Говарду хватило проницательности заметить, что возражение покупателя было эмоциональным и нелогичным, но покупать он не собирался и точка. Для того чтобы произвести продажу, Говард должен был обратиться к эмоциям покупателя. С точки зрения логики, было все равно, кто подпишет заказ муж или жена, так как финансовая ответственность ложилась на обоих. В эмоциональном плане покупатель получил удовольствие, потому что подпись поставила жена, а его репутация плательщика наличными осталась незапятнанной. Его оправдание: это не я во всем виновата жена.
Многие из этих приемов и процедур требуют, чтобы вы использовали воображение, позволили покупателю рассмотреть ваше предложение с логической и эмоциональной точек зрения и подтолкнули его к принятию нового решения. Хочу подчеркнуть, что очень редко встречи с покупателями проходят без сучка и задоринки, в полном соответствии с составленным планом. Однако если вы располагаете набором приемов и солидным резервом знаний, которые всегда у вас под рукой, то ваше воображение освобождается для творчества. В результате вы проведете больше продаж и построите свою карьеру намного быстрее и успешнее.
Использование воображения во времени
Один из самых целеустремленных, одаренных творческим воображением и тонко чувствующих время продавцов, которых я знаю, это Хэл Краузе. Создавая компанию «American Salesmasters», он преследовал две основные цели. Первая сделать компанию самой крупной и самой лучшей организацией по подготовке продавцов во всем мире. Хэл не только осуществил эту цель, но и привел «American Salesmasters», как одну из нескольких лучших экспортных компаний Америки к победе в конкурсе на присуждение престижной премии Совета по экспорту при Президенте США.
Отступая от темы, хочу еще раз подчеркнуть то, что говорил в 12-й главе о профессии продавца и свободном предпринимательстве. Выходец из небогатой семьи, Хэл не только сам заплатил за обучение в колледже, продавая незамужним девушкам вещи для сундуков с приданым, но и сумел по ходу дела сколотить довольно значительный стартовый капитал. Он использовал его в качестве ускорителя стремительной карьеры в бизнесе, основанной на принципах, сделавших Америку великой страной. Он представляет собой яркое воплощение Американской Мечты, а его стартовой площадкой стала профессия продавца.
Второй целью Хэла было продать компанию и «уйти на покой» до 40 лет. За 3 недели до своего сорокового дня рождения он добился своего. «Пенсионер» Хэл был выдвинут штатом Колорадо в члены Национального комитета Республиканской партии, где он отстаивает интересы разных деловых кругов, но при этом всегда находит время для поездок по многим странам мира, куда его приглашают вести финансовые семинары. Хэл добивается успеха во многих областях благодаря своему трудолюбию, воображению и умению распоряжаться временем.
Прием «использование свободного времени»
Во времена президентства в «American Salesmasters» Хэл как-то раз делал пересадку в аэропорту одного крупного города и получил в свое распоряжение час свободного времени.
Недалеко от аэропорта находилась главное представительство одной из ведущих страховых компаний, поэтому Хэл взял такси в надежде встретиться с ее руководителем. Он вручил секретарше свою визитку и сказал: «Я жду пересадки на другой самолет и не договаривался о встрече, но если есть хоть какая-то возможность, то я хотел бы встретиться с вашим президентом».
Эта компания использовала систему громкой связи, поэтому Хэл слышал, как секретарша связалась с президентом и сообщила ему, что мистер Хэл Краузе из «American Salesmasters» просит о встрече с ним. Вместо того чтобы ответить по телефону так, чтобы его не слышали посторонние, президент в легком раздражении ответил по громкой связи: «Передайте молодому человеку, что я занят и принимаю только по записи».
Хэл вместе с секретаршей выслушали ответ, который несколько смутил секретаршу. Но Хэл только улыбнулся и попросил ее нажать нужную кнопку, чтобы он мог сам ответить президенту. Секретарша выполнила его просьбу, и Хэл сказал: «Сэр, мое имя Хэл Краузе. Могу я задать вам всего один вопрос?» Президент страховой компании: «Да». Хэл: «В вашей учебной программе предусмотрено обучение продавцов использованию свободного времени между встречами для холодных контактов?» Президент (после длительной паузы): «Мистер Краузе, так как вы задали правильный вопрос, я хочу поговорить с вами. Зайдите».
Хэл эффективно использовал свободное время. Во время этой встречи он заложил фундамент сотрудничества, а результатом повторной встречи стал солидный заказ.
Прием «вопрос»
Эффективные технологии продаж срабатывают везде. Майк Бхэг, помощник спонсора курсов Дэйла Карнеги в Англии, слушал кассету с рассказом о случае с Хэлом Краузе. И вот как, по его собственным словам, он сумел заставить эту информацию работать на себя:
Дело было жарким летом в пятницу в 1:40 пополудни. Я только что приехал в город на встречу, назначенную на два часа. У меня было 20 минут свободного времени; и так как в сутках 1440 минут, то я решил превратить время простоя в полезное и провести «холодный» контакт. Заметив неподалеку автосалон, я произнес сам перед собой зажигательную речь и вошел внутрь.
