Однажды в моей практике возникла ситуация: женщина из Латвии предложила скооперироваться с производителями китайских грузовиков, для того чтобы стать их дилером в Прибалтике. Она предлагала мне в будущем зарегистрировать в Риге совместную фирму, в которой я, как равноправный партнер, буду получать одинаковую с ней долю, но это должно было произойти только после начала сотрудничества с китайскими поставщиками. Было очевидно, что идея абсолютно сырая, бизнес-плана как такового не было. Почти каждый день я получал от нее электронные сообщения о том, что надо ускорить работу. По ее словам, мне следовало связаться с китайскими производителями, все выяснить, договориться о скидке, а также взять на себя обязанности переводчика. А поскольку я был партнером лицом, заинтересованным в успехе совместного предприятия, мне надлежало действовать бесплатно. Одновременно выяснилось, что этой даме принадлежит транспортно-логистическая компания. Скорее всего, она решила обновить свой автопарк, купить дешевые грузовики китайского производства и сэкономить на сопутствующих услугах на поиске надежного поставщика, переводе и т. п. В китайском языке есть такая пословица: «Быть проданным и помогать продавцу считать деньги». Имеется в виду ситуация, когда из человека выжимают всё, что только можно, а он этого не понимает и старается продолжать приносить пользу своим манипуляторам.
Однажды в моей практике возникла ситуация: женщина из Латвии предложила скооперироваться с производителями китайских грузовиков, для того чтобы стать их дилером в Прибалтике. Она предлагала мне в будущем зарегистрировать в Риге совместную фирму, в которой я, как равноправный партнер, буду получать одинаковую с ней долю, но это должно было произойти только после начала сотрудничества с китайскими поставщиками. Было очевидно, что идея абсолютно сырая, бизнес-плана как такового не было. Почти каждый день я получал от нее электронные сообщения о том, что надо ускорить работу. По ее словам, мне следовало связаться с китайскими производителями, все выяснить, договориться о скидке, а также взять на себя обязанности переводчика. А поскольку я был партнером лицом, заинтересованным в успехе совместного предприятия, мне надлежало действовать бесплатно. Одновременно выяснилось, что этой даме принадлежит транспортно-логистическая компания. Скорее всего, она решила обновить свой автопарк, купить дешевые грузовики китайского производства и сэкономить на сопутствующих услугах на поиске надежного поставщика, переводе и т. п. В китайском языке есть такая пословица: «Быть проданным и помогать продавцу считать деньги». Имеется в виду ситуация, когда из человека выжимают всё, что только можно, а он этого не понимает и старается продолжать приносить пользу своим манипуляторам.
Обычно стратагема 24 применяется сильным по отношению к слабому. Если вы оказались в положении слабого, то надо сплачивать коллектив и привлекать сильного союзника. Самый эффективный способ защиты анализ поступающих к вам просьб и предложений. Если, оказывая помощь какому-то лицу или организации, вы попадаете в зависимость от них, лучше прекратить взаимодействие. Иногда вы осознаете, что кто-то вас использует, но думаете, что это полезный контакт и в будущем вы тоже сможете получить свою выгоду. Или у вас есть планы начать совместный проект, тогда вы согласны потерпеть ради будущего процветания. Надо понимать, что люди часто бывают неблагодарны и, если вы кому-то помогли, это совсем не значит, что вам помогут в ответ. Если же вы не хотите помогать безвозмездно, сразу сообщайте, на какую взаимную услугу вы рассчитываете, и договаривайтесь. Важно, чтобы совпадали временные рамки. Если кому-то помощь нужна сейчас, а ответная услуга понадобится вам через год, есть вероятность, что ваш партнер забудет о своих обязательствах или просто откажется их выполнять, ссылаясь на изменившиеся обстоятельства.
Глава 34
Стратагемы борьбы
25. «Украсть балки и заменить их подпорками» стратагема подмены. Можно подменить хорошее на плохое, сильное на слабое, крепкое на неустойчивое, главное на второстепенное. В результате этих действий враг ослабнет и окажется поверженным.
В Китае власти строго следят, чтобы эту стратагему не применили иностранцы против китайского общества: средства массовой информации и китайский сегмент интернета достаточно жестко контролируются, делается упор на сохранение традиций и патриотизм, звучат предостережения о насаждении западной системы ценностей в китайском обществе.
В переговорах эта стратагема может выражаться в подмене цели. Одно совместное предприятие решило построить мукомольный завод. Возвели завод, потом сторона-инициатор вдруг теряет интерес к проекту и хочет из него выйти. Находит множество объяснений и просит вторую сторону выкупить ее долю в СП. На самом деле причина оказалась очень простой: эта сторона имела тесные отношения с поставщиком мукомольного оборудования. Она получила большой процент от сделки по поставке оборудования, продала свою долю в заводе и осталась в большой прибыли. Хотя в начале сотрудничества она убеждала партнера в блестящих перспективах этого проекта.
