«Со временем я все более убеждаюсь в том, что нет ничего предосудительного в попытках узнать личные вкусы и склонности каждого коллекционера», впоследствии писал Бьюкенен, на сей раз своему лондонскому агенту Стюарту. Информация сила: «Необычайно важно знать, какой живописец ныне в моде и какого художника предпочитает тот или иной коллекционер, ведь пристрастия есть у всякого. Полезно также услышать ответ из их собственных уст, спросив: Картины какого художника Вы сейчас ищете? И запомнить. И даже записать ответ». В марте 1804 г. он давал указания Стюарту: «Прошу Вас нанять того самого Эбботта, что служит приказчиком у Кристи, чтобы он составил нам аннотированные каталоги всех основных продаж картин на этом аукционе; пусть подробно распишет, что приобретено аукционным домом и что продано и кому, поименно, можете платить по десять шиллингов шесть пенсов за каждую фамилию и за каждую картину». Бьюкенен любил составлять подробные списки потенциальных покупателей своего товара. Иногда в них он принимает желаемое за действительное, а чувство реальности ему изменяет. Но по временам любой торговец нуждается в утешении фантазией.
Кроме того, Бьюкенен всячески подчеркивал, что картина должна стать новостью на рынке. «Мы должны проявлять немалую разборчивость и щепетильность, выбирая того, кто увидит ее первым, пояснял он Стюарту. Ведь если картину продают приватным образом, всякий, кому позволили ее увидеть, сочтет это немалой честью». Фраза «вы первый, кому я ее предлагаю» с тех пор стала стандартной тактикой множества арт-дилеров, стремящихся угодить клиенту, а иногда даже ряду клиентов, которым одна и та же картина демонстрируется по очереди. Картины умеют возрождаться девственницами таково одно из чудес арт-рынка.
Бьюкенен неукоснительно следил за качеством работ, которые покупал для перепродажи. Втайне он мечтал об обретении святого Грааля учреждении Национальной галереи и о том, как он составит коллекцию великолепных картин и предложит их правительству. Трудно сказать, что больше привлекало Бьюкенена в этой перспективе ее эстетическая или ее финансовая сторона. «Я принял твердое решение: ни одна посредственная картина не должна позорить мои фонды, провозгласил он. Стоит же таковой появиться, как она немедленно будет изгнана под стук молотка мсье Кристи». К февралю 1803 г. он наконец собрал коллекцию из двенадцати изысканных картин, в том числе включавшую портрет Карла I кисти Ван Дейка, четыре полотна Рубенса из генуэзских дворцов семейств Бальби и Дориа, две работы Рафаэля из Флоренции, знаменитого Пуссена («Чуму в Ашдоде») из коллекции Колонна, столь же знаменитого Пармиджано из той же коллекции, Клода Лоррена из одного из римских дворцов, «Венеру и сатира» работы Ван Дейка и «Марию Магдалину» кисти Гвидо Рени.
К июню стало очевидно, что картины Рубенса имеют большой успех: три из четырех были проданы с прибылью. Однако работы Рафаэля «отличались чрезмерной жесткостью линий, слишком выраженной коричневой гаммой, некоторой юношеской эстетической незрелостью и гипертрофированным тяготением к готическим образцам» и потому не пришлись по вкусу англичанам. «Англичане ныне одержимы тщеславными помыслами и готовы за любые суммы приобретать редчайшие, изысканнейшие полотна», сообщал Бьюкенен Ирвайну. Здесь перед нами один из первых примеров «погони за лучшими образцами искусства», столь характерной для XXI в., а также осознания того факта, что получить доход, продав одну великолепную картину, проще, чем продав несколько хороших. Постепенно Бьюкенен также сформулировал принципы перспективных продаж. У юности и красоты больше шансов, чем у старцев, замечал он: «Святого Иеронима, святого Франциска и тому подобных покупать не будут. Напротив, до юных святых Иоаннов, Мадонны с Младенцем, Венер и Купидонов найдется множество охотников». В Англии пейзажи были популярнее исторических сюжетов, а значит, многие хотели приобрести Клода Лоррена и Пуссена. Бьюкенен мудро подчеркивал важность провенанса. «Все спрашивают: А в какой коллекции она была прежде? Прекрасная картина [Клода Лоррена], но, пока ее история неизвестна, она утрачивает значительную часть своей ценности». Знание провенанса обеспечивало продажу картины, поскольку представало в глазах покупателя подобием «гарантии, что его картина не копия». Бьюкенен регулярно напоминал своим агентам, что успех спекуляции зависел от избирательного подхода. Возможно, это трюизм, но он закрепился в маркетинговой практике. Сейчас, в XXI в., после неудачного аукциона или ярмарки предметов искусства принято, прибегая к широко распространенному эвфемизму, говорить о «требовательности» рынка.
