Если и на этот раз ситуация не улучшилась, тогда выполните практическое задание, описанное в статье 2 из этой книги. Выполняя это упражнение, обратите внимание на Ваши действия или бездействия по отношению к Вашим клиентам. Когда Вы выпишите всё необходимое, позвоните или встретьтесь с клиентами, с которыми Ваши отношения были разорваны. Сообщите им о том, что Вы ранее нарушали какие-то правила взаимоотношений. Спросите каждого клиента о том, что они хотят получить от Вас взамен за нарушение взаимоотношений. Завершите обмен настолько быстро, насколько это возможно.
Например, продавец когда-то ранее был в плохом настроении, и поэтому общаясь с клиентами спорил с ними и грубил им. Это очень важные и крупные клиенты, которые приносили большие продажи нашему продавцу. Ну и конечно его продажи упали.
Вот что нужно сделать нашему продавцу.
Начать с себя. Вспомнить, когда это было впервые. Признаться, себе что из-за себя он потерял клиента. Описать на бумаге в подробных деталях это случай. Встретится или позвонить этому клиенту и признаться ему, что он (продавец) сделал ошибку и позволил себе грубость. Достигнуть положительного расположения духа с помощью комфортного общения с покупателем. Спросить клиента, о том, что нужно сделать, чтобы продавец смог продолжить плодотворное сотрудничество с ним. Выполните это в самые быстрые сроки. Выполните это если конечно это разумный и приемлемый обмен.
Продолжайте работать с этим клиентом. Такую же последовательность действий нужно проделать с каждым клиентом, с которым разорваны отношения продавца и покупателя.
4
Клиентов нет и навряд ли они появятся.
Да, такое мнение встречается не так часто, но иногда бывает. С этим очень легко справиться.
Цель: выяснить кому принадлежит и степень истинности этого умозаключения.
Практическое упражнение:
Возьмите бумагу и пишущую ручку.
Выпишите на этот лист бумаги имена всех людей, которые ранее имели похожее мнение.
После этого, выпишите в точности все фразы и слова, которые эти люди Вам говорили об отсутствии клиентов.
Вспомните, кто из них сказал Вам впервые это мнение.
Вспомните момент в жизни, когда Вы сами согласились с этим мнением. Рассмотрите внимательно этот момент в жизни. Обратите внимательно на все детали этого случая. Опишите во всех деталях этот случай из Вашей жизни.
Вспомните момент в жизни, когда Вы сами согласились с этим мнением. Рассмотрите внимательно этот момент в жизни. Обратите внимательно на все детали этого случая. Опишите во всех деталях этот случай из Вашей жизни.
В конце описания, напишите одной фразой сложившееся у Вас мнение. Согласитесь, что ранее у Вас такого мнения не было.
Порвите на мелкие клочки этот лист бумаги и расстаньтесь с мыслью, что клиентов нет.
Теперь примите Ваше собственное мнение о существовании клиентов. Прогуляйтесь на улице минимум 30 минут.
Если Вы сделали всё так как написано выше, то Вы заметите, что ранее существующее умозаключение, было принято под влиянием других людей. И самое главное Вы поймёте, что это неправда.
Клиенты, всегда есть, просто их надо регулярно искать.
Выполните практическое упражнение из статьи 12.
5
У моих клиентов нет денег, поэтому у меня нет продаж
Очень интересное оправдание. Она отличительна тем, что указывает на способность продавцов смотреть в карманы своих клиентов. У продавцов, у которых сложилось такое мнение о своих клиентах, чаще всего есть трудности с деньгами. Очень часто они думают так, «Если у меня нет денег, то как они могут быть у других людей?».
Значит первый с кого нужно начать исправление подобной ситуации это владелец этой мысли. Да, это не легко признать. Ведь тогда продавцу придётся признаться, что он неправ, и это не всегда легко сделать. Зато, это будет правильным решением.
Есть такой закон жизни: «Подобное притягивает подобное». Мы притягиваем к себе подобных нам, поэтому изменения окружения начинается с нас самих.
Цель: измениться так, чтобы привлекать к себе клиентов, у которых есть деньги.
Практическое упражнение:
Распишите те действия, которые Вы можете сделать, чтобы найти больше новых клиентов. Начните уделять каждый день не менее одного часа времени на поиск новых клиентов. Возможно кому-то вначале придётся заставить себя это делать.