Иррациональная привязанность бывает не только к билетам, но и, например, к отношениям. Зачастую их хотят сохранить уже в зоне отрицательной полезности. Как тот бедолага, который готов два часа бесплатно мучиться в кинозале, потому что заплатил сам, хотя признать надо простую вещь.
Иррациональная привязанность бывает не только к билетам, но и, например, к отношениям. Зачастую их хотят сохранить уже в зоне отрицательной полезности. Как тот бедолага, который готов два часа бесплатно мучиться в кинозале, потому что заплатил сам, хотя признать надо простую вещь.
Сгоревшие вклады сгорели. Если банк лопнул, туда не доносят деньги.
Но люди так устроены, что, если банк и его банкротство чуть менее наглядны, чем банкротство настоящего банка, будут довносить. И так ведут себя не только частные лица. Психология в ее худшем смысле оказывается свойственной государствам и корпорациям.
Мы зря начали проект. Сейчас мы точно знаем, что он не окупится. Надо сворачивать как можно быстрее.
Нельзя сворачивать! Мы уже вложили в него миллиард долларов!
Значит, мы потеряли этот миллиард. Если решение о сворачивании примем прямо сейчас, потеряем еще десять миллионов. Это меньшее, что можно потерять, а значит, лучший вариант.
Но мы не можем выкинуть миллиард!
Он уже выкинут, успокойтесь.
Но давайте попытаемся! Давайте верить в лучшее, давайте что-нибудь придумаем.
В этой ситуации одна сторона обычно права, а вторая обычно побеждает. Поскольку с миллиардом расстаться жаль, теряется еще один (или десять, или как повезет). Один из частых примеров история с «Конкордом». В 1960-е годы считалось, что будущее за сверхзвуковыми самолетами, такими как «Конкорд» или Ту-144. В начале 1970-х стало ясно, что будущее уже другое. Нефтяной кризис, смещение авиаперевозок из элитарного в миддл-сегмент, дороговизна новых разработок все было за перелом тренда. Стало очевидно, что людям не нужно было летать сверхбыстро, им нужно летать подешевле. Но проект было не остановить он был слишком масштабным. В итоге самый крутой пассажирский авиалайнер продали в количестве всего 14 штук. При этом последние пять уходили по цене в 1 фунт стерлингов для англичан и 1 франк для французов. И вероятно, это еще не самая дорогая вещь, к которой кто-то успел привязаться себе на беду. В оборонной отрасли должно быть полно подобных историй, вряд ли, впрочем, предназначенных для печати.
Еще один пример, как это работает. Снова спустимся с макро- на микроуровень. Простой эксперимент. Испытуемым предлагают на выбор чашку и шоколадку (не помню точно, как там выбирали, допустим, 50 на 50). Сначала дарят чашку, а затем предлагают, при желании, обменяться на шоколадку. И почти никто не хочет. Полагаю, от перемены мест смысл эксперимента не изменится. Поменять что-то родное на чужое мало кому хочется. А стать родным, как выясняется, можно за несколько минут. Более того, приоритеты смещаются, если один предмет даже не дарят, а просто дают подержать. Подержали и все. Вроде как неудобно предавать нового друга.
Если вам дали подержать чашку, вы ей ничего не должны, честное слово. У вас была случайная связь без обязательств.
Привязка идет не только к вещам. Она может быть к определенным процессам, действиям, однажды сделанным выборам. Один раз что-то случайно выбрав, дальше этому зачастую верны по привычке. Отсюда стремление маркетологов любой ценой дать вам свой продукт первый раз. Любой ценой может означать, например, «бесплатно». Потребитель хотел бы, наверное, бесплатно дегустировать каждый день, но здесь уж кто кого обхитрит. Однако маркетологи обычно не дураки и считают в среднем лучше среднего клиента.
Из этой же области такой прием коммивояжеров, как «нога в двери». Для начала просто завязать разговор. Пролезьте на порог хотя бы из вежливости, и станете чуть ближе к продаже. Продайте какую-нибудь мелочь по символической цене, и клиента начнет затягивать. Точнее, он начнет затягивать себя сам. С каждой мелочью чужой человек все менее чужой, а его барахло все менее барахло. Если в этой истории вы покупатель, мораль не пускайте на порог, или пускайте, но потом будьте осторожны.
Привязаться можно и без чужой помощи. К марке товара, к типовой реакции, к повседневным решениям. «А здесь я всегда сворачиваю направо». Да ладно, сверните налево хотя бы из любопытства. Увы, я сам плохой пример гуляя по городу (и уж точно не имея здесь никаких обязательств!) ловишь себя на том, что ходишь какими-то очень выверенными маршрутами. Буквально до пары метров. Гуляем строго вон до той будки, потом обратно. Как будто навигатор в голове долдонит свое «через сто метров поверните направо».
Даже если вы что-то сделали, это что-то не стало вам родным.
Аналогично импринтингу привязки, можно поймать обратное. Случайная неудача тоже привязывается к нам на будущее. Не уверен на 100 %, но версией поделюсь: в бочке меда мы больше всего привязываемся к ложке дегтя, если она там есть. Понятнее всего из анекдота, не очень детского. Житель деревушки сетует на жизнь: «Когда на нашу деревню напали разбойники, кто повел мужчин их прогнать? Я повел. Когда у кого-то кончалась еда, кто всегда делился своей? Я делился. Кто на празднике поборол медведя? Я поборол. Но стоило мне один раз трахнуть овцу».
