В тот вечер, когда в моей лекции я дошел до вопроса о гарантии занятости, то задал аудитории два вопроса. Первый: «Кто из вас работает менеджером по продаже?» Из пяти сотен человек подняли руки примерно сто. Вопрос номер два: «Кто из вас хотел бы провести собеседование с двумя энергичными молодыми продавцами, обладающими превосходной внешностью и влюбленными в свою профессию, но потерявшими работу из-за личного конфликта со своим менеджером?» В ответ поднялось примерно 75 рук. Двое молодых людей получили возможность выбрать любое из дюжины солидных предложений именно в той сфере, которая их интересовала.
Да, профессия продавца гарантирует занятость.
Как сказал генерал Дуглас Макартур, «гарантия занятости это способность приносить пользу».
Пока вы можете приносить пользу, мои торгующие друзья, работа вам гарантирована.
Вся разница в отношении
Профессия продавца предполагает не такое, как у всех, отношение к жизни и бизнесу. В неторговых сферах спад в бизнесе, как правило, заставляет руководство собирать так называемые «печальные вечеринки» (такое название придумала миссис Мами Маккаллох женщина, разработавшая курс «Я МОГУ» для средних школ; она же говорит, что много печальных вечеринок проводится на индивидуальной основе). На них руководители объявляют, что ввиду необходимости преодоления временных трудностей они вынуждены сократить рабочий день и отказаться от услуг нескольких уборщиков, секретарш и разнорабочих. Сохраняя полное присутствие духа, они объясняют, что, несмотря на тяжелые времена, «мы будем бороться и надеяться на лучшее».
Мир торговли в условиях спада ведет себя иначе. Когда СМИ объявляют о наступлении рецессии, руководители собирают всех сотрудников и говорят: «Зная, что вы много наслышаны об ужасах рецессии, мы нашли верный способ борьбы с ней. Все, что нам нужно сделать, это снизить объемы продаж». Правильно? Ничего подобного!
Руководство поступает просто. Они созывают конференцию менеджеров и поручают им провести общие совещания на тему о прекращении всяких совещаний. Президент, председатель правления и менеджеры отделов получают мощный заряд энергии и рвутся в бой. Они собирают свои войска, раскатывают красную ковровую дорожку и с огромным воодушевлением объявляют: «Ребята, мы знаем, что все вы знакомы с этими совершенно безосновательными слухами о рецессиях. Так вот, теперь послушайте, что думаем об этом мы. Мы считаем, что рецессии могут быть только у вас в голове! Они ничем не отличаются от многих других вещей. Вы можете либо присоединиться к ним, либо нет. Наша компания придерживается политики неприсоединения. Позвольте мне объяснить вам, что мы будем делать. Мы устроим такой конкурс, какого вы еще в жизни не видели! Мы поднимем призовые так высоко, как вам и не снилось. Мы предложим нашим покупателям и вам (как продавцам) такие стимулы, которые приведут всех в такой восторг и вызовут такой энтузиазм, что все будут молиться, чтобы так называемая рецессия никогда не кончалась. Мы развернем такую рекламную кампанию, что у вас голова пойдет кругом! Мы организуем для всех вас такую программу переподготовки и мотивации, что ваша эффективность и производительность подпрыгнут до небес. Мы будем продавать больше и лучше, чем когда бы то ни было».
Подумайте об этом
Является ли такой подход реалистичным? Эффективен ли он? Я отвечу на это вопросами к тем из вас, кто занят в этом бизнесе с 1980 года или раньше. Это правда, что в 1981 году вы заработали больше, чем в 1980-м, не так ли? Это правда, что в 1982 году вы заработали больше, чем в 1981-м, не так ли? (А ведь это были годы «рецессии».) А теперь вы зарабатываете больше денег, чем когда-либо за всю свою прошлую карьеру в торговле, разве не правда? (Примечание автора: я задаю эти вопросы живой аудитории с 1976 года, который последовал за рецессией 19741975 годов, и могу сказать вам, что число людей, чьи дела идут все лучше и лучше, всегда значительно, независимо от состояния национального рынка.)
Прошу запомнить: упадочное мышление приводит к упадку в бизнесе. Придерживайтесь правильного образа мыслей, и с вашим бизнесом будет все в порядке.
Сфера торговли привлекательна своей демократичностью. В большинстве случаев вашей компании все равно, мужчина вы или женщина, черная или белая у вас кожа, высокий или низкий рост, большой или малый вес, стары вы или молоды, замкнуты или общительны, образованны или малограмотны. Единственное, что волнует компанию, это ваши честность и продуктивность (существует несколько исключений в плане образования при работе в сфере высоких технологий). Вас ценят, уважают и вам платят на основании того, что вы индивидуум делаете.
Доброе утро, мистер председатель
Когда вы встаете утром и смотрите в зеркало, то смотрите прямо в глаза вашему председателю правления, вашему президенту, вашему министру финансов и вашему уборщику. Теперь вы можете произнести перед всем вашим персоналом мотивационную речь. Скажите: «Ты отличный парень» или «Ты отличная девчонка. Ты заслуживаешь прибавки», и собравшееся перед вами правление услышит вас! Как любит говорить Кэветт Роберт, «как только вы повысите свою эффективность, повышение не заставит себя ждать». Этим и привлекает меня профессия продавца.
