Авинаш Диксит и Барри Нейлбафф
Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни
Научный редактор Надежда Решетник
Издано с разрешения W.W.Norton&Company, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg
Все права защищены. Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на это нет письменного разрешения издателя.
All Rights Reserved. Authorized translation from the English language edition published by John Wiley & Sons Limited. Responsibility for the accuracy of the translation rests solely with MANN. IVANOV AND FERBER and is not the responsibility of John Wiley & Sons Limited. No part of this book may be reproduced in any form without the written permission of the original copyright holder, John Wiley & Sons Limited.
© Avinash K. Dixit and Barry J. Nalebuff, 2008
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017
* * *
Всем нашим студентам, у которых мы многому научились (особенно Сету. – Б. Н.)
Предисловие
МЫ НЕ ПЛАНИРОВАЛИ писать новую книгу. Мы собирались лишь внести необходимые изменения и дополнения в свою предыдущую книгу – «Стратегическое мышление». Но все сложилось иначе.
Одну из причин, по которой мы решили пересмотреть и исправить предыдущее издание книги, можно объяснить на примере героя Хорхе Луиса Борхеса – Пьера Менара[1], который решил переписать роман Сервантеса «Дон Кихот». Приложив немало усилий, Менар создал новую версию романа, слово в слово повторяющую оригинал. Однако с тех пор, как «Дон Кихот» вышел в свет, прошло 300 лет. Менар использовал в своем романе те же слова, но наделил их совершенно другим смыслом.
Увы, наш оригинальный текст не равноценен «Дон Кихоту», поэтому в пересмотренном и исправленном издании все-таки пришлось кое-что изменить. В действительности большая часть книги содержит совершенно новый материал. Возникли новые области применения, новые концепции и новые точки зрения. Со времени публикации первой книги появилось так много нового, что мы сочли нужным дать этому изданию новое название. С другой стороны, хотя мы используем новые слова, замысел остался прежним. Мы хотим изменить ваше восприятие окружающего мира и помочь вам мыслить стратегически, познакомив с концепциями и логикой теории игр.
Как и у Пьера Менара, у нас тоже есть новая точка зрения на происходящее. Когда мы писали книгу «Стратегическое мышление», мы были моложе; кроме того, в те времена доминировала идея эгоцентричной конкуренции. С тех пор мы в полной мере осознали, какую важную роль в стратегических ситуациях играет сотрудничество и почему хорошая стратегия непременно должна представлять собой приемлемое сочетание конкуренции и сотрудничества (один из нас написал книгу на эту тему: «Конкурентное сотрудничество в бизнесе»[2]).
Предисловие к первому изданию книги начиналось так: «Стратегическое мышление – это умение превзойти соперника, зная, что соперник тоже пытается превзойти вас». Теперь к этим словам мы добавляем: это также умение находить пути для сотрудничества, даже если другие руководствуются только собственными интересами, а не бескорыстием. Это умение убедить других (и даже себя самого) в необходимости сделать то, что вы обещаете. Это умение интерпретировать и раскрывать информацию. Это умение поставить себя на место другого человека, для того чтобы предсказать его поступки и повлиять на них.
Хотелось бы думать, что книга «Искусство стратегии» отображает эту более зрелую и мудрую точку зрения. Но существует и преемственность. Хотя в новом издании мы предлагаем больше историй из реальной жизни, наша цель остается прежней: помочь вам выработать свой способ мышления в стратегических ситуациях, с которыми вам предстоит столкнуться. Это не книга для чтения во время деловых поездок, предлагающая «семь шагов к гарантированному стратегическому успеху». Ситуации, с которыми вы столкнетесь, будут настолько разнообразными, что вы добьетесь более весомых результатов, зная некоторые общие принципы построения стратегий и адаптируя их к тем стратегическим играм, в которые вы играете.
Бизнесмены и корпорации должны разрабатывать эффективные стратегии конкуренции, чтобы выжить, и находить возможности для сотрудничества, чтобы «увеличить пирог». Политики должны придумывать стратегии проведения предвыборных кампаний, чтобы их избрали, и законодательные стратегии, чтобы воплотить свои замыслы в жизнь. Футбольные тренеры разрабатывают стратегии, которых игроки должны придерживаться на поле. Родители, которые пытаются добиться от своих детей хорошего поведения, тоже должны стать стратегами-любителями – дети уже большие специалисты в этом деле.
Эффективное стратегическое мышление в столь разнообразных контекстах по-прежнему остается настоящим искусством. Тем не менее по своей сути оно сводится к ряду базовых принципов из области новой науки о стратегии – теории игр. При написании этой книги мы исходили из того, что знание этих принципов позволит читателям с разным уровнем образования и представителям разных профессий стать более эффективными стратегами.
