Я горжусь тем, что я продавец, потому что мне и миллионам таких, как я, больше, чем кому-либо другому, принадлежит заслуга построения Америки.
Человек, который усовершенствовал мышеловку или что-нибудь другое, умрет с голоду, если будет ждать, пока люди начнут стучаться в его дверь. Независимо от того, насколько хороши или насколько востребованы товар или услуга, их нужно продать.
Когда Эли Уитни демонстрировал свой волокноотделитель, над ним смеялись. Эдисону пришлось бесплатно установить электрические лампочки в большом офисном здании, прежде чем хоть кто-нибудь согласился взглянуть на них. Первая швейная машина была разбита на кусочки толпой в Бостоне. Люди издевались над идеей железных дорог. Они думали, что путешествие со скоростью даже 30 миль в час остановит циркуляцию крови! Маккормик 14 лет боролся за то, чтобы люди начали использовать его жатку. Вестингауза сочли дураком, когда он заявил, что сможет остановить поезд с помощью ветра. Морзе пришлось 10 раз умолять конгрессменов, прежде чем они согласились хотя бы взглянуть на его телеграф.
Потребители не прочесывают окрестности в поисках этих вещей; эти вещи нужно продать!
Потребителям были нужны тысячи продавцов, первопроходцев, пионеров людей, умеющих уговаривать так же, как изобретатель умеет изобретать. Продавцы брали эти изобретения, продавали потребителям информацию о том, на что способны эти товары, учили покупателей, как ими пользоваться, а потом учили бизнесменов, как извлечь из них прибыль.
Как продавец, я сделал больше, чем любой другой известный вам человек, для того, чтобы Америка стала такой, как сегодня. Я был так же жизненно необходим во времена вашего прапрадедушки, как необходим сегодня и как буду необходим во времена вашего праправнука. Я обучил больше людей, создал больше рабочих мест, освободил рабочих от большего количества тяжелого и монотонного труда, дал больше прибыли бизнесменам и обеспечил более полную и богатую жизнь большему количеству людей, чем кто-либо в истории. Я снизил цены, повысил качество и предоставил вам возможность наслаждаться комфортом и роскошью автомобилей, радио, холодильников, телевизоров и оборудованных кондиционерами домов и зданий. Я лечил больных, обеспечивал престарелых и посылал в колледжи тысячи юношей и девушек. Я дал изобретателям возможность изобретать, фабрикам работать, а кораблям плыть за семь морей.
Сколько денег вы найдете в конверте с зарплатой на следующей неделе и сможете ли вы продолжать наслаждаться роскошью сборных домов, летающих в стратосфере самолетов, нового мира реактивной тяги и атомной энергии, зависит от меня. Булка хлеба, купленная вами сегодня, оказалась на прилавке булочника, потому что я позаботился о том, чтобы выращенное фермером зерно отправилось на мельницу, чтобы мельница намолола из зерна муку и чтобы муку доставили в пекарню.
Без меня колеса промышленности со скрежетом остановятся навсегда. А это значит, что рабочие места, свадьбы, политика и свобода мысли навсегда уйдут в прошлое. Я ПРОДАВЕЦ, и я одновременно горд этим и благодарен судьбе за то, что в этом качестве служу своей семье, своей стране и всему человечеству.
Автор неизвестенДа, и продавец, и профессия продавца жизненно важны для роста и стабильности свободной и великой Америки.
Хорошая новость
К счастью, ветры перемен дуют в попутном для продавца направлении. Вот что рассказал Аллан Кокс, автор «Доклада Кокса об американских корпорациях», в эксклюзивном интервью, взятом у него 13 декабря 1982 года журналом «U. S. News & World Report»:
Хорошая новость
К счастью, ветры перемен дуют в попутном для продавца направлении. Вот что рассказал Аллан Кокс, автор «Доклада Кокса об американских корпорациях», в эксклюзивном интервью, взятом у него 13 декабря 1982 года журналом «U. S. News & World Report»:
Потеря статуса продавца символизирует дистанцию между корпорациями и потребителями. На заре истории американского бизнеса первые люди в сферах производства и продажи были героями-близнецами. Затем продавец потерял свой статус даже несмотря на то, что он был и остается связующим звеном между потребителем и компанией. Я заметил, что эта тенденция начинает понемногу меняться, и ожидаю возрождения статуса тех, кто занимается маркетингом и продажами. Мы начинаем понимать, что нам нужно вернуться к потребителю, которым так долго пренебрегали.
Вскоре во главе корпорации встанет главный исполнительный директор нового типа человек, не стесняющийся приложить ухо к земле, а не просто ориентированный исключительно на финансы индивидуум, правивший бал в период между 1965 и 1980 годами. Новая порода будет больше ориентироваться на рынок, находиться в контакте с общественным мнением и проявлять чувствительность к вопросам социальной ответственности. По мере того как корпорации начнут сознавать, что общество и рынок это одно и то же, они станут больше ориентироваться на идею, и мы станем свидетелями возрождения американского бизнеса.
P. S. Зиглара. Одна из причин, по которой продавцы и специалисты по маркетингу вернутся в руководящие кресла, заключается в том, что бизнесмены наконец поняли: единственная вещь, которая приносит доход, это продажа. Все остальное связано только с расходами.
