Пока я это говорил, Джонни сиял как медный таз, но, когда я спустился с кресла, он сказал: «Можно у вас спросить одну вещь?» Зиг: «Конечно». Джонни: «Когда вы садились, я вроде бы заметил у вас дорожную сумку». Зиг: «Еще бы ты не заметил». Джонни: «Так вы в Сент-Луисе с ночевкой?» Зиг: «Да, с ночевкой». Джонни: «А у вас в этой сумке случайно нет еще одной пары туфель?» Зиг: «Случайно есть». Джонни: «Знаете, было бы очень стыдно (пауза) сегодня иметь самый лучший глянец в Сент-Луисе, а завтра выглядеть как человек из толпы. Это займет у меня всего минуту, а потом вы пойдете по своим делам!»
Доставьте то, что вы продаете
На этот раз я оставил Джонни пять долларов! Но опять же позвольте мне подчеркнуть то, что я сказал раньше. Джонни профессиональный продавец, он доставляет то, что продает. По какой-то странной причине определенная часть нашего населения, похоже, верит в то, что продавец должен быть одет в костюм-тройку, нести в руке шикарный кейс и продавать инвестиции, компьютеры или какой-то специфический товар, вроде доверенностей на недвижимость или акций взаимных фондов.
Я встречал много людей в этих видах бизнеса, которые являются профессионалами высокой квалификации, но видел и таких, которым кроме костюма-тройки да шикарного кейса похвастаться было нечем. Это лишнее доказательство того, что вы можете быть профессиональным продавцом высочайшей квалификации, каким является Джонни, и продавать глянец на ботинках. Шофер автолавки, который развозит лотки с хлебом или ящики с лимонадом в сельских районах, может быть простым шофером и разносчиком или быть высокооплачиваемым профессиональным продавцом. Это же касается администратора в магазине самообслуживания или мясника за прилавком. Профессионал знает свой товар, свою работу и свою клиентуру. Он знает, как использовать правильные слова и язык тела, чтобы уговорить людей на совершение действия. Затем он в обязательном порядке доставляет все, что продает, и кое-что сверх того.
Прием «в придачу»
Еще более важным является тот факт, что Джонни не удовлетворился всего одной продажей. Он увидел возможность сделать вторую и воспользовался ею. Думаю, вы уже поняли, что у меня не вызвало ни малейшего раздражения его желание продать мне второй глянец. Заслужив доверие клиентов в ходе первой продажи, вы фактически получаете возможность стать для них действительно полезным человеком. Первый заказ это знак доверия. Если у вас есть сопутствующие товары, которые регулярно используют ваши покупатели, вы окажете им услугу, сэкономите их время, уменьшите количество счетов и проблем с созданием запасов, если поможете им сократить количество поставщиков.
Я не имею в виду, что вы должны пытаться продать весь имеющийся у вас ассортимент товаров каждому покупателю. Я говорю о том, что если вы верите в то, что продаете, и ваш покупатель использует аналогичные товары, то вы окажете услугу вам обоим, предлагая другие товары, особенно в ходе второй и последующих встреч.
Прием «Мрачный Гас»
Трудно поверить, но у этой истории еще одна серия. Буквально пару месяцев назад в один из дождливых дней я снова оказался в аэропорту Сент-Луиса, где у меня была пересадка. На этот раз Джонни не было. После того как я забрался в кресло, чистильщик (назовем его «Мрачный Гас») подошел ко мне и спросил: «Ну что, думаю, вам тоже обычную?» Я посмотрел на него с недоумением и сказал: «Ушам своим не верю! Почему ты предлагаешь мне обычную, а не самую лучшую?» Мрачный Гас: «В дождливую погоду люди не хотят тратить два доллара на чистку только для того, чтобы заляпать все грязью». Зиг: «Но разве суперглянец не защитит мои туфли лучше?» Мрачный Гас: «Да, защитит». Зиг: «Так почему же ты не предлагаешь мне то, что лучше?» Мрачный Гас (пора переименовать его в «Сломанную Пластинку»): «Люди просто не хотят тратить два доллара на чистку в дождливые дни». Зиг: «Мне кажется, что если суперглянец лучше всего защищает обувь, а в дождливые дни твой бизнес в упадке, то ты должен из кожи вон лезть, чтобы увеличить его продажу». Мрачный Гас: «Может быть, и так». (Налицо тяжелый случай пессимизма.)
Зиг: «Хочешь, я научу тебя волшебным словам, которые удвоят продажу самой лучшей?» Мрачный Гас (с первыми признаками воодушевления): «Еще бы! И что это за слова?» Зиг: «В следующий раз, когда придет клиент и сядет в кресло, первым делом посмотри на его туфли. Затем взгляни ему прямо в глаза, улыбнись и скажи: Если я не ошибаюсь, вы из тех людей, которые предпочитают самый лучший глянец из всех, что у нас есть». Эти слова явно затронули какую-то струнку в его душе, потому что парень с видимым энтузиазмом попросил: «Сэр, повторите еще раз!» И я повторил.
Изменение статус-кво
Больше я этого парня не видел и не знаю окончания истории, но твердо уверен в одном: вы можете изменить любую ситуацию в вашем бизнесе, если начнете по-другому думать о нем. Другими словами, если вам не нравится ваш статус-кво, измените статус вашего мышления и старое «кво» быстро придет в норму! Независимо от того, что вы продаете, небольшая добавка оптимизма и положительных ожиданий к вашей презентации увеличит объем продаж и, следовательно, ваши доходы. Повторяю: если товар, который вы продаете, хорош, то почему вы стесняетесь предложить его людям в оптимистической манере?
