• сбора большей информации об условиях спроса и предложения и внедрения динамических алгоритмов корректировки цен и объемов производства, позволяющих повысить эффективность использования производственных ресурсов и точность маркетинговых решений.
На этой почве сейчас наблюдается настоящий бум разработки программ, предназначенных для анализа и прогноза продаж и поддержки на этой основе принятия управленческих решений. Характерным примером здесь является программа, созданная для одного из американских издательств. Она постоянно подпитывается информацией о продажах и по итогам моделирования выдает рекомендации о рекомендуемых тиражах и ценах новых книг этого издательства. Именно это и можно назвать модным сегодня термином «научающаяся организация».
2. От товаров для избранных к товарам для всех.
В «старой» экономике было слишком дорого делать для каждого именно то, что он хочет. Поэтому покупатель должен был выбирать между менее адекватным его запросам, но более дешевым товаром или товаром точно таким, как ему нужно, но и более дорогим. Только самые богатые потребители могли получить товары, индивидуализированные именно под их запросы. В новой экономике выиграют те компании, которые быстрее других научатся использовать цифровые технологии, чтобы дешево производить «одноштучные партии» под запросы конкретного потребителя (см. идею 16). Дополнительными технологическими инструментами бизнеса в этом случае становятся:
• глобальная, стандартизованная инфраструктура коммуникаций;
• Интернет;
• WEB–браузер.
В этой модели уже сегодня работают такие фирменные сайты, как Dell.com (сборка компьютеров в индивидуальной комплектации), Acumins.com (изготовление витаминных комплексов с персонализированным набором витаминов), IC3D.com (пошив голубых джинсов по индивидуальным меркам и заказам), Sonic.com (CD с персонализированным набором песен).
3. От «произведи и продай» к «пойми и отреагируй».
Идея «произведи и продай» долго господствовала в бизнесе и предполагала конкуренцию за счет лучшего изучения спроса, более эффективного планирования производства с целью снижения издержек и оптимизации запасов, чтобы в итоге обслуживать клиентов лучше, быстрее, а в идеале – и дешевле. В такой модели бизнеса доцифровой эпохи источниками побед компаний служили эффекты масштаба и охвата, кривая обучения и хорошо продуманный бизнес–план.
В цифровой экономике большие шансы на победу появляются у компаний, сменивших старую модель бизнеса на новую – «пойми и отреагируй». Такие компании поощряют своих потребителей предствить как можно более широкое описание их запросов и даже помогают им точнее определить атрибуты товара, который им хотелось бы купить. Тем самым они подталкивают покупателей к подаче заказа, да еще используют возможности электроники с целью как можно более быстрого выполнения этих заказов. Такие компании побеждают конкурентов, работающих по принципу «произведи и продай», за счет того, что они:
• стимулируют создание более оригинальных продуктов;
• создают технически более совершенные продукты быстрее;
• являются более клиентоориентированными и потому удовлетворяют нужды потребителей более эффективно;
• достигают большей прибыльности за счет сокращения доли невостребованной рынком продукции.
4. От локальной экономики к глобальной экономике.
Интернет позволяет даже малым фирмам распространять границы своего рынка экспоненциально. Чтобы стать глобальной, фирме теперь не нужно быть большой. Но и крупные фирмы теперь могут сократить свои «физические» филиалы до минимума, не уходя при этом с национальных рынков. Это позволяет резко сократить издержки. Например, европейские швейные фирмы посылают новые эскизы своих тканей подрядчикам в Индии и на Ближнем Востоке в форме CD–ROM дисков. Американские швейные фирмы через Интернет направляют своим азиатским подрядчикам контракты на изготовление одежды, исходя из заказов, собранных ими также в электронной форме.
Такому развитию конкуренции способствует наличие эффективных транспортных фирм (FedEx), а также эффективное банковское обслуживание (кредитные карты и т.д.). Но есть и угрозы такому развитию конкуренции. Они связаны с возможным введением национальными правительствами ограничений на трансграничные продажи через Интернет, так как такие продажи мешают национальным компаниям поддерживать высокие цены на внутреннем рынке, платя налоги в национальный бюджет.
5. От экономики убывающей эффективности к экономике растущей эффективности.
В индустриальную эпоху рост фирмы ограничивался законом убывающей эффективности (отдачи). Рост размеров вел к бюрократизации, замедлению реакции на рыночные сигналы, чрезмерной склонности уклоняться от риска, сопряженного с инновациями. Лидеры рынка защищали свои позиции с помощью установления контроля над источниками ресурсов, патентования и юридических барьеров от агрессивных «новичков» рынка. Это было ключевым элементом прежних маркетинговых стратегий.
Цифровая экономика меняет ситуацию, так как:
• информация от использования не убывает. Она размножается, рекомбинируется и хранится предельно дешево – соответственно маржинальные издержки создания дополнительной единицы информационной продукции стремятся к нулю (даже в том случае, когда информация фиксируется на каком–то материальном носителе – как, например, в случае очередной «коробочной» копии Windows – реальные издержки производства ничтожно малы по сравнению с ценой реализации этой копии программного продукта);
• торговые «полки» в Интернете неограниченной длины, и время перехода от одной «полки» к другой крайне мало, что резко снижает временные и физические издержки потребителя и резко ускоряет процесс совершения покупки по сравнению с даже самым хорошо организованным супермаркетом;
• успех в продажах может быть достигнут компаниями с весьма ограниченными ресурсами (тому подтверждением история таких компаний, как Amazon, E–Bay, Google);
• вступает в силу закон Меткалфа: «Издержки увеличения сети растут линейно, а ценность сети возрастает экспоненциально», в силу которого инвестиции в создание физической инфраструктуры информационных сетей с лихвой окупаются совокупной выгодой всех компаний, использующих эти сети для деловых коммуникаций или организации продаж;
• минимальные издержки наращения мощностей в экономике с развитой системой аутсорсинга в сочетании с легкостью доступа потребителей к товарам стимулируют ускоренный рост спроса. Отсюда возникает растущая отдача от масштаба операций.
6. От корпоративного управления к управлению рынком.
Приобретая товары или услуги на стороне, фирмы несут транзакционные издержки:
• издержки поиска поставщиков;
• контрактные издержки – затраты на подготовку договоров о поставках;
• издержки координации поставок ресурсов и услуг.
Если транзакционные издержки фирмы выше, чем издержки при производстве товаров или услуг своими силами, тогда выгоднее не пользоваться внешними поставщиками и все делать самой. В противном случае чаша весов склоняется к аутсорсингу – как передаче большего числа функций внешним высококвалифицированным подрядчикам. Растущая доступность информации сокращает транзакционные издержки поиска таких подрядчиков и расширяет их круг, что позволяет выдерживать «войну цен» с меньшими потерями в прибыли. Поэтому компании могут сосредоточить свои ресурсы и внимание не на производстве, а на клиентах и ключевых конкурентных преимуществах, передавая все остальное на аутсорсинг. Теперь успех в конкурентной борьбе все меньше зависит от эффективности собственного производства и все больше – от хороших отношений с потребителями, поставщиками и партнерами, то есть от эффективности маркетинга.
7. От массового маркетинга к маркетингу «один–на–один».
Новая конкуренция все больше связана не с поиском потребителя для продукта, а с поиском продукта для потребителя. Цифровые технологии позволяют отслеживать каждого потребителя, превращая маркетинг «один–для–многих» в маркетинг «один–на–один». Это требует от топ–менеджеров овладения факторами управления бизнесом в реальном масштабе времени, к которым относятся:
• скорость обработки заказов;
• интеграция цепочки создания ценности;
• новые инфопосредники.
Владение этими факторами позволяет фирмам практиковать маркетинг «один–на–один» без чрезмерно капиталоемких или крупномасштабных операций. При этом новая конкуренция требует отказа от обезличенных контактов производителя с неведомыми ему потребителями в пользу старомодных предельно персонализированных отношений мелкого лавочника с жителями его микрорайона.
Современные технологии создания сайтов позволяют моделировать систему таких отношений порой даже без включения персонала компании–продавца, а просто за счет использования встроенных в сайт скриптов, которые генерируют индивидуализированные ответы клиентам.
8. От поставок «точно–вовремя» к поставкам в реальном режиме времени.
Благодаря растущей доступности информации и скорости ее поступления фирмы могут получать неискаженное представление о спросе почти в реальном режиме времени. Это дает им возможность максимально быстро увязывать предложение со спросом. В результате информация заменяет физические складские запасы, кардинально меняя организацию цепи поставок.
Например, сеть универмагов «Wal–Mart» ежедневно обобщает информацию о своих запасах и дневных продажах, и эта информация открыта для всех ее поставщиков, которые уже сами решают – сколько единиц какого товара надо доставить в конкретный магазин этой торговой сети на следующий день. Компания «Dell Computer» собирает компьютер только после получения заказа. Уже в 1999 г. эта стратегия сократила в этой компании срок хранения запасов готовой продукции со среднеотраслевого показателя в 60—70 дней до 6 дней. Поэтому не только крупным, но даже мелким фирмам для выживания на рынке придется научиться выполнять и мелкие заказы с точностью до часа или в течение суток.
Идея № 19
Как информационная эпоха создает растущую отдачу на капитал?
Современный этап развития бизнеса меняет многие из закономерностей, которые по инерции описываются во всех учебниках по экономической теории. Так, экономическая теория постулирует, что при росте масштабов производства – если не происходит синхронного роста масштабов использования всех производственных ресурсов – отдача от уже вовлеченных ресурсов при росте масштабов производства начинает постепенно падать. Естественным следствием действия закона убывающей отдачи являлось то, что рост компаний имел некоторые пределы. Достигнув неких пределов, отдача от дополнительных вложений капитала начинала снижаться. Это происходило в силу ряда причин (рис. 19–1).
Рис. 19-1. Информатизация как причина изменения основ формирования маркетинговой стратегии фирмы
Первая – фундаментальная и общая для компаний любого размера – состоит в том, что в силу ограниченности всех обычных производственных ресурсов и их разной эффективности расширение масштабов производства обычно ведет к вовлечению в него все менее эффективных ресурсов, что ведет к падающей отдаче на капитал.
Вторая причина состоит в том, что раньше компания, становясь очень крупной, непременно сталкивалась с проблемой чрезмерной бюрократизации менеджмента (об этом хорошо рассказано, например, в книгах, посвященных истории кризиса в компании IBM). Возникновение слишком многих уровней принятия решений имело своим следствием падение эффективности принятия решений в силу растущего значения оппортунистического поведения[8] все большего числа менеджеров различных уровней иерархии.
Третья причина – в крупных компаниях, в силу их размеров, решения принимаются слишком медленно, что уподобляет такие компании динозаврам, не способным быстро развернуться, чтобы встретить нового врага. В итоге такие компании ведут слишком инерционную маркетинговую политику и с большим опозданием реагируют на новые тенденции, теряя в итоге свои конкурентные позиции. Классическим примером является все та же компания IBM, «проспавшая» рынок персональных компьютеров из–за того, что она инерционно была ориентирована на огромный рынок корпоративных вычислительных центров и больших компьютеров для таких центров.
Четвертая причина неэффективности особо крупных компаний обычно связана с возникающей в них склонностью к консерватизму и следованию «проверенным курсом». Вследствие этого крупные корпорации очень часто начинают проводить политику уклонения от риска инноваций, стремясь минимизировать потери от внедрения тех новых товаров, рыночная перспектива которых была достаточно туманна.
В итоге раньше получалось, что дополнительные инвестиции в такие «состоявшиеся» крупные компании оказывались чем дальше, тем менее эффективными, хотя собственно оборудование могло закупаться вполне современное. Но ведь эффективность компании в большей мере определяется не возрастом оборудования, а квалификацией, мотивированностью и динамичностью ее топ–менеджеров.
Сегодня ситуация меняется, и барьеры для роста компаний становятся менее значимыми. Рост информационной экономики ведет не к падению, а к росту эффективности дополнительных вложений капитала. Это связано с тем, что в условиях цифровой экономики старые закономерности начали трансформироваться. Причина проста – маржинальные издержки тиражирования информации стремятся к нулю. Поэтому наращивание числа копий программного продукта или информации, созданной в виде базы данных, минимальны, тогда как цены на эту продукцию в процессе тиражирования практически не снижаются. В итоге мы видим, что нарастание масштабов производства не всегда ведет к падению отдачи на вложенный капитал, а может вести и к росту такой отдачи.
Вторая причина состоит в том, что торговая деятельность все больше осуществляется через каналы Интернета, т.е. «магазин», у которого длина «полок» практически не ограничена (см. идею 18). А это означает, что наращение товарного предложения при Интернет–торговле не сопровождается ростом постоянных издержек и прочих затрат, которые в стандартной модели неизбежны были бы при увеличении масштабов торговой деятельности. Тем самым создается совершенно невероятная (с точки зрения прежнего опыта торговой деятельности) коммерческая ситуация.
При этом мы обнаруживаем, что в мире информации, которая переплетается с миром бизнеса, появляются свои, совершенно новые законы. Прокомментируем подробнее один из них – закон Меткалфа (мы его уже цитировали, обсуждая идею 18). Он постулирует, что издержки на создание сети нарастают линейно, а эффективность ее использования возрастает экспоненциально. Причина проста – чем больше клиентов входит в сеть, тем больше в ней информации и возможностей, а значит, тем выгоднее ею пользоваться все большему числу старых и новых участников, что, в свою очередь, привлекает в сеть все новых участников. И так далее.
Итак, создавая информационные сети, мы вкладываем денег значительно меньше, чем получаем отдачи от их использования. И это способствует опять–таки огромному росту корпораций по сравнению с теми пределами, которые были неизбежны в прежних условиях экономической деятельности. Тем самым создаются совершенно новые условия для развития компаний. А это заставляет совершенно по–новому организовывать маркетинговые программы и дает возможность наращивать продажи, не увеличивая физические активы или торговые площади.