a) Анкетные данные: пол, возраст, семейное положение, место проживания, гражданство и др.
b) Обязательные требования: образование, опыт работы, уровень заработной платы, знание иностранных языков, наличие водительских прав и автомобиля, уровень владения ПК и т. д.
b) Обязательные требования: образование, опыт работы, уровень заработной платы, знание иностранных языков, наличие водительских прав и автомобиля, уровень владения ПК и т. д.
c) Профессиональные навыки.
d) Профессиональные качества.
Нет единых типовых форм профиля должности. В каждой компании существуют свои шаблоны, которые учитывают специфику направления деятельности компании, уровень позиции и содержание работы, а также особенности корпоративной культуры.
Далее я приведу три примера описания профилей по следующим позициям: старший менеджер по развитию бизнеса, региональный менеджер, продакт-менеджер. Они отличаются по форме, но все представленные профили содержат как обязательные, так и желательные требования к кандидатам. Именно обязательные требования и составляют основные критерии отбора при скрининге резюме.
Профиль должности
СТАРШИЙ МЕНЕДЖЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА
Обязанности:
1. Формирование стратегии продаж, организации работы с ключевыми партнерами и клиентами с целью поиска новых заказчиков, внедрения новых решений и увеличения доходов компании, поиск и развитие новых направлений бизнеса на российском и мировом рынках.
2. Персональное ведение обслуживания и продаж:
подготовка коммерческих предложений;
подготовка презентаций;
проведение переговоров с клиентами;
заключение контрактов и дальнейшее сопровождение;
изучение стратегии развития и бюджетов клиента.
3. Создание новых бизнес-моделей, продуктов или направлений.
4. Мониторинг электронных торговых площадок на предмет возможности участия в конкурсах и тендерах гос. корпораций.
5. Обучение продавцов.
Требования:
1. Образование: высшее (экономическое/финансовое), степень MBA является преимуществом.
2. Опыт работы:
от 5-ти лет на аналогичной должности в IT в корпоративном секторе;
разработки, внедрения и продвижения новых продуктов и услуг для крупных компаний и государственных корпораций;
успешных проектов по развитию дистрибуции в сегменте Telecom/Digital/ IT;
организации и проведения тендеров и госзакупок;
участия в крупных проектах и ведения проектной работы.
3. Знания:
процессов продаж и обслуживания блока b2b;
особенностей рынка крупных и госкомпаний;
основных технологий связи телефония, корпоративные сети, клиентское оборудование, облачные решения.
4. Навыки:
проектный менеджмент;
управления ресурсами;
коммуникативные навыки;
постановка задач и контроль их исполнения;
планирование и бюджетирование;
ведение переговоров на уровне топ-менеджмента;
построение долгосрочных отношений с клиентами;
продвинутый пользователь MS Office;
подготовка и проведение тренингов и презентаций, обучение;
навыки продаж.
5. Личные качества:
высокий уровень самоорганизации;
способность к нестандартному и системному анализу;
доведение начатого проекта до завершения;
умение работать в режиме многозадачности;
готовность к высокому уровню ответственности;
активная жизненная позиция.
6. Знание языков:
английский на уровне intermediate и выше.
Профиль должности
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
Обязанности:
обеспечение выполнения товарооборота;
анализ и планирование показателей;
создание стратегии развития территории;
подбор и обучение подчиненных;
предоставление подчиненным обратной связи;
постановка целей и задач;
развитие тесных деловых связей и ведение важных клиентов;
организация и проведение промо-мероприятий для клиентов.
Функциональные знания и навыки:
владеет методами и техниками продаж: организация и проведение акций/ мероприятий, работа с «холодными» и «тёплыми» контактами, установление контакта, выявление потребностей, продажа преимуществ, работа с возражениями, закрытие сделки, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
обладает навыками анализа, планирования и прогнозирования показателей продаж, а также способностями определять проблемные зоны и пути их устранения.
Поведенческие компетенции обязательные:
понимание бизнеса: знаком со спецификой продаж на данном рынке/территории.
планирование: точно определяет продолжительность и сложность задач и действий; ставит задачи и определяет цели; подразделяет процесс выполнения задач на этапы; разрабатывает планы-графики выполнения задач.
ориентация на результат: ориентирован на рост бизнеса и на перевыполнение поставленных задач.
мотивация других: способен подобрать и использовать мотиваторы для подчиненных, способен выявить сильные стороны и использовать их в целях повышения эффективности работы; поощряет личный вклад каждого в общий результат, делится видением перспектив.
межличностное взаимодействие: одинаково эффективно взаимодействует с разными людьми, выстраивает конструктивные взаимоотношения.
Поведенческие компетенции рекомендуемые:
видение перспективы: применяет всесторонний подход к рассмотрению вопроса/проблемы; обладает широким кругом интересов и целей в бизнесе; обладает масштабным мышлением.
