Борис Жалило
Памятка для рекламодателя: как заставить рекламу отработать каждую вложенную в нее копейку?!
Кому и в каких случаях не стоит инвестировать в рекламу?
Деньги, инвестированные в рекламу далеко не всегда окупаются и довольно редко дают действительно ту отдачу, которая ожидалась.
Наша брошюра позволит Вам добиваться желаемого от рекламы, заработать существенно больше на рекламе, не терять рекламные бюджеты из-за типичных ошибок рекламодателей.
А также позволит облегчить принятие решений о рекламе, рекламном бюджете, облегчить оценку и анализ результативности Вашей рекламной активности.
Говорят, что есть 2 способа разориться на рекламе: инвестировать в нее слишком много, инвестировать в нее слишком мало или не инвестировать вообще. Начнем с тех случаев, когда в рекламу все-таки не стоит инвестировать вообще:
1) если компания в ближайшее время закрывается или сокращает свои продажи;
2) если текущие объемы продаж компании превышают производственные/сервисные мощности;
3) если компания работает на промышленном или узкопрофессиональном рынке клиентами компании может быть достаточно небольшое ограниченное количество клиентов. В этом случае компании лучше развивать активные продажи, напрямую выходить с предложениями к этим клиентам.
Во всех остальных случаях инвестиции в рекламу просто необходимы!
Цели и ожидаемые результаты: что реклама может и чего не может?
Реклама сама по себе не обеспечивает объем продаж. и не гарантирует увеличение объема продаж. реклама лишь инструмент для этого. и все зависит от того, как Вы этот инструмент будете использовать.
Причем, реклама инструмент продавца (всех, кто непосредственно общается с клиентами), и объем продажи зависит именно от его действий.
объем продаж компании = количество Продавцов × объем Продаж Продавцаобъем Продаж Продавца = количество клиентов × Средний оборот по клиентуили
количество контактов с клиентами × Показатель Воронки Продаж × количество Сделок × Среднюю Сделку/Счет/чекРеклама может привлечь дополнительных клиентов. Точнее, привлечь внимание дополнительных клиентов. Может обеспечить контакты с этими клиентами (входящие звонки или визиты клиентов), но не гарантирует сделки. результат зависит от того, примет ли кто-либо входящий звонок или клиента, сможет ли понять, что именно нужно клиенту, сможет ли качественно обслужить, справится ли менеджер по продажам (продавец) с возражениями клиента, осуществит ли эту продажу.
Если продавцы успешно продают, у них хороший показатель воронки продаж, но количество контактов/клиентов недостаточно, реклама просто необходима.
Но если количество контактов и так большое, но показатель воронки продаж оставляет желать лучшего, т. е. количество сделок не устраивает или же средний чек/счет недостаточно высокий, то дело не в рекламе.
У каждого продавца есть простое ограничение сколько входящих клиентов/звонков он может обработать в течение рабочего времени. Если количество входящих клиентов или звонков и так большое, дополнительных клиентов продавец просто не сможет обслужить или будет обслуживать недостаточно качественно, не доводя до сделки или уменьшая среднюю сумму сделки. Также, с учетом того, что продавцы могут заниматься как активными (исходящие звонки и встречи с клиентами), так и пассивными (входящие звонки и визиты) продажами, нужно учесть, что за счет увеличения количества входящих звонков или визитов продавцы могут уменьшить количество исходящих активных контактов. Особенно, если план продаж и так выполняется, и у продавцов нет особой необходимости увеличивать показатели объема продаж.
Так что измеримой целью инвестиции в рекламу может быть увеличение количества входящих звонков или визитов потенциальных клиентов. увидеть и измерить результат вполне возможно при условии учета контактов с клиентами (что является, в принципе, естественным и обязательным для любого бизнеса, в котором управляют продажами).
При прочих равных условиях это, естественно, должно пропорционально увеличить и объем продаж.
Кроме того, реклама может помочь в работе с существующими клиентами: улучшить показатель воронки продаж или повысить средний чек/счет или оборот по клиенту. Если компанию/товар будут лучше знать, если реклама вложит в сознание клиентов ценности товара/услуги больший процент клиентов его захочет купить. И если товар хорошо представлен в торговых точках или если будет достаточно большое количество качественных контактов с клиентами продавцов, объем продаж конкретного товара также повысится. Так что при рекламе конкретного товара можно ставить цели повышения объемов продаж этого товара у Ваших клиентов, если они являются торговыми точками или дистрибуторами.
