Много раз ему говорили: «Надо же, мне даже в голову не приходило подумать об этом в таком разрезе». На что Ларри отвечал: «Между прочим, на сегодняшний день цена шариков всего_______, и вы можете делать взносы ежегодно, ежеквартально или ежемесячно. Как вам удобнее?» Не стоит и говорить, что после этих слов Ларри продал множество страховок.
Прием «договор на 29 дней»
Когда я сам занимался страховым бизнесом, чаще всего меня беспокоило то, что порой я не мог определить подлинную причину возражений покупателя. Я был уверен, что в большинстве случаев справлюсь с высказанными возражениями, но иметь дело с тем, о чем не говорится прямо, намного труднее. Иногда такая задача граничит с невозможностью.
Никогда не забуду тот вечер, когда я встретился с покупателем, которому нужно было увеличить полноту охвата страхового покрытия. Его финансовое положение позволяло это сделать, и он был готов на все, чтобы обеспечить благополучие своей семьи. Однако я никак не мог сдвинуть дело с мертвой точки, потому что он выдвигал совершенно несуразные возражения. Мне стало ясно, что продажи мне не видать, пока я не сделаю что-нибудь особенное, чтобы «выкурить наружу» истинную причину возражений.
Имея это в виду, я покопался в банке моей памяти и извлек оттуда росток идеи, который посадил во мне один лектор (забыл, кто именно) во время семинара за несколько лет до этого. Я взял эту идею, значительно видоизменил, взглянул на покупателя и сказал: «Мистер Покупатель, я не знаю, что вам мешает принять решение. Вы уже рассказали мне, что вам нужно; ваше финансовое положение позволяет сделать это, а ваша любовь к семье совершенно очевидна. Единственное, что приходит мне в голову это возможность того, что я предлагаю не тот товар, который вам нужен. Возможно, нам лучше поговорить о заключении договора на 29 дней, чем о соглашении, которое мы обсуждали с вами до этого».
На свет извлекается переговорный блокнот
Тут я достал свой переговорный блокнот: «Позвольте мне очень коротко объяснить вам суть договора на 29 дней. Во-первых, он составляется на ту же номинальную сумму страховки, о которой вы говорили. Во-вторых, пособие по старости точно такое же, и это хорошо, потому что вы подчеркнули, что цифра, о которой мы договорились, минимальная. В-третьих, договор на 29 дней предполагает одновременное освобождение от уплаты взносов и выплату страховой суммы в двойном размере в случае прекращения уплаты взносов по причине потери трудоспособности или внезапной смерти. Кстати, раз мы упомянули о взносах, то по этому договору они на 50 процентов меньше, чем по стандартному. Может быть, такой договор вас больше устроит?»
Покупатель посмотрел на меня в некотором изумлении: «Думаю, мой кошелек это устроит, но что вы имеете в виду, говоря про 29 дней?»
Скажу честно, мне пришлось приложить все усилия, чтобы сохранить серьезный вид: «Я имею в виду, мистер Покупатель, что этот договор действителен только 29 дней каждого месяца. Так как сейчас апрель, а в нем только 30 дней, то вы будете застрахованы во все дни, кроме одного, и компания позволит вам выбрать этот день самому. Возможно, вы предпочтете субботу или воскресенье». Я выдержал паузу и продолжил: «Нет, это будет не самый лучший выбор, потому что вы, скорее всего, будете сидеть дома, а, по статистике, дом это самое опасное место для жизни».
Затем я взглянул в глаза покупателю и извиняющимся тоном добавил: «Честно говоря, мистер Покупатель, если вы сейчас решите попросить меня покинуть ваш дом (или офис), то окажетесь совершенно правы. Я сделал то, что не имел права делать, позволил себе пренебрежительно высказаться о будущем благополучии вашей семьи, а вы явно принадлежите к типу людей, которые исключительно серьезно относятся к своим семейным обязанностям. Думаю, мне не стоило говорить о том, что договор на 29 дней оставит вас без страховки один или два дня каждого месяца. Возможно, мои слова вызвали у вас мысль о том, что вы можете умереть или вас убьют в один из этих дней».
Дышите глубже, мистер Покупатель
«Позвольте вас успокоить, мистер Покупатель. Нет на свете такого страхового агента, который позволил бы себе продать договор на 29 дней. Я осмелился предложить его вам, мистер Покупатель, потому что знал, как сильно вас будет беспокоить даже один-единственный день, не покрытый страховкой. Принимая во внимание этот факт, я был уверен, что вы не согласитесь каждый день предоставлять будущее вашей семьи на волю случая, если есть хоть малейшая возможность избежать этого. Вы ведь тоже так считаете, мистер Покупатель, не так ли? Как я понял, вы относитесь к тому типу людей, которые скорее предпочтут тот договор, о котором мы с вами говорили с самого начала, чем договор на 29 дней. Первый из них, мистер Покупатель, застрахует вашу жизнь на 24 часа в сутки, независимо от того, где вы находитесь и чем занимаетесь. Это именно тот тип защиты, который вы хотите получить для вашей семьи, не так ли, мистер Покупатель?»
Я не только продал страховку в тот вечер, но и использовал этот прием много раз, пока оставался в страховом бизнесе. Не скажу, что это имело стопроцентную результативность, но многие из попыток продажи оказались успешными только потому, что я взял росток идеи, подобранный мною на одном из давних семинаров, и приспособил к специфике своей ситуации.
