Когда были сомнения, было плохо. Начали свое дело стало еще хуже. Причина внешняя мотивация. Как быть?
Перестать искать внешние стимулы. Обратиться к своим внутренним устремлениям. Если их не удается поймать на поверхности, углубиться в исследования. Чему и посвящено данное пособие.
Поначалу может помочь элемент игры и исследований. Это позволит посмотреть на ситуацию со стороны. Не садитесь с намерением погрузиться в себя, а исследуйте ситуацию, проводите эксперименты, подбирайте материалы, тестируйте. Всё это, конечно, надо фиксировать, записывать, составляя «аналитические» и «докладные» записки. Позднее элемент игры отпадет, а исследования продолжатся. А какие исследования без отчетов? Фиксирование на бумаге не только помогает в продвижении, но и стимулирует. Принимайте как факт. Нужно прописывать цели, шаги продвижения к цели. Прорабатывать ошибки и неудачи. Записывать разбор полетов. Фиксировать работу над ошибками. Составлять отчеты о достижениях.
Постепенно процесс затягивает. Появляется азарт. Значит, мы на правильном пути. Мы поймали нашу внутреннюю мотивацию. Нам стало интересно жить. И свое любимое дело мы обязательно найдем.
Глава «Круг»
Существует два пути поиска своего дела. Первый изложен в главе «Таблицы». Заключается он в переборе вариантов, находящихся на пересечении наших интересов, профессиональных знаний и навыков, внешних обстоятельств. На стыке этих трех сфер можно найти свою реализацию в жизни и бизнесе. В главе «Круг» показан другой путь. Он для всех, кому таблицы не помогли. Но даже те, кто уже наметил варианты, смогут проверить их правильность, получить способ более точной локализации. Для этого вам придется моделировать профессиональные и жизненные ситуации и анализировать свои действия в предлагаемых обстоятельствах. Сравнивать и записывать свои ощущения. Тестировать модели предполагаемого бизнеса на практике. Сначала мы наметим сферы поиска. Потом путем тестирования будем отбрасывать нерабочие и неприемлемые схемы. Постепенно приблизимся к заветной цели. Результат не будет умозрительным. Во время тестирования мы уже подключились к работе. У нас «на руках» результаты: наше удовлетворение от проделанной работы и довольные клиенты. Это дает нам право сказать: любимое дело и своя ниша в бизнесе найдены.
Попробуйте представить: вы находитесь среди людей, с которыми легко общаться, просто быть рядом. К вам подходят, что-то спрашивают. К кому-то вы сами подходите и общаетесь. У вас есть желание уставшего угостить чаем, грустного развеселить. Всё просто и естественно. Не надо кого-то изображать, поддерживать реноме остроумного интеллектуала. Представили? А теперь ответьте себе: хотелось бы вам иметь таких клиентов? Работать в таком коллективе? Хотите сказать нереально? Попробуем разобраться.
В жизни мы вначале ищем хорошую работу. Устраиваемся. А после начинаем искать хороших клиентов. Но клиенты идут какие угодно, только не такие, каких мы ждем. И работа, которую тщательно выбирали, начинает казаться каторгой. Стандартная схема бизнеса понятна. У нас есть товар. Ищем покупателя, устанавливаем контакт, пытаемся узнать его ценности и подверстать к ним товар. Далее следуют презентация, работа с возражениями и т. д. Разработаны целые технологии, как продавать. И мы в эти цепочки включены, даже не находясь непосредственно за прилавком. В данной схеме наши клиенты случайны и хаотичны. Общение с ними объективно не может быть обоюдно полноценным и приятным. Работа для нас что-то инородное, откуда мы бежим при первой возможности. Попробуем изменить ситуацию, поменяв местами поиск работы и поиск клиентов. О том, как это сделать, пойдет речь в данной главе.