Некоторые люди сомневаются, можно ли применять логику и науку к миру, ведь люди ведут себя в нем иррационально. Но оказалось, что в хаосе этого мира есть своя система. Мы использовали самые ценные из последних достижений в поведенческой теории игр, которая учитывает человеческую психологию и необъективность, тем самым включая в теорию игр и социальный фактор. В итоге теория игр позволяет получить гораздо более весомые результаты, изучая людей такими, какие они есть, а не такими, какими мы хотели бы их видеть. Все эти идеи анализируются в данной книге.
Теория игр – сравнительно молодая наука: ей исполнилось немногим более семидесяти лет, тем не менее она уже предоставила много полезной информации в распоряжение практикующих специалистов по стратегиям. Но как и все остальные науки, теория игр слишком перегружена специальной терминологией и математическими выкладками. Это, бесспорно, важные инструменты научных исследований, но они ограничивают круг людей, способных понять базовые концепции теории игр, исключительно специалистами в этой сфере. Основным мотивом для написания книги «Стратегическое мышление» была наша убежденность в том, что теория игр слишком интересна и важна, чтобы ограничивать область ее применения публикациями в академических журналах. Основные концепции этой теории способны принести пользу во многих областях, в том числе в бизнесе, политике, спорте и даже в повседневном социальном взаимодействии. Вот почему мы сформулировали самые важные концепции теории игр на более понятном языке и заменили сугубо теоретические рассуждения примерами из реальной жизни.
Нас радует, что такая точка зрения получает все большее распространение. Теория игр относится к числу самых популярных факультативных курсов в Принстонском и Йельском университетах, как и в большинстве других учебных заведений, в которых его преподают. Теория игр – одна из важнейших составляющих курсов по изучению стратегии в рамках программ MBA[3], а результаты поиска в Google по ключевым словам «теория игр» содержат ссылки на миллионы страниц. Упоминания о теории игр можно встретить в газетных статьях, колонках комментаторов и общественно-политических дискуссиях.
Большая заслуга в развитии теории игр принадлежит Нобелевскому комитету по экономике, который присудил две Нобелевские премии по теории игр: в 1994 году – Джону Харсаньи, Джону Нэшу и Райнхарду Зелтену и в 2005 году – Роберту Ауману и Томасу Шеллингу[4]. Огромный вклад в популяризацию теории игр внесла Сильвия Назар, которая написала ставшую бестселлером биографию Джона Нэша A Beautiful Mind: The Life of Mathematical Genius and Nobel Laureate John Nash («Прекрасный разум: Жизнь гения математики и нобелевского лауреата Джона Нэша»), а также создатели одноименного художественного фильма, получившего множество наград[5], и авторы многих других книг на эту тему. Возможно, в этом есть и наша заслуга: книга «Стратегическое мышление» разошлась тиражом 250 000 экземпляров. Она переведена на множество языков, а на японском языке и на иврите стала бестселлером.
Мы многим обязаны Томасу Шеллингу. Его работы по ядерным стратегиям, в частности The Strategy of Conflict[6] и Arms and Influence («Оружие и влияние») получили заслуженную известность. В действительности Шеллинг положил начало теории игр еще тогда, когда занимался исследованиями в области ядерных конфликтов. В равной степени важна и значима книга Майкла Портера Competitive Strategy[7], в которой основные концепции теории игр применяются в контексте стратегии ведения бизнеса. Наши комментарии и ссылки на книги Томаса Шеллинга, Майкла Портера и многих других авторов можно найти в конце книги, в разделе «Дополнительная литература».
Мы не связываем изложенные в этой книге идеи с определенным контекстом – напротив, предлагаем широкий диапазон примеров для каждого базового принципа теории игр. Это значит, что читатели с разным уровнем образования и разными профессиональными навыками найдут для себя что-то полезное в этой книге; убедятся, что те же самые принципы определяют стратегии и в менее знакомых ситуациях. Надеемся, что это позволит им по-новому взглянуть на многие события прошлого и настоящего. Работая над книгой, мы опирались на опыт большого числа читателей, которые поделились с нами примерами из самых разных сфер жизни, таких как литература, кино и спорт. Серьезные ученые могут подумать, что это слишком упрощает тему стратегии, но мы убеждены в том, что знакомые всем примеры – эффективный инструмент разъяснения важных идей.