На пути к коммерческому успеху Бьюкенен мужественно преодолевал любые препятствия, какие только встречались в его время. Как можно было передать потенциальному покупателю изображения картин в эпоху до изобретения Интернета? Здесь приходилось полагаться на гравированные копии из итальянских собраний. Если таких копий не существовало, у местных, итальянских, художников заказывали графические изображения шедевров, чтобы потом переслать их в Англию и так раздразнить аппетиты коллекционеров. Проводя искусствоведческие исследования в коммерческих целях, Бьюкенен иногда просил Ирвайна отправлять ему итальянские книги, в которых перечисляются картины из старинных коллекций, а также дворцы, где они хранятся. В октябре 1805 г. он попросил прислать ему «описание Рима Мандзале, в двух томах, и каталог генуэзских картин, подготовленный Ратти». Однако чаще всего, чтобы заключить успешную сделку, нужно было предъявить покупателю оригинал. Это создавало ужасные проблемы в сфере логистики. Перевоз морем и страховка требовали времени и денег, особенно в дни войны, охватившей бо́льшую часть Европейского континента. Британским судам, самым надежным перевозчикам произведений искусства из Италии в Англию, запрещалось заходить в итальянские порты. Страховые взносы были весьма высоки, хотя их размер уменьшался, когда судно перевозило картины или скульптуры в составе конвоя. Если принимать во внимание все эти сложности, удивительно, что вообще удавалось заключать хоть сколько-то прибыльные сделки. Нетрудно понять, почему Бьюкенен в одних случаях нанимал реставраторов удалить слои старого лака и копоти, в других случаях экономил, выполняя эту работу самостоятельно. «Я прошелся по Венере перочинным ножом и снял потемневшие, засиженные мухами фрагменты, на которых рисунок от грязи представал несовершенным. Теперь-то она хоть куда», хвастал он после одного из таких набегов.
На пути к коммерческому успеху Бьюкенен мужественно преодолевал любые препятствия, какие только встречались в его время. Как можно было передать потенциальному покупателю изображения картин в эпоху до изобретения Интернета? Здесь приходилось полагаться на гравированные копии из итальянских собраний. Если таких копий не существовало, у местных, итальянских, художников заказывали графические изображения шедевров, чтобы потом переслать их в Англию и так раздразнить аппетиты коллекционеров. Проводя искусствоведческие исследования в коммерческих целях, Бьюкенен иногда просил Ирвайна отправлять ему итальянские книги, в которых перечисляются картины из старинных коллекций, а также дворцы, где они хранятся. В октябре 1805 г. он попросил прислать ему «описание Рима Мандзале, в двух томах, и каталог генуэзских картин, подготовленный Ратти». Однако чаще всего, чтобы заключить успешную сделку, нужно было предъявить покупателю оригинал. Это создавало ужасные проблемы в сфере логистики. Перевоз морем и страховка требовали времени и денег, особенно в дни войны, охватившей бо́льшую часть Европейского континента. Британским судам, самым надежным перевозчикам произведений искусства из Италии в Англию, запрещалось заходить в итальянские порты. Страховые взносы были весьма высоки, хотя их размер уменьшался, когда судно перевозило картины или скульптуры в составе конвоя. Если принимать во внимание все эти сложности, удивительно, что вообще удавалось заключать хоть сколько-то прибыльные сделки. Нетрудно понять, почему Бьюкенен в одних случаях нанимал реставраторов удалить слои старого лака и копоти, в других случаях экономил, выполняя эту работу самостоятельно. «Я прошелся по Венере перочинным ножом и снял потемневшие, засиженные мухами фрагменты, на которых рисунок от грязи представал несовершенным. Теперь-то она хоть куда», хвастал он после одного из таких набегов.
