На материале деятельности страховых агентов М. Селигманом и П. Шульманом было показано, что существует связь между оптимистическим стилем объяснения жизненных событий и успешностью в профессиональной деятельности у страховых агентов (Seligman, Shulman, 1986). По данным Селигмана, это наиболее оптимистично настроенная социальная группа из всех тестированных прослоек населения. Тем не менее, и у нее можно обнаружить разброс в степени оптимистичности их размышлений об успехах и неудачах. Исследователи предложили агентству по страхованию жизни «Metropolitan Life» использовать для отбора персонала, наряду с тестом Карьерного профиля, диагностирующим умения и навыки потенциального кандидата, опросник на выявление атрибутивного стиля (ASQ), выявляющий степень оптимистичности. Были составлены две группы: контрольная, в которую входили страховые агенты, нанятые в результате высоких показателей по Карьерному профилю, и специальная экспериментальная группа оптимистическая, в которую вошли кандидаты с показателями по оптимизму выше среднего и неудовлетворительными показателями по Карьерному профилю.
Оказалось, что по итогам первого года работы страховые агенты из контрольной группы, объяснявшие неудачи оптимистично, обошли пессимистов по объему проданных страховок на 8 %, а по итогам второго года на 31 %. При этом страховые агенты из экспериментальной группы по итогам первого года обошли пессимистов из контрольной группы (из нижней половины списка по опроснику ASQ)по объему продаж на 21 %, а по итогам второго на 57 %; по результатам за два года они превзошли средний уровень контрольной группы на 27 %.
Также было обнаружено, что оптимисты не только продавали значительно больше страховых полисов, но и дольше удерживали свои профессиональные позиции, чем пессимисты, которые в три раза чаще бросали свою работу,и это никак не предсказывалось их уровнем профессионализма (Seligman, Shulman, 1986; Зелигман, 1997).
Впоследствии были осуществлены дополнительные исследования, подтвердившие, что оптимистический атрибутивный стиль является предиктором профессиональной успешности в области продаж. Английские исследователи Ф. Кор и Дж. Грей (Corr, Gray, 1996 а) обнаружили, что оптимистический АС объяснения хороших событий у страховых агентов позитивно связан с продажами (количество проданных страховок + средняя ценность страхового полиса), то есть успешные страховые агенты, продающие больше страховок, имеют более оптимистичный АС, чем их коллеги, менее оптимистично объясняющие хорошие события (β = 0,25, p < 0,01). Однако если в исследовании Селигмана и Шульмана предиктором продуктивности был АСв области негативных событий, то в исследовании Кора и Грея предиктором объема продаж и ранга успешности (performance ranking) страховых агентов был оптимистичный АС в области объяснения позитивных событий.
В исследовании австралийского психолога П. Хенри анализировался АС работников руководящего звена (профессионалов) и работников ручного труда (рабочий класс).С ними были проведены глубинные интервью, в которых испытуемых просили рассказать о себе, об истории своей жизни и ожиданиях на будущее. Для анализа полученного материала использовалась методика CAVE, позволяющая оценивать объяснения позитивных и негативных событий по параметрам интернальностиэкстернальности, стабильностинестабильности и глобальностиспецифичности.Представители рабочего класса обнаружили значимо более пессимистический стиль объяснения, чем работники руководящего звена и профессионалы, то есть первые чаще обвиняли в неблагоприятных событиях себя, а не других людей, чаще рассматривали причины этих событий как стабильные,а не временные, и считали, что эта причина влияет на многие области жизни, а не просто на отдельную ее часть. Кроме того, было обнаружено, что представители рабочего класса с большей вероятностью объясняли благоприятные события как нестабильные во времени и локальные, чем профессионалы (Henry, 2005).
Согласно Селигману1, «пессимизм отрицательно сказывается на многих видах человеческой деятельности»(Seligman, 2002, р. 178). Однако систематическим исследованиям подвергались лишь страховые агенты, студенты и спортсмены некоторых видов спорта.
На материале спортивной деятельности были получены как данные в пользу позитивной связи между оптимистическим АС и успешностью пловцов, баскетболистов и бейсбольных команд (Seligman, Nolen-Hoeksema, Thornton et al., 1990; Rettew, Reivich, 1995; Martin-Krumm, Sarrazin, Peterson et al., 2003), так и данные о негативной связи оптимистического АС и успешностью (и позитивной связи между пессимистическим АС и успешностью) (Davis, Zaichkowski, 1998),а также данные об отсутствии значимых связей (Hale, 1993).
Согласно подходу М. Селигмана, существуют два основных фактора риска, сказывающиеся на успеваемости ребенка, пессимистический стиль объяснения и неблагоприятные жизненные события. Именно объяснительный стиль связан с тем, что пессимисты не реализуют своего потенциала, а оптимисты превосходят его, то есть показывают более высокие оценки, чем предсказывает тест интеллекта или тест академических достижений. Неблагоприятные жизненные события, такие, как развод родителей, смерть кого-то из членов семьи, потеря работы кем-то из родителей или смерть любимого домашнего животного, также могут оказывать негативное влияние, приводя к депрессии и снижению академической успеваемости ребенка (Зелигман, 1997).