Идею написать книгу на более доступном уровне, чем представляет собой университетский курс, предложил Хэл Вэриан, который сейчас занимает должность главного экономиста компании Google и носит звание почетного профессора Калифорнийского университета в Беркли. Кроме того, он поделился с нами множеством интересных идей и комментариев по поводу первых набросков книги. Дрейк Макфили из издательства W. W. Norton был замечательным, хотя и весьма строгим редактором книги «Стратегическое мышление». Он приложил немало усилий к тому, чтобы превратить нашу академическую рукопись в живой, интересный текст. Многие читатели предыдущего издания присылали одобрительные отзывы, советы и критические замечания, которые очень помогли нам при создании книги «Искусство стратегии». Рискуя пропустить кого-то, мы не можем не назвать здесь тех людей, которым хотим выразить особую благодарность. Наши соавторы по разным книгам Иэн Эйрес, Адам Бранденбургер, Роберт Пиндайк, Дэвид Рейли и Сьюзан Скит щедро поделились с нами весьма полезной информацией. Большое влияние на эту книгу, так же как и на книгу «Стратегическое мышление», оказали Дэвид Остен-Смит, Алан Блайндер, Сет Мастерс, Бенджамин Полак, Карл Шапиро, Терри Вон и Роберт Виллиг. Джек Репчек из W. W. Norton оказывал нам неизменную поддержку и понимание, будучи весьма проницательным редактором книги «Искусство стратегии». Редакторы нашей рукописи Джанет Бирн и Кэтрин Пичотта великодушно исправляли наши ошибки. Если вы не найдете в нашей книге ошибок, вам следует благодарить за это именно их.
Мы хотим выразить особую благодарность Эндрю Сент-Джорджу, литературному критику Financial Times. Назвав «Стратегическое мышление» самой интересной книгой из прочитанных в 1991 году, он сказал: «Она напоминает визит в тренажерный зал для тренировки мышления» (Financial Times Weekend, 7–8 декабря 1991 года). Благодаря этому у нас возникла мысль назвать некоторые из самых увлекательных задач, которые мы ставим перед читателями, «задачами для тренировки мышления». И наконец, Джон Морган из Калифорнийского университета в Беркли дал нам мощный стимул, пригрозив: «Если вы не выпустите пересмотренное и исправленное издание, я напишу конкурирующую книгу». А когда мы уберегли его от таких забот, он помог нам своими идеями и предложениями.
Авинаш ДикситБарри НейлбаффВведение. Как нужно вести себя в обществе?
НАШ ОТВЕТ на этот вопрос не имеет никакого отношения ни к этике, ни к этикету. Мы не собираемся конкурировать с философами, проповедниками или родителями. Предмет наших размышлений не слишком возвышен, однако оказывает на жизнь не меньшее влияние, чем моральные нормы и правила поведения. Эта книга посвящена стратегическому поведению. Все мы стратеги, хотим того или нет. Лучше быть хорошим стратегом, чем плохим, и цель этой книги – помочь вам развить свои навыки поиска и применения эффективных стратегий.
Работа и жизнь в обществе сводятся к непрерывному потоку решений. Какую карьеру выбрать, как управлять компанией, кого выбрать в качестве спутника жизни, как воспитывать детей и баллотироваться ли на пост президента – вот только некоторые примеры судьбоносных решений, которые вам приходится принимать. У всех этих ситуаций есть одна общая черта: вы находитесь не в вакууме. Напротив, вас окружают люди, которые активно принимают решения, так или иначе связанные с вашими. И эта взаимосвязь решений оказывает большое влияние на ваши мысли и действия.
В качестве иллюстрации рассмотрим разницу между решениями лесоруба и генерала. Когда лесоруб принимает решение о том, как рубить лес, он не ждет от него сопротивления: его среда нейтральна. Но когда генерал пытается разбить армию врага, он обязан предвидеть и преодолеть любое сопротивление, способное помешать его планам. Подобно генералу, вам следует осознать тот факт, что ваши деловые соперники, будущий супруг или супруга и даже ваши дети мыслят стратегически. Их цели часто вступают в противоречие с вашими целями, но могут и совпадать с ними. Ваш собственный выбор должен допускать возможность конфликта и создавать условия для сотрудничества. Эта книга научит вас не только мыслить стратегически, но и превращать свои мысли в действия.
Теория игр – это раздел общественных наук, который изучает принятие стратегических решений. Теория игр охватывает самые разные игры – от шахмат до воспитания детей, от тенниса до поглощения компаний, от рекламы до контроля над вооружениями. Английский писатель-юморист венгерского происхождения Джордж Микеш сказал однажды: «Многие обитатели континента считают, что жизнь – это игра; англичане считают, что крикет – это игра». На наш взгляд, правы и те и другие.
Все игры требуют самых разных навыков. Базовые навыки, такие как умение попадать мячом в корзину в баскетболе, знание прецедентов в юриспруденции или способность сохранять невозмутимый вид в покере, – одна категория навыков; способность мыслить стратегически – другая. Стратегическое мышление опирается на базовые навыки и помогает понять, как извлечь из них максимальную пользу. Если вы знаете законы, то должны разработать стратегию защиты своего клиента. Если вы знаете о том, насколько хорошо члены вашей футбольной команды умеют делать пробежки или передачи, а также насколько хорошо команда противника строит свою защиту, вы как тренер должны принять решение о том, что именно следует делать игрокам: пробежку или передачу. Иногда, как в случае ядерной конфронтации, стратегическое мышление означает также понимание того, когда целесообразно прекратить игру.