Мы закончили разговор, он позвонил Чаку, а я сел в машину и отправился в «Rodger Meier». Пока я объезжал агентство по подъездной дороге, Чак узнал мою машину по описанию нашего общего друга. Когда я заехал на единственное свободное место на стоянке, Чак уже стоял там, чтобы открыть дверь машины.
Прием «комплимент»
Чак человек старомодный и определенно интроверт. Открыв дверь, он сказал: «Вы, должно быть, Зиг Зиглар». Зиг: «Да, это я». Чак: «Ну что ж, мистер Зиглар, позвольте начать с того, что, на мой взгляд, вы ездите на одной из самых классных машин из всех, что мне доводилось видеть. Шикарная модель!»
Момент номер один: лесть по поводу недавней или предыдущей покупки неплохой способ начать беседу. Заставить меня почувствовать себя довольным предыдущей покупкой это верный способ пробудить желание купить что-нибудь еще. Именно так Чак и поступил. Однако тут есть одно «если». Я имею в виду, если он говорит мне правду. Если я приеду на добитой развалюхе, а продавец скажет: «Какая у вас шикарная машина!» то я первым делом проверю, на месте ли мой бумажник, а потом дай Бог ноги, пока он не запустил лапы в мой карман.
Важный момент: позаботьтесь о том, чтобы ваше замечание или комплимент были меткими и искренними.
Важный момент: позаботьтесь о том, чтобы ваше замечание или комплимент были меткими и искренними.
Чак говорил правду. Это в самом деле была красивая машина. «Oldsmobile» модели «Regency» двух тонов коричневого цвета, со всеми наворотами, повышающими ценность и комфорт. Поэтому, когда он сказал: «У вас шикарная машина», я поблагодарил его и ответил, что она мне самому нравится и исправно служит уже много лет. Он еще раз повторил: «Да, машина шикарная. А вы не скажете мне, где ее взяли?»
Задайте эти вопросы
Очень важно, чтобы вы отметили для себя эти вопросы, потому что они звучат совершенно естественно и кажутся случайными, несмотря на тот факт, что Чак, возможно, задавал их из года в год. Его вопросы были не «механическими», а тщательно продуманными. Я ответил, что мой сосед через улицу работает управляющим в «General Motors» и что машину я купил благодаря ему. Чак: «Скажите, а это у вас случайно не одна из его машин?» Зиг: «Сказать по правде, да». Чак: «Готов спорить, вы считаете, что вам повезло с этой сделкой, не так ли?» (Спорить не буду, но, скорее всего, если вам скажут, что 4 или 5 лет назад вы совершили удачную покупку, то вы скромно сознаетесь, что сделка была неплохой. Надеюсь, вы сделаете это скромно, иначе ваш ответ покажется лицемерным!)
Как можно скромнее я сказал: «Да, Чак, по правде говоря, когда я купил эту машину, эта модель стоила 7 тысяч 600 долларов». (Не забывайте, это было в 1975 году.) «У нее на спидометре было всего 2 тысячи 100 миль, и она обошлась мне в 5 тысяч 600». Чак: «Вот и я говорю, повезло вам с этой сделкой!»
Он был прав. Со сделкой мне повезло, но эти слова произвели еще одно действие. Я зарядил ими первый ствол его торгового дробовика. Он попросил у меня информацию, и я (потенциальный покупатель) ему ее дал.
Важный момент: когда вы беседуете с потенциальным покупателем, пожалуйста, помните, что в большинстве случаев он с радостью предоставит вам всю необходимую информацию стоит только попросить!
Чак продолжил: «Мистер Зиглар, я рад, что вы приехали сюда. Подождите, я схожу за оценщиком, и мы посмотрим, сколько сможем дать вам за эту прекрасную машину. Но скажу сразу, что если она так же хороша внутри, как и снаружи, то мы сможем обменять вам ее уже сегодня, и обещаю: вы останетесь довольны, потому что у нас великолепный выбор». Он отыскал оценщика, они сели в машину и уехали.
Думайте как покупатель и как продавец
Они поехали туда, где обычно проводится оценка, и сделали все, что обычно делается в таких случаях. Их не было минут десять или пятнадцать. Когда они вернулись на стоянку, старина Чак сидел на пассажирском сиденье, улыбаясь, как легендарный кот, только что проглотивший канарейку. То есть я хочу сказать, что он был действительно возбужден!
Позвольте мне, как продавцу, напомнить вам, что вы должны думать и как покупатель, и как продавец. В этом конкретном случае, так как я совершаю покупку, то думаю как покупатель.
Когда Чак, улыбаясь, заруливал на стоянку, должен сознаться, у меня в голове мелькнула нескромная мысль. (Но я хочу подчеркнуть, что не позволил ей оставаться там долго и быстренько прогнал прочь!) Мой мозг обожгло слово «обокрали». (Я посчитал, что он так «запал» на мою четырехлетнюю машину, что собирается доплатить мне за обмен!) Мысль действительно нескромная, но еще раз напоминаю вам, что я был потенциальным покупателем и поэтому думал как покупатель.
Чтобы вы правильно оценили ситуацию, напоминаю вам еще и еще раз, что если вы хотите овладеть высотами профессии продавца, то должны всегда в каждой ситуации думать и как продавец, и как покупатель.
Как потенциальный покупатель, я подумал про себя: «Ему нравится моя машина. Голову дам на отсечение, что он отвалит мне за нее фантастические деньги!» Машина остановилась, и Чак вышел. Голову на отсечение не дам, но мне кажется, что старина Чак брал уроки драматического искусства. Он вышел из машины, закрыл дверь, отступил на шаг и просто покачал головой. Затем, словно все еще не веря, он открыл дверь и закрыл ее снова. Ему явно нравилась эта великолепная машина, получить которую он мог в результате обмена.