Глава 13 Создание резервов в торговле
Повторяя сказанное в предыдущей главе, еще раз подчеркну, что самая важная часть процесса продажи это продавец. По этой причине автор рассматривает его роль так же подробно, как вопрос о том, почему и каким образом вы должны создавать физический, духовный и психологический резервы. Далее в данной части мы будем рассматривать основные психологические аспекты создания резерва знаний, но сначала давайте займемся физическим резервом, который может оказаться исключительно полезным для вашей карьеры продавца.
Упражнение на создание физических резервов
Существует несметное количество свидетельств того, что человек, желающий оказаться на высоте в любой профессии, включая профессию продавца, должен находиться в хорошей физической форме. Например, психологи говорят мне, что за время часовой лекции я сжигаю больше энергии, чем рабочий за 10 часов физического труда (я говорю со скоростью примерно 280 слов в минуту, иногда 550). Если я провожу четырехчасовое занятие, то должен быть в хорошей физической форме, потому что аудитория (мои покупатели) ожидает, что в последние минуты я буду демонстрировать такой же энтузиазм и энергичность, как в самом начале. Они заплатили деньги, чтобы послушать меня, и они заслуживают, чтобы я был на высоте от начала до конца занятия. Я чувствую сильное моральное обязательство находиться в полной физической готовности к действию на пределе моих психологических и эмоциональных возможностей. Для меня это единственный способ «продать» им идеи, процедуры и технологии, которые сделают их более эффективными в мире торговли или в жизни вообще.
Честно говоря, мои друзья-продавцы, вы должны взять на себя такие же моральные обязательства перед вашими покупателями. (Мы уже решили, что покупатель является главной выигрывающей стороной, и поэтому наш долг по отношению к нему быть в хорошей форме, чтобы помочь ему выиграть.) В беседе с последним покупателем в вашем ежедневном рабочем списке вы должны проявлять не меньше энтузиазма, чем с первым. При этом не имеет значения, приезжаете вы к нему или он к вам. Каждый покупатель заслуживает, чтобы вы отработали с ним по полной программе. У последнего покупателя, с которым вы встретитесь сегодня, такие же потребности, как и у первого. Ваш долг по отношению к каждому покупателю быть в самой лучшей физической форме, чтобы обслужить каждого из них наилучшим образом. Разумеется, возраст и физические недостатки являются важными факторами, но вы должны развить свои торговые «мускулы» так, чтобы каждому предоставить честную попытку в виде энергичной презентации, проведенной таким образом, чтобы он получил исчерпывающую, с энтузиазмом изложенную информацию и смог принять обоснованное решение.
О достижении наилучшей физической формы и последующем поддержании хорошего физического состояния написано множество книг и методических пособий. Лично мне больше всего нравится «Программа аэробики для тотального благополучия», разработанная доктором Кеннетом Купером. Самым практичным для меня способом поддержания формы является бег трусцой, потому что я много путешествую и могу бегать везде, невзирая на погоду. Я бегал во время проливного дождя и при температуре минус сорок (поймите меня правильно: дождь и мороз были на улице, а я бегал в помещении!).
Так как я не могу измерить дистанцию на незнакомом маршруте, то бегаю по часам. Как правило, моя норма 25 минут в день, 5 дней в неделю.
Дополнением к физическим нагрузкам должны стать научно обоснованный, хорошо сбалансированный рацион питания и разумное количество сна. Если вы купите скаковую лошадь стоимостью в полмиллиона долларов, разве станете вы держать ее всю ночь без сна, на сигаретах, кофе, коньяке и гамбургерах? Нет, вы будете кормить ее только качественными продуктами, поить родниковой водой, контролировать ее тренировки и отдых, чтобы она смогла выступать так, как положено настоящей чистокровке, ведь так?
Так как вы сами тоже чистокровка, желающая стать победителем, не кажется ли вам, что вы заслуживаете такого же обращения, чтобы получить законный шанс на выигрыш? Кроме того, когда вы заботитесь о своем теле, мозг работает быстрее и продуктивнее. Как сказал Винс Ломбарди, «усталость делает всех нас трусами».
Отличное физическое состояние даст вам энергию и мотивацию для проведения одной дополнительной встречи в конце дня. Это как раз та встреча, которая кардинально меняет перспективы вашей карьеры. Если вы физически, психологически и эмоционально готовы показать все, на что способны, в конце дня, то у вас намного больше шансов заключить эту сделку. У вас будет дополнительное преимущество агрессивного использования еще одного приема и еще одной попытки сделать еще один шаг, который приведет вас на вершину торговой пирамиды.
Уставший к концу дня продавец, как правило, скептически оценивает свои шансы стать чемпионом по совершению продаж. Если у него был превосходный день, то он урезонивает себя: «В конце концов, я не жадный, у меня был хороший день, так зачем насиловать удачу? Закончив пораньше, я смогу хорошенько выспаться и завтра буду в отличной форме». Если день выдался паршивый и продавец устал, тогда он говорит себе: «С самого утра все идет наперекосяк, и неудивительно, что я не могу ничего продать! Будет намного лучше, если сегодня я закончу пораньше, а завтра начну все на свежую голову».