Как изменить абсолютно все - Дэмиан Хьюз 3 стр.

Группа 1: Чему равно 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8?

Группа 2: Чему равно 8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1?

Цифры одни и те же, так что если мы действительно обладаем логическим мышлением, то должны дать один и тот же ответ. Однако существует еще и психология, которая действует в обход чистой логики и способности обрабатывать информацию, словно компьютер, и мы любим упрощать себе задачу.

Когда я прошу людей ответить на первый вопрос, они обычно говорят «500». Но когда я меняю порядок чисел, ответ подскакивает аж до 2000, больше чем в четыре раза. Люди сначала перемножают первые несколько чисел, а затем додумывают итог, опираясь на это. На самом деле большинство сильно занижают правильный ответ, который составляет 40 320.

Вывод?

Мы видим: что хорошо для гусей, хорошо и для нас. Закрепление играет важнейшую роль в понимании того, как запечатление помогает формировать впечатление о других людях.

«Закрепление играет важнейшую роль в понимании того, как запечатление помогает формировать впечатление о других людях».

В похожем эксперименте Соломон Эш, один из первопроходцев социальной психологии, предлагал участникам по шесть слов, описывающих поведение людей. Это были такие слова, как: умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый и завистливый. Затем он просил написать расширенную характеристику этих людей, опираясь на перечисленные слова.

Как видите, Эш включил в свой список слова и с негативным, и с положительным смыслом. Но первой группе участников он перечислил сначала положительные характеристики, а второй группе сначала негативные. Для обеих групп слова были абсолютно одинаковые.

Однако Эш обнаружил удивительную разницу в том, как участники характеризовали человека в зависимости от того, какими были первые слова указывающими на его положительные или отрицательные качества. Привожу выдержки из ответов участников, которым сначала назвали положительные качества (то есть в таком порядке: умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый, завистливый):

Человек, который знает, чего хочет, и стремится к этому. Он нетерпим к менее одаренным людям и не позволяет никому встать на его пути.

Человек волевой, со своими убеждениями, и обычно он во всем прав.

Это умный человек, который успешно применяет свои знания на практике. То, что он упрямый и импульсивный, возможно, связано с тем, что он знает, что говорит и что имеет в виду, и поэтому не собирается отказываться от своих убеждений и принимать чужую точку зрения, которую он не разделяет.

Участники, услышавшие негативные характеристики первыми, совершенно иначе оценили этого воображаемого человека:

Положительные качества этого человека (такие, как трудолюбие и ум) подавляются завистью и упрямством. Это человек эмоциональный. Он неудачник, потому что слаб и позволяет своим дурным качествам перекрывать хорошие качества.

Вероятно, это человек недовольный, неудовлетворенный, потому что он завистлив и импульсивен.

Стоило просто поменять порядок слов, и этого оказалось достаточно, чтобы резко изменить первое впечатление участников эксперимента. Первое слово влияло на все описание на то, как люди интерпретировали остальные слова. Как это связано с вашим желанием изменить что-то?

Если вы осознанно обдумаете, какое первое впечатление вам хотелось бы произвести на людей, акцентируя те характеристики, которые вам нужно, чтобы они запомнили, это позволит вам понежиться в теплых лучах надежды на то, что и будущее общение с этими людьми окажется позитивным. Например, если вы покажетесь новому клиенту энергичным, воодушевленным, это останется в его памяти и отразится на следующей встрече. Когда он будет ждать второй встречи с вами, он сразу вспомнит, сколько рвения и вдохновения вы проявляли в прошлый раз, и настроится на положительный лад еще до того, как вы приедете на встречу.

«Все это замечательно,  подумаете вы,  когда встречаешь человека впервые. А как быть с уже существующими отношениями? Как изменить впечатление, которое уже сложилось?».

Читайте дальше.

Шаг 2. Какое впечатление вы хотите произвести: что вы говорите и делаете, чтобы расположить к себе людей

Вполне возможно изменить мнение людей, которых вы давно знаете, даже вашего супруга/супруги или коллег. Для этого представьте себе, что встречаетесь с человеком впервые. На чем основывается их мгновенное суждение?

Волшебные числа

В 1960-х годах доктор Альберт Мерабиан, профессор в Университетском колледже Лос-Анджелеса, провел удивительное исследование, на которое до сих пор ссылаются каждый раз, когда речь заходит о языке тела. Он дал нам волшебные числа: 55, 38 и 7.

Он обнаружил, что первое впечатление опирается на три элемента общения: 55 % уделяется визуальному элементу (невербальному), 38 % голосовому (тон голоса, ритм и интонации), 7 % вербальному (то есть словам, которые вы используете).

Итак, во время личного общения:

Итак, во время личного общения:

 на 93 % воздействие на собеседника невербальное (55 % что видят другие, 38 % как воспринимают ваш голос);

 на 7 % воздействие вербальное (слова: что и как вы говорите).

