История любви
Я закончу эту часть «Секретов заключения сделок» историей любви, которая, на мой взгляд, может сыграть существенную роль в вашей личной и профессиональной жизни.
Это история об игре в гольф. Если вы собираетесь стать большим человеком в мире торговли, то должны по-настоящему любить своих покупателей и заботиться о них. Прочитав эту историю, вы поймете, что я имею в виду.
История любви
Я закончу эту часть «Секретов заключения сделок» историей любви, которая, на мой взгляд, может сыграть существенную роль в вашей личной и профессиональной жизни.
Это история об игре в гольф. Если вы собираетесь стать большим человеком в мире торговли, то должны по-настоящему любить своих покупателей и заботиться о них. Прочитав эту историю, вы поймете, что я имею в виду.
Я очень люблю играть в гольф. Несколько лет назад у меня было много поездок и поэтому я не мог играть очень часто, а как только у меня появлялась возможность, я ехал в гольф-клуб и отводил душу! Ставил мяч на метку и лупил по нему что есть мочи! В тех случаях, когда мне удавалось его найти, я бил по нему снова.
Как бы я ни любил гольф, но свою семью я люблю гораздо сильнее. Я уже давно обнаружил, что независимо от того, сколько лунок я прохожу, игра занимает у меня около пяти часов. Так как большую часть времени я находился вдали от семьи, то мне было неловко, возвращаясь из поездки, сразу же хватать клюшки и, наскоро поцеловав жену и сына, мчаться в гольф-клуб.
Поэтому я нашел оптимальное решение своей «проблемы» купил сыну и Рыжику набор клюшек. Теперь гольф стал семейным занятием! Несколько игр жена с сыном терпеливо вышагивали за мной по полю, но в один прекрасный день жена сказала: «Я знаю, как ты любишь гольф, милый. Но я от него никакого удовольствия не получаю. Эта игра не для меня». Больше она в гольф не играла. На этом закончилась карьера моего партнера номер один.
Потом, к концу лета, Том сказал мне: «Мне очень неприятно тебе это говорить. Мне вправду очень нравится быть рядом с тобой везде, где только можно, но дело в том, что гольф просто не доставляет мне никакого удовольствия». Так я остался без партнера номер два. Следующие два или три года я играл в гольф очень редко.
Мой сын продавец
Затем одним прекрасным вечером мы поехали покататься и, когда проезжали мимо тренировочного поля для гольфа, Том вдруг предложил: «Слушай, папа, а не сделать ли нам по паре ударов?» Мои клюшки лежали в багажнике, и он знал, что «продать» мне идею остановиться и сделать несколько ударов по мячу будет легко и был прав.
После того как мы сделали по нескольку ударов, он сказал мне: «Папа, не одолжишь мне одну из твоих деревяшек?» Я вручил ему клюшку, которую держал в руках. Он взялся за самый конец ручки и ударил по мячу. Я еще ни разу не видел, чтобы он мог отправить мяч так далеко. Том улыбнулся мне и сказал: «Ну что, папа, когда пойдем на настоящее поле?»
Охотник за «берди»
Несколько дней спустя мы с Томом играли раунд из четырех лунок в загородном клубе, членами которого состояли уже не один год. Он взял одну из моих «деревяшек» и сделал первый удар. На этот раз он попал очень точно, прямо на фервей, как после удара настоящего профессионала. После того как мяч ударился о землю, он откатился довольно далеко и остановился в прекрасном положении прямо на середине фервея. Том взял «железку» номер пять и забил мяч на грин. Прямо как это показывают по телевизору! Мяч мягко приземлился примерно в 40 футах от лунки. Теперь он находился в прекрасной позиции для берди.
Для тех, кто не очень разбирается в гольфе, это просто означает, что если он удачно сыграет паттером, то затратит на лунку на один удар меньше пара (положенного числа). Теперь я помог ему правильно установить паттер и показал, как нужно бить. Когда он ударил по мячу, тот закатился прямо в лунку. В первую же секунду после удара я уже знал, что он попадет. И когда мяч ударился о дно лунки, мой мальчик радостно улыбнулся и подпрыгнул. Кто говорил, что эта игра не возбуждает! Я схватил сына в охапку, и добрых две минуты мы с ним исполняли танец победы.
«Грязная» победа это поражение
Затем меня осенило. У меня возникла проблема. Мне тоже предстояло сделать третий удар, и у меня тоже был шанс сделать мой берди. И мой мяч стоял на грине намного ближе к лунке. Я знал, что, если мой патт не попадет в цель, Том подумает, что я промахнулся нарочно, чтобы дать ему выиграть лунку. Но в таком случае его победа будет «грязной», а лично я всегда считал, что это равносильно поражению.
Имея это в виду, я решил сделать все, что в моих силах. В таком случае, если бы я промахнулся, то мог бы прямо взглянуть в глаза сыну и сказать: «Отлично, сынок, ты победил своего старика честно и справедливо». Тогда победа не была бы грязной.
Имея это в виду, я решил сделать все, что в моих силах. В таком случае, если бы я промахнулся, то мог бы прямо взглянуть в глаза сыну и сказать: «Отлично, сынок, ты победил своего старика честно и справедливо». Тогда победа не была бы грязной.
Моя лучшая попытка никогда не обходится без помощи провидения, которое, спешу добавить, можно считать совершенно доброкачественным с теологической точки зрения, даже на поле для гольфа. Я прицелился и закатил мяч в лунку так точно, как никогда в жизни.
Перед тем как вынуть мяч, я посмотрел на Тома и сказал: «А теперь скажи мне правду, сынок, ты ведь поддался папочке?»
