиваете его. То же самое происходит, когда в супермаркетах к вам обращаются слишком ретивые продавцы и навязывают товар, вы начинаете испытывать сомнения в необходимости его приобретения. И наоборот, если сервис не очень агрессивный и вам дают спокойно подумать, вы воспримете это как заботу о клиентах и станете более лояльным. В данном контексте тигр это нужное вам решение или действие. Стремление «додавить» может привести к положительному результату только в том случае, если ваш собеседник слабый и восприимчивый человек, ограниченный временными рамками. Если человек сильный или имеет возможность посоветоваться с кем-то, излишнее давление пользы не принесет.
Стратагему 15 советуют применять против уличных мошенников и подобных им элементов. Обычно жулики стараются действовать по отработанной схеме: пытаются завязать контакт, втереться в доверие и сделать так, чтобы вы поскорее расстались с деньгами. Некоторые их жертвы с самого начала понимают, что попадают в опасное положение, однако им не хватает смелости и изобретательности избежать этого. В таких ситуациях можно огорошить преступника неожиданным для него действием или вопросом. Главное чтобы поведение было совершенно не типично и выходило за рамки того, что тот ожидает. В конце концов здоровье и деньги дороже мнения незнакомых вам людей, которые окружают вас в данный момент, но через несколько минут забудут о вашем существовании.
Чтобы эту стратагему не применили к вам, нужен беспристрастный анализ ваших преимуществ, сил и опыта. Также надо стремиться вести конфликты на своей территории или в «своей» сфере. Если же вам пришлось «спуститься с горы», то готовьте пути отступления безболезненного и своевременного возвращения «на гору».
16. «Если хочешь поймать, сначала отпусти» играй с противником как с воздушным змеем». Когда вы запускаете воздушного змея, вы отпускаете его от себя в небо на большое расстояние, но при этом продолжаете контролировать и всегда можете вернуть на землю.
Здесь могут быть две тактики.
Первая: вы преследуете своего противника, настигаете его, даете выйти из сложного положения, потом опять настигаете и т. д. Он будет измотан и однажды перестанет сопротивляться. Или же поверит в свою неуязвимость и допустит серьезную ошибку, чем вы эффективно воспользуетесь.
Вторая: вы наступаете на противника, а потом намеренно делаете вид, что слабы, и отступаете. Через какое-то время он решит, будто намного сильнее вас, и расслабится, что также даст вам преимущества.
В Китае, если нравится какая-то вещь на рынке и хочется сбить цену, надо отвернуться и пойти дальше тогда торговец позовет вас и предложит скидку.
Важный элемент стратегии переговоров с китайцами: чем сильнее вы будете проявлять заинтересованность в сотрудничестве, тем дороже вам это обойдется. Но, конечно, надо помнить о балансе, потому что, если будет складываться впечатление, будто сотрудничество вам совсем не нужно, оппонент тоже потеряет к нему интерес. Некоторое отсутствие заинтересованности следует демонстрировать в любом случае, даже если к вам обращается старый партнер. Лично у меня каждое обсуждение условий сотрудничества с китайцами происходит как в первый раз, хотя я уже знаком с некоторыми из них несколько лет и регулярно с ними взаимодействую. Интерес со стороны потенциального партнера необходимо то подогревать, то остужать. Например, хвалить его и его идеи и тут же указывать на какие-то недостатки и сложности. В целом также надо занимать выжидательную позицию не торопить собеседника, не переходить к делу раньше него. Можно даже без энтузиазма реагировать на его предложения, а чуть позже направить ему свои условия сотрудничества.
Иногда эта стратагема часто играет плохую шутку с китайскими предпринимателями при контактах с иностранцами. Применяя ее, они забывают об особенностях менталитета других народов, поэтому часто всё заканчивается толком не начавшись: раз предложение не вызвало интерес, иностранец будет искать другого партнера.
Иногда эта стратагема часто играет плохую шутку с китайскими предпринимателями при контактах с иностранцами. Применяя ее, они забывают об особенностях менталитета других народов, поэтому часто всё заканчивается толком не начавшись: раз предложение не вызвало интерес, иностранец будет искать другого партнера.
В целом методика похожа на приемы, применяемые некоторыми общественными деятелями во время публичных выступлений: они чередуют громкий голос и шепот, вводя таким образом слушателей в транс.
Данную стратагему любят применять против своих подчиненных руководители китайских предприятий. Мы еще рассмотрим вопросы управления китайским коллективом, здесь же отметим, что китайские боссы обычно держат подчиненных в тонусе сначала ругают, через короткое время хвалят или сначала хвалят, а потом ругают. В результате подчиненный начинает искать повод лишний раз угодить своему шефу.