Проще говоря, это показывает, что бо`льшая часть общения во время взаимодействия с другим человеком (личного взаимодействия) идет на уровне сигналов тела и поведения.

«Бо́льшая часть общения во время взаимодействия с другим человеком (личного взаимодействия) идет на уровне сигналов тела и поведения».

Итак, если задуматься, на что вы обращаете внимание, когда формируется первое впечатление о человеке, то здесь можно назвать одежду, язык тела, тон голоса и интонации другими словами, факторы, входящие в 93 % невербальной категории.

Но это и наше поведение: что мы говорим и что мы делаем. Как реагируем на различные ситуации. Что можем сделать, чего не можем сделать и все это видно по нашему поведению.

Вспомните начало этой книги и ту область в вашей жизни, которую вы больше всего хотите изменить. Напишите четыре-пять слов, описывающих ваше поведение в данной ситуации в его наилучшем варианте. Если бы я смотрел на вас, какое поведение я бы увидел? Что бы вы говорили и делали?

Теория последовательности

В известном фильме Джорджа Стивенса на библейскую тему «Величайшая из когда-либо рассказанных историй» (The Greatest Story Ever Told) легендарному актеру Джону Уэйну, который всегда играл ковбоев, дали совсем не подходящую ему роль римского центуриона.

Ключевая реплика Уэйна, когда он смотрит на распятого Христа: «Он действительно Сын Божий», была произнесена без той искренности, которую, видимо, ждал режиссер. «Побольше благоговения, пожалуйста» (слово «awe», благоговение, произносится как глубокое «о»),  сказал режиссер и отошел к камере.

Джон Уэйн сделал шаг вперед, бросил взгляд на фигуру на кресте и произнес, растягивая слова: «Оооо, Он действительно Сын Боооожий!».

Я люблю эту историю, потому что она отражает важнейшую психологическую концепцию теорию последовательности; это та самая причина, по которой я попросил вас записать слова, характеризующие ваше поведение.

Прескотт Лекки, один из пионеров этой я-концепции, считал, что человеку присуща врожденная потребность в последовательности. Если какая-то мысль не сообразуется с другими, доминирующими идеями и концепциями, мозг отвергает ее. В примере с Джоном Уэйном для него образ героя-ковбоя с Дикого Запада, с которым он себя ассоциировал, был намного сильнее, чем образ римского центуриона.

Есть более серьезный пример психологическое заболевание анорексия. Если человек считает, что у него лишний вес, несмотря на то что зеркало указывает на обратное, он увидит лишь толстое отражение, вынуждающее его продолжить разрушительные попытки похудеть еще больше. Теория последовательности утверждает, что мы ведем себя в соответствии с определенным представлением о самом себе, которое сложилось у нас в голове.

«Теория последовательности утверждает, что мы ведем себя в соответствии с определенным представлением о самом себе, которое сложилось у нас в голове».

Давным-давно, в далекой-далекой Галактике Люк Скайуокер прекрасно понимал этот принцип и использовал его, чтобы убедить Дарта Вейдера противостоять императору Палпатину, сумев спасти свою жизнь и вернуть надежду и мир в Галактику. Как он использовал теорию последовательности, чтобы добиться цели, и какие уроки можно из этого извлечь, чтобы выбрать наилучший тип поведения в процессе внедрения изменений?

В фильме «Возвращение джедая» («Звездные войны. Эпизод VI») есть сцена, когда Люк Скайуокер обращается к Дарту Вейдеру с такими словами: «Я знаю, в тебе еще есть добро. Есть, я это чувствую». Именно эти простые слова убедили Вейдера или, по крайней мере, заставили его задуматься взглянуть на свои поступки и отказаться от Темной стороны. Когда понимаешь теорию последовательности, успешная тактика Люка Скайуокера кажется очевидной.

Когда мы приписываем определенные типы поведения или качества человеку, а затем просим его о том, что согласуется с этим поведением или качествами, он совершенно естественно постарается продемонстрировать именно это поведение и именно эти качества.

Например, исследования показали, как, используя эту теорию, повысить вероятность того, что люди придут на избирательные участки в день выборов. Исследователи опросили большое количество потенциальных избирателей и половине из них сказали, опираясь на их ответы, что их гражданская позиция выше среднего уровня, что они с большой долей вероятности придут на выборы и будут участвовать в политической жизни страны. Остальным сказали, что вероятность их явки на выборы средняя.

Те респонденты, которых назвали сознательными гражданами и вероятность участия в голосовании которых оценили высоко, решили, что они действительно замечательные граждане своей страны, и в результате последовательности их поведения вероятность того, что они придут на выборы, которые должны были пройти через неделю, возросла на 15 процентов.

Конечно, этот метод не ограничивается политической сферой или попытками свергнуть межгалактического императора. Существует множество возможностей использовать его, чтобы изменить свою жизнь, даже в тех ситуациях, когда у вас уже сложились длительные отношения с людьми.