__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Глава 2
Как донести скучную тему до холодной аудитории?
ВЫ УЗНАЕТЕ:
Как работает треугольник внимания в безнадежных ситуациях?
Как говорить с людьми, которые решили тебя не слушать?
Как говорить на тему, которую ты не выбирал?
ВЫ СМОЖЕТЕ ПРЕВРАТИТЬ:
«Надо» в «Хочу»
«Ну-и-чо» в «Опаньки»
«Я-фокус» в «ВЫ-фокус»
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Глава 2
Как донести скучную тему до холодной аудитории?
ВЫ УЗНАЕТЕ:
Как работает треугольник внимания в безнадежных ситуациях?
Как говорить с людьми, которые решили тебя не слушать?
Как говорить на тему, которую ты не выбирал?
ВЫ СМОЖЕТЕ ПРЕВРАТИТЬ:
«Надо» в «Хочу»
«Ну-и-чо» в «Опаньки»
«Я-фокус» в «ВЫ-фокус»
ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ
одна девушка из HR,
60 работяг из цеха,
78 слайдов и черно-белое фото отца.
Раннее субботнее утро. В зале собрались 60 рабочих крупной российской FMCG-компании, которую недавно поглотила американская компания. В соответствии с новыми стандартами все должны были прослушать семинар «Mission & Vision»[14]. Впереди маячили три часа инструкций и 78 слайдов, наскоро переведенных с английского на русский. На двери висел длинный список с фамилиями участников, которые, отсидев положенное, должны были расписаться в нужной графе. Участники без признаков энтузиазма медленно расползались по залу. Все старались расположиться как можно дальше от сцены. После бурного вечера пятницы в субботу утром на их лицах можно было прочитать только один вопрос: «Какого х*# @#) (&^@#!?»
На сцену вышла сотрудница HR-отдела Анна, девушка лет двадцати пяти с очень строгим лицом. Ловким движением она включила микрофон, воткнула флешку в ноутбук, вывела на экран первый слайд со словом «Mission» и началось.
То, что случилось потом, было отвратительно. Я не был свидетелем этого неприятного события, но лично общался с насильником той самой девушкой из HR-отдела. Она говорила:
Мне пришлось сначала насиловать себя темой, которую нам спустили из штаб-квартиры. А потом мне пришлось три часа насиловать аудиторию. Но самое худшее впереди: мне предстоит то же самое еще несколько месяцев, каждую субботу.
Эту исповедь я выслушал во время кофе-брейка на своем тренинге «Битва за внимание». По иронии судьбы тренинг проходил в том самом зале, но не в субботу, а в понедельник. До встречи с самой невнимательной в мире аудиторией оставалось четыре дня. Когда вы будете читать эту главу, представьте себя на месте Анны и подумайте, что из ее ситуации вы могли бы взять себе на вооружение.
Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР:
Если у тебя сердце совсем перестало екать и отзываться на то, чем ты занимаешься, может быть ты не тем занимаешься? Помните, что Стив Джобс каждый день задавал себе вопрос, нравится ли ему то, что он делает. Насколько я резонирую с тем, о чем говорю? И если я не резонирую слишком долго, то я создаю двойное послание для людей и мира. Это очень важная работа, которую спикер редко проделывает, работа по поиску резонанса себя с тем предметом, о котором ты говоришь.
День первый: влюбиться в скучную тему
Давайте вспомним упомянутый нами в прошлой главе Треугольник Внимания «Оратор-Содержание-Аудитория». Какая линия лежит в основании этого Треугольника? «Оратор-Содержание». Пока оратор не переполнится своей темой, он не сможет наполнить ею своих слушателей. Вопрос состоит в том, как переполниться темой, которая тебе не интересна? Ты ее не выбирал, она на тебя «свалилась» в виде 78 слайдов. Как быть?
Спросите себя, на какую вашу личную сверхзадачу может сработать это выступление?
Отключите телефон, закройте ноутбук, уединитесь на 10 минут и напишите на листе бумаги ответы на следующие вопросы:
Каких результатов вы могли бы достичь с точки зрения реальных изменений в бизнесе?
Каких результатов вы могли бы достичь с точки зрения отношений друг с другом?
Каких результатов вы могли бы достичь с точки зрения жизненного опыта?
Если честный ответ на все эти вопросы: «Нет» и «Никаких», завязывайте! Баста! Вы не видите смысла в том, что делаете, а это прямой путь к выгоранию. Вы не на своем месте и вам нужно заняться другим делом.
Конечно, чаще всего нам нравится наша работа, но конкретно эта задача кажется бессмысленной. Повторю: решение состоит в том, чтобы подключиться к своим высшим смыслам.
Еще одно решение повстречаться с людьми. Удивительно, но есть люди, которые интересно говорят на «скучные» темы.
Тренингов и семинаров про что угодно множество, подглядывайте, вдохновляйтесь и воруйте идеи творчески! Если бы наша героиня Анна попала на тренинг «Миссия и ценности», она бы подсмотрела для себя вот такое упражнение:
«Возьмите листок бумаги и напишите там любое иностранное имя Боб, Саманта и пр. А теперь разорвите листок и встаньте на него ногами (тут участники лениво поднимаются с насиженных мест, чтобы выполнить задание).