Чтобы выяснить, какова роль оптимистического стиля объяснения в успешном обучении в университете, Кристофер Петерсон и Лиза Баррет провели специальное лонгитюдное исследование. В самом начале учебного года они предложили первокурсникам заполнить вопросник академического атрибутивного стиля (Academic Attributional Style Questionnare), состоящего из 24 негативных учебных ситуаций. Опираясь на результаты первой зимней сессии, Петерсон и Баррет показали, что студенты, имевшие более высокий уровень успеваемости, чем от них можно было ожидать, исходя из показателей теста академических способностей, заполненного при поступлении, и школьных оценок, были склонны к оптимистическому объяснению негативных ситуаций в учебе, то есть описывать их как вызванные внешними, нестабильными и конкретными причинами. Напротив, те, кто объяснял негативные события в учебной деятельности как вызванные внутренними («я виноват»), стабильными и широкими причинами, в первую сессию получили более низкие оценки. Эта зависимость сохранялась и тогда, когда контролировалась выраженность способностей и выраженность депрессии. Кроме того, студенты с пессимистическим объяснительным стилем были менее склонны ставить перед собой конкретные учебные цели и обращаться за советами к научным руководителям и консультантам, что может также служить возможным объяснением их низкой успеваемости (Peterson, Barrett, 1987).
Ряд последующих исследований подтвердил (позитивную) связь между пессимистическим АС и низкими результатами в учебной деятельности (Henry, Martinko, Pierce, 1993;Martinez, Sewell, 2000; Nolen-Hoeksema, Girgus, Seligman, 1986;Rowe, Lockhart, 2005).
Таким образом, М. Селигман и его коллеги продемонстрировали существование причинной связи между объяснительным стилем, с одной стороны, и учебной успеваемостью, а также успешностью в профессиональной деятельности и спорте, с другой. Был сделан вывод о том, что оптимисты лучше учатся в школе и более успешны на работе, по крайней мере, в тех видах деятельности, где настойчивость, оптимизм и конструктивные реакции на неудачи наиболее важны. Была также обнаружена позитивная связь пессимистического стиля объяснения с дефицитом поиска помощи, неадаптивными целями, неэффективным использованием учебных стратегий и более низким уровнем притязаний (Peterson, Barrett, 1987). Однако, не совсем ясно, что является лучшим предиктором достижений оптимизм по успехам или по неудачам. Эта проблема усугубляется тем, что во многих исследованиях изучались особенности объяснительного стиля лишь в области неудач,а также тем, что некоторые авторы сообщают только суммарные результаты по атрибутивному стилю (подсчитывалась разность оптимизма по позитивным и негативным событиям).
Кроме того, есть данные, противоречащие вышеизложенным, подтверждающие, что по крайней мере в определенных ситуациях (при определенных обстоятельствах) пессимисты не показывают никаких признаков ухудшений в деятельности и даже имеют преимущества перед оптимистами. В целом ряде исследований была обнаружена обратная связь между оптимистическим АС и успешностью в учебе (Satterfield, Monahan, Seligman, 1997; Houston, 1994; LaForge,Cantrell, 2003; Hale, 1993; Gibb, Zhu, Alloy et al., 2002; Yee,Pierce, Ptacek et al., 2003; Gordeeva, Osin, 2007) или отсутствие связей между данными переменными (Bridges, 2001; Hale,1993; Yee, Pierce, Ptacek et al., 2003; Musgrave-Marquart,Bromley, Dalley, 1997; Ward, 2003). Так, в лонгитюдном исследовании на студентах-юристах оптимизм по позитивным событиям негативно предсказывал успеваемость (то есть пессимисты учились лучше), а по негативным не обнаружил с ней значимой связи (Satterfield, Monahan, Seligman,1997). В другом исследовании, также проведенном на студентах университета, пессимистичный АС при объяснении негативных событий не обнаружил связей с успеваемостью в первой половине семестра, но обнаружил связи с успешностью сдачи экзамена во второй половине семестра (Yee,Pierce, Ptacek et al., 2003). Были обнаружены позитивные корреляции между пессимистическим АС при объяснении негативных событий и академической успеваемостью у школьников (Houston, 1994); у студентов, изучающих маркетинг (LaForge, Cantrell, 2003) и психологию (Yee, Pierce,Ptacek et al., 2003); у спортсменов (Davis, Zaichkowski, 1998)и между пессимистическим АС и успешностью решения лабораторных задач (Yee, Pierce, Ptacek et al., 1996 и др.).
С чем связаны обнаруженные противоречивые корреляции между оптимизмом и успешностью? Очевидно, что проблема связи оптимизма с успешностью деятельности сложна. Может быть предложено несколько объяснений.Большое значение имеет специфика деятельности и уровень ее сложности. Оптимизм качество крайне нужное страховым агентам и менеджерам по продажам; по сути, это профессионально важная личностная характеристика, которая в первую очередь обеспечивает успешность их деятельности. Страховым агентам нужно обладать высоким запасом жизнестойкости, уметь радоваться успехам, даже если они редки, спокойно реагировать на отказы клиентов, оставаясь позитивно настроенными. Их работа достаточно трудна, поскольку нужно постоянно демонстрировать позитивный настрой и при этом часто сталкиваться с отказами. В результате спустя какое-то время многие бросают эту работу. Это деятельность, требующая выраженного оптимизма и настойчивости.