Ответьте себе на вопросы: любимое дело подразумевает комфортную среду и приятое общение? Бизнес это общение с клиентом? Если ответы положительны, значит, предложенный путь, возможно, будет вам полезен. Любой бизнес складывается из выяснения потребностей клиента и удовлетворения этих потребностей. Нет проблем узнать потребности клиента, с которым у вас налажен хороший контакт. Далее предложить услугу или товар, в которых он заинтересован и от которых не откажется. Это реальность, которой можно добиться, выполняя определенную работу. А именно найти комфортную среду общения и начать с ней работать. Создать клиентуру или профессиональный коллектив. Понятие «найти» условно. Более точно «создать», «сформировать», «нарастить», «использовать». Остается ответить на вопрос, как искать такую среду. Об этом ниже.
Метод поиска сначала любимых клиентов, а после любимого дела психологически непрост. Мы привыкли делать наоборот. Поэтому предполагаю вполне естественное недоверие. Когда появятся первые результаты, сомнения исчезнут. Надо взять и попробовать. Кстати, эта схема пригодится не всем. Не бывает, чтобы одно лекарство вылечило всё человечество.
Начнем с последовательной отработки четырех методов. Для каждого метода действуют три уровня тестов. Первый ментальный. Мысленно моделируем ситуацию и анализируем свои ощущения. Если она нам показалась неприемлемой, отвергаем. Или вносим в черный список. Если есть сомнения, продолжаем тестировать на втором уровне. Второй уровень это уровень общения. Отсеиваем неустраивающие позиции, общаясь с людьми. В процессе общения делаем вывод, комфортно нам или нет. Если некомфортно, помечаем ситуацию как отработанную и неподходящую. Третий это действие. Предлагаем наш товар или услугу клиенту. Цена не имеет значения. Главное определить, подходит нам тестируемый сегмент или нет. Здесь уже любые сомнения отпадут. Либо да, либо нет.
Первый метод: «я агент». Попробуйте представить историю разведчика, который попал в незнакомую страну. Коммерсантом он не был, но достаточно быстро стал руководить успешным коммерческим предприятием. У него появились связи, помощники, информаторы. Он не пытался покупать друзей. Был интересен людям, проявлял участие и заботу. И они искренне становились его помощниками. Знакомили с нужными людьми, оформляли документы. Становились друзьями человека удивительной судьбы, известного как агент Кент. Найдите и прочитайте мемуары этого уникального человека. Они могут стать в каком-то смысле учебным пособием. Когда прочитаете, ответьте на вопросы: почему он был интересен, почему с ним хотели иметь дело? Попробуйте поменяться с ним ролями. Как бы я поступал, оказавшись в незнакомой стране? Что бы агент Кент делал на моём месте?
У вас ситуация проще. Вы сами можете выбрать и среду общения, и профиль бизнеса. Вам не придется подстраиваться под кого-то или что-то. Вы сможете стать успешным и достичь всего, чего захотите, быстрее. Но для этого надо стать немного агентом Кентом. А именно стать внимательным к людям и самому себе. Проявлять искреннюю заинтересованность и участвовать в судьбе тех, кто рядом. Это очень малые затраты по сравнению с перспективами. Вы сами выбираете приятную и понятную среду общения. Люди вокруг и вы сами взаимно получаете положительные эмоции от общения. Осталось добавить к приятному общению полезное взаимодействие. Вот и вся суть метода.
У вас ситуация проще. Вы сами можете выбрать и среду общения, и профиль бизнеса. Вам не придется подстраиваться под кого-то или что-то. Вы сможете стать успешным и достичь всего, чего захотите, быстрее. Но для этого надо стать немного агентом Кентом. А именно стать внимательным к людям и самому себе. Проявлять искреннюю заинтересованность и участвовать в судьбе тех, кто рядом. Это очень малые затраты по сравнению с перспективами. Вы сами выбираете приятную и понятную среду общения. Люди вокруг и вы сами взаимно получаете положительные эмоции от общения. Осталось добавить к приятному общению полезное взаимодействие. Вот и вся суть метода.
