Продажи В2В
Ханойские Башни
Павел Владимирович Володин
© Павел Владимирович Володин, 2017
Продажи В2В: Ханойские Башни
Посвящение
Россия моя Родина. Я здесь родился и вырос. Эту землю защищали мои деды и прадеды, которые отстояли мое право жить мое право говорить и писать на родном мне Русском языке. Эту книгу я посвящаю России, процветание которой я вижу как свою личную цель.
Благодарности
Создание этой книги оказалось возможным только благодаря тому, что рядом со мной были замечательные люди, неоценимая помощь, поддержка и опыт которых помогали мне в работе.
Я сердечно благодарен:
Мастеру ТРИЗ, Виктору Тимохову, который открыл для меня дверь в мир ТРИЗ. Инструменты ТРИЗ я постоянно использую в своей работе.
Эксперту ТРИЗ 4-го уровня, Владимиру Бубенцову, который много и терпеливо занимался со мной, помогая мне отшлифовывать мои знания и навыки.
Мастеру ТРИЗ, Александру Кудрявцеву. Методологический подход Александра Владимировича в сочетании с его личной харизмой и отменным чувством юмора сделали курс обучения у этого мастера легким и необыкновенно интересным.
Мастеру ТРИЗ, Виссариону Сибирякову. Ценные советы, идеи и рекомендации Виссариона, во многом, определили направление моей работы над этой книгой.
Мастеру ТРИЗ Владимиру Петрову. Невзирая на разделяющее нас расстояние Владимир всегда уделял мне время для общения и обмена опытом.
Руководителю Службы Правильного Маркетинга «Цель» Михаилу Пискунову. Михаил не просто мой друг, но и талантливый маркетолог, способный, как рентген, увидеть скрытое рацио под толстым слоем ерунды.
Вице-президенту Российского представительства компании Schneider Electric Дмитрию Курпекову. Совместная работа с ним дала мне огромный пласт информации, анализ и систематизация которой натолкнула меня на ряд мыслей, изложенных в книге.
Специалисту в области разработки Систем Менеджмента Качества Анастасии Сулемовой. Рекомендации Анастасии помогли мне разрешить не одно сложное противоречие, которое возникло в процессе работы над книгой.
Специалисту в области инжиниринга бизнес систем Артему Мещерякову. Общение с Артемом и совместная работа с ним все это помогло мне открыть в себе новые возможности развития, новые горизонты, что отразилось и в работе над книгой.
Дорогие коллеги! Огромное Вам спасибо за Ваше время, за Ваш опыт, за то, что Вы есть в моей жизни.
От автора
Современный мир это мир интенсивного обмена информацией. Можно сказать, что в ХХ столетии закончилась ЭПОХА ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ и началась ЭПОХА ИНФОРМАТИЗАЦИИ. Самодостаточность стран и их экономик, удобная и приемлемая в прошлых веках, изжила себя окончательно
Торговля возникла в глубокой древности как попытка социумов получить то, что они сами не могут произвести. ЭПОХА ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ привнесла в торговую систему свою лепту создала единое экономическое пространство, в которое влились страны и континенты. Коренной перелом эпох это тенденция последних 3040 лет. ЭПОХА ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ уступила место ЭПОХЕ ИНФОРМАТИЗАЦИИ, в которой значение информации вышло на первый план. Торговля в ЭПОХУ ИНФОРМАТИЗАЦИИ это процесс, в котором информация является ключевым элементом для принятия решения о покупке.
Переговоры всегда были неотъемлемой частью общения людей. Торговля подразумевает не просто общение, а общение, направленное на достижение каждой из сторон определенных целей. Сегодня увеличение значимости информации требует от переговорщиков новых методов работы. Методов, которые будут эффективны в ЭПОХУ ИНФОРМАТИЗАЦИИ.
Еще недавно часто можно было услышать: «Хорошему продавцу все равно, что продавать: хот-доги или пароходы».
В ЭПОХУ ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ так и было.
Энергия человека, его умение зажечь людей своей идеей было на первом месте. И этому обучали продавцов. Однако это правило работает не в любых продажах. Я расскажу, почему это правило перестало эффективно работать, и какие правила пришли ему на смену. Вы узнаете о закономерностях современных продаж на различных рынках: В2С, В2В и других. Вы узнаете, как изменился переговорный процесс в ЭПОХУ ИНФОРМАТИЗАЦИИ.
Для кого написана эта книга? Если вы хотите стать хорошим продавцом или уже им являетесь, руководителем группы или отдела продаж, коммерческим или генеральным директором, специалистом в области маркетинга (продажи и маркетинг всегда тесно связаны), техническим специалистом (сложность продаваемого продукта часто требует присутствия на переговорах технического эксперта), то эта книга для вас. Если вы планируете в будущем создать свой собственный бизнес или стать управленцем, то эта книга будет вам полезна.
Вы готовы отправиться в мир системных продаж? Тогда вперед!!!
Прежде чем Вы приступите к чтению, я хочу расставить некоторые акценты и дать Вам несколько рекомендаций:
Книга имеет четко выраженную направленность. В ней говорится о переговорах в продажах. Все примеры взяты из реальной жизни, а все герои имеют прототипов.
Кое-что может казаться сложным для понимания. Могут возникнуть вопросы и идеи. Это самый замечательный результат!
Чтобы не забыть эти вопросы, идеи, вооружитесь карандашом и записывайте их! Напишите мне, и мы вместе постараемся разобраться!
