2. Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммерческих предложений. Вы можете завести отдельную тетрадь или папку с электронными документами, где будете писать о чем хотите. Как говорится: «Для того чтобы научиться писать, нужно писать».
3. Возьмите какой-то небольшой текст (любой) и воспроизведите его уже своими словами ради тренировки.
4. Изучайте литературу и полезные статьи, связанные с особенностями написания текстов. Я до сих пор активно слежу за такими материалами, потому что всегда ищу информацию, которая поможет мне оттачивать и совершенствовать навыки.
5. Найдите наставника, который на первых порах преподаст необходимые основы и время от времени будет следить за вашими успехами, помогая вам совершенствоваться.
Это общие рекомендации, к которым каждый относится индивидуально. Расскажу, как сам преодолевал боязнь чистого листа. Прежде всего сразу себе мысленно сказал: «Если это делают десятки тысяч других людей, то и я смогу».
Дополнительным мотиватором выступил оправданный риск. Согласитесь, любое сомнение подтверждение вероятности риска. Я подумал: если я сделаю неэффективное коммерческое предложение, что в итоге потеряю? У меня как не было клиента, так его и не будет, останусь «при своих». И это худший вариант. То есть вариант 0, а не «минус». В лучшем случае у меня будет «плюс», пусть даже небольшой все должно идти постепенно.
Все это я говорю лишь для того, чтобы обозначить одну важную мысль:
Даже самое плохое коммерческое предложение лучше ненаписанного.
Начните мыслить так: если вы будете что-то делать, как минимум получите опыт, который в следующий раз пригодится. И так будет происходить с написанием каждого нового текста. Когда у меня спрашивают: «Какой у вас самый лучший текст?», я отвечаю кратко и правдиво: «Мой лучший текст еще не написан».
Начните мыслить так: если вы будете что-то делать, как минимум получите опыт, который в следующий раз пригодится. И так будет происходить с написанием каждого нового текста. Когда у меня спрашивают: «Какой у вас самый лучший текст?», я отвечаю кратко и правдиво: «Мой лучший текст еще не написан».
В прошлом, когда я не мог похвастаться опытом, я оттачивал навыки следующим образом: не ждал случая, а придумывал мифического клиента, мифические условия и старался все это передать в тексте.
Мне помогало чувство расслабленности, ведь я знал, что пишу для тренировки, на мне не лежит бремя ответственности за отсутствие результата. Поэтому начинайте составлять коммерческие предложения еще до того, как вам поступит заказ. К тому моменту вы уже получите определенный опыт. Как показывает практика, пятый написанный текст уже лучше первого.
Представьте мифическим клиентом своего знакомого предпринимателя. По легенде, вы компания, которая обращается к этому клиенту с предложением услуг. Вы придумываете предложение, формулируете его, а потом в дружеской беседе говорите своему товарищу: «Андрей, я сейчас тренируюсь в составлении коммерческих предложений, подготовил один вариант, хочу, чтобы ты на него беспристрастно взглянул и указал что тебе понравилось, а что нет. Это для меня важно».
Почему бизнесмен, а не коллега или простой знакомый? В кругу копирайтеров часто обсуждают работы коллег. Тех, кому «не нравится», всегда больше, такая специфика. Многие, изучив мои тексты, говорят: «Ну и что тут особенного?»
А что должно быть особенного? Автору не следует выпрыгивать из трусов, чтобы блеснуть своим эпистолярным талантом и впечатлить коллег. У каждого текста своя целевая аудитория, и усилия должны быть направлены на нее. То, что ваши коллеги засмеют, читатели могут одобрить. Извините, но деньги вам платят не коллеги, а клиенты. Чье мнение для вас важнее?
Процесс или результат?
Наверняка вы слышали не раз: «Если у меня будет миллион, то» Ключевое ударение на слове «если». А теперь замените его на слово «когда». Получится мысль уже с другим эмоциональным посылом: «Когда у меня будет миллион, то»
«Если» мечта, «когда» цель. Чем отличается мечта от цели, рассказывать не нужно. Мечтатель дальше «если» не пойдет, будет ждать счастливого случая, способного в один миг из нищего сделать олигарха. Целеустремленный человек будет постепенно, шаг за шагом идти к своей цели.
Если мы спросим у «когда»-человека: «Что ты сделал для достижения своей цели?», он конкретно ответит, подтвердив, что его инициатива уже давно стронулась с мертвой точки. А «если»-человек не скажет ничего вразумительного, потому что дальше мечтаний у него не хватило ни духа, ни стремления он ждет.
Часто вспоминаю свое первое собеседование с топ-менеджером. У меня не спрашивали о квалификации, познаниях, успеваемости, личных чертах и характеристиках что мог бы ответить вчерашний студент? Меня спросили: «Что главное в футболе процесс или результат?» Я без заминки ответил: «Результат!» До сих пор не знаю, стал ли этот ответ решающим фактором при одобрении моей кандидатуры, но подобные вопросы топ-менеджеры просто так не задают. В принципе, какие вопросы они задают просто так?