Имея дело с покупателями, помните, что большинство людей просто не любят принимать решения. Иногда они похожи на одного парня с моей родины. Он пришел к психиатру, и тот сделал заключение: «Я вижу, что у вас трудности с принятием решений. Это правда?» Парень озадаченно смотрел на него с минуту, а потом сказал: «Не знаю и да, и нет». Это очень похоже на то, как ведут себя многие наши покупатели. Им просто не нравится принимать решения. Вот почему и существуют продавцы. Вы существуете для того, чтобы предоставить им информацию и пробудить в них уверенность в том, что они принимают правильное решение.
Да, психология присутствует во всем, что мы делаем. В заключение части «Психология заключения сделок» призываю вас развивать свои навыки и технику продажи. Особенно настаиваю на работе с магнитофоном в процессе обучения эффективному использованию вашего голоса. Будьте эмоциональны, побуждая людей к действиям, никогда не теряйте мотивации, оттачивайте свои умения до совершенства и мы ВСТРЕТИМСЯ НА ВЕРШИНЕ!
Да, психология присутствует во всем, что мы делаем. В заключение части «Психология заключения сделок» призываю вас развивать свои навыки и технику продажи. Особенно настаиваю на работе с магнитофоном в процессе обучения эффективному использованию вашего голоса. Будьте эмоциональны, побуждая людей к действиям, никогда не теряйте мотивации, оттачивайте свои умения до совершенства и мы ВСТРЕТИМСЯ НА ВЕРШИНЕ!
Часть II Залог успеха вашей торговой карьеры
Подготовить вас как личность к тому, чтобы стать лучшим, самым продуктивным продавцом.
Доказать, что продажа это передача чувства.
Провести различие между симпатией и эмпатией, помочь вам думать как покупатель и продавец одновременно.
Рассказать о важности торговой и профессиональной подготовки для достижения высоких результатов.
Объяснить необходимость создания физического, психического и духовного резервов.
Представить любовь как доминирующий фактор в успешной торговой карьере.
Исследовать значение честности, убежденности и прямоты как абсолютно необходимых условий для выдающейся карьеры в торговле.
Прием «вера»
Прием «дай и воздастся»
Еще раз о приеме «владение»
Прием Колумба
Прием «заставьте их улыбаться»
Прием «ухаживание»
Прием «эмпатия»
Прием «рекомендация»
Прием «физическое действие»
Прием «любовь»
Прием «не могу себе позволить»
Глава 7 Решающий шаг в продаже
Еще в самом начале книги мы установили, что решающим компонентом процесса продажи является честность продавца. Говоря об этом качестве, я не имею в виду своевременную оплату счетов или выписку обеспеченных чеков. В наш компьютерный век, если вы выпишете поддельный чек в Далласе в понедельник, во вторник об этом будет известно в Портленде, штат Орегон. Если вы не будете платить по счетам, то через кредитные бюро об этом узнают все. Выписывать обеспеченные чеки и вовремя оплачивать счета дело полезное.
Когда я говорю о честности в мире торговли, то углубляюсь еще на шаг дальше и этот шаг очень важен. Следующие две истории помогут вам ясно понять, что я имею в виду.
Ты должен верить
Много лет назад (в 1963 году) я занимал первое место среди продавцов кухонной посуды компании «Saladmaster Corporation» в Далласе, штат Техас. Мы жили в Колумбии, штат Южная Каролина, и дела шли просто фантастически. Но один мой коллега, продававший тот же товар в том же городе, чуть не умирал с голоду. Однажды, когда мы пришли к нему домой, сели на кухне выпить по чашке кофе и поговорить о падении его оборотов, произошел следующий диалог.
Зиг: «Билл, я знаю, в чем именно твоя проблема». Билл: «И в чем же моя проблема, Зиг?» Зиг: «Твоя проблема проста. Ты пытаешься сделать психологически невозможное». Билл: «О чем это ты?» Зиг: «Ты пытаешься продать товар, в который не очень веришь». Билл: «Зиг, ты с ума сошел! Да у нас самые лучшие наборы посуды на всем американском рынке! Это абсолютная чепуха! Кстати, Зиг, я ушел из компании, где проработал четыре года и пришел в Saladmaster только потому, что тут товар лучше. Кроме того, в той компании я был менеджером, а тут начал с простого продавца, потому что верю в этот товар».
Зиг: «Да перестань, Билл. Расскажи эту чушь кому-нибудь другому! Я знаю тебя и знаю, что ты не веришь в то, что говоришь». Билл (в легком запале): «Можешь говорить, что хочешь, но я знаю, что верю в наш товар». Зиг: «Билл, я могу доказать как дважды два, что на самом деле ты не веришь в товар, который продаешь», и с этими словами кивнул в сторону плиты.
Билл: «Вот оно что, ты имеешь в виду, что я готовлю на посуде конкурентов?» Зиг: «Да, Билл, совершенно верно». Билл: «Зиг, не бери в голову. Да это вообще тут ни при чем. Я собираюсь купить набор нашей посуды, но ты ведь знаешь, у меня были проблемы. Мы разбили машину, и несколько месяцев нам пришлось ездить на автобусах и такси. А ты ведь не хуже меня знаешь, что в мире торговли невозможно работать, если не имеешь транспорта под рукой 24 часа в сутки. В придачу ко всему, моей жене пришлось пару недель проваляться в больнице, и я потерял кучу времени и потратил кучу денег. Добавь сюда же тревоги и волнения, которые отравляли мне жизнь, и ты поймешь, почему это так нас подкосило! И это еще не все, потому что, похоже, нам придется отправить в больницу мальчишек удалять гланды, а у нас, Зиг, нет даже никакой страховки! Ты прав, когда говоришь, что мы должны иметь набор своей посуды и обязательно его купим, но сейчас не время!»