Требования к качеству рекламы
Вы хотите добиться того, чтобы у Вас было больше посетителей? Убедитесь, как минимум, в том, что человек, которому Вы адресовали рекламу, из Вашего сообщения понял, куда именно, когда и зачем он должен прийти. А также, что он знает адрес, и по этому адресу его ждут в указанное время и готовы качественно обслужить, как и было обещано в рекламе
Вы хотите добиться того, чтобы у Вас было больше входящих звонков? Убедитесь в том, что человек, которому Вы адресовали рекламу, из Вашего сообщения четко понял, куда, кому, по какому номеру, когда и зачем он должен позвонить. И что этот номер телефона работает, не занят, там снимут трубку, профессионально ответят, хорошо знают то, о чем шла речь в рекламе, и о том, что было обещано в рекламе. И не потеряют в итоге клиента, сделают продажу А также не забудут зафиксировать входящий звонок!
Вы хотите, чтобы Ваш товар у дистрибуторов спрашивало больше клиентов? Не забудьте уточнить, где именно, когда и у кого можно спрашивать
Вы хотите, чтобы товар раскупали с полок магазинов? Не забыли ли Вы уточнить, где именно он есть или когда будет?
Кстати, а важно ли Вам, кто именно придет или позвонит?Достаточно ли четко Вы определили свою целевую группу? Достучались ли именно до своей целевой группы и отсеяли ли всех лишних с помощью правильного выбора того времени и тех передач, которые смотрят именно Ваши клиенты (а в случае газетно-журнальной рекламы правильно ли выбрали то издание и те разделы/статьи), а также смогли ли привлечь внимание именно Вашего клиента формой подачи и содержанием ролика/макета.
В содержании ролика/макета также очень важно учесть то, что у человека есть 4 группы основных мотивов. Если Вы хотите, чтобы реклама заинтересовала, компания или товар стали желанными, важно затронуть в рекламе (показать, как Ваш товар или услуга или компания будут давать клиенту) такие ценности как:
Статус, престиж;
Выгоду в виде возможности заработать или сэкономить;
безопасность, стабильность, уверенность, спокойствие, гарантии, надежность;
Физический, эмоциональный, эстетический комфорт. Составляющими эмоционального комфорта также являются отношения, общение, дружба.
Между прочим, существуют 4 группы клиентов, у которых ведущие мотивы соответствуют перечисленным выше ценностям.
Если Вы хотите подробнее о них узнать, уметь определять типы клиентов, подстраиваться под них, добиваться от каждого типа желаемых результатов, ознакомтесь с моим видеотренингом «Продажи: Школа Тигра».
Для того, чтобы реклама была действительно качественной и работала, настоятельно рекомендую работать с профессионалами, не экономя на этом вопросе. и тогда реклама будет не «дешевой» или «оригинальной» или «стильной», а поможет достичь Ваших целей.
Также важно не забывать, что для того, чтобы реклама сработала, должно быть достаточное количество повторений. Количество повторений/выходов также лучше обсуждать с профессионалом, владеющим информацией об эффективности рекламы на данном канале/в данном издании. И на количестве выходов также не стоит экономить, поскольку недостаточное количество может означать не только меньший результат, но и его полное отсутствие.
Реклама подобна гомеопатическому средству чтобы оно подействовало, необходимо чтобы в организме накопилось действующее вещество в нужном количестве.
Реклама подобна гомеопатическому средству чтобы оно подействовало, необходимо чтобы в организме накопилось действующее вещество в нужном количестве.
Что нужно сделать, чтобы подготовиться к выходу рекламы и не потерять деньги
1) Убедиться в том, что по указанному в рекламе телефону есть конкретный человек (и в указанное в рекламе время или в основное время, когда предполагаются звонки от потенциальных клиентов, человек находится постоянно на связи, желательно также, чтобы у человека был сменщик или другой человек, который примет звонок в момент отсутствия), который по указанному в рекламе телефону есть конкретный человек, обязательно по указанному в рекламе телефону есть конкретный человек входящий звонок, по указанному в рекламе телефону есть конкретный человек, в которой звонок будет зафиксирован. Также, что по указанному в рекламе телефону есть конкретный человек. Желательно, чтобы телефон был многоканальный, чтобы телефон не был занят, и Вы не потеряли часть звонивших. То же самое касается и визитов клиента;
2) Убедиться в том, что человек, который примет звонок/клиента, четко знает, что спрашивать и что отвечать, знает товар, знает цены, знает, что именно сообщалось и было обещано в рекламе, способен ответить на основные вопросы клиента, знает основные аргументы и ответы на предполагаемые возражения клиента, умеет общаться по телефону и продавать/убеждать клиента;
3) Убедиться в том, что товар есть в наличии (услуги могут быть оказаны) в достаточном количестве;
4) если товар или услугу должны приобретать у посредников убедитесь во всем перечисленном выше, но у посредников;
5) если рекламируется конкретный товар, который должны покупать в торговых точках убедитесь в том, что товар есть в обещанном ассортименте, в достаточном количестве, хорошо выставлен, о нем знают продавцы магазинов и их руководители. Также они должны знать о факте выхода рекламы и ее содержании. Особенно, если в рекламе сообщалось о конкретной акции или о новинках.