Так как компания строит свою работу вокруг клиента, то и при создании модели продаж она должна соблюдать это правило. Обсудим некоторые принципиальные вопросы создания модели продаж.
Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты
Вариант 1: со всеми
Достоинства:
– снижение уровня риска;
– готовность принять любого клиента;
– очень большой список потенциальных клиентов;
– меньше потрясений.
Недостатки:
– отсутствие специализации, что может не понравиться требовательным клиентам;
– сотрудники занимаются всем, и трудно сделать из них профильных специалистов;
– подход смахивает на отсутствие стратегии, и вам будет очень трудно выделиться на фоне конкурентов;
– компания будет тратить время и на прибыльные, и на не слишком прибыльные дела.
Выводы: для того чтобы можно было осуществить этот вариант работы, внутренняя структура должна быть соответствующим образом приспособлена, четко разделена и все должно напоминать мини-холдинг – несколько компаний в одной. В таком случае надо ясно дать понять клиенту, что вы умеете работать именно с такими, как он.
Возможный вариант модели: отдел продаж занимается активными продажами (поиск, обзвон потенциальных клиентов, работа с корпоративными клиентами, участие в тендерах). Менеджеры по операциям (МпО) занимаются пассивными продажами (звонки по рекламе, по итогам выставок, по рекомендациям), а также отработкой того, что им дали продавцы.