К октябрю 1803 г. Бьюкенен несколько позабыл о своем гордом презрении к отсылке картин в Рим для последующей продажи «торговцами». Возможно, он решил, что так проще всего сбыть упорно не желающих продаваться Рафаэлей, картины из числа тех, что столетие спустя Дювин будет описывать как «неблагодарные». Он отправил партию картин римскому торговцу Карачолло, наказав ему выдать их за «римскую собственность». К началу 1804 г. Бьюкенена охватило беспокойство, и он стал подумывать, а не выставить ли часть своих фондов на торги на аукционе «Кристи», но только если их предложат публике отдельно, «а не вместе с другими коллекциями, ведь если к моим картинам добавят какой-то вздор, это окажется темным пятном на их до сих пор безупречной репутации, а если, напротив, их будут продавать в составе исключительно ценного собрания, поток наличных может уйти в чужие руки». Однако он решил пока оставить себе Пармиджано, поскольку считал его великолепным, а Бьюкенену казалось, что «за картины, продаваемые таким образом [на публичных торгах], мало кто готов заплатить очень крупную сумму».
Бьюкенен снял комнаты на Оксендон-стрит, где вознамерился выставить свой товар, предназначавшийся для продажи. Дэвиду Стюарту он дал подробнейшие указания относительно того, как развешивать картины, чтобы показать их в самом выгодном свете. «Полагаю, Клода надобно повесить так, чтобы часть его пребывала в тени. Карла кисти Ван Дейка всегда следует помещать под углом к свету Дабы рисунок на вандейковской Венере предстал более выигрышным, повесьте ее так, чтобы на ее ступни падала тень». Особенно заботил его Пармиджано, и потому Бьюкенен велел Стюарту показать его члену Королевской академии Томасу Лоуренсу, чье благоприятное мнение было бы очень и очень ценно. «Полагаю, Лоуренс будет поражен этой картиной и той чудесной, мягкой манерой, в которой она написана. Думаю, надобно показать ее Лоуренсу во всем ее блеске, назначив для сего время между часом и тремя пополудни, ибо зимою [дело происходило в январе] именно в эти часы на нее будет падать самый яркий свет». Чрезвычайно важными Бьюкенен считал раму и постоянное освещение: «Я предпочел бы, чтобы в будущем Вы не выставляли картину вовсе, чем показывали ее, должным образом не подготовив». В свой «Справочник торговца» Бьюкенен сносил все новые и новые уточнения: «В будущем мы должны хранить все наши картины в другой комнате, куда никто не имеет доступа, кроме Вас, и выносить их в переднее помещение по одной, по мере того как появляются покупатели, которых они способны заинтересовать». Выставлять их следует по отдельности, ибо «одна картина нередко разрушает все впечатление от другой, хотя каждая по-своему может быть очень и очень недурна». Бьюкенен неутомимо создавал все новые и новые планы. Он посылал Стюарту списки потенциальных клиентов, которые могли находиться в Лондоне в нужное время и которых следовало уговорить бросить взгляд на сокровища Бьюкенена. Вообразите, как ночью он просыпается в своем эдинбургском доме, вне себя от волнения, одержимый разными коммерческими идеями, убежденный, что, если поставить такого-то и такого-то перед такой-то и такой-то картиной, он непременно ее купит. Поэтому его списки становились все длиннее и оптимистичнее.