Бизнесмен решил создать крупное сельскохозяйственное предприятие. Он пошел на прием к губернатору, организовал публикации в СМИ. И в беседе с губернатором, и в статьях звучали высокопарные фразы о патриотизме и грядущем взрывном росте региональной экономики. После этого бизнесмен обратился в местный филиал банка с просьбой выделить гигантский кредит на реализацию проекта. Предприятие построили, но оно не заработало, так как оказалось, что существующая инфраструктура не позволяет обеспечить его нормальное функционирование. Комплекс простоял какое-то время, кредит было нечем выплачивать, поэтому его конфисковали в пользу банка. Можно предположить, что за красивой кампанией скрывалась весьма простая цель вывести часть кредитных денег из проекта. Подобные схемы нередки и в инвестиционном сотрудничестве. Одна из сторон вкладывает основную часть денег, другая свои связи, наработки. Потом первая подсчитывает убытки. Вторая тоже заявляет о разочаровании и ущербе, но на самом деле она получила прибыль. Изначально ее целью было не развитие СП, а решение своих материальных проблем за счет партнеров.
Схожий пример работа некоторых благотворительных фондов. Находится красивая тема, подключаются СМИ к ее освещению, неравнодушные граждане и организации спонсируют работу по спасению или возрождению чего-либо. При этом служащие фонда могут получать довольно высокую зарплату.
Вспоминается анекдот. Один богач построил четырехэтажное здание и объявил его домом для сирот. СМИ, подхватив тему, расписали его как доброго человека. Через какое-то время все заметили, что он сам живет в этом здании. Когда его спросили, в чем дело, он ответил: «Я же сирота!»
Данную стратагему используют, когда копируют бренды или производят контрафактную продукцию. В Китае существуют мелкие заведения фастфуда, логотипы которых имеют сходство с логотипами известных сетей типа KFC или McDonald's. Замысел владельцев этих сетей очень прост: одни зайдут к ним по невнимательности, другие посчитают McDonald's слишком дорогим и предпочтут «почти McDonald's».
В Китае давно и широко распространена практика так называемого привешивания или примазывания. Крупные компании, госучреждения, правительственные структуры сдают в аренду свои названия. Так, при различных министерствах создаются и функционируют ассоциации, советы и прочие подобные образования, которые платят деньги организации, чье имя они используют, при этом последняя не несет за них ответственности. То есть это своеобразная франшиза какая-либо структура действует под флагом авторитетного ведомства, но при этом остается независимой. Скажем, вы проводите форум с международным центром или некой ассоциацией при министерстве или правительственном комитете, а потом выясняется, что у вашего партнера не хватило сил организовать встречу на должном уровне. Или что вы должны полностью оплатить расходы на проведение мероприятия. Обычно это свидетельствует о том, что организация, с которой вы сотрудничаете, «привешена» к правительственной структуре и не является ее подразделением. В коммерции такое тоже может встречаться. С вами может общаться независимый торговый агент, используя бренд известной компании. Выход один всё проверять.
Данной стратагеме можно противодействовать очень просто: надо оставаться самим собой, не стремиться казаться более современным или модным, не идти на поводу веяний, которых не понимаешь до конца. Также не следует принимать скоропалительных решений, важные идеи нужно обсуждать с независимыми экспертами. Это может касаться, например, кампаний по омоложению кадров возможно, кто-то спонсирует их для того, чтобы заменить опытных экспертов на молодых. Также уместно вспомнить про криптовалюты: никто не может дать точный прогноз, как они будут развиваться, но при этом вкладывать в них реальные деньги становится модным.
26. «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» оказывать косвенное воздействие на кого-либо. Например, ругать не начальника, а его подчиненного. Или запугивать оппонента путем воздействия на сторонников («Бей своих, чтобы чужие боялись»). Скажем, задача публичных казней не столько наказать преступника, сколько устрашить потенциальных правонарушителей.
В переговорах можно применять эту стратагему, если отношения с партнером еще не устоялись и вы можете его оттолкнуть своими претензиями. Например, ваш партнер в чем-то виноват, вы критикуете не его, а кого-то третьего, подробно объясняете причины своего негодования. Этот ход позволит партнеру понять вашу позицию и не ударит по его самооценке. Также бывают ситуации, когда прямой конфликт опасен, но молчать тоже нельзя.
Если, рекламируя свой товар или делая предложение о сотрудничестве, вы будете лишь хвалить свою продукцию, ваш собеседник станет сомневаться в правдивости ваших слов или даже начнет раздражаться. Если же вы скажете, что раньше были такие-то недостатки, но теперь они устранены, вам поверят скорее.
Я знаю одного успешного предпринимателя производителя пакетированного чая. Доля его продукции на китайском рынке больше, чем даже у такого гиганта, как Lipton. Во время экскурсии по заводу он обратил внимание гостей на то, что нитку и пакетик с чаем они раньше соединяли металлической скрепочкой. Металл ржавел, окислялся, что отражалось на вкусе и качестве чая и даже могло негативным образом отразиться на здоровье потребителей. Однако в настоящее время проведена модернизация производства, и скрепка больше не используется, нитка вшита в пакетик, металлические элементы отсутствуют, поэтому ущерба для вкуса и вреда для здоровья нет. Этот маленький опус мощное средство борьбы с конкурентами; благодаря ему потребители будут обращать внимание на наличие или отсутствие скрепки и стараться покупать продукцию именно этого производителя, как вкусную и безопасную.