Вытащите на свет невысказанные возражения
Он взглянул на меня и повторил то, что говорил раньше: «Знаете, мистер Зиглар, это в самом деле одна из самых классных машин, что мне когда-либо доводилось видеть! Кстати, внутри она еще в лучшем состоянии, чем снаружи. Сразу видно: она была в хороших руках». Зиг: «Большое спасибо, Чак». Чак продолжил: «Собственно говоря, я не совсем понимаю. Пожалуйста, поймите меня правильно, я действительно очень рад, что вы здесь, но мне интересно, почему вы хотите сменить такую классную машину».
Вытащите на свет невысказанные возражения
Он взглянул на меня и повторил то, что говорил раньше: «Знаете, мистер Зиглар, это в самом деле одна из самых классных машин, что мне когда-либо доводилось видеть! Кстати, внутри она еще в лучшем состоянии, чем снаружи. Сразу видно: она была в хороших руках». Зиг: «Большое спасибо, Чак». Чак продолжил: «Собственно говоря, я не совсем понимаю. Пожалуйста, поймите меня правильно, я действительно очень рад, что вы здесь, но мне интересно, почему вы хотите сменить такую классную машину».
Те из вас, кто непосредственно связан с миром торговли, особенно если опыт у вас пока еще небольшой, могут посчитать, что этот вопрос сильно попахивает негативизмом. Зиг пригоняет машину-четырехлетку, чтобы сменить ее на новую, а Чак спрашивает, почему он хочет сделать это прямо сейчас. Но лично я считаю, что никакого негативизма в нем нет, наоборот, это явный признак компетентного и уверенного в себе профессионала.
И вот почему. Если в ходе продажи могут возникнуть возражения, то неизмеримо лучше выявить их в ходе презентации, чем столкнуться с ними в самом конце встречи. Если вы, продавец, сумеете вытащить на свет божий какое-то возражение в начале встречи, то в процессе продажи сможете занять наступательную, а не оборонительную позицию.
Вернемся к Чаку
Когда Чак спросил: «Почему вы хотите сменить эту машину?» я взглянул на него, улыбнулся и ответил: «Что ж, Чак, говоря по правде, через три недели мы собираемся всей семьей на Миссисипи, и я думаю, что неплохо бы приехать туда на новеньком кадиллаке». Чак наверняка тоже подумал, что это отличная идея, но ничего не сказал. (Это ему было не нужно я только что зарядил второй ствол его торгового дробовика!) Он просто вытащил блокнот (с самого начала книги я повторяю, что блокнот должен всегда быть у вас под рукой) и начал подсчитывать. На лице у него была широкая улыбка, и поэтому моя уверенность в том, что я получу действительно хорошее предложение, возросла еще больше.
С неба на землю и снова на небо
К сожалению, это ощущение продлилось недолго, потому что через несколько секунд его ослепительная улыбка начала таять, а лицо постепенно приняло нейтральное выражение. Я смотрел на угасающую улыбку и думал: «Только не это! Он наткнулся на какое-то препятствие, а может, даже нашел какой-то подвох», и мое сердце сжала тревога. Он продолжал подсчитывать, и через несколько минут нейтральное выражение на его лице сменилось выражением крайнего уныния! Должен сказать, что никогда в жизни мне не доводилось видеть такой высокой концентрации уныния на такой маленькой поверхности! Сердце у меня ушло в пятки. Я подумал (точнее, сказал себе): «Ну все! Он понял, что ничего не получится, и теперь мне ни за что не видать этот прекрасный новый кадиллак, который я уже успел полюбить!»
Ретроспективно я понимаю, что должен был проявить больше позитивизма, особенно принимая во внимание мою репутацию неисправимого оптимиста. Фактически, я был виноват в том, что подвел Чака Беллоуза, а я не должен был этого делать, потому что, помимо прочего, он оказался бойцом! Я имею в виду, что он склонился над блокнотом и продолжал считать, пересчитывать и снова считать. Наконец выражение уныния на его лице начало опять меняться на нейтральное, и я поймал себя на том, что подбадриваю его: «Ладно, Чак, перестань, хватит!» Но, дай Бог ему здоровья, он продолжал свое дело.
Через несколько минут сосредоточенных подсчетов нейтральное выражение на его лице снова сменилось радостной улыбкой. Чак оторвался от переговорного блокнота и с возбуждением в голосе сказал: «Мистер Зиглар, у меня для вас великолепная новость! Так как ваша машина в таком замечательном состоянии и в связи с тем, что у нас такой богатый ассортимент, мы сможем обменять вашу машину прямо сегодня всего за семь триста восемьдесят пять».
Меня чуть не хватил инфаркт!
Поймите меня правильно: я образованный человек. Во всяком случае, я смотрю телевизор и читаю газеты, а все вы прекрасно знаете, что это главные источники нашего образования. Я знал, что цены на автомобили стремятся вверх, вверх и ВВЕРХ! Кроме того, мои друзья и все родственники постоянно твердили: «Зиг, ты не поверишь, что случилось с ценами на автомобили! Они словно сошли с ума!» Но мои друзья и родственники имели в виду совсем другое.
Это же куча денег!
Они говорили о своих машинах и о своих деньгах. В случае с Чаком Беллоузом, он говорил о моей машине и о моих деньгах, а это совсем другая игра. Когда он произнес: «Семь триста восемьдесят пять», а он сказал именно это, и сказал так гладко и легко, словно речь шла о сущей мелочи (он не сказал: «Семь тысяч триста восемьдесят пять долларов»), я взвизгнул, как свинья, которую режут!