Если вы хотите прежде всего зарабатывать деньги – и как можно быстрее
Ориентируйтесь на массового покупателя, не чурайтесь повторений вещей, которые у вас хорошо получаются и пользуются спросом. Если ваше занятие – услуги, предлагайте то, что решает наиболее насущные проблемы клиентов, готовьте большие семинары, повторяйте популярные. Подстраивайтесь под вкусы и потребности той публики, которая тратит деньги даже во время всеобщего финансового кризиса. Экономьте, рассчитывайте траты и учитывайте все до копейки.
И помните, что постоянный бизнес хорошо делать на тех товарах и услугах, которые требуют постоянной замены или повторений. Это означает постоянный спрос. Продукты питания, косметика, парфюмерия, мыло, средства для дома – все это нам требуется регулярно. Уход за собой, физическая нагрузка – тоже.
А вот обучающие курсы завершаются, когда клиент достигает желаемого уровня мастерства. Коллекционные куклы и мишки Тедди с сертификатами дороже, чем сувенирные или детские игрушки, – однако и спрос на них не так уж велик. Шарфов можно иметь много, а количество пальто у женщины, как правило, ограниченно. А уж свадебные колье или диадемы требуются в лучшем случае пару раз в жизни.
«У меня изначально была установка на зарабатывание денег. Когда создавал украшение, основной критерий и вопрос был таким: “А купят ли вещь?” И это было стимулом для творчества, поиска необычных техник и сочетаний материалов и повышения качества».
Александр Ефимов, ювелирные украшения«Не всегда то, что кажется ходовым товаром, оказывается таковым. Приходится все время придумывать такие украшения и такие услуги, которые, с одной стороны, будут приятны в исполнении (для собственного удовольствия), а с другой – окажутся лидерами продаж».
Лена и Ира, игрушки, аксессуарыЕсли вы хотите не только денег, но и известности
Если ваши амбиции велики, стоит сразу заняться выстраиванием бренда. Грамотное раскручивание собственного имени позволит потом запрашивать больше денег за то, что вы предлагаете, но для раскрутки придется приложить дополнительные усилия. Поскольку на это будут уходить и время, и деньги, не стоит ожидать на первом этапе значительной прибыли.
Вам придется принимать участие в тех мероприятиях, которые не обязательно приносят деньги, а чаще, наоборот, требуют финансовых вложений. К ним относятся выставки, конференции, семинары. Это все, разумеется, необходимо совмещать с созданием новых товаров и услуг, чтобы было что раскручивать.
«Высокое качество и оригинальный, узнаваемый стиль – результат серьезных вложений как времени, так и денег: в обучение, в аппаратуру, в реквизиты, в идеи. Бескомпромиссность в вопросах качества и решение придерживаться своего стиля со временем начинают окупаться и работать на репутацию, а правильная репутация в условиях высокой конкуренции – одно из решающих преимуществ».
Наталья Рецца, фотограф, художник«На мастер-классы идут на имя. После этого многие ученицы покупают мои вещи. Они могли бы и сами сделать, но хотят иметь именно мое».
Виктория Козырь, цветы из шерстиМожно ли, только начиная свой бизнес, сразу получать прибыль и быстро раскручивать свой бренд? Можно. Но это будет работа на износ, 24 часа в сутки и 7 дней в неделю (либо вы должны быть очень талантливы и удачливы). Если вы к этому готовы – вперед.
«Я знаю нескольких парикмахеров – мастеров своего дела, которые открыли собственные салоны и теперь принимают там клиентов с утра до вечера, вообще без выходных. Через несколько лет они возненавидят свою работу!»
Светлана Юрова, стилистЕсли ваше занятие – самовыражение
Если человек собирает марки или монеты и тратит на них кучу денег, никто не спрашивает его, окупается ли его хобби. Совсем другое дело, если вы занимаетесь чем-то, на чем можно заработать. Многие вас тут же пытаются убедить делать вещи на продажу, искать клиентов, создавать бизнес или развивать его дальше. А вы, возможно, стремитесь просто наслаждаться своим увлечением и не хотите тратить много времени на построение бизнеса.
В этом случае вряд ли стоит ожидать большого дохода или известности. Как верно заметили в дискуссии о рукоделии в моем блоге, ваше самовыражение покупать никто не обязан. Если вы не стремитесь сами найти клиентов и удовлетворить их потребности, а ждете, что успех как-нибудь придет, то потребуется большая удача, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время. Но, конечно, вы можете просто получать удовольствие от процесса творчества, не стремясь к высотам и не заботясь о рекламе, продажах и поиске клиентов.
Впрочем, и просто самовыражение может перерасти в бизнес. Причем не только ваше.
«Мыловарение показалось мне забавным развлечением для моего пятилетнего сына. Мы купили все, что нужно, и результаты его экспериментов я стала выкладывать на своей странице. И нашлись желающие купить его мыло! Стали оставлять заказы. Сыну быстро надоело работать на заказ – ребенку хотелось делать зеленых мышек с запахом бубль-гума, а заказывали кофейное антицеллюлитное. Так мыльный “бизнес” сына перешел ко мне».
Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарениеРазумеется, представления о своем бизнесе можно и нужно иногда пересматривать. Тогда вы будете уверены, что двигаетесь именно туда, куда хотите в данный момент времени.
Визуализируйте свой успех
«Если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Хорошо, если вы не просто решите, чего хотите, но и четко представите себе, в какой момент посчитаете, что достигли успеха. Здесь есть несколько подводных камней.
Во-первых, желательно точно знать, что конкретно вы подразумеваете под «востребованностью», «большими продажами», «популярностью», «экспертными знаниями», «успешностью» – в общем, тем, чего вы хотите добиться. Успех и большие деньги для одного могут вовсе не быть таковыми для другого. И важное здесь – то, что именно вы считаете успехом. Это ваше желание и ваше счастье, не давайте другим сбить вас с толку.
Во-вторых, установите себе промежуточные стадии успеха, сигналы, по которым вы поймете, что движетесь в нужном направлении. Это может быть первая проданная вещь, десятый клиент, сотый подписчик на ваш блог или рассылку, определенная сумма, заработанная за неделю или месяц, приглашение на то или иное мероприятие. Может быть и что-то внутреннее, лично ваше – первое выступление, на котором вы чувствовали себя комфортно, первые продажи, которые оставили у вас ощущение приподнятости, – вы определяете все это сами.
Представьте также свой идеальный рабочий день. Лучше – в деталях, получая от этого удовольствие. Время от времени возвращайтесь к этому образу – вы будете даже бессознательно выстраивать свои действия так, чтобы его реализовать.
И будьте добрее к себе. Радуйтесь и празднуйте ваши стадии успеха и подбадривайте себя на пути к нему.
«Чего изволите?» – решаем, что предложить клиентам
Итак, теперь вы можете определить, какой бизнес вам нужен и зачем. Следующий этап – решить, что конкретно вы предложите клиенту.
Ищем уникальность
Товар или услуга обязательно должны обладать изюминкой. В идеале – быть оригинальными, узнаваемыми сразу. В маркетинге это называют уникальным торговым предложением. Эта изюминка должна убедить клиента, что ему нужно именно ваше предложение, поскольку оно чем-либо лучше других.
Если все делают обычные сережки, а вы делаете асимметричные и продаете по три, чтобы комбинировать по-разному, это будет вашим уникальным торговым предложением.
Товар или услуга должны обладать изюминкой – именно это поможет клиентам выделить вас среди прочих и запомнить
То же самое, если все предлагают просто педикюр, а вы заключаете договор с чистильщиком обуви. Ваши клиентки после процедуры будут надевать на ухоженные ножки туфли, начищенные до блеска.
Уникальность вашего предложения выделит вас среди других. Вам будет проще создавать рекламу, а клиенты лучше вас запомнят. Однако помните о главном: уникальность вашего предложения должна действительно иметь ценность для вашего клиента. Помню разговор с девушкой, практиковавшей бодинамику (это одно из направлений телесной психотерапии). Девушка была единственным в городе специалистом по бодинамике и именно это считала своей уникальностью – но это вовсе не кажется привлекательным людям, которые о бодинамике никогда не слышали и не представляют, что это. Вы можете считать свои войлочные сумки уникальными, поскольку не используете шерсть австралийских овец, с которыми, как говорят, плохо обращаются. Однако, если клиенты не заботятся об экологии или правах животных, для них это не имеет ровно никакого значения.
«Чем более оригинальны будут ваши работы, чем более узнаваем будет ваш почерк, тем скорее массовый покупатель сам найдет вас. И совершенно не факт, что этот покупатель живет в вашем городе (а в случае провинции – не факт, что не ограничен провинциальной же зарплатой). Чем свободнее вы себя будете чувствовать в Интернете, тем дальше разойдется информация».
Елена, аксессуары«Нужно ловить эмоции. Со временем учишься видеть по-другому, замечать детали, на которые обычные люди не обращают внимания. Важно помнить: то, что для тебя может быть привычным, другому может показаться удивительным».
Анна Левина, фотографПодумайте о расширении своего предложения, о комплексных продажах. Если вы вяжете на заказ – вяжите, к примеру, не только женские, но и детские вещи, а к шапкам предлагайте сделать шарф и перчатки под цвет. Предлагайте статьи в женский глянец и журналы по вязанию, обучение начинающих. Может быть, кому-то нужно консультирование по подбору пряжи, выкройкам, расчету петель – все это возможности заработка (если вам в первую очередь нужна прибыль). Освойте валяние вязаных вещей – в них также есть своя изюминка.
Если ведете индивидуальные консультации или занятия, подумайте, не предложить ли вам семинары для организаций или платные вебинары. Пишите статьи в журналы, книги – обычные или электронные, создайте рабочие тетради, методички и другие вспомогательные материалы для работы по вашей теме.
Придумайте и сопутствующие варианты – возможность, допустим, заказать сумку в комплект к шарфу и шапке. Или продолжить занятия на более высоком уровне – спецкурс по финансовой терминологии для людей, уже выучивших с вашей помощью иностранный язык. Или освоить что-то близкое к вашей основной услуге. Например, уроки пения могут идти рука об руку с ораторским искусством, поскольку развивают голос, а рисование полезно фотографам. Вам не обязательно преподавать все это самостоятельно, можно объединиться с коллегами – польза будет всем.
Что делать, если товар стандартный?
«Насколько я поняла, одним из опорных пунктов рекламной кампании должна быть уникальность товара. А мне надо продать стандартный товар, точнее, услугу. Тут и возникает проблема: какую черту товара подчеркнуть, как выбирается эта уникальность? (Речь идет о туристическом бизнесе.)»
Комментарий в блогеУникальность выбирается в зависимости от того, что привлечет ваших потенциальных клиентов. Да, стандартные путешествия мало зависят от вас. Однако продажи и обслуживание на вашей стороне от вас зависят полностью. Подгоните их под ваших потенциальных клиентов. Предположим, ваши клиенты – студенты. Предлагайте им помощь в оформлении международных студенческих билетов, памятку с советами, где какие есть студенческие скидки, фестивали, интересные молодежные мероприятия. Если семейные пары с детьми – вручайте памятки с интересными для малышей местами, музеями, парками, магазинами, ресторанами, куда можно пойти всей семьей.
Продаем похожее
Реклама воздействует на чувства, на желание людей испытывать приятные эмоции. Этим приемом можете воспользоваться и вы, главное – не обещать невозможного
Товары и услуги часто очень похожи. Что, если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Вы предлагаете почти то же, что и другие? Тогда воспользуйтесь хитростью – взывайте к эмоциям. В маркетинге для этого есть термин эмоциональное торговое предложение. Психологи утверждают, что 80 % покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных качеств товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям («да, мне правда нужны еще одни красные лаковые шпильки!»).
Современная реклама воздействует на чувства. «Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!», «Хорошо иметь домик в деревне!». Цель этого – создать положительные эмоции. В таком случае покупатель клюет не на объективное качество – не на плавающее лезвие, не на вкус молока. Покупают из-за положительных эмоций – обещанного внимания женщин или расслабленного, приятного ощущения отдыха в деревне.
Как это может работать в вашем случае? Находите то, что может вызвать приятные эмоции у ваших клиентов. Пусть «почувствуют себя на седьмом небе» после вашего сеанса массажа. Предлагайте что-либо «вкусное, как у бабушки», или «роскошное, как на императорских балах», или «уютное, как…» Думаю, вы поняли смысл.
«Среди моих заказчиков-симоронистов[1] ходят легенды, что сделанные мной украшения работают как талисманы. Иногда просят сделать украшение на какое-нибудь намерение или на несколько сразу (волшебной наглости симоронистам не занимать). Украшение, как правило, обычное на вид – браслет с подвесками или бусы. На всякий случай напоминаю заказчикам о симоронской “технике безопасности” – что каждое намерение материализуется только к пользе для всех участников события. И многие сообщают, что таки да, материализовалось».
Елена Пашкина, украшенияСтоит оговориться: лично я считаю неэтичным предлагать то, чего ваш товар или услуга однозначно обеспечить не может. Иначе говоря, если вы убеждаете клиентку, что ваша услуга позволит ей почувствовать себя королевой, это допустимо. Если же обещаете, что она после этого выйдет замуж за олигарха, то нет. (Конечно, если вы предлагаете услуги великосветского брачного агентства, то к вам это замечание не относится.)
Вовлекаем клиентов
Можно привлечь клиента и предлагая ему потрогать товар, попробовать самому. В маркетинге это называют вовлеченностью, причастностью или интерактивностью. Мы испытываем положительные эмоции и привязываемся к товару или услуге, когда нам предлагают что-то сделать самим, «поиграть».
Лучшие занятия – те, где люди не просто смотрят, как надо, а еще и пробуют сами. И желательно уходят с готовым, пусть и крошечным, изделием собственной работы или с готовым решением для одной из своих проблем. Если вы продаете товар – покажите, как вы его делаете, и дайте человеку попробовать. Скажем, предложите клиентке самой собрать браслет, выбрав сочетание цветов или форм, или подобрать сменные ручки к дверцам комодика (это можно реализовать и в интернет-магазине).
Человек, вовлеченный в процесс творчества, сам становится творцом, и ему уже не так-то просто уйти без своего творения
Будучи вовлеченным в процесс, человек сам становится творцом, и ему уже не так-то просто от вас уйти без своего творения.