решение проблем: использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем; использует все полезные источники для поиска информации; предвидит риски, препятствия и ограничения; способен выходить за пределы «очевидного».
определение приоритетов: посвящает свое время и время других первоочередным задачам, быстро определяет, что способствует и что мешает достижению цели.
ориентация на клиента: удовлетворяет ожидания и требования внутренних и внешних клиентов; принимает решения с учетом интересов клиентов; устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с клиентами и завоевывает их доверие и уважение.
Необходимые технические и профессиональные навыки:
опыт продаж не менее 5-ти лет на FMCG рынке;
опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла;
опыт формирования и управления торговой командой;
опыт ведения сложных переговоров;
опыт управления несколькими территориями;
знание принципов и системы построения KPIs;
навыки ведения переговоров с дистрибьюторами;
уверенный пользователь Outlook, Powerpoint, 1С.
Формальные требования обязательные:
опыт в продажах: прямые продажи/FMCG;
высшее образование;
уверенный пользователь ПК.
Формальные требования рекомендуемые:
высшее образование (предпочтительно в сферах экономики/коммерции/менеджмента);
опыт в западной компании как преимущество;
опыт управления людьми (в т. ч. удалённо) и партнёрами;
дополнительное образование, тренинги по бизнес навыкам как плюс;
английский язык Intermediate.
мобильность: готовность к частым поездкам внутри заданной территории, готовность к переезду при необходимости, в другие города России.
наличие водительского удостоверения категории B.
Профиль должности
ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕР
Задачи
Стратегия и анализ рынка:
разработка бизнес-модели продвижения портфеля продуктов, продуктовой стратегии, стратегического партнерства и каналов сбыта;
разработка системы показателей эффективности продвижения и продаж;
обеспечение регулярного анализа рынка и конкурентных преимуществ;
анализ эффективности акций, отчетность.
Общие функции:
разработка продуктовой стратегии на год и ее реализация в соответствии с бизнес стратегией компании по всем существующим каналам. Вывод на рынок новых продуктов, запуск продаж и продвижения;
разработка и обеспечение планирования, прогнозирования, продаж, ценообразования, акций и т.п.;
формирование и управление жизненным циклом портфеля продуктов стоматологические инструменты;
отслеживание выпуска, планирование ввода и регистрации новых продуктов, информирование;
оптимизация, перераспределение текущего портфеля продуктов в соответствии с потребностями бизнеса;
обучение и тренинги для партнеров и дилеров, команды продаж;
организация и проведение обучающих вебинаров, семинаров, видео, поддержка пользователей продуктов;
поддержка информационных ресурсов, создание и обновление POS-материалов компании по своему направлению;
поддержка и развитие сотрудничества с лидерами мнений и командой клинического образования;
разработка решений для продвижения новых продуктов и сервиса совместно с командой маркетинга с целью поддержки коммерческой команды;
поддержка образовательных активностей компании семинары, выставки, конференции;
поиск партнеров и создание стратегического партнерства для сбыта продукции.
Требования:
высшее образование;
опыт работы в области управления продуктом, ведения Start-up проектов, вывода новой продукции на рынок;
понимание ключевых трендов и тенденций развития индустрии и управления продуктом;
знание современных каналов продвижения продуктов, инструментария;
системный подход к задачам, долгосрочное планирование деятельности и продаж.
высокий уровень письменной грамотности, навык копирайтинга и публичных выступлений;
коммуникативные навыки делового общения;
свободный английский (письменный, устный);
инициативность, самостоятельность, умение отстаивать свое мнение и позицию, работать в команде, в матричной структуре;
умение воспринимать и оперировать большими потоками информации;
готовность к командировкам до 50% рабочего времени.
ОПИСАНИЕ ВАКАНСИИ
К сожалению, соискателям не доступно полное описание профиля должности. Этой информацией владеют только сотрудники HR-отдела. Тем не менее в описании опубликованной вакансии представлена краткая информация об основном назначении и содержании позиции, в том числе:
1. Минимальный уровень и сфера образования, необходимого для стандартного выполнения работы.
2. Указание географии, за которую отвечает должность.
3. Перечень ключевых функций и обязанностей должности.
4. Самые важные особые и/или специфические знания и навыки, которые могут потребоваться для успешного выполнения работы.
5. Опыт, который действительно требуется для надлежащего исполнения должностных обязанностей.
Вакансия это учебник по написанию резюме. Рекрутеры отбирают только те резюме кандидатов, которые наиболее точно совпадают с описанием вакансии.
Далее я привожу три примера описания вакансий, которые размещаются на сайтах по поиску работы.
Вакансия: ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ
Обязанности: