Вообще, в общении всегда так: применение любой конкретной техники само по себе не является ни необходимым, ни достаточным условием достижения результата.
Действительно, техника не является необходимой: достаточно большое количество людей добивается тех же целей, не имея ни малейшего понятия о существовании гипнотических техник влияния. Да и сам человек может и без нашего гипноза сделать то, что нам нужно, по собственному выбору.
О достаточности тоже речь не идёт. Простейший пример: когда два человека одновременно применяют один и тот же приём разговорного гипноза для получения взаимоисключающих результатов, то кто бы из них ни победил, техника – проиграет.
Но ведь техника всё же влияет! Тогда как? Мы уже ответили на этот вопрос – она становится ещё одним благоприятным фактором, повышающим вероятность желаемого исхода. Всего лишь.
Представьте себе весы с гирьками. То, что мне помогает, ложится на одну чашу весов. Мешающее – на другую. Как любые внешние условия, так и любые мои действия превращаются в гирьки, ложащиеся на ту или иную сторону.
Применённый гипнотический инструмент – это гирька на «нашу» чашу весов. Она может значительно упрочнить наши позиции, но так и не пересилить противодействующие факторы.
Гаишник останавливает автомобиль. Опускается окно, водитель заискивающе улыбаясь:
– Здравия желаю, товарищ капитан! Вот, пожалуйста, права, техпаспорт, доверенность, страховочка, само собой, все как положено, как надо…
С заднего сиденья детский голос:
– Папа, а где козлы?
Более того, при бездумном применении её можно нечаянно положить не на ту чашу. И тем самым усилить позиции противодействующих сил. Зато при грамотном использовании целой серии гирек-внушений мы почти гарантированно получаем значительный перевес.
Лучшее средство от венерических заболеваний: «Смазать член зелёнкой, надеть презерватив, забинтовать, проспиртовать, загипсовать… И самое главное: никаких половых контактов!!!»
Как вы понимаете, эффективность предложенной в анекдоте технологии очень высока. Но опять же не может дать полной гарантии.
Иммунитет от власти слов
– Кто здесь? – негромко сказал Канг. – А? Я чую тебя!
У Трикса от страха вспотели ладони. Сид Канг был старым, опытным воином, он даже владел какими-то простенькими заклинаниями. Вдруг у него есть и такое, что…
– Орлиный взор опытного воина легко пронзает любые завесы тайны! – напыщенно произнёс Канг.
Трикс чуть не фыркнул от смеха и сразу перестал бояться.
И это – заклинание? Эта напыщенная белиберда позволит Кангу увидеть невидимое? Ну, наверное, если бы рядом с Кангом оказался не разбирающийся в магии перепуганный мальчишка, что-то могло бы получиться. Магия работает от того, что в неё верят… Но Трикс – почти что уже сам волшебник!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Наверняка среди моих читателей есть те, кто взял в руки эту книгу не с целью манипулирования окружающими, а чтобы научиться противостоять манипуляциям других. Вы правильно поступили! Большинство специалистов по разговорному гипнозу сходятся в том, что единственный способ эффективно противостоять внушениям – это осознавать, что и зачем делает собеседник. То есть знать техники и уметь их отлавливать.
Аналогично, если вы действительно хотите отказаться от скрытого влияния на людей, вы сможете добиться этого только одним способом – узнать, какое конкретно влияние оказывают ваши слова и сознательно отказаться от него. Правда, при этом большую часть времени придётся молчать… Сидя за ширмой… У себя дома… Но процент прямых просьб и предложений (вместо манипулятивных фраз) увеличить удастся.
Но и это не главное. Главное – вы сможете заметить и научиться отлавливать, как вы гипнотизируете себя с помощью своего же внутреннего диалога. Как формируете свои предпочтения. Как ограничиваете свою свободу выбора. Как предопределяете свои эмоции и действия. Как создаёте себе истерику на ровном месте. И научитесь делать себе внушения другие. Те, которые вам нужнее.
Слова – это то, что формирует реальность, в которой мы живём. Начав учиться гипнозу, вы станете внимательнее прислушиваться к словам. Тщательнее подбирать слова. Искать нюансы смыслов слов. Потому что от того, как и какими словами вы пользуетесь, зависит то, как на них отреагируют люди. Что скажут. Что сделают. И с каким выражением лица.
А самое забавное, что вы начнёте замечать, как мало реальной информации содержится в словах большинства людей. И как много, соответственно, мы добавляем к ней от себя. Слушая, по сути, не собеседника, а свои собственные догадки на предложенную им тему.
Приехал как-то раз лектор в Китай, чтобы лекции почитать.
Собралась аудитория, нашёлся даже переводчик.
Начал читать наш лектор лекцию. Читает… читает…
Переводчик берёт наконец микрофон:
– «Сяо!»
Лектор продолжает читать. Читает… Читает… Читает…
– «Сяо!»
Лектор опять продолжает читать. Долго читает. Наконец закончил.
– «Сяо-Ань!»
Вернулся наш лектор домой, в Россию, в глубоком недоумении. Стал друзей расспрашивать, помогите, мол, кто знает китайский. Нашёл-таки. Объяснил ситуацию. Друг: «Ну вопрос твой совсем простой. Два раза он сказал: «Треплется», а последнее значит «Кончил трепаться»…
Иногда мне попадаются книги, в которых автор умудрился написать десятки (а иногда и сотни!) страниц с полностью отсутствующим содержанием. Читатели сами заполняли своими мечтами и надеждами абсолютно пустой текст, приходя в восторг от гениальности автора.
Впрочем, так люди и общаются в основном: «В моей жизни есть некоторые сложности, но мои друзья всегда приходят ко мне на помощь». Дайте прочитать эту фразу десятку своих друзей и расспросите их, о каких сложностях они подумали, кто приходит на помощь и чем и как помогает. Вариантов будет столько, сколько опрошенных. Но о шаблоне неопределённости мы поговорим в специальном разделе.
Для нас же сейчас важно то, что очень скоро вы сможете пропускать мимо ушей большую часть пустых слов собеседников, используя высвободившееся внимание для поиска ответа на вопрос: «Для чего он мне это говорит?» Ответ, кстати, обычно находится на поверхности. В тех самых словах, которые оказались непустыми. Вы их легко узнаете.
Глава 3
Пресуппозиции разговорного гипноза
Пресуппозиции – базовые предположения. Предпосылки. Они есть в НЛП. И, кстати, базовые пресуппозиции НЛП действуют и в разговорном гипнозе. Но есть несколько предпосылок, которые важны именно в речевом воздействии. О них я и предлагаю сейчас поговорить. Благо что до нас этого никто не делал. Надеюсь, что, осознавая базовые пресуппозиции разговорного гипноза, вы лучше поймёте сами техники речевого воздействия и НЛП.
Список пресуппозиций разговорного гипноза:
• поведение определяется субъективной реальностью;
• транс – естественное и привычное состояние;
• большая часть поведения бессознательна;
• непонятное притягивает внимание;
• незавершённое действие стремится к завершению;
• бессознательное понимает только язык образов.
Поведение определяется субъективной реальностью
– У меня действительно есть способности к магии? – спросил Трикс.
– Ты знаешь, что такое магия? – вопросом ответил Радион.
– Искусство словами менять мир.
– Верно. А почему слова могут менять мир?
– Не знаю. – Трикс пожал плечами. – Это тайна, наверное? Нужны особые слова?
– Особые, – кивнул Щавель. – Дело в том, мальчик мой, что мир – это лишь представление людей о нём.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Каждый из нас живёт в двух реальностях: объективной и субъективной. Объективная – реальность физических объектов. Она измерима, континуальна (без дырок), и у каждого её объекта есть прошлое и будущее (ничто не появляется ниоткуда, ничто не исчезает никуда). По объективной реальности удобно согласовывать поведение, потому что для двух разных людей она одна.
С субъективной реальностью веселее – она у каждого своя, хотя пересечения, разумеется, есть. В субъективной реальности есть то, чего нет в объективной, потому что она создаётся словами. Гарри Поттер, корпоративная культура, уважение, карма, грех, целеполагание, нейролингвистическое программирование – всего этого нет в объективной реальности. Зато они вполне комфортно чувствуют себя в субъективной, несмотря на свою явную нефизичность.
Советский Союз. Шестидесятые годы. Лектор делает доклад об успехах пятилетки:
– В городе А построена электростанция…
Реплика из зала:
– Я только что оттуда. Никакой электростанции там нет!
Лектор продолжает:
– В городе Б построен химический завод…
Тот же голос:
– Неделю назад я там был. Никакого завода там нет!
Лектор взрывается:
– А вам, товарищ, нужно поменьше шляться и побольше газеты читать!
Очевидно, что где-то объективная и субъективная реальности пересекаются. Стул, на котором я сижу, клавиатура, на которой я сейчас работаю, монитор, на который я сейчас смотрю, – всё это есть в обеих моих реальностях.
При этом сами понятия объективной и субъективной реальностей отнюдь не объективны – они есть только в моей (ну, и вашей теперь) субъективной реальности. А объективно никакой субъективной реальности нет. С другой стороны, между китайцами, корейцами, вьетнамцами и японцами, очевидно, есть объективные внешние различия. Но я бы так с ходу определять не взялся бы: субъективно для меня между ними внешней разницы нет. Неочевидна. Аналогично, впрочем, что для них неочевидно, что лицо у меня очень даже татарское, а не русское или немецкое. Да и для вас, скорее всего.
Теперь самое главное. От какой реальности зависит, что человек будет делать? Кажется парадоксальным, но поведение человека определяется не объективной, а субъективной реальностью! А объективной только в той части, в какой она пересекается с субъективной.
Если ты не замечаешь холода, ты не будешь кутаться. Если ты не в курсе финансового кризиса, ты не паникуешь и не изымаешь свои деньги со счёта. Если ты не согласен воспринимать раскрашенные бумажки как деньги, ты не будешь ради них ничего делать.
С другой стороны, если ты поверишь, что за сданный металлолом тебе заплатят по весу золота, ты будешь бегать и собирать железяки по всему городу. Даже если это окажется шуткой. Если ты думаешь, что комнатные растения гармонизируют течение жизненной энергии, ты будешь за ними ухаживать. И энергия будет гармонизироваться. Что бы это ни значило.
Если ты видишь только две альтернативы, ты выбираешь только между ними. Подчиниться или уволиться, например. Если тебе показать третью – будешь выбирать между тремя. Подчиниться, уволиться или уволить начальника. И это вне зависимости от того, сколько альтернатив объективно.
Объективно в соседней комнате может находиться бомба, которая через 30 секунд взорвётся, но, если вы мне не поверили, вы продолжаете сидеть здесь и читать эти строки. Объективно все мошенники – мошенники, но пока им доверяют, у них есть свой приработок. Объективно стакан воды по утрам, возможно, продлевает жизнь на 35 лет, но те, кто в это не верят, не проверяют.
«Система сбалансированных показателей» – слова, поверив в которые одни компании сэкономили огромные деньги, другие – потратили, а третьи именно эти слова и соответствующие консалтинговые услуги продали. Заработав немало денег. «Проверка корпоративной лояльности» – тоже довольно денежные слова для спецов по оценке персонала. «Фэн-шуй» – не просто восточная экзотика, но и прибыльный бизнес для многих. «НЛП-практик», «НЛП-мастер», «НЛП-тренер» – я видел людей, которые ради красивых бумажек, на которых написаны эти «магические мантры», учились (за деньги, понятно) несколько лет. Примеров не счесть!
Мужик возвращается из командировки, заходит в комнату – жена в кровати, рядом с кроватью стоит голый грузин в кепке и радостно так улыбается.
Разъярённый муж грузину:
– Ты кто?
Грузин (уже не улыбаясь):
– Да баран я – вчера вот кепку-невидимку за штуку баксов купил….
Поведение определяется субъективной реальностью. А она задаётся словами. Если вы разбираетесь в марках и моделях машин, вы видите машины разные. Если нет – одинаковые. Разве что цвет разный. Да и то: для русскоязычных людей в радуге семь цветов, для англоязычных – шесть. Для нас синий и голубой – два цвета, для них – один. И то, что для женщин – девяносто оттенков помады, для большинства мужчин – один цвет, красный. Поэтому, кстати, мужчинам не советуют выбирать своим дамам косметику: всё равно не угадать.
Субъективная реальность рисуется словами. Собственно, именно поэтому разговорный гипноз вообще возможен. Можно заболтать человека так, что он – сам! добровольно! – будет делать то, что нам нужно. Жениться, слушаться, работать бесплатно, верность хранить, помогать, покупать, давать скидки, рекомендовать нас знакомым – всё это (и всё остальное) определяется его субъективной реальностью, на которую мы можем влиять с помощью слов. Если сделаем это умеючи.
Транс – естественное и привычное состояние
Я изучала его с печальным любопытством. Человеческое существо, вырвавшее свой разум из небытия на какие-нибудь жалкие шестьдесят лет, двадцать из которых проводит в сонной отключке, всегда удивляло меня своим стремлением загнать свой разум обратно в небытие при каждом удобном случае, будь то праздник, поминки или просто выдался свободный часок.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
В трансе нет ничего необычного. Транс – это состояние, когда человек думает одно, а делает другое. Отвлекается, попросту говоря. Противоположное трансу состояние – это осознанность, когда сознательное внимание сосредоточено на актуальных действиях и событиях. С другой стороны, фиксируя внимание на конкретном объекте, мы невольно отвлекаемся от всего остального. Поэтому транс – это ещё и состояние, когда наше внимание акцентировано на чём-то одном.
Как видите, большинство состояний подходит под определение транса. Каждый раз, когда мы фокусируемся не на актуальной задаче, а на своих мыслях, мы – в нём. В воспоминаниях ли, в фантазиях, в рассуждениях, в переживаниях – мы находимся в трансе. Каждый раз, когда мы сосредоточены только на актуальной задаче, мы тоже в нём: когда смотрим телевизор, читаем, едим, работаем.
Говорят, в трансовых состояниях иначе работает мозг. Одни участки активируются, другие – приглушаются. На первый план выходит нелогичное правое полушарие – логика засыпает. Говорят, в эти минуты открываются двери в бессознательное и появляется возможность изменений.
Как определить, что ты в трансе? Для этого нужно ориентироваться на внутренние признаки транса:
• сужение фокуса внимания;
• пропускание части внешней информации (фрагментарность восприятия);
• изменение воспринимаемой температуры тела;
• расслабленность;
• неспособность контролировать собственные действия;
• нежелание двигаться;
• искажение восприятия времени;
• остановившийся взгляд;
• потеря фокусировки зрения;
• богатые внутренние образы.
Словом, всё то, что мы часто называем словом «задумался». А ещё – «потерял голову». Что для наших целей ещё интереснее. У себя эти симптомы полезно отслеживать, чтобы использовать волшебную силу самовнушения. Или чтобы вернуться в осознанность. Собеседнику же полезно их внушать, чтобы транс углубился.
С точки зрения разговорного гипноза, транс очень удобен в плане воздействия. Если человек погружён в эмоции, ему не до проверки нашей логики. Думая о чём-то своём, он пропускает дыры в аргументации, принимая многое на веру. Заново переживая события прошлого, он может банально не услышать некоторые наши внушения. Сознательно – бессознательное-то всё равно услышит. И примет к исполнению.