Все вышеперечисленное было направлено на то, чтобы получить дополнительный вектор развития в области реализации производственного продукта Компании. Оно не отменяет наших уже сложившихся отношений с агентствами недвижимости, но обеспечивает определенную подстраховку на случай каких-либо инцидентов с ними. Таким образом, формируются три канала сбыта продукции. Помимо новой структуры у нас в данный момент есть полноценный отдел продаж с разветвленной системой представительств в различных торговых точках города. Кроме того, мы по-прежнему пользуемся лояльностью агентств недвижимости, роль которых в будущем может снизиться, если возникнет дефицит жилья и застройщики, оставшиеся на плаву, обретут новую силу. Эти три канала реализации в полной мере обеспечивают производственную безопасность Компании.
Помимо прочего была поставлена еще одна задача: существенно изменить соотношение в реализации квартир через отдел продаж и через агентства недвижимости. Возможно, выстраивая свои отношения с риелторами, мы все же, как говорится, переборщили, и пропорции тут не оптимальные. Момент для корректировки благоприятный: ипотека постепенно вновь набирает обороты, роль первичного жилья на рынке вновь возрастает.
Итак, весь этот комплекс мероприятий был в срочном порядке запущен и реализован. Более того, процесс продолжается. Сейчас мы подобрали новые места базирования в крупных торговых центрах города, ищем поставщика оборудования, то есть делаем всю необходимую в таких случаях рутинную работу. Делаем все, чтобы к концу года, помимо офиса отдела продаж и агентств недвижимости, иметь как минимум еще три или четыре точки реализации. Безусловно, это не очень нравится риелторам, агентствам недвижимости. Но в данном случае у них нет выбора: мы не нарушаем никаких договоренностей с ними, мы по-прежнему лояльны к ним.
Вся эта история инцидента с нашими партнерами, риелторами, весьма поучительна. У всякой медали, как известно, две стороны, и то, что ты вчера считал своей сильной позицией, сегодня может стать самым слабым твоим звеном. Вот такой интересный, почти философский вывод. Правильно говорят, что за деревьями леса не видно. На практике это означает, что нельзя строить свою стратегию в разрезе сиюминутного, пусть даже очень успешного, надо смотреть за горизонт и стараться понять, что может быть завтра или послезавтра. В бизнесе нет и не может быть друзей по определению, есть лишь общие интересы. Надо эти общие интересы находить и расширять. И иметь хороших партнеров, пусть временных.
P. S. Не бывает вечных союзников, бывают долгосрочные интересы.
Принцип «Доси»
Сложная ситуация на рынке недвижимости сложилась к концу лета 2009 года в России, и город N, увы, не исключение. Рынок, мягко говоря, не блещет результатами продаж. Ценник на жилье достиг своего минимального исторического уровня и грозит опуститься еще ниже. Хотя куда еще ниже? В те дни я активно общался со специалистами домостроительных компаний, их в городе довольно много. И выяснил: запаса по рентабельности практически ни у кого нет. Речь, конечно, идет о тех компаниях, которые и в самом деле планировали доводить до конца свои объекты. Многие застройщики, более или менее успешно функционировавшие в годы «диктата продавца», испытания кризисом не выдержали, заморозили объекты и канули в Лету. Но компании, о которых я сейчас говорю, продолжали строить. Отдадим должное и государству: оно активно поддерживало таких застройщиков через различные специальные программы. Помнится, был организован выкуп квартир для военнослужащих, для милиционеров, для иного контингента. Надо признать, в те непростые времена эта государственная поддержка спасла многие компании.
P. S. Не бывает вечных союзников, бывают долгосрочные интересы.
Принцип «Доси»
Сложная ситуация на рынке недвижимости сложилась к концу лета 2009 года в России, и город N, увы, не исключение. Рынок, мягко говоря, не блещет результатами продаж. Ценник на жилье достиг своего минимального исторического уровня и грозит опуститься еще ниже. Хотя куда еще ниже? В те дни я активно общался со специалистами домостроительных компаний, их в городе довольно много. И выяснил: запаса по рентабельности практически ни у кого нет. Речь, конечно, идет о тех компаниях, которые и в самом деле планировали доводить до конца свои объекты. Многие застройщики, более или менее успешно функционировавшие в годы «диктата продавца», испытания кризисом не выдержали, заморозили объекты и канули в Лету. Но компании, о которых я сейчас говорю, продолжали строить. Отдадим должное и государству: оно активно поддерживало таких застройщиков через различные специальные программы. Помнится, был организован выкуп квартир для военнослужащих, для милиционеров, для иного контингента. Надо признать, в те непростые времена эта государственная поддержка спасла многие компании.
Что касается нас, то мы после удачной мартовской акции под условным названием «Ниже некуда» в принципе чувствовали себя неплохо. Были стабильные продажи, обеспечивавшие возможность платить по счетам, обслуживать свою кредитную задолженность, а главное строить. Была уверенность: если все сохранится в таком вот русле, то при благоприятном изменении рыночной конъюнктуры а это неизбежно! компания сможет наверстать свое.