Больше всего привязываешься к самой яркой картинке. Здесь, к несчастью, самой яркой картинкой была овца. А могло быть наоборот. Плохой человек (плохой по сумме всей жизни) мог один раз, к примеру, спасти кого-то. В общем-то случайно. Двадцать лет он жил скромным подаянием и умеренным воровством, но теперь, возможно, он будет жить героем. Короче, ложка меда тоже не основание подавать деготь к столу. Даже если это очень яркая ложка.
Если надо оценить человека, или ситуацию, или что угодно, цифровое мышление почти всегда лучше аналогового. Оно не сравнивает яркость картинок, оно считает. А что значит яркость картинок? Один мой знакомый, например, оценивал людей как бы по трем точкам. Самая хорошая история, самая плохая история и та история, которая ему больше всего нравилась. Три эпизода и человек заключен в этом треугольнике.
Но это уже другая тема.
Глава 20
Попробуйте без чувств
Лев не страшен. Один больше, чем много. Не считайте битые тарелки. 31 тысяча 415 рублей для лоха. Когда выигрыш ранит. Врагу не сдается наш гордый дурак. Подмена вопроса.По Даниэлю Канеману, есть быстрое и медленное мышление. Первое редко заменяют вторым (на свидании или в драке люди не разводят теории), но второе часто заменяют первым (подменяя критическое мышление тем, как видят мир на свидании или в драке). Не спешите: мы не в саванне, лев не гонится.
У нас теперь есть время, во-первых, и есть решения, требующие времени, во-вторых.
Быстрое мышление обычно оперирует сильной картинкой, на другое просто нет времени. Лев, который может тебя съесть это сильная картинка. И потенциальный сексуальный партнер тоже. Но принимая решения в большом мире, на картинки лучше не обращать внимания. Важна не яркость, а цифры и факты. Но это то, что действует в нас, не спрашивая согласия.
Например, одного человека обычно жальче, чем миллион. На мелодрамах могут заплакать, а на статистике по количеству погибших от рака людей с начала века вряд ли. Больше шансов вызвать слезу, если это будет, например, стихийное бедствие. Картинка становится ярче. Но чтобы она была совсем человечной, расскажите историю конкретного человека кто он и как погиб. Если снять кино про девочку Машу, сначала хорошо раскрыть героя, а потом по сюжету убить, то Машу будет жальче, чем «246 человек погибших, по данным информагентств». Хотя последних больше ровно в 246 раз, и каждый из них примерно такая Маша. Если важно спасти миллион, лучше не жалеть, а считать.
Избитый пример про авиакатастрофы. Для среднестатистического человека, который средне ездит автомобилем и средне летает самолетом, вероятность погибнуть в автокатастрофе намного выше, чем в авиа. Но в среднем второго принято бояться больше, чем первого. Почему? Потому что когда падает самолет, это более сильная картинка, чем когда разбивается автомобиль. Считается еще, что люди боятся высоты, не уверен я боюсь высоты, но не самолетов. Высота, которая в самолете, слишком абстрактна, чтобы как-то смущать, ее тебе там толком не показывают. Та высота, которую мне показывают, к примеру, на колесе обозрения, производит куда большее впечатление. К тому же бояться летать и бояться именно погибнуть полагаю, разные страхи. И те, кто считает самолет источником огромной опасности (а это миллионы людей), попались главным образом на картинку.
А вот еще, что опаснее для жизни терроризм или плохой почерк? Вопрос кажется идиотским, но лишь потому, что терроризм убивает громче. Медикаментозные ошибки ежегодно убивают более 7000 человек, в основном из-за неразборчивого почерка врачей по рецептам, согласно докладу, опубликованному Национальным институтом медицины. В обычный год террористы убивают громче, но меньше.
Как еще работает картинка? Вот, может быть, самый наглядный опыт, где психика игнорирует здравый смысл. Нагляднее, чем с самолетом, где надо знать статистику. Случайной выборке людей предлагают набор из пяти отличных новых тарелок и спрашивают, сколько они готовы заплатить. Затем другой, не менее случайной выборке (а можно даже той же самой) предлагают набор из десяти тарелок. Но новых и целых тарелок шесть, а старых четыре, они бракованные или битые. Вопрос: сколько готовы выложить за этот набор. Средние люди в среднем выше оценивают первый набор. Предположим, плохие тарелки им не нужны совсем, но их можно взять и выбросить. После простой операции вычитания у вас останется шесть новых отличных тарелок, однако пять без довеска кажутся ценнее! В нашем восприятии пять предметов больше, чем шесть точно таких же, и с этим нам приходится жить. Под словом мы понимается что-то вроде «большинство людей», «средний человек», «нормальная здоровая психика». Если к вам это не относится наши поздравления, не обижайтесь. Здесь речь про человечество.
Казалось бы, простое правило
Если куча стала больше на худшие вещи, она не стала меньше.
Но то, что зовется быстрым мышлением, в это не поверит. Чтобы это увидеть, сначала нужно переключить то, чем мы сейчас думаем.
Еще одна иллюзия кучи очевидна всем.
Чем дальше от тебя до кучи, тем более похожи ее элементы.
«Все китайцы на одно лицо». А все твои друзья, вероятно, одно лицо для китайцев. Не надо так. Можно просто подойти ближе.