Почему бы не обратиться к бывшим коллегам и сослуживцам? Во многих случаях новые предприниматели начинают заниматься тем, чем занимались на прошлой работе (если таковая имела место). Скажем, вы оказываете консалтинговые услуги. Можно сделать свое прошлое место работы, бывшую фирму первым клиентом. Речь, как видите, идет не об уводе клиентов, с которыми проистекало деловое общение. Переманенный клиент часто очень капризен, непостоянен и вообще не так надежен, как кажется. При возникновении рабочих трудностей количество козырей в его руках будет больше хотя бы на один. Ведь это вы уговорили его «переметнуться» Поэтому клиентов с прошлого места работы нужно не уводить к себе в фирму, а просто ставить в известность об открытии вами своего дела. В случае его обращения к вам будет, по крайней мере, равный торг.
Как можно мотивировать людей первого круга? Во-первых, дайте им существенные скидки. Во-вторых, не забывайте про подарки от фирмы, корпоративные сувениры. В-третьих, вы можете прибегнуть к чисто личным, семейным стимулам: разрешить покататься на яхте, дать денег в долг или посидеть с их детьми.
По моим наблюдениям, вновь открывшимся фирмам новые клиенты из числа родственников, знакомых и бывших коллег помогают успешно раскручиваться в течение трех-шести месяцев.
Какую еще пользу можно извлечь из первых клиентов родственников, друзей и бывших коллег? Взять рекомендации! Грамотно написанный и красиво оформленный в рамочку текст будет служить очень эффектным элементом интерьера вашего офиса. Кроме того, рекомендацию можно разместить на сайте компании. Тогда вы будете уже не просто новая фирма с новым именем, а фирма с клиентами. Сообщать о родственных связях или нет ваше дело. Но лучше не указывать на это сразу.
Конкретный примерЛично я всем представляюсь как «PR-специалист с широкими полномочиями», в моих электронных письмах всегда есть буквы PR. Это дает результаты: даже сестра жены уже пару раз предложила мои PR-услуги двум своим работодателям. А старые товарищи, зная, что я занимаюсь PR-технологиями, обращаются ко мне даже по поводу организации event-мероприятий и корпоративных тренингов. Сам я этим не занимаюсь, но всегда охотно рекомендую своих проверенных коллег.
Как представиться друзьям, товарищам, сослуживцам, одноклассникам и другим близким и знакомым людям быстро и современно? Для этого нужно воспользоваться социальными сетями в Интернете, а также завести себе «живой дневник».
Социальные сети (расположены по степени убывания деловой направленности):
Сервис Яндекса «Мой круг» www.moikrug.ru;
Сеть «В контакте» www.vkontakte.ru;
«Мой мир@mail.ru» www.my.mail.ru;
«Планета Рамблер» www.planeta.rambler.ru;
«Одноклассники.ру» www.odnoklassniki.ru.
Персональные блоги:
www.LiveInternet.ru;
www.LiveJournal.com;
www.Blogs.Mail.Ru;
www.Blogger.com.
Фишка!Сегодня очень полезно в плане отдачи и обратной связи вести блоги на сайтах «Эхо Москвы» (бесплатно, но после тяжелой регистрационной битвы с редакторами) и «Сноб» (платно).
Работая в социальных сетях с бизнес-целями, нужно соблюдать два правила. Первое правильно профессионально представьтесь: PR-специалист, маркетолог, консультант, врач, диетолог и обязательно дайте ссылку на сайт своей фирмы. Второе периодически обновляйте информацию в ваших «вотчинах», одного-двух раз в месяц будет достаточно.
Еще один способ использования совета «Помощь друга»: предложите ваши услуги и товары коллегам по этажу, сотрудникам офисного центра, соседних офисов. Это просто, быстро и зачастую выгодно.
Широкий трал
Чтобы начать плавание по просторам больших продаж, пройдите регистрацию в портах и аэропортах, а также на автомагистралях. Известный PR-специалист Андрей Серов называет эту процедуру «Пройти широким тралом». Ее суть состоит в том, чтобы зарегистрировать свою фирму и иногда коммерческие предложения в как можно большем числе бесплатных и полубесплатных телефонных справочников, всевозможных городских информаторов и в Интернете.
Выбирать места регистрации нужно таким образом, чтобы хранение на этих ресурсах информации о вас было максимально долгим квартал, полгода или год. Не регистрироваться же каждый месяц, правда? Надо ведь и непосредственным поиском клиентов заниматься. А «широкий трал» это все-таки опосредованный метод привлечения клиентов. Он особенно действенен после проведения громких событий от вашего лица. Кто-то не запомнил адрес, телефон или веб-сайт вашей фирмы, но запомнил название, тогда он может обратиться к телефонным справочникам или в справочную службу.
Выбирать места регистрации нужно таким образом, чтобы хранение на этих ресурсах информации о вас было максимально долгим квартал, полгода или год. Не регистрироваться же каждый месяц, правда? Надо ведь и непосредственным поиском клиентов заниматься. А «широкий трал» это все-таки опосредованный метод привлечения клиентов. Он особенно действенен после проведения громких событий от вашего лица. Кто-то не запомнил адрес, телефон или веб-сайт вашей фирмы, но запомнил название, тогда он может обратиться к телефонным справочникам или в справочную службу.
В Москве популярны следующие бесплатные телефонные справочники:
Бумажные справочники
«Московский бизнес Moscow Business Telephone Guide» www.mbtg.ru
«Желтые страницы» www.yp.ru
«Желтые страницы» www.yell.ru
Общероссийский информационный справочник ГДЕ 24 www.gde24.ru
Адресно-телефонный справочник «Евро-Адрес» www.e-adres.ru
Базы этих и других известных справочников отображаются и в Интернете. Существуют также специализированные, функционально очень удобные интернет-справочники.