Прислушайтесь к себе, какие вы испытываете ощущения?
Да никаких особо
Никакие ощущения тоже ощущения! Запомните их! Теперь возьмите другой лист бумаги и напишите на нем имя своей матери Передайте этот листок соседу по часовой стрелке. Передали? А теперь на счет «три» разорвите этот листок на мелкие части и раз два три!
В этот момент в зале наступает удивленная пауза. Все замирают и начинают переглядываться, а один человек по инерции начинает рвать листок с именем матери своего соседа:
Э-э-эй, ты чего делаешь?! возмущенно кричит тот.
Легкий смех пробегает по залу Тренер обращается к тому, кто запротестовал:
Какие сейчас у вас ощущения?
Мне не по себе!
Ведущий обращается ко всем:
Коллеги, что сейчас произошло?
Дальше просто: на пике внимания аудитории тренер проводит логический мостик к теме ценностей, переходит от ценностей вообще к ценностям корпоративным и так далее до нужного результата.
Слушатели после эксперимента с именем матери находятся совсем в другом состоянии, и с ними можно говорить по существу.
Третий способ влюбиться в скучную тему изучить ее.
Да-да! Мы не любим то, что плохо знаем, и начинаем любить то, что узнаем лучше. Аппетит приходит во время еды.
Вспомните школу. Возможно, для кого-то из вас математика казалась несъедобной. Но когда вы делали усилие и наконец переваривали тему дробей в пятом классе, то чувствовали настоящее воодушевление. То же самое происходит с любой другой темой.
Если бы наша Анна из HR слегка погрузилась в исследования про «Mission & Vision» или хотя бы прочла пару статей из HBR[15], то тема заиграла бы для нее новыми красками.
Итак, в первый день подготовки мы вместе с Анной:
1) Нашли частичку высшего смысла в «скучной» теме.
2) Пообщались с людьми, которые этой темой «горят».
3) Изучили матчасть и посмотрели на свою тему с другой стороны.
Результат:
Вы сделали шаг от «надо» к «хочу». От внешней необходимости к внутреннему желанию. Вы приняли важное решение отказаться от наигранности в пользу игры: «А почему бы и нет?»
В тонне информационного хлама среди семидесяти восьми слайдов вы нашли нечто, о чем могли бы рассказать другу за чашкой чая. Это ваш маленький, но яркий смысловой бриллиант. Вы еще не можете его четко сформулировать, но вас уже греет чувство озарения и вам хочется продолжать поиск собирать эти бриллианты повсюду, как сорока собирает все блестящее.
Кстати, вы уже завели блокнот, чтобы не упустить идеи, которые придут к вам позже? Кто знает, может быть сегодня посреди ночи вас осенит нечто гениальное на нужную вам тему и вы потянетесь за блокнотом, чтобы скорее ее записать?
Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР
Однажды прихожу в коммерческий банк и наблюдаю, как один консультант читает описание продукта, закатывает глаза, бормочет, снова закатывает глаза. Я говорю: «Что делаешь?» Он говорит: «Влюбляю себя в продукт». В банке разработали какой-то новый набор услуг. Консультант чувствует, что продукт «не его», отзывается лишь частично. Но он понимает: если не произвести эту внутреннюю процедуру, эту психотехнику принятия продукта, «влюбления» себя в этот продукт, то он его не продаст.
День второй: согреть «холодную» аудиторию
Продолжаем собирать Треугольник Внимания.
Следующая нужная нам сторона «Оратор-Аудитория». На этом этапе нам предстоит заранее узнать и полюбить своих слушателей. «Полюбить» в данном случае означает не чувство, а действие. Возможно, пока вы их терпеть не можете, но авансом делаете шаги им навстречу.
Что это за шаги?
Конечно, нашей Анне может казаться, что она полная противоположность этим «грязным работягам». Но чем больше она будет думать о различиях, тем хуже. Ее будет бросать то в неуверенность: «они меня порвут!», то в самоуверенность: «я их порву!» Дьявол кроется в этих крайностях, а вам нужна золотая середина.
Для этого найдите, что вас объединяет с вашими слушателями. Чем больше общего вы увидите, тем лучше сможете настроиться. Для Анны это могло быть общее место работы, встречи с руководством, опыт работы в компании до ее поглощения, гордость за качество продукции. Кстати, молоко и йогурты этой компании продавались в общей столовой с большой скидкой. Анна стояла в этой очереди вместе с рабочими своими будущими слушателями. Кроме того, у Анны отец был простым работягой. Бабушка ветераном труда, а прадед ветераном Великой Отечественной. Все эти факты могли ей помочь в разговоре об общих ценностях и мысленно обнять аудиторию еще до встречи с ней.
Выясните, чем живет и дышит ваша целевая аудитория. Сначала общение с незнакомцами покажется вам мучительным, но потом оно окажется проще, чем вы думали! Анна симпатичная девушка, и мужчины-рабочие не будут возражать просьбе пообщаться за обедом. Тем более, если девушка объяснит свою цель: «Я готовлю важное выступление, и мне очень нужна ваша помощь. Вы могли бы ответить на несколько вопросов?»