Кирилл Маматов
Руководитель отдела продаж. Инструкция по применению
Нужен ли вам руководитель отдела продаж (РОП) на старте проекта?
А нужен ли вам руководитель отдела продаж? Вы задумывались над этим вопросом?
Думаю, большинство из вас рьяно начнут доказывать, что РОП, конечно, необходим. А как же без него? Кто будет заниматься продажами, руководить менеджерами? И вот вроде бы ответ очевиден, но я предлагаю немного покопаться в этой теме, погрузиться как можно глубже в вопрос руководства продажами, менеджерами и всей ответственностью руководителя отдела продаж. В общем, не делайте поспешных выводов, давайте начнем трезво рассуждать о пользе такой единицы как РОП.
Давайте начнем!
Руководитель отдела продаж название говорит само за себя, РУКОВОДИТЕЛЬ! Раз он руководитель, то очевидно он кем-то должен руководить. Верно? Или чем-то руководить это уже на размышление.
Я буду разбирать только те моменты, которые встречались мне более 10-15 раз за мою карьеру построения отделов продаж. В большинстве случаев, конечно же, если вернемся выше, руководитель это означает управление, соответственно это управление менеджерами, из которых состоит отдел продаж.
Теперь давайте разберемся, что значит руководить?
Руководить направлять, наставлять, вести по какому-нибудь пути, учить, как следует действовать (толковый словарь Ушакова). Такая трактовка, в принципе, применима к позиции РОП. Зачастую такие функции и дают нашим руководителям.
Если рассуждать логически и просто перефразировать, то получается что РОП это человек, который имеет в своем подчинении несколько человек, которых он наставляет на путь истинный в плане продаж. Рассказывает, что и как делать, обучает общению с клиентами, возможно даже показывает собственным примеров. Точнее из данного контекста видно, что не возможно, а именно собственным примером и показывает. То есть он ведет группу людей за собой и показывает, как правильно ступать по болотам.
Суть дела в том, что это достаточно узкий функционал. И как это вообще? Ни рыба, ни мясо! Сколько платить такому человеку? За что он отвечает? Какую ответственность несет? Какие у него полномочия и может ли он как-то принимать решения?
Во всей вышеперечисленной истории, это просто человек лидер движения, который показывает дорогу и не дает составу уменьшиться количественно. Все должны дойти до финиша. Это означает, что в реалиях отдела продаж РОП занимается тем, что:
продает сам, показывая своим примером как это надо делать;
подсказывает своим соратникам, как дядька наставник;
следит за исполнением плана, смотрит, никто ли не отстает в его группе;
если кто-то отстает, РОП подбадривает и рассказывает, что отставать это плохо;
в конце месяца рапортует о том, как они прошли очередной рубеж;
получает разнарядку на новый месяц и вновь выдвигается в путь.
Так происходит по факту в большинстве случаев. Мы с командой всегда это видим изнутри, несмотря ни на какие регламенты и должностные инструкции работа ведется именно так, как я описал выше.
Как следствие в этой парадигме РОП и живет и понимает ситуацию именно так. То есть, особой власти у него в этой ситуации нет.
Но если больше от РОП ничего не требовать, тогда и ОК. Что же происходит на самом деле?
В нашей стране сложился устойчивый образ РОП-супермена, который и продажи повысит, и команду соберет, и снимет с собственников рутину работы с клиентами, сам выстроит систему работы и будет молодец.
При этом все планы продаж будут спускаться сверху, а он их, доблестный человек, будет исполнять, ведь он РОП.
Благодаря невнятным тренерам по построению отделов продаж у вас сложился неверный образ вашего будущего руководителя.
Образ, который сейчас сложился, я немного раскрыл, когда говорил про супермена. Бывают ли такие руководители? Конечно, это же все-таки не миф и такие образы пишутся с реальных людей. Но существуют несколько факторов, которые тебе стоит знать, завершая данную главу.
Во-первых, ты должен определить кто для тебя РОП топ-менеджер (погонщик, полководец) твоей компании, у которого есть власть и полномочия принимать решения тогда имея возможность принимать решения, он может управлять ситуацией и менять его.
Топ стоит дорого, но и ответственность у него больше, как следствие таких людей на рынке достаточно не много и они на вес золота.
Поэтому задай сам себе вопрос: готов ли ты сейчас искать такого человека в команду? Сможешь ли ты, а по факту в большинстве случаев так и происходит, контролировать продажи своей компании?
Во-вторых, если РОП в твоей организационной схеме де-факто, чуть выше своих подчиненных, чуть выше это как раз про определение руководитель, который ведет группу. Получается, что это человек, заместитель топ-менеджера, которым являетесь вы. Вы принимаете решения, вы ругаетесь, увольняете, не понимаете, почему так работает отдел. Тогда стоит отнестись к вашему заместителю продаж немного не так, ведь он не супермен.
Поэтому в данной ситуации, от вашего доблестного руководителя продаж необходимо своевременно получать актуальную информацию об отделе продаж.
Вы должны сами определить, какие данные для вас критически важны, что необходимо мерить каждый день, что раз в неделю, что раз в месяц и так далее. И следовать этой парадигме.
Выводы главы:
позиция руководителя отдела продаж весьма размыта сейчас на рынке;
нет общих метрик руководителя отдела продаж, кроме плана продаж;
в 80% случаем в РОП не достаточно полномочий влиять на исполнение плана;
РОП не топ-менеджер в компаниях, порой с не соответствующей ЗП;
Де-факто, сейчас руководители наставники и играющие тренеры.
Если вам от руководителя отдела продаж необходимо именно это, тогда можно смело искать или назначать из своих менеджеров.
Если же вы хотите полностью сформированную единицу, с четким пониманием задач и исполнений, то тогда продолжим чтение книги, дальше как раз это и будем обсуждать!
Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж?
Что же должен знать и уметь РОП? Это самый частый вопрос, который я слышу, когда новый клиент начинает советоваться со мной по поводу подбора данного кадра.