Но вот что беспокоило в тот момент. Заканчивалось лето, и спрос на жилье, если честно, оставлял желать лучшего. Спрос был вялый, а строительство, напротив, шло усиленными темпами. И, как следствие, к концу августа у компании скопилось изрядное количество нераспроданных квартир практически выстроенных, со степенью готовности от 80 до 100 %. Впрочем, надо отметить: у основных наших конкурентов, в том числе и у главного, ситуация сложилась аналогичная, с той лишь разницей, что у них число готовых непроданных квартир было на порядок выше, чем у нас.
Нам была поставлена задача: продать эти скопившиеся готовые, по сути, квартиры, и продать быстро. В чем, собственно, состояла проблема? Она, на наш взгляд, была чисто техническая. Готовые квартиры товар ликвидный, ликвидный по определению, требовалось предложить его рынку в особо привлекательной упаковке.
Мы пришли к однозначному выводу: необходима быстрая и эффективная рекламная акция, упирающая на неоспоримые и очевидные преимущества готового жилья. Ну в самом деле, при прочих равных готовая к употреблению квартира это лучше, чем квартира, которая, быть может, когда-то и будет построена, особенно в такие смутные, кризисные времена
Был в нашем арсенале и еще один весомый аргумент. Финансовая служба Компании санкционировала: предлагать покупателям полугодовую рассрочку. Таким образом, нам было что предложить рынку. У нас на руках оказались козыри:
качественное готовое жилье;
солидная рассрочка;
реальный рекламный бюджет.
Словом, стояла техническая задача: обернуть безусловные козыри в дивиденды, иначе говоря, в продажи. И единственное, что принципиально усложняло задачу, обстоятельство времени. Квартиры требовалось реализовать быстро, очень быстро. Насколько быстро? За сентябрь мы обязаны были осуществить реальный рывок на рынке недвижимости, поднять обороты продаж жилья на 3040 %. Ну, в принципе, все сходилось; сентябрь это, как известно, начало делового сезона. Ситуация складывалась классическая, при которой в преддверии повышенного сезонного спроса мы могли предложить потребителю качественный продукт за умеренную цену и на выгодных условиях. И если прикинуть, то у задуманной акции просто не было шансов на провал. Но хотелось выжать максимум из предоставленных нам возможностей и при этом придумать некий посыл, который сработал бы быстро и красиво.
Размышляли мы в этом направлении недолго. Дело в том, что уже была внутренняя заготовка на этот счет. Помните, наверное, стиральный порошок Dosia («Дося»), усиленно предлагаемый нам с экрана телевизора? Ну, тот самый, который стирает так же хорошо, как и другие. А главная фишка заключалась в том, что коль скоро Dosia стирает не хуже, то зачем платить больше, приобретая другой порошок? Глупо покупать товар дороже при сопоставимом качестве. Помнится, акция эта тогда недурно сработала. Она вошла в резонанс с другими марками порошков и на этом резонансе достигла результата. Эта акция запомнилась как образец простоты и эффективности.
Позволю себе в связи с этим некое философское, если хотите, отступление. Вы знаете: все лучшее новое это хорошо забытое старое. Истина стара как мир и универсальна, как закон сохранения энергии. Надо сказать, и я сам, и мои клиенты мы всегда, собственно, придерживались того мнения, что не надо изобретать велосипед, что все или почти все уже где-то когда-то и кем-то изобретено. Надо только суметь увидеть это существующее, видоизменить, подстроить под себя и получить результат! И не надо ничего надуманного, вычурного, не надо искусства ради искусства. Компания никогда не ставила нам задачу сотворить акцию-шедевр, которая завоевала бы, к примеру, некое призовое место на некоем форуме рекламных технологий. В России существует много различных конкурсов в этой сфере деятельности, упор в них делается на креативность решений. Однажды, признаться, мы и сами попробовали поучаствовать в подобном конкурсе. При отборе материала, который мы туда готовили, я исходил из того результата, который получил от соответствующих акций наш клиент. И что вы думаете? Мы даже в шорт-лист не попали! Вот так Ну, возможно, отосланные нами материалы оказались в координатах конкурса слабоваты, мне трудно судить объективно. Но вот к какому выводу я пришел, просматривая материалы победителей. На этом конкурсе ценились прежде всего креативность, подача и стиль словом, все что угодно, кроме реального результата. Эта история приключилась с нами лет семь-восемь тому назад, и с тех пор мы зареклись участвовать в такого рода мероприятиях. Наши клиенты ставят нам одну и только одну задачу: добиться намеченного результата. И в соответствии с этим наше кредо таково: мы не стремимся изобрести очередной велосипед, на котором, возможно, никуда и не уедешь. Мы всегда шли, если хотите, неким проверенным временем путем, понятным с точки зрения здравого смысла.
Вернемся к нашей акции. Мы предлагаем потребителю готовое жилье, другие застройщики тоже его предлагают. Некоторые, впрочем, предлагают и недостроенные квартиры. И все покупатели очень боятся долгостроя, это важно: при долевом участии всегда и прежде всего боятся долгостроя. Думаем далее. Наши основные конкуренты требуют вносить все деньги сразу, а мы выставим рассрочку. Метод «от противного»: наш посыл будет звучать так: «Зачем? Ну зачем мне готовая квартира, да еще и в рассрочку? Нет, уж лучше я куплю долгострой, а все деньги внесу сразу».