ПАУЗА
Я обеспечиваю связь наших передовых сил с генеральным штабом. Если хотите, я ваша радистка Кэт. Моя задача в том, чтобы сигнал проходил от начальства к вам и обратно без искажений.
Сегодня вы узнаете, какой сигнал посылает нам генеральный штаб, а также о том, что мы можем сделать на местах, чтобы не только сохранить работу, но и продвинуться по службе в новых условиях.
Позавчера я встречалась с Виктором Петровичем, Борисом Васильевичем, Анатолием Филлиповичем и другими работниками цеха 10. Большинство из них хотят знать ответ на один и тот же вопрос. Иногда этот вопрос звучал явно, иногда скрыто. У кого-то спокойно, а у кого-то с раздражением.
Внимание на экран!
СЛАЙД-1 (черным по белому): «Чего нам ждать?»
Вы хотите знать ответ?
ПАУЗА
Короткий ответ на этот вопрос ждать не нужно. Ждут только ждуны.
ПАУЗА
На этом мы могли бы завершить нашу встречу, но, я полагаю, вопросы остаются:
Ради чего нужны перемены?
Что останется как прежде, а что изменится?
Что именно нужно будет делать по-другому?
Поднимите руки те, кто хочет это понять.
ПАУЗА
Спасибо!
ПАУЗА
Спасибо!
Те, кто не поднял руки и те, кому интересны другие вопросы, смогут задать их до перерыва и сразу после. Перерыв на чай будет через полтора часа. А всего нам предстоит 3 часа живого человеческого общения. Если вы не будете спрашивать, нельзя ли закончить пораньше, мы закончим пораньше!
ПАУЗА
УЛЫБКА
Итак, к нашим главным вопросам
Вы поняли, что сделала Анна, чтобы обеспечить внимание с первых секунд?
Я открою лишь основные моменты. Если вы знали эти приемы и легко увидели их в речи по ходу чтения, поставьте галочку! Если нет, берите на вооружение то, что посчитаете полезным:
Неожиданное начало.
Песня несет в себе нужный посыл про ценности. Кроме того, выключение музыки в начале речи «выключает» и все разговоры в зале.
Точка старта.
Выход-взгляд-вдох через паузу собирает внимание дополнительно.
Захват внимания.
Серия риторических вопросов «что я могу сказать?» не просто честный взгляд на себя и самораскрытие, но и комплимент аудитории. Это называется «подстройка снизу».
Самопрезентация.
«Я ваша радистка Кэт» это не просто отсылка к героине фильма «17 мгновений весны». Это ответ на вопросы «почему я? / почему вам? / почему об этом?». Никого не интересует «кто вы?», все хотят знать «почему вы?». Чувствуете разницу?
Ссылка на авторитет.
Если в аудитории сам Виктор Петрович, вы не можете не упомянуть его по имени. Тем более, если вы заранее заручились его поддержкой.
Продажа темы.
Это одновременно интрига и обещание оратора ответить на главный внутренний вопрос аудитории. Анонс это «сегодня тема моей лекции», а продажа темы это «вы узнаете» / «вы получите» / «вы сможете». Почувствуйте разницу!
Регламент.
Даже если «3 часа с перерывом» были сто раз объявлены, все равно все хотят знать «когда мы закончим» и «нельзя ли закончить пораньше». Всегда проговаривайте регламент и задавайте «правила игры»!
Что еще вы заметили:
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Возможно, вы скажите: «Не такое уж хитрое дело захватить внимание в первые секунды. Но как удержать его, да еще на протяжении трех часов? И тут Анне есть что ответить: через каждые семь минут у нее запланирована смена способа подачи материала и новый «крючок внимания». Вот лишь некоторые из них:
Выход на сцену 45 слушателей из зала и упражнение на осознание ценностей.
Фото отца Анны в робе с гаечным ключом.
Аудиовставка с цитатой из интервью в тему.
Фото Филлипыча, героя одного из интервью.
Фото цеха 10: общий план и знакомые всем «болевые точки».
Аудиовставка «пожарная тревога»: как проверка реакции слушателей.
Фрагмент из фильма «Вызываем огонь на себя».
Фото прадеда Анны ветерана ВОВ и бабушки ветерана труда.
Видеопослание вице-президента по производству.
Одним словом, Анне есть чем удивить. И даже если все слайды погаснут, она сможет сохранить внимание. Ведь внимание живет в треугольнике Оратор-Содержание-Аудитория, а с этим у нее все в порядке. Анна не только была на моем тренинге «Битва за внимание» и прочитала этот фрагмент книги до ее выхода. Она применила это в жизни. Правда, ее речь была другой. Не такой, как я ее написал. Еще бы! Ведь внимание не терпит кальки.
В следующей главе вы узнаете о том, как работает психология захвата внимания и сможете применить это знание к своей ситуации. Даже если вы повстречаете самую невнимательную в мире аудиторию, вы будете знать, что делать.
Изучите Треугольник внимания применительно к своей ситуации. Запишите три идеи: что бы вы могли сделать, чтобы отладить каждую из сторон своей ближайшей презентации?
1) __________________________________________________
2) __________________________________________________
3) __________________________________________________
РЕЗЮМЕ
Внимание живет в треугольнике «Оратор-Содержание-Аудитория». Собирайте каждую сторону по очереди.
«Оратор-Содержание». Если тема кажется вам скучной, посмотрите на ситуацию шире. Найдите свою частичку высшего смысла именно в этом выступлении. Пообщайтесь с людьми, которые горят этой темой. Изучите матчасть.
