Профессионал неизлечимо любопытен! Ему не просто интересно, почему трава за забором такая зеленая; он перелезает через забор, чтобы увидеть, чем ее удобряют и какой вид травы используют.
Профессионал выглядит и действует как профессионал
Профессионал внешне соответствует образу профессионала. Он всегда одет соответственно случаю. Профессионал знает, что нельзя сыграть роль победителя в костюме неудачника. Он понимает, что нельзя собрать богатый урожай на удобренном в прошлом году поле, и поэтому постоянно «засевает» свои серые клеточки правильными мыслями и процедурами. Короче говоря, он соответствующим образом «одевает» и свой разум, и свое тело.
Профессионал человек принципа. Он понимает, что мужчина или женщина, не способные что-либо защитить, сдадутся кому угодно. Он знает, что если вы хоть что-нибудь добавите к правде, то вам неминуемо придется что-то от нее отнять. Профессионал «покупает» утверждение Уилла Роджерса, который сказал: «Я скорее согласился бы стать человеком, который купил Бруклинский мост, чем тем, кто его продал». Смысл выражения заключается в том, что он готов сделать мостик назад из положения стоя, лишь бы защитить цельность своей натуры и не разрешить себе использовать кого-нибудь в своих целях. Он понимает, что, как говорит Энн Ландер, это неудобное положение, но он знает, что, делая мостик, не упадет лицом вниз.
Профессионал это всегда труженик. Он понимает (как сформулировал это тренинг-менеджер Стив Браун из Атланты, штат Джорджия): все, что стоит сделать, стоит сделать хотя бы плохо если вы не знаете, как сделать это хорошо. И он учится, пока не научится делать это профессионально. Он точно знает, что мы не делаем работу, используя людей, но мы формируем людей, используя работу. Короче говоря, он знает, что исполнению предшествует действие, а действию предшествует учеба. Он делает свое домашнее задание и тренируется в процессе встреч с покупателями и общения с семьей. Он всегда готов встретиться с глазу на глаз с покупателем для последнего экзамена, на котором проверит свои знания и добьется своих целей. Как говорит тренинг-менеджер Фил Линч, «действуя сегодня, он готовится к завтрашнему дню».
Профессионал растет над собой
Профессионал собирает прекрасную библиотеку, где содержится масса ценной информации о работе продавца, о процессе продажи и о покупателях. Он никогда не подумает обратиться к врачу, который перестал учиться сразу после окончания медицинского колледжа, или к адвокату, который перестал учиться сразу после окончания юридической школы. Он ужасается, когда осознает, что у врача или адвоката нет ресурсов, которые они могли бы использовать для справок или обучения. Имея это в виду, он подбирает собственную библиотеку на тему торговли и регулярно ее пополняет.
Он понимает, что по ценам 1982 года средний продавец тратит почти 300 долларов в год на уход за внешней стороной своей головы (бритье, стрижка, кремы, одеколоны, туалетная вода), примерно 2 тысячи долларов на одевание своего тела и больше 4 тысяч долларов на транспорт. Но, потратив больше 6 тысяч долларов на подготовку к продаже, он ясно понимает, что, как профессионалу, ему необходимо знать, что сказать, когда он встретится с покупателем. Поэтому он постоянно пополняет свою библиотеку и что еще важнее свои знания о новых процедурах и технологиях.
Он готов вкладывать деньги в книги, аудиозаписи и учебные семинары, потому что понимает, как дорого ему и/или его компании стоит организовать встречу с покупателем и насколько дороже стоит упустить продажу из-за недостаточной, неточной или неполной информации. Между прочим, исследование, проведенное в 1982 году компанией «McGraw-Hill Research» среди 605 компаний в разных отраслях бизнеса, показало, что в среднем организация встречи с покупателем стоит 178 долларов (зарплата, комиссионные, дорожные и прочие расходы). Одна успешная продажа приходится в среднем на 5,1 встреч и, следовательно, обходится в 907,8 доллара.
Денежная стоимость встречи с покупателем высока, но цена человеческого разочарования и карьер, рухнувших из-за недостатка информации, мастерства и вдохновения, неизмеримо выше. Цена приобретения необходимой учебной информации бесконечно мала по сравнению с ценой отказа от такого обучения. Как сказал один умный человек: «если вы считаете, что обучение стоит дорого, то подумайте о том, во что обходится невежество». И тут я хочу спросить лично вас: «Сколько раз вы упускали продажу, а потом натыкались на информацию или методику, которые определенно могли бы изменить исход встречи?» (Это было очень обидно, правда?)
P. S. Поздравляю вас с вложением денег в «Секреты» и с таким активным вовлечением в учебный процесс. Так держать! Вы растете над собой!
Профессионал подстегивает сам себя
Профессионал устанавливает собственные стандарты результативности. У него есть цели, над которыми он работает каждый день. Как правило, по данным январского номера журнала «Psychology Today» за 1981 год, он определяет собственные квоты и задачи, превышающие показатели, установленные для него компанией. Он всегда готов потратить свободное время на выполнение работы, имеющей отношение к продажам. Например, когда дела идут медленно, то вместо того, чтобы убивать время за чтением журналов, пустой болтовней или кофе, он пишет покупателям письма-напоминания или открытки с благодарностями.
При изменении ситуации в бизнесе профессионал изменяет процедуры и технологии, но никогда не меняет концепции и философию доставки максимально возможного количества товара с максимально возможным энтузиазмом по максимально низкой цене.
Профессионал знает, что все знания, хранящиеся в Библиотеке Конгресса, будут бесполезны без магии здравого смысла и трезвого ума. Он понимает, что в конечном счете его карьера будет зависеть от того, как он использует то, что знает, а не просто от того, что он знает.
Непрофессионал
Профессионал понимает, что нельзя стать продавцом, ответив на рекламное объявление в газете и схватив в руки кейс с проспектами, так же как нельзя стать инженером, купив логарифмическую линейку, или врачом, повесив на шею стетоскоп.
Чтобы стать продавцом, нужно намного больше, чем просто улыбаться, опрятно одеваться, рассказывать интересные истории и знать наизусть несколько рекламных строчек.
Когда я говорю о профессионализме, то, разумеется, не имею в виду парня или девушку, бросивших другую, «слишком трудную», работу, или тех, кто подался в торговлю в надежде на «легкие» деньги. («Все, что там нужно делать, это молоть языком, думают они, а раз язык у меня подвешен неплохо, то из меня получится отличный продавец». Один из мифов, развеянных исследованиями «Forum Corporation», состоит в том, что продавец должен уметь гладко и быстро говорить.) Я не имею в виду и тех, кто за 6 недель до Рождества устроился на неполный рабочий день, чтобы заработать пару лишних долларов.
Профессионал идет в ногу со временем
Профессионал выбрал сферу торговли и продолжает учиться в течение всей своей карьеры, упорно работая над тем, чтобы заслужить звание продавца. Он работает над своим отношением, самооценкой, коммуникабельностью и целями так же настойчиво, как над освоением процедур и технологий. Он ясно понимает, что должен воспитать себя как личность, прежде чем воспитает себя как продавца.
Профессионал понимает, что он должен оставаться «зеленым и растущим», потому что «зеленым» продавцом быть всегда лучше, чем «зрелым». Он знает, что зеленый плод растет, в то время как зрелый начинает гнить.
Профессионального продавца можно сравнить с прыгуном в высоту, который установил новый рекорд мира. Кто-то спросил его, как ему это удалось, и прыгун ответил: «Я перебросил через планку свое сердце, а все остальное последовало за ним».
Когда вы на самом деле всем сердцем полюбите свою профессию и компанию, которую представляете, вам будет легче освоить умения, процедуры и технологии, необходимые для достижения успеха. Как говорит доктор Роберт Шуллер, автор книги «Двигайтесь вперед, думая о возможностях»,
Эффектным достижениям всегда предшествует неэффектная подготовка.
Профессионал учится с благодарностью относиться к некоторым из возникающих трудностей. Он не желает быть похожим на того старика с моей родины, который заявил, что ему иногда нравится, когда благо не проистекает из несчастья. Я упомянул об этом потому, что каждый раз, когда нам попадается несговорчивый покупатель или продажа идет со скрипом, мы должны помнить, что несговорчивые покупатели наши лучшие учителя. Ведь, если бы все сделки проходили гладко и «их мог бы заключить каждый», то наши комиссионные были бы раз в 10 меньше, чем сейчас.
Эффектным достижениям всегда предшествует неэффектная подготовка.
Профессионал учится с благодарностью относиться к некоторым из возникающих трудностей. Он не желает быть похожим на того старика с моей родины, который заявил, что ему иногда нравится, когда благо не проистекает из несчастья. Я упомянул об этом потому, что каждый раз, когда нам попадается несговорчивый покупатель или продажа идет со скрипом, мы должны помнить, что несговорчивые покупатели наши лучшие учителя. Ведь, если бы все сделки проходили гладко и «их мог бы заключить каждый», то наши комиссионные были бы раз в 10 меньше, чем сейчас.
Профессионал ясно понимает, что конкуренция становится все более жесткой, и поэтому он сам должен быть таким. У профессионала есть сила воли.
Как говорит профессиональный продавец Майк Фрэнк, «профессионал собирает и накапливает перспективную информацию. Он ищет потенциальных покупателей среди сегодняшних и вчерашних клиентов, а также среди всех, с кем ему приходится встречаться, независимо от того, каким будет результат. Он обрабатывает тех, с кем сталкивается в супермаркете, клубе, в ресторанах и обществе. Он использует информацию, полученную из радиои телевизионных сообщений, из газет, уличных объявлений и надписей на автобусах. Он видит покупателя за каждым кустом, деревом и углом».
Профессионал ведет записи. Он помнит, что принесло ему успех, и до конца сохраняет напористость, энтузиазм и преданность работе, характерные для начинающего. Эти факторы в сочетании с опытом, квалификацией, умениями и знаниями формируют из него настоящего профессионала. Он постоянно учится и читает полезную литературу по вопросам продаж и мотивации.
Вопрос к читающим данную книгу: это первая книга, которую вы взяли в руки в этом году, или шестая? Если на дворе июнь или более поздний месяц, то я искренне надеюсь, что эта книга у вас, по меньшей мере, шестая.