Прием «любовь»
Надеюсь, вы понимаете, что бы он подумал, если бы я промахнулся. Ему было всего 11 лет, и он еще ни разу не выиграл у меня ни одной лунки. Это значило бы для него очень много, но он посмотрел мне в глаза и тихо, но твердо и без колебаний сказал: «Папа, я всегда тебе поддаюсь».
Это, друзья мои, и есть любовь. Настоящая любовь. Это то, чего нам нужно как можно больше в Далласе, штат Техас, в Портленде, штат Орегон, в Чикаго, штат Иллинойс, и в Сант-Питерсберге, штат Флорида. Это то, чего нам нужно как можно больше в каждом доме и в каждом округе каждого штата нашей великой страны. Это ответ на ваши личные, семейные, рабочие и, по большому счету, мировые проблемы.
Это то, что так необходимо нам в удивительном мире торговли. Когда вы проводите коммерческую беседу, независимо от того, продаете вы товар или перспективы бизнеса, то должны глубоко, непоколебимо и искренне верить, что предлагаемое вами наилучшим образом соответствует интересам человека, которого вы стараетесь толкнуть на решительный шаг. Если вы в это верите, то сможете честно встать на сторону своего покупателя и помочь ему купить для его собственной выгоды.
В этот самый миг вы станете неизмеримо эффективнее, неизмеримо профессиональнее, неизмеримо продуктивнее и неизмеримо больше. Один мудрец сказал: «Людям, собственно говоря, все равно, как много вы знаете, до тех пор, пока они не узнают, как сильно вы о них заботитесь».
Полагаю, если бы мне пришлось подвести итог в двух словах, я бы сказал, что, несмотря на всю ту, несомненно, ценную информацию, которую мы вам даем, в конечном счете вы говорите людям то, что велит вам разум, но вы убеждаете продаете по велению сердца.
Из этой части «Секретов заключения сделок» мы узнали, что:
«H» в английском слове «heart» (сердце) символизирует «ho-nes ty» (честность)
«E» символизирует «ego» (эго) и «empathy» (эмпатию)
«A» символизирует «attitude» (отношение к себе, вашим покупателям и вашей профессии)
«R» символизирует «reserve» (резерв физический, психологический и духовный)
«T» символизирует «tough» (сильный, а самое сильное чувство это любовь)
Из начальных букв складывается слово HEART, а это значит, что сердце вашей карьеры ваше собственное сердце и если у вас с ним все в порядке, то и с карьерой продавца тоже все будет в порядке.
Часть III профессиональный продавец
Научиться реагировать позитивно и избегать негативной реакции.
Определить разницу между профессиональным продавцом и непрофессионалом, высокоэффективным и посредственным исполнителем.
Познакомиться с несколькими настоящими профессионалами из самых разных сфер мира торговли, которые поделятся своим опытом применения некоторых методик и процедур.
Однозначно установить, что зубные врачи, строители, официанты, дизайнеры интерьеров, школьные учителя, операторы станций техобслуживания, дети и т. д. все до одного являются продавцами.
Прием «сорванная встреча»
Прием «привязка»
Прием «невыносимый ребенок»
Прием «дождливая погода»
Прием «комплимент»
Прием «про запас»
Прием Авраама Линкольна
Прием «продажа щенка»
Прием «предыдущая покупка»
Прием «ненавязчивый сервис»
Прием «заставьте гордиться»
Прием «дополнительный заказ»
Глава 16 Изучение и использование профессиональных технологий
Как вы реагируете: позитивно или негативно?
Прием «дополнительный заказ»
Глава 16 Изучение и использование профессиональных технологий
Как вы реагируете: позитивно или негативно?
Надеюсь, при ответе на этот вопрос вы выбрали первый вариант, а не второй. Например, вы заболели и обратились к врачу. Врач выписывает вам рецепт и говорит зайти к нему завтра, чтобы он мог проверить как вы себя чувствуете. Когда на следующий день вы входите к нему в кабинет, он бросает на вас быстрый взгляд и говорит: «Нам придется выписать вам другой рецепт, потому что ваш организм отрицательно реагирует на лекарство». Негативные результаты никого не радуют ни врача, ни пациента.
Или: вы пришли к нему на следующий день, и врач, бросив на вас быстрый взгляд, говорит: «Похоже, мы выписали вам правильное лекарство. Ваш организм реагирует на него положительно». Позитивные результаты радуют всех.
Вот что делает Джадж
В мире торговли или, по большому счету, просто в мире далеко не все, с чем мы сталкиваемся, носит позитивный характер. Например, можно с уверенностью сказать, что 99 процентов продавцов, которые хоть раз в жизни что-нибудь продали за исключением разве что тех, кто работает за прилавком в розничном магазине, хорошо знакомы с таким явлением, как сорванная встреча с покупателем. Особенно часто с ним сталкиваются те, кто занимается прямыми продажами, страхованием жизни, недвижимостью и автомобилями. Почти с такой же уверенностью можно утверждать, что большинство продавцов реагируют на срыв встречи негативно, проявляя признаки раздражения, растерянности, разочарования или всех этих трех чувств сразу.
У моего брата Джаджа Зиглара, который в 1964 году побил национальный рекорд продаж того времени для «Saladmaster Corporation», продав кухонную посуду на сумму, превышающую 104 тысячи долларов, была совершенно уникальная позитивная реакция на несостоявшиеся встречи. Он проводил демонстрации кухонной посуды, в ходе которых готовил большое количество блюд для нескольких супружеских пар, приглашенных хозяйкой на это мероприятие, а затем с каждой из пар договаривался о встречах у них дома на следующий день.