Здесь необходимо сказать о важности выстраивания доверительных отношений с клиентом. Если клиент видит в вас цербера на страже своих денег или, хуже того, потенциального убийцу, который может перекрыть кислород (т. е. финансирование) тяжелобольной компании, то даже порядочные клиенты могут скрыть от банка реальную картину происходящего, если, конечно, эта картина удручающая. Минус такого имиджа в том, что банк может узнать о серьезных проблемах клиента тогда, когда гром уже грянул. Поэтому всегда старайтесь выстраивать доверительные отношения с клиентом. Пусть он видит в вас своего консультанта, своего партнера, своего друга, в конце концов, и рассказывает вам о ключевых проблемах бизнеса. Тогда у вас появится возможность заблаговременно, при появлении первых тревожных признаков разработать совместно с клиентом план мероприятий для недопущения возникновения по-настоящему проблемной и просроченной задолженности, а если она даже возникнет, то пройти через все эти тяготы по-партнерски, помогая друг другу.
Вообще игра в финансовые прятки стара как мир. В нее иногда играют даже крупные международные корпорации и банки, несмотря на то что в западных бизнес-школах, в отличие от российских, преподают деловую этику и уделяют ей большое внимание. Вспомните нашумевшие банкротства иностранных компаний и банков последних десяти лет. Практически все они так или иначе связаны с нарушением топ-менеджерами компаний элементарной этики. Так что, занимаясь кредитованием российских компаний, не теряйте бдительности. И пусть вас всегда настораживает постоянно возрастающая потребность заемщика в оборотных средствах, если этому нет очевидных обоснований: выдвигайте гипотезы, считайте, проверяйте, анализируйте!
Примечания
1
От англ. upside. Возможность заработать на росте рыночной капитализации компании, например путем получения опционов на покупку по текущей рыночной стоимости и продажу по будущей рыночной стоимости миноритарного пакета акций компании.
2
SPV – special purpose vehicle, специальная проектная компания.
3
Проекты, по которым имеется полный пакет исходно-разрешительной документации, земля под объектом строительства оформлена в собственность или долгосрочную аренду, имеется опытный генеральный подрядчик, осуществляющий строительство объекта, и известный на рынке поставщик оборудования, осуществляющий поставку оборудования на условиях шефмонтажа и пусконаладки с предоставлением гарантий на поставляемое оборудование; наличие предварительных соглашений о намерениях, подтверждающих основной объем сбыта продукции проекта, или потребление продукции самим инициатором в рамках вертикально интегрированного холдинга; высокая степень проработки сырьевого обеспечения проекта, маркетинговой политики, стратегии развития компании, входа и выхода для инвестора, наличие опытной команды проекта и т. п.
4
Класс первых убытков, наиболее рискованная часть долга.
5
Федеральная регистрационная служба.