Мне всегда смешно, когда кандидаты на пост президента устраивают дебаты о том, кто будет править этой страной. Я говорю это потому, что экономикой Америки управляют ее продавцы. Если вы сомневаетесь в справедливости данного утверждения, читайте дальше.
Продажа сопровождается множеством событий
Задумывались ли вы, мои друзья-продавцы, когда-нибудь о том, что происходит, когда вы продаете? Прежде всего вы получаете прибыль, ваш менеджер получает прибыль, и если вам повезет, то и ваша компания получает прибыль. В результате она получает возможность оставаться в бизнесе, а вы получаете возможность продавать дальше.
Перефразируя одного из основателей рабочего движения, Сэмюэля Гомперса, можно сказать, что «первая задача руководства получать прибыль, потому что, если вы не принесете прибыли, компания вылетит из бизнеса. Если это произойдет, то рабочие не только не получат прибавку, но и потеряют работу! Ваша компания должна получать прибыль, потому что от этого выигрывают все».
А сейчас я постараюсь вкратце описать, что происходит, когда вы совершаете продажу. Для начала вы оформляете заказ или договор на листке бумаги. Этот листок когда-то был деревом. Кому-то пришлось отправиться в лес и срубить его. Совершив продажу, вы стали тем человеком, который заплатил этим людям за то, чтобы они пошли в лес и срубили дерево.
В перевозке этого дерева на бумажную фабрику участвовало много людей. Совершив продажу, вы стали тем человеком, который заплатил этим людям за то, чтобы они доставили дерево на бумажную фабрику. Там работают сотни людей, занятых в переработке дерева в бумагу. Совершив продажу, вы стали тем человеком, который заплатил этим людям за переработку дерева в бумагу, но это еще далеко не все.
Выгоду получает множество людей
Вы берете часть от вашей прибыли, идете в магазин и покупаете банку консервированных бобов. Продавец говорит себе примерно следующее: «Если вы будете еще покупать мои бобы, то мне нужно иметь их побольше». Поэтому он отправляется к оптовику и покупает у него партию бобов. Оптовик катит мяч дальше, говоря себе: «Если вы будете еще покупать мои бобы, то мне нужно иметь их побольше», отправляется на консервную фабрику и покупает партию бобов. Консервной фабрике нужно больше бобов, поэтому менеджер отправляется к фермеру и покупает у него еще партию. Он опустошает амбары фермера и, следовательно, фермер должен вырастить больше бобов. Но у фермера возникает проблема: выращивая бобы, он исчерпал ресурс трактора. Фермер отправляется к дилеру покупать новый трактор. Так как у дилера только один трактор, то ему нужно ехать на завод за новыми тракторами.
Когда дилер оформил заказ на тракторы, управляющий завода сказал: «Если вы будете покупать больше тракторов, то нам придется выпускать их больше, потому что вы выбираете все наши запасы. Для выпуска новых нам нужно купить железо, медь, пластик, сталь, алюминий, цинк, свинец, свечи зажигания и резиновые покрышки. Кроме того, нам придется заключить более сотни субконтрактов на детали, которых мы не производим сами». Все эти события, все эти продажи и все эти рабочие места были созданы потому, что в один прекрасный день вы, мой друг-продавец, вышли из дому и совершили продажу!
Все это сделали продавцы
Если кто-нибудь отрицательно или пренебрежительно отзовется при вас о профессии продавца, вы должны посмотреть этому человеку в глаза и сказать: «Друг, ты зарабатываешь столько, сколько зарабатываешь, лишь потому, что я и тысячи таких, как я, работают продавцами». Это относится к любому, будь то почтальон или почтальонша, рядовой или генерал, учитель или директор школы. Наш уровень жизни достиг такой высоты благодаря системе свободного предпринимательства, а сердцем и душой этой системы является продавец. Несколько лет назад министр торговли Соединенных Штатов сказал, что нашей стране требуется как минимум еще 1 миллион профессиональных продавцов. Причина такого заявления очевидна. Когда продавец продает, колеса промышленности крутятся. Так и быть, я готов сознаться в том, что отношусь к прекрасной профессии продавца с предубеждением, но позвольте привести вам кое-какие исторические данные. Я верю, что они вызовут у вас чувство гордости за вашу профессию и помогут работать с еще большим воодушевлением, что, без сомнения, будет способствовать вашей карьере. Для этого давайте внимательно посмотрим на такую страну, как Куба.
Когда Кастро пришел к власти, не было никаких карточек, не было дефицита, остров буквально кишел продавцами и Куба была полностью самодостаточной страной. Сегодня продавцов там нет. Практически все товары лимитированы, а многих вещей нельзя купить ни за какие деньги. На мое замечание о том, что на острове нет продавцов, кое-кто может возразить: «Но, Зиг, ведь если нет излишков, то и продавцы не нужны». Однако интересно было бы знать, почему когда у них были продавцы, то были и излишки. Причина проста. Продавцы создают рабочие места и возможности. Они строят промышленность и обеспечивают процветание.