Я обратился к продавцу: «Босс на месте?» Он ответил: «Нет». Не позволяя себе расслабиться, я спросил: «А если бы он был, то где бы я мог его найти?»
«Через дорогу», ответил продавец. Я направился к зданию через дорогу, вошел в приемную и обратился к секретарше: «Босса нет, не так ли?»
«Почему же, есть, он у себя в кабинете, прямо перед вами». Босс беседовал со своим менеджером по продажам и услышал слова секретарши. Он посмотрел в мою сторону. Я вошел в кабинет и с порога сказал: «Как управляющий этой компании, вы, возможно, постоянно ищете пути увеличения объема продаж, не так ли?»
Мне не удалось продолжить, потому что он перебил меня: «Молодой человек, разве вы не видите, что я очень занят? Сегодня пятница! Конец недели! Время обеда! Любопытно узнать, что заставило вас обратиться ко мне именно в это время?»
Я смело взглянул ему прямо в глаза: «Вы в самом деле хотите знать?» «Да, я любопытен», ответил он. «Хорошо, сказал я, я только что приехал из Ридинга. У меня встреча ровно в два часа. У меня 20 минут свободного времени, и я решил превратить время простоя в полезное и провести холодный контакт». Затем я понизил голос и медленно произнес: «Разве это не то, чему вы учите ваших продавцов?»
У него отвисла челюсть, он бросил на менеджера взгляд, полный изумления и благоговения, улыбнулся и ответил с теплотой в голосе: «Присядьте, молодой человек, присядьте!» Короче говоря, когда я вышел из его офиса, у меня в кармане лежал крупный заказ на проведение курса обучения продавцов и менеджеров его компании.
Майк, это просто фантастика! Превосходное использование вашего времени и воображения, не говоря уже о переделке сценария в соответствии с вашей ситуацией и шести вопросах, заданных для вовлечения покупателя в коммерческую беседу.
Глава 22 Использование словесных картин в процессе продажи
Большинство нет,все амбициозно агрессивные продавцы постоянно заняты поисками волшебных слов, ключевых фраз или новых технологий, способных вооружить их острым мечом убеждения и лишить покупателя возможности противостоять им. К счастью, такого «оружия» не существует, но есть много слов, фраз и технологий, которые вы можете изучить и использовать и которые помогут вам представить ваше предложение в более выгодном свете. Результатом станет более убедительная презентация, которая позволит вам подтолкнуть больше но не всех покупателей к действию.
Для некоторых противников компромиссов это прозвучит как ересь, но я убежден, что в тот момент, когда вы осознаете, что далеко не каждый может или должен купить ваш товар или услуги, вы станете продавать больше тем, кто может и должен купить.
Оказывая давление на потенциальных покупателей или принуждая каждого встречного купить то, чего он покупать не желает, в чем не нуждается и чего не может себе позволить, вы не улучшите вашу репутацию и не сделаете карьеру. Как только вы осознаете эту исходную предпосылку, вам будет легче простить себя за упущенную продажу, которую вы считали стопроцентной. Это освободит ваш разум и поможет сконцентрировать усилия на следующей коммерческой беседе.
Осторожно! Такой стиль работы предполагает наличие у вас здравого смысла и зрелой рассудительности. В противном случае вы можете прийти к выводу, что каждый, кто не покупает у вас, не является потенциальным покупателем. С точки зрения карьеры продавца, это будет фатальной ошибкой.
Осторожно! Такой стиль работы предполагает наличие у вас здравого смысла и зрелой рассудительности. В противном случае вы можете прийти к выводу, что каждый, кто не покупает у вас, не является потенциальным покупателем. С точки зрения карьеры продавца, это будет фатальной ошибкой.
А теперь давайте рассмотрим несколько слов и процедур, которые достойный продавец, продающий достойный товар по разумной цене, может использовать, чтобы убедить достойных покупателей в необходимости действовать в их собственных интересах.
24 слова, которые продают
Мой друг, тренинг-менеджер Том Норман из города Скоттсдейл, штат Аризона, является одним из самых универсальных представителей своей профессии в Америке. Он специализируется на телефонных разговорах, но успевает проводить большую работу и серьезные исследования в других областях. Например, он выделил 24 слова, которые «продают», и 24 слова, которые «не продают». Я рекомендую вам запомнить и изучить их, для чего потребуется хороший толковый словарь, который поможет точно узнать, что именно каждое из них означает. Обещаю, что, по меньшей мере, 510 слов из каждого списка доставят вам приятное удивление, когда вы отыщете их в словаре.
Первое слово, которое продают, это имя вашего покупателя. Думаю, с этим никто не станет спорить. Собственное имя это самый сладкий звук для каждого человека. Вы должны время от времени использовать его на протяжении всей презентации. А теперь остальные 23: понимать доказано здоровье легко гарантия деньги безопасность экономия новый любовь открытие правильный результаты правда комфорт гордиться доход заслуживать счастье доверие ценность веселье насущный