Трудности в подготовке любых текстов напрямую связаны с дуэтом «процесс результат». Я обратил внимание на одну интересную особенность: когда спрашиваю у других, что такое копирайтинг, ответы часто начинаются с идентичных слов написание или составление.
Написание и составление процесс. «Как нам написать?», «С чего начать?», «Как составить?»
Вам знакомы такие вопросы? Они возникают у большинства людей, собирающихся подготовить коммерческое предложение. Давайте думать, насколько это рационально.
У каждого коммерческого предложения есть конкретная цель. Например:
добиться встречи для проведения персональной презентации;
перезаключить договор на новых (более интересных) условиях;
предложить постоянному клиенту новую услугу;
привлечь нового клиента;
продать редкий товар узкому кругу потребителей;
расширить круг партнеров.
Вспоминаете чувство, возникающее, когда вы с большим трудом и усилием дописываете последнюю фразу коммерческого предложения: «Фух Наконец-то написал»? Вы были сосредоточены на мысли о написании.
У меня поначалу были аналогичные ощущения, только я вовремя себя переориентировал. Я забыл про цель «как написать», а сделал акцент на «как убедить». Я думал, какие аргументы, доводы и специальные приемы воздействия применить, чтобы добиться поставленной цели.
То есть начал думать не о процессе, а о результате. Заменил «если» на «когда». И мои тексты стали выглядеть по-другому. Пусть первые попытки были далеки от идеала, но я постепенно оттачивал мастерство. И в тот день, когда КП позволило мне привлечь первого нового клиента, я понял при подготовке коммерческого предложения думать нужно о результате, и только.
Помните о менеджерах по продажам и плане в 50 отправленных факсов? Во время этой процедуры они думали, как им отправить КП по факсу в необходимом количестве, то есть о процессе. А вот если бы их начальник велел каждому привлечь по нескольку клиентов, то они бы думали о результате. И результат бы к ним пришел.
Если тренер скажет молодому баскетболисту: «После тренировки останься на полчаса и потренируй трехочковые броски», спортсмен будет заниматься процессом. А если ему скажут: «После тренировки забей тридцать трехочковых бросков, и тогда иди домой», мотивация радикально изменится, спортсмен гораздо быстрее вырастет профессионально.
Вам не нужен ни начальник, ни тренер, который будет подсказывать, что делать. Вы сами способны справиться с этими функциями. Поставьте задачу думать не о том, как написать коммерческое предложение, а о том, с помощью чего можно убедить клиента. Потому что копирайтинг достижение результата с помощью текста, а не «составление» или «написание».
5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения
Для многих людей копирайтер прежде всего тот, кто способен писать грамотные тексты. Меня всегда удивляла распространенная ситуация: к примеру, вы создали сайт своей компании и собираетесь наполнить его. Первое, что делаете, ищете человека, способного написать тексты. Ищете писателя. А теперь вспомним про цели. Какова истинная цель текстов на ваших сайтах?
заинтересовать потенциального клиента в сотрудничестве.
стимулировать клиента к покупке товара или оформлению заказа.
раскрыть преимущества и выгоды сотрудничества.
сделать заманчивое предложение.
выделиться среди конкурентов.
Вам таки нужен писатель или специалист по маркетингу и продажам? Вы хотите красивые тексты или новых клиентов? Хороший автор может написать безупречные тексты, их приятно читать, окружающие наслаждаются каждым словом. Посетители даже могут сказать: «Какие интересные у вас тексты». Но далеко не факт, что продаж станет больше. Вспомните, сколько вы учились продажам и легко ли это.
Есть ли у такого автора опыт в бизнесе, маркетинге? Понимает ли он бизнес-процессы, тонкости конкурентной борьбы, законы лояльности клиентов, техники убеждения, борьбы с возражениями и многие-многие другие элементы, с которыми владельцы бизнеса сталкиваются ежедневно?
У меня был опыт сотрудничества с крупным российским агентством, оказывающим услуги управленческого консалтинга. До нашей совместной работы эта компания привлекала на свои проекты шестерых разных копирайтеров. Когда я спросил: «А почему не срослось сотрудничество с ними?», ответ был краток, но меток: «Они отлично писали, но не понимали, что такое бизнес, а учить их этому у меня нет времени».
Я эту фразу запомнил: действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы.
Человек, который не разбирается в бизнесе, будет писать тексты наподобие следующего:
Приоритетным принципом работы нашей компании является принцип индивидуального подхода к каждому отдельному клиенту.
Говоря об индивидуальном подходе в работе, следует уточнить, что мы строим сотрудничество с заказчиком по максимально удобному для него графику и с учетом всех его пожеланий.
От наших конкурентов нас отличает тот факт, что вся наша работа направлена прежде всего на удовлетворение запросов клиентов, на учет и выполнение их пожеланий. Такой подход наряду с безупречным качеством исполнения работы, разнообразием ассортимента тканей и материалов, высокой квалификацией сотрудников и гибкой системой ценообразования создает нам ту самую привлекательность в глазах клиента, которая позволяет сотрудничать долгие годы с заказчиками и поддерживать свой авторитет на рынке.