Если предлагаете бесплатную доставку, сразу оговаривайте все подробности. Я как-то встречал рекламу, в которой супермаркет бытовой техники запускал акцию с бесплатной доставкой. Когда люди подходили к столу заказов, чтобы оформить доставку, они узнавали, что она распространяется только при покупке на определенную минимальную сумму. Клиенты подобную недосказанность посчитали обманом.
Оффер, предлагающий доступность оплаты
Удобные способы расчетов существенно увеличивают привлекательность покупки. Сейчас сложно представить полноценный супермаркет бытовой техники без возможности купить товар в рассрочку. Есть магазины, которые сами (без банков) предлагают эту услугу покупателям.
В моей практике было коммерческое предложение, которое мы готовили для магазина, торгующего шторами в курортном регионе. Задача продать их владельцам пансионатов и гостиниц. Естественно, письма рассылались перед началом курортного сезона, потому что владельцы заранее занимаются обновлением интерьера.
В том коммерческом предложении мы использовали следующий оффер:
50 % оплачиваете сразу, остальное через три месяца.
Мы сыграли на том, что основное поступление денег начнется с середины сезона. На старте владельцы стеснены в средствах, стараются обойтись минимальными затратами. Предложение оплатить в начале сезона лишь половину выглядело очень привлекательно. Покупатель понимал, что за три месяца он легко закроет задолженность от поступлений за проживание.
Кстати, мы усилили оффер дополнительными элементами: предложили покупателям бесплатно выезд замерщика, доставку штор и оформление окон. В целом все смотрелось весьма заманчиво.
Я знаю многих поставщиков, которые наладили отношения с магазинами за счет предоставления им отсрочки платежа на 34 месяца, чтобы реализаторы успели сбыть продукцию и получить прибыль. Вот такая оригинальная форма беспроцентного кредитования.
При разработке своего оффера обязательно уделите внимание доступности оплаты. Очень полезно пообщаться с представителями своей целевой аудитории и выяснить, какие формы расчета для них удобны, уверен, такая информация позволит вам тщательно подготовиться к действиям.
Вот еще несколько сценариев для такой категории офферов.
1. Скидка при оплате до определенной даты.
2. Платежи начинаются только через после покупки.
3. Оплата только с получения первых результатов.
4. Предоставление товара в аренду.
5. Скидка при оплате наличными средствами.
Вариативный оффер
Несколько версий продукта отличный маркетинговый ход, он зарекомендовал себя на нескольких уровнях. У меня был заказчик, который с помощью рекламного текста предлагал потенциальным клиентам авторский обучающий тренинг в одной версии условно за 5000 рублей. Мы с ним посоветовались и решили предложить этот тренинг в трех версиях: лайт, стандарт, VIP. Оценили их в 3000, 5000 и 8000 рублей соответственно.
Знаете, что показали продажи? Наибольшим спросом пользовались две версии лайт и VIP. На стандартный вариант практически никто не обращал внимания. Заказчик в одной версии сократил материал тренинга, а в другой расширил. Он просто придал своему предложению нотки доступности. Не можешь позволить себе VIP-вариант выбирай более экономный, лайт. И наоборот, хочешь максимального эффекта выбирай VIP.
Другая стратегия вариативного оффера предложение наборов и комплектов, а не единичных товаров. Очень интересный путь. Но тут нужен предварительный расчет, чтобы потом не загубить всю систему.
Суть такова допустим, у вас в ассортименте есть товар стоимостью в 300 рублей. Есть сопутствующий ему товар стоимостью 450 рублей. Следовательно, суммарная выручка от их продажи должна составлять 750 рублей. На ценнике первого товара вместо 300 вы ставите 350 рублей, а вместо 450 на ценнике второго 550. При этом вы предлагаете приобрести набор или комплект, состоящий из двух этих товаров, за 750 рублей. Визуальная экономия для покупателя 150 рублей.
Купи (товар 1) вместе с (товар 2) и сэкономь 150 рублей.
Одна моя заказчица, которая торгует косметической продукцией, давно поняла выгоду продажи товара комплектами. Правда, вместо экономии она использует тактику подарка: «Покупайте товары в одном комплекте и получайте в подарок __________». Здесь тоже нужно тщательно определить политику ценообразования, чтобы с подобными манипуляциями не вылететь в трубу.
Подарки
Кто сказал, что только дети любят подарки? Вспомните себя, когда вам вручали бесплатно какую-то корпоративную безделушку кепку, кружку, ручку, футболку и т. д. Мелочь, а приятно. А если подарок окажется еще ценным и уместным? В продажах часто используется «кросс-подарок». То есть когда вы покупаете ноутбук, вам дарят сумку. Ценно и уместно.
Это и есть оффер, который можно дать в виде формулы:
Покупай __________ и получай в подарок __________.
Отличие его в том, что другие компании такого подарка могут не предлагать. На этом фоне ваше предложение оказывается более ценным и выигрывает в соревновании. Стандартная схема оффера выглядит так: основной продукт + дополнительный продукт в качестве подарка.
Рассмотрим небольшой текст.
Открывайте текущий счет в нашем банке и получайте в подарок:
1. Корпоративную пластиковую карту.
2. Бесплатное подключение счета к системе «Интернет-банк».