В книге будут рассматриваться рабочие инструменты продавца, применяемые на разных этапах переговорного процесса. Среди них будут и очень непростые инструменты мы поговорим с Вами о таких инструментах как СПИН (автор Нил Рекхэм) и ТРИЗ. По ходу книги будут приводиться примеры, которые помогут Вам разобраться с тем, как пользоваться некоторыми инструментами
Существует красивый парадокс понимание не рождает умения. Поэтому я рекомендую вам при изучении каждого нового инструмента попробовать применить описанный инструмент для решения ваших повседневных задач. Только практика рождает навык!
Работая над книгой, я попал в противоречивую ситуацию. За время моей работы у меня накопилось много интересных примеров переговоров о продажах. Хочу рассказать об этих примерах, но у меня есть обязательства хранить коммерческую тайну клиентов. Чтобы разрешить это противоречие я позвал своих друзей Знакомьтесь!
Сергей Бизнесовский. Опытный специалист! Карьеру он начал в 80-х, работая в отделе снабжения мебельной фабрики. Прошел путь от стажера до руководителя отдела снабжения. В те годы материалы невозможно было купить, их надо было добывать! Со временем он стал профессиональным переговорщиком. Почти за 40 лет Сергей Иванович успел поработать в разных отраслях и на разных должностях. Обладает аналитическим умом и способен видеть переговоры не как отдельный процесс, а как систему работы продавца с клиентом. Кроме того, у Бизнесовского хорошее чувство юмора.
Василий Разумейкин. Приятный молодой человек. Энергичен, работоспособен, дисциплинирован. Стремиться учиться и познавать все новое. Его собственный опыт еще очень мал и он перенимает опыт Сергея Ивановича, считая его своим учителем.
Мои друзья помогут Вам, уважаемый читатель, разобраться в хитросплетениях алгоритма переговоров для В2В продаж сложного продукта, который я назвал Ханойские башни. Сначала, в этой книге, мы с Вами посмотрим, как работает алгоритм и выстраивается одна Ханойская Башня, а потом познакомимся с целым комплексом Ханойских башен.
Об авторе
Володин Павел Владимирович
Образование высшее техническое (МИРЭА). Опыт работы в продажах (ИТ сфера) 12 лет. Специалист ТРИЗ 3-гоуровня по классификации МА ТРИЗ. Опыт работы в консалтинге 8 лет: обучение и развитие персонала в компаниях, разрабатывающих и реализующих технически-сложные продукты и решения (сферы: ИТ, энергетика, электротехника, промышленный сектор и т.д.), разработка и написание книги сотрудника компании, технико-маркетинговые исследования рынка, глубинные исследования бизнес-процессов.
Введение
В настоящее время многие политики, ученые, бизнесмены и менеджеры разного уровня ведут дискуссии по поводу того, как в России выстраивается и управляется бизнес. И часто можно слышать такое мнение «мы в этом отстаем в развитии от ведущих стран, мы в том отстаем в развитии от ведущих стран, в пятом, в десятом». Насколько справедливы такие утверждения?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вместе проанализируем ситуацию и постараемся понять, мы действительно так сильно и безнадежно отстали от развитого мира или отставание, про которое говорят всего лишь удобный миф для тех, кому выгодна такая «отсталость».
Давайте честно ответим себе на вопрос «Когда в России начался бизнес?»
В 1989-м с введением повсеместной кооперации?
В 1991-м после распада СССР?
В 1998-м после дефолта?
Может быть, в 2000-м?
Можно сказать, что бизнес начался после распада СССР. Тогда это действительно был прорыв. Люди, получив свободу, стали организовывать бизнес на фоне слабеющего государства, катастрофической инфляции и обнищания населения. Долги всему миру, развал промышленности, слабая власть незамедлительно породили свои «законы». Торговые палатки, которые «крышевались» криминальными структурами. Бандитские группы, группировки, разборки, «стрелки» Однако такой «бизнес» изжил себя достаточно быстро в конце 90-х годов криминала в бизнесе существенно поубавилось.
Бизнес 19902000 годов характерен не только резким снижением криминала в течение этого периода. Давайте вспомним, как после распада СССР на российский рынок огромным потоком хлынули самые разные товары: автомобили, всевозможная техника, товары народного потребления и многое другое. Это были подержанные авто из Европы и Японии, дешевая китайская техника и столь же дешевые товары народного потребления из Европы и стран бывшего СЭВ, зачастую не лучшего качества. За 10 лет, в период с 1990 по 2000 год, российский рынок во всех сферах сильно уплотнился, появилась конкуренция. Это, в свою очередь, привело к интеграции на рынке исчезали торговые палатки, появлялись магазины, супермаркеты. Все мы с Вами наблюдали закон рынка в действии выживает наиболее приспособленный, наиболее гибкий, наиболее динамичный, но главное умеющий разглядеть и понять естественные законы развития рынка! Таковы две тенденции десятилетия: снижение криминала в бизнесе, с одной стороны, и увеличение конкуренции и, как следствие, укрупнение и интеграция с другой.
Сейчас 2017 год. Прошло еще 15 лет и можно подвести итоги этого периода. До кризиса 20072008 годов большинство компаний росло, как на дрожжах. Фактически этот рост обусловлен перераспределением средств, полученных от продажи сырья, в основном углеводородов, рудных материалов и других ресурсов. В «нулевых» ежегодное повышение планов роста компаний и захвата рынка стало традицией, ведь тенденции были очевидны: с 2000 года игроки рынка демонстрировали устойчивый рост.