Здесь также есть сходство с предыдущей стратагемой: нельзя показывать свою заинтересованность. Пример, который я однажды наблюдал, весьма показателен. Семья зашла в зоомагазин, чтобы купить игрушку для своего питомца. Женщина-продавец с теплой улыбкой подошла к ним и порекомендовала посетить магазин через неделю, когда придет новая поставка и выбор будет больше. Глава семейства был очень благодарен и обещал зайти. Вполне вероятно, что во время следующего визита этой семьи продавец убедит их купить товар подороже. В этот же раз он их «отпустил», на самом деле привязав к себе. Как говорил Лао-цзы, в мире нет ничего мягче и слабее воды, но она может разрушить самый твердый предмет. Здесь уместно вспомнить китайский принцип мягкой силы, который я затрагивал в первой главе.
Если эту стратагему применяют против вас, не нужно терять рассудок из-за неприятностей. Проанализируйте свои сильные стороны, при необходимости измените свои планы и возьмите инициативу в свои руки. Если вас пытаются поставить в безвыходное положение, трезво оцените свои силы и своевременно отступите. Можно также принять бой, если уйти никак не удается. Возможно, смелые и решительные действия помогут изменить ситуацию. Также можно применить стратагему 1 обмануть противника и выйти из-под его контроля. Ни в коем случае нельзя отчаиваться или привыкать к сложной ситуации и расслабляться. Помните, что чрезмерное стремление к победе в переговорах может сыграть с вами злую шутку: чем больше вы будете давить, тем больше будет падать активность китайцев. Лучше подойти к вопросу «по-китайски»: если судьба работать вместе, значит, все получится, если не судьба ничего страшного.
17. «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» стратагема неравноценного обмена. Кирпич это приманка, а нефрит основная цель. Приманкой выступает какая-то относительно небольшая выгода, что-то бесплатное и т. п.
В основе этой стратагемы лежит желание людей получить что-то, не прилагая особых усилий. Благодаря ей до сих пор существуют финансовые пирамиды.
Пример использования данной стратагемы различные системы накопления баллов, бонусов, купоны на скидку и т. п. Клиенты получают какую-то выгоду, компании постоянных клиентов, размер прибыли компаний в любом случае больше того, что они дают клиентам «со скидкой», «по выгодным ценам» или бесплатно.
Тактики могут быть разные. Например, возьмите вещь, не имеющую для вас особой ценности, а потом, сильно преувеличивая ее пользу, обменяйте на то, в чем действительно нуждаетесь. Можно также воспользоваться незнанием противника, если он недооценивает то, что имеет.
Некая страховая компания работала в одной из южных провинций Китая. Осознав, что борьба за клиентов в городах становится все жестче и, соответственно, менее прибыльной, руководство компании приняло решение ориентироваться на деревню. Самой прибыльной операцией для этой компании было страхование жизни, но деревенские жители не видели в этом необходимости. Чтобы привлечь их, страховые агенты, приехав в очередную деревню, выясняли, кто из ее жителей страдает неизлечимыми болезнями и должен вскорости покинуть наш мир. Они страховали жизни этих людей абсолютно бесплатно и после их смерти выплачивали их семьям страховки. Это, безусловно, было невыгодно для страховой компании, но зато информация о пользе страхования очень быстро распространилась среди крестьян что, в свою очередь, вызвало приток клиентов и рост прибыли, во много раз превышавший выплаты по страховке, оформленной бесплатно. Таким образом, бесплатная страховка здесь выступает в роли кирпича, а рост прибыли нефрита.
Еще один пример: владелец небольшого бизнеса регулярно давал объявления в местной газете о том, что потерял документы и просит их вернуть за вознаграждение. Стоимость объявления невысока это кирпич, повышение известности, привлечение внимания нефрит.
Можно также вызвать интерес с помощью чего-то необычного. Если незнакомый человек будет говорить на вашем родном языке с легким акцентом, вам может стать любопытно, кто он по национальности и где учил язык, а это уже создает основу для взаимодействия. Некоторые люди пытаются заинтриговать окружающих и тем самым решить свои проблемы более радикальными методами: они экспериментируют со своей внешностью и одеждой, меняют имена и фамилии на необычные и т. п.
Эту стратагему широко используют в переговорах. Готовясь к встрече с партнером, выделите привлекательные стороны сотрудничества с вами. Чем больше вы назовете преимуществ, тем лучше, потому что собеседнику покажется, что он больше получает, чем отдает.
Если эту стратагему применяют против вас, нужно оценить свои активы, чтобы не продешевить; а если вы не до конца уверены в ценности того, что вам предлагают, можно просто ничего не делать. Если возникает желание применить стратагему «Увести овцу легкой рукой», надо подумать: точно ли благоприятный момент случаен, не является ли ситуация ловушкой? Если объект находится в зоне строгого контроля противника, лучше быть осторожнее и воздержаться от каких-либо шагов.
18. «Хочешь поймать разбойников, поймай их главаря» означает решение проблемы путем искоренения причин ее возникновения.