3. Два месяца бесплатного обслуживания текущего счета.
Для усиления эффекта ценность подарка можно выразить в денежном эквиваленте подсчитать стоимость каждой услуги и показать, что фактически вы дарите клиенту деньги. Допустим, выпуск корпоративной карты стоит $5, подключение к системе «интернет-банк» $10, а два месяца обслуживания счета $20. Таким образом, ценность нашего подарка $35. И у вас есть два месяца, чтобы показать клиенту высокий уровень вашей работы и бесплатное перевести на платную основу.
Можно подойти к вопросу по-другому и попробовать вторую схему поставить подарок на первое место.
Получите три бесплатные услуги:
1. Корпоративную пластиковую карту.
2. Бесплатное подключение счета к системе «интернет-банк».
3. Два месяца бесплатного обслуживания текущего счета.
Для этого просто откройте текущий счет в нашем банке, а бесплатные услуги будут настроены в тот же день.
Посмотрите, какой акционный оффер предлагала компания «Виконда», которая специализируется на производстве металлопластиковых изделий:
При заказе металлопластиковых окон с фурнитурой Siegenia-Aubi в фирменных салонах и авторизованных точках продажи «Виконда» до 31 августа вы получаете в подарок один из трех комплектов фурнитуры «Умное окно». Вы можете выбрать тот подарок, который лучше всего подходит именно вам:
1. «Ленивая» створка ограничивает максимальный угол открывания окна и препятствует его самопроизвольному захлопыванию или открыванию; позволяет сохранить целостность ваших откосов и цветов на подоконнике при сквозняке.
2. «Оконная няня» гарантирует безопасность ваших детей, не позволяя открыть окно без вашего ведома; при этом сохраняется возможность открыть окно на проветривание.
3. Система «сезонный комфорт» позволяет регулировать приток воздуха в комнату при проветривании в зависимости от времени года; летом вы получаете максимум свежего воздуха, а зимой можете проветривать комнату, не страдая от морозов.
3. Система «сезонный комфорт» позволяет регулировать приток воздуха в комнату при проветривании в зависимости от времени года; летом вы получаете максимум свежего воздуха, а зимой можете проветривать комнату, не страдая от морозов.
В чем дополнительный плюс такого построения оффера с подарком? Предоставление альтернативы читатель думает уже не о том, нужен ли ему подарок, а решает, какой из подарков выбрать.
Подарок это что-то бесплатное. Манящая бесплатность!
Читайте дальше.
11 тактик использования «бесплатных» технологий
Слово «бесплатно» обладает магической силой. Все мы любим что-то получать бесплатно. Здесь нет ничего сверхсекретного констатация факта. Это одно из самых эффективных слов в копирайтинге.
Люди обожают «бесплатности» они что-то получают, и им не нужно ничего за это платить. Такая любовь подтверждается старой шуткой, когда покупатель обращается к продавцу с вопросом: «На пачке этого стирального порошка написано 20 % бесплатно. Пожалуйста, отсыпьте мне эти 20 %».
С другой стороны, неудачное использование слова «БЕСПЛАТНО» может насторожить, вызвать недоверие. Сейчас вы узнаете об 11 тактиках эффективного использования бесплатных технологий.
1. «Бонус» («Купите 2 стула, третий получите БЕСПЛАТНО»). Старый прием, о котором все знают. Но он работает. «Фишка» в том, что вы предлагаете купить три единицы товара по цене двух. То есть человек что-то получает бесплатно в качестве подарка.
2. «Кросс-подарок» («Купите 2 бутылки пива __________ и получите фирменную кружку БЕСПЛАТНО!»). Видели такое предложение в супермаркетах? В этом приеме главное учесть один момент: подарок должен иметь отношение к основному товару. Тогда предложение смотрится интереснее.
3. «Бесплатная часть» («А сейчас БЕСПЛАТНО посмотрите первые 2 урока»). Допустим, вы продаете видеокурс, состоящий из 15 уроков. Вы можете выложить два из них бесплатно с целью стимулирования. Потенциальный покупатель посмотрит их и примет решение, стоит ли ему тратить деньги на весь продукт.
4. «Бесплатная выжимка» («Прочитайте БЕСПЛАТНУЮ выжимку из этой книги»). Допустим, вы продаете электронную книгу. С целью привлечения внимания вы готовы выложить часть материалов бесплатно, чтобы потенциальные покупатели заметили ее. Заметьте, вы делаете бесплатный доступ не к первым главам, а создаете «выжимку» из всей книги. Маленькая хитрость поместите в такую «бесплатную выжимку» самое ценное, и потенциальные покупатели сделают вывод: «Если он бесплатно показывает такие ценные моменты представляю, ЧТО находится во всей книге».
5. «Бесплатная демоверсия» («Ознакомьтесь с БЕСПЛАТНОЙ демоверсией программы»). Эта тактика отлично подходит для продажи программного обеспечения или платных онлайн-сервисов. Вы предоставляете возможность потенциальным покупателям убедиться в их полезности. Обычно демоверсия имеет ограниченный перечень возможностей покупатель не сможет познать продукт во всей красе, поэтому подумайте: может, в вашем случае проще использовать следующую тактику.