Интернет-справочники
Адресные каталоги
В Интернете в первую очередь зарегистрируйте свою фирму в Яндекс. Адресах: www.adresa.yandex.ru/add.xml. Тогда вам по крайней мере не придется сто раз в день объяснять схему проезда, достаточно будет отправить ссылку.
Аналогичный сервис предоставляет Google: www.maps.google.com, хотя не во всех странах.
Бизнес-каталоги, почти доски объявлений
Бизнес-портал «РусМаркет», www.rusmarket.ru, позволяет на год разместить информацию бесплатно.
Каталог организаций Санкт-Петербурга www.bizkatalog.ru и др.
Телефонные справочные службы
В Москве службы 009 и 2322232, в Санкт-Петербурге 050, 064, 089, 009. Встречаются и специализированные телефонные службы досуговые, ресторанные, строительные.
Широким тралом надо пройти по всем популярным бесплатным или минимально платным справочным ресурсам. В вашем городе вы легко их найдете, если поспрашиваете, какими службами пользуются ваши родственники и друзья.
В частном порядке
Организуйте «пассивную» продажу своих услуг размещайте частные объявления от имени фирмы во всех бесплатных газетах «Из рук в руки», «Сделка» и др. Можете дать платные строчные анонсы-классифайды в газеты типа «Комсомольская правда» или «Московский комсомолец». Вы, наверное, видели на дверях своих подъездов листочки «Порядочная семья снимет/сдаст квартиру». В 99 случаях из 100 за этими объявлениями скрывается агентство (даже если написано «не агентство»).
Конкретный пример«Продам телефон. Женя» так делались первые продажи компании «Евросеть» во главе с ее директором Евгением Чичваркиным[41].
Активные продажи в стиле «частного порядка» лучше поручить специалисту фирмы. Найдите тех, кто тоже ищет специалистов по профилю вашей фирмы на сайтах типа «работа.ру». И предлагайте свои услуги!
Конкретный примерФирма, специализирующаяся на IT-консалтинге, внедрении сетевых решений и поставке компьютеров и комплектующих, нуждалась в расширении клиентской базы. Находка состояла в том, что поиск новых клиентов велся по опубликованным вакансиям для IT-специалистов в Интернете и прессе. Логика была такая: если какой-то компании требуется IT-специалист, значит, назрели вопросы в этом направлении и их нужно решить. Эта IT-фирма предлагала услуги «внешнего консультанта» с возможностью абонентского обслуживания, обрисовывая выгоды: высокий профессионализм, оперативность, опыт аналогичных решений.
Фирмы, оказывающие бухгалтерские услуги, могут найти по объявлениям тех, кто ищет в штат бухгалтера. И попытаться доказать статьей, что «бухгалтер на аутсорсинге это более выгодно».
Кстати, на первые семинары «Как раскрутить фирму» я приглашал всех руководителей и сотрудников их фирм, которые искали на сайтах Rabota.ru, Zarplata.ru, Job.ru маркетологов, PR-менеджеров и менеджеров по рекламе и продвижению.
Рыть всем!
От успеха каждого сотрудника зависит общий успех новой фирмы. Сейчас важно привести клиента. Пусть этим занимаются все!
В маленькой, только-только набирающей обороты компании привлекать клиентов должны все от директора до курьера. Как вовлечь людей в этот процесс? Есть множество мотивационных схем, самая распространенная процент от сделки. Но этого мало!
Дайте всем понять, что «сколько потопаешь, столько и полопаешь». Сначала это можно сделать подспудно: каждому визитка и фирменная подпись в электронной почте.
А потом можно попробовать отправить сотрудников с этими самыми визитками «тусоваться» по разным профессиональным клубам: секретарь в секретарский клуб, PR-менеджер в PR-клуб, а руководитель в клуб руководителей. Обмениваясь там визитками, ваши работники будут рекламировать компанию. Сомневаетесь, что они там были, или хотите сделать так, чтобы они ходили туда с большей охотой? Устройте маленькое соцсоревнование «Кто познакомится с большим числом потенциальных партнеров и клиентов?» А на следующий день посчитайте трофеи, набранные визитки у кого больше?
Кстати, по электронным адресам, указанным в этих визитках, в целях усиления эффективности потраченного времени на следующий день после мероприятия можно отправлять follow-up письма. Их содержание должно быть ненавязчивым, легким и в то же время деловым. Ниже приведен пример такого письма.
Здравствуйте, коллега!
В продолжение нашего вчерашнего знакомства направляю вам интересующую вас информацию по ценам нашей фирмы / схеме проезда к нам / ассортименту продукции / наборе услуг / нашим открытым мероприятиям Посмотрите, пожалуйста, приложенный файл.
Надеюсь на продолжение знакомства!С уважениемподпись и контактная информацияФишка!Клубы профессионального общения обычно организуются какими-либо крупными объединениями ассоциациями, редакциями журналов, институтами и университетами и т. п. для формирования лояльной аудитории в неформальной обстановке. Этот прием дает возможность найти по-настоящему преданных клиентов фирмы ее поклонников, почитателей и фанатов. Как вы уже догадались, такой метод присущ корпорации, задача которой удержать своих клиентов, жителей, народ Помните партийные ячейки «на местах», городские Советы народных депутатов, Клубы любителей пива / сосисок / напитка «ерш» и т. д.?