Итак, вы стали на время агентом. Расскажите на бумаге о среде, в которой вам легче всего было бы «легализоваться». А именно завести полезные знакомства, друзей, деловые связи. Цель: ищем среду, в которой нам комфортно общаться.
Небольшое отступление для тех, кому повезло. Среда общения есть, что можно в ней продать (товар, услугу, нашу компетентность), тоже ясно. А вот насколько легко и комфортно в ней строить бизнес, непонятно. Надо тестировать. Организуем встречи. 10 или 15. Предлагаем нашу услугу. Цена сейчас не главное. Пусть будет дешево или даром. Главное понять, насколько нам приятно этим заниматься. Насколько люди благодарны. Если благодарны, они обратятся еще, посоветуют наши услуги другим. Без благодарных клиентов бизнес не построить. Материальное выражение этой благодарности позволит оценить прибыльность ниши. Реальные встречи помогут определиться в том числе с возможными доходами. Но, что более важно, выяснить нашу личную заинтересованность в данном деле.
Метод «Я помощник». Пофантазируем. Представьте человека, которому вам хотелось бы оказать услугу. Например, он близок вам по духу. Или это знакомый вашего отца. И вам хотелось бы ему в чём-то помочь. Попробуйте представить картинку, как и чем вы ему помогаете. Попытайтесь найти сферу, в которой вы ему сможете помочь. Ищите сферу не для себя. Ищите для этого человека. Поначалу сознание выдаст всё, в чём вы сильны. Например: «Сведу его с нужными людьми. Или отдам половину хорошего участка. Пусть строит дом» В какой-то момент придется сказать «стоп». Вы хотите реально помочь. Не сделать формальный подарок из разряда «вручил и забыл». Искреннее желание заставит вас пристальнее всмотреться в этого человека. И попытаться понять: а что ему действительно нужно? Может, участок ему совсем не интересен. Навскидку вы выбрали то, в чём сильны сегодня. Но рассудок будет искать то, чем вы реально можете помочь конкретному человеку. Не важно, сейчас или в перспективе. Главное решить проблемы и удовлетворить какие-то его реальные запросы. И тогда вам придется себе сказать: «Я его совсем не знаю. Надо с ним поближе познакомиться, узнать, что его волнует. Можно его обидеть, если предложить что-то неприемлемое и чуждое для него». Потом, если нет возможности помочь ему прямо сейчас, сделать всё необходимое для этого, представляйте варианты потребностей, варианты общения и ваших действий. Чем больше вариантов, тем больше понимания, где вы сильны всегда, а не только сегодня. Что ближе, сделать самому или организовать? Решать материальные проблемы или психологические? Высока вероятность, что картинки, которые возникнут в воображении, будут отражать ваши реальные профессиональные предрасположения. Пытаясь искренне помочь, мы автоматом включаем наши сильные стороны. Метод проверен. Несмотря на свою простоту, он работает.
Другая техника: «Я мотиватор». В главе «Мотивации» речь шла о людях-мотиваторах. Они воздействуют на нас, даже не желая того, только занимаясь своим делом. Теперь попробуем ответить на вопрос: можем ли мы быть или стать мотиватором в каком-то деле? Например, представим, что торгуем мороженым с тележки на улице. На этой же улице стоят другие тележки с мороженым. Но у нашей тележки очередь, а у остальных единичные продажи. Происходит это потому, что мы торгуем более виртуозно, с выдумкой, с шутками и разными пожеланиями клиентам. К нам идут. На нас смотрят даже те, кто не любит мороженое. Рядом с нашей тележкой стоят люди, которые уже съели мороженое. Они просто наблюдают, им интересен процесс. А у некоторых возникла мысль самому попробовать продавать мороженое с тележки. То есть мы стали мотиватором для других.