Никогда не устану повторять: если вы собираетесь стать профессионалом в торговом бизнесе, то должны читать, учиться и ежедневно прослушивать мотивационные и учебные записи. Обязательно посещайте курсы и семинары известных профессионалов. Постоянно работайте над адаптацией и применением этих принципов и идей в соответствии с требованиями вашей конкретной ситуации. Только так вы сможете поддержать в себе воодушевление, быть в курсе последней информации и идти в ногу со временем.
Воображение и здравый смысл
Это может показаться банальным, но, как продавцы, мы должны прежде всего выявить главные интересы покупателя, а затем показать ему, насколько наш товар способен удовлетворить его потребности и нужды.
Считается, что во время Второй мировой войны было впервые введено страхование рядовых солдат. Выплата минимальных взносов в 6 или 7 долларов в месяц гарантировала страхование жизни на сумму в 10 тысяч долларов. Если солдат погибал, его бенефициарии получали 10 тысяч долларов. Это была потрясающая страховка, но так же, как любой другой товар, ее нужно было продать.
Молодой лейтенант построил свою пехотную роту, подробно объяснил солдатам условия и передал бумаги для раздачи желающим подписать договор. Страховку не купил никто. Старый сержант попросил у молодого лейтенанта разрешения объяснить солдатам суть программы. Лейтенант неохотно согласился в полной уверенности, что если уж он не смог продать страховки, то куда там сержанту.
Прием «передовая»
Сержант встал перед строем и объяснил все очень просто: «Ребята, насколько я понял, нам предлагают сделку. Все вы отправитесь за океан. Если вы купите страховку и вас убьют, то правительство пришлет вашей семье 10 тысяч новеньких хрустящих долларов. Если вы не купите страховку и вас убьют, правительство не пришлет вашей семье ничего. А теперь ответьте мне: кого правительство пошлет на передовую первым? Тех, чья смерть обойдется ему в 10 тысяч долларов, или тех, чья смерть не будет стоить ему ничего?» Страховку купили все как один.
Сомневаюсь, что в этой истории все правда. Однако она превосходно иллюстрирует главную мысль: независимо от товара, который вы продаете, не оставляйте у покупателя никаких сомнений в том, что ему лучше купить, чем не покупать.
Сомневаюсь, что в этой истории все правда. Однако она превосходно иллюстрирует главную мысль: независимо от товара, который вы продаете, не оставляйте у покупателя никаких сомнений в том, что ему лучше купить, чем не покупать.
Продавайте там, где находитесь
В 1952 году я жил в городе Флоренс, штат Южная Каролина, но штаб-квартира моей компании находилась в городе Уилмингтон того же штата. Однажды, возвращаясь во Флоренс поздним субботним вечером, я ехал слишком быстро. Меня остановил дорожный полицейский и выписал штраф. Так как у нас с ним оказались общие друзья, он разрешил мне ехать дальше и не оплачивать штраф в тот же день при условии, что по дороге в Уилмингтон в понедельник я остановлюсь в Уайтвилле, штат Северная Каролина, и оплачу квитанцию.
Прием «удобный случай»
Я точно помню сумму штрафа. Тридцать долларов. В 1952 году это были приличные деньги. В понедельник я остановился у здания суда, чтобы оплатить штраф. Когда я передавал деньги молодой девушке, принимавшей квитанции, мне в голову пришла идея попробовать возместить убытки, воспользовавшись этим удобным случаем. Так как терять мне было нечего, я завел следующий диалог.
Зиг: «Вы не против, если я задам вам несколько вопросов?» Девушка (с улыбкой): «Не против». Зиг: «Похоже, вы не замужем, и я подумал, что если вы работаете, то наверняка откладываете часть денег?» Девушка: «Да, откладываю». Зиг: «Если вы увидите какую-нибудь исключительно хорошую вещь, которая обязательно понадобится вам в будущем, сможете ли вы откладывать дополнительно по 25 центов в день при условии, что вы очень захотите ее иметь?» Девушка: «Смогу». Зиг: «А если у меня в машине есть кое-что действительно превосходное, поистине красивое и притом такое, что не только понадобится, но и будет служить до конца ваших дней, вы будете так любезны, чтобы потратить 5 минут и взглянуть на это?» Девушка: «С удовольствием». Зиг: «Тогда подождите секундочку».
Я быстро вернулся к машине и принес в офис образцы моей посуды. Я провел короткую, но чрезвычайно энергичную демонстрацию и задал обязывающий вопрос. Прежде чем ответить, она повернулась к замужней женщине, лет на 10 старше меня, и спросила: «А как бы вы поступили на моем месте?»
Прежде чем женщина собралась ответить, я успел вставить: «Извините, что вмешиваюсь, но позвольте задать вам вопрос. Если бы вы оказались на месте этой девушки, но знали бы то, что знаете сейчас о расходах и заботах замужней женщины, у которой растет семья, и если бы у вас была такая же, как у нее, возможность приобрести этот прекрасный набор посуды до того, как вышли замуж, как бы вы поступили?» Без малейших колебаний замужняя женщина ответила: «Я бы купила». Тогда я повернулся к девушке и сказал: «Похоже, это именно то, что вы хотите сделать, не так ли?» Она улыбнулась, сказала: «Да», и я тут же выписал заказ.