Собирайте интересные моменты, как сорока собирает блестящее. Записывайте их в блокнот. Помогите себе перейти из позиции «надо» в позицию «хочу»: переполняйтесь темой!
«Оратор-Аудитория». Если аудитория кажется вам холодной, найдите с ней точки соприкосновения. Запишите как можно больше моментов, которые вас объединяют. Постарайтесь увидеть в людях людей, а не единицы и функции.
Пойдите в народ. Подышите их воздухом, поживите их жизнью хотя бы час. Повстречайтесь с уважаемыми людьми и заручитесь их поддержкой. Мысленно обнимите вашу аудиторию заранее: «Родненькие вы мои!»
«Содержание-Аудитория». Найдите точку пересечения между тем, что вам нужно им сказать, и тем, что они хотят спросить. Проверяйте себя и двигайтесь от реакции «нуичо?» к реакции «опаньки!». Убирайте из речи все, что не проходит «нуичо-тест».
Захватите внимание в первые секунды. Неожиданное начало. Точка старта. «Крючок внимания». Первые 20 % вашей речи на 80 % определяют ее эффект.
Часть II
Принципы управления вниманием
Глава 3
Как захватить: «Ого-реакция»
ВЫ УЗНАЕТЕ:
Что говорить в первые 30 секунд?
Как получить искру, которая даст пламя?
Как получить пламя, которое даст жар?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
Поднимать брови
Расширять зрачки
Вызывать острое желание слушать вас дальше
ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ
неизвестный Ларри Кинг,
наглая Кэмерон Рассел,
старая Шапокляк и неоплодотворенная самка пчелы Andrena
Кредит внимания и «Ого-реакция»
1971 год, поточная аудитория одного из киевских университетов. Лектор рассказывает студентам юридического факультета о проблеме неточности в показаниях свидетелей. Не проходит и минуты, как в аудиторию врываются трое людей в масках и стреляют в воздух из автоматов. Двое их подельников скручивают лектора и выносят. Кто-то смеется, а у кого-то на лицах: «Ого! что это было?» Еще через минуту лектор возвращается невредимым и задает вопрос аудитории
2012 год, конференция TED в Мид-Атлантик. Не проходит и 30 секунд с начала выступления, как сексуально одетая топ-модель Кэмерон Рассел снимает с себя туфли на шпильках, а поверх облегающего платья надевает мешковатый свитер и длинную аляповатую юбку
Начало 1960-х. Соединенные Штаты Америки. Мало кому известный радиоведущий Ларри Кинг выступает на собрании правоохранителей. В зале больше двух тысяч полицейских, которые уже прослушали с дюжину докладов и хотят только одного: уйти домой. Кинг начинает свою речь словами: «Мы только что слышали выступления против преступности. В соответствии с принципом справедливости я сейчас выступлю в защиту преступности».
Что общего между этими выступлениями? Они яркие, броские и неожиданные. Они цепляют внимание слушателя в первые секунды, не давая опомниться.
А теперь представьте, если все эти речи начинались бы так:
«Добрый день, уважаемые дамы и господа! Меня зовут _______________, для меня большая честь выступать сегодня здесь перед вами. Прежде чем я начну, я бы хотел поблагодарить организаторов _______________ за приглашение выступить на _______________. Тема моего сегодняшнего выступления ______________________________».
Очевидно, что у такого начала не было бы шансов. Оно плоское, блеклое и ожидаемое. А все ожидаемое убивает внимание. Оно расходует драгоценный кредит, который предоставляет любая аудитория любому новому оратору.
Период «кредита внимания» составляет примерно 30 секунд. За это время вам нужно успеть вызвать «Ого-реакцию»: поднятые брови, расширенные зрачки, острое желание слушать дальше. В первые секунды люди решают, стоит ли посвящать себя вашему сообщению или мысленно отправить вас в мусорный бак с надписью «бла-бла-бла»
Не обижайтесь! Это естественное поведение в мире, где на одну единицу внимания приходятся тысячи единиц информации. К моменту, когда вы читаете эту книгу, данные о 30 секундах безнадежно устареют. Уже давно я слышу об исследованиях, которые показывают, что «кредит внимания» сокращается. Для роликов на Youtube эта цифра приближается к 15 секундам, а для постов в соцсетях к двум[17]. За две секунды ваш читатель успевает прочесть заголовок и посмотреть картинку. Если ни то, ни другое не «выстреливает», все ваши гениальные идеи остаются только вашими.
Игорь Незовибатько, актер, режиссер, тренер по ораторскому искусству:
Что общего между скучными? Они все предваряют свои речи длинными вступлениями. Затевают рассказы о сотворении мира или начинают разжевывать предыстории. Я что, тупой что ли? Или так начинают: «Вы, конечно, все знаете» Ну ты тогда садись, раз все это знают, не занимай мое время. Или дают пустые обещания: «Щас я вам открою вещь, которая перевернет вашу жизнь». И вот уже вторая часть идет, а они все обещают, что будет что-то умопомрачительное. Вместо этого в конце нас ждет пшик. Гора родила мышь. И ты ради этого семь часов меня держал тут?!
Три уровня внимания
Вы дали искру, но пламя не возгорелось Что нужно, чтобы внимание вспыхнуло? Как сгенерировать искру, которая даст это пламя? Как получить такое пламя, которое даст жар? Об этой «пиротехнике» внимания мы поговорим в этой и следующей главе, а пока чуть внимательнее взглянем на три уровня внимания: