На самом деле, человек универсален, обучаем. К тому же опыт работы в одной области при умелом его использовании в другой области зачастую даёт огромный успех. Если вы можете, к примеру, договариваться с кем бы то ни было по любым вопросам, вас, как хорошего менеджера и бизнесмена, деньги ждут повсюду.
После подобных рассуждений остается следующее:
1. Продавать свои знания, умения, услуги.
2. Продавать знания, умения и услуги других людей.
3. Продавать товар других людей.
4. Продавать свой товар, который вы изобрели или изготовили сами.
При отборе – решающий критерий – будет ли это продаваться. И второй – сколько из этого получается денег.
Ниша может быть любой – продавайте то, что пользуется спросом, и что покупают Ваши покупатели. Ниша необязательно должна быть новой – например, товары и услуги, рассчитанные на неработающих пенсионеров, домохозяек или бизнес-леди, давно представлены на рынке, но все время требуются новые.
Возникает вопрос у начинающих бизнесменов, а какая же фирма должна быть вообще с точки зрения основных принципов? В первую очередь, должна быть клиентоориентированной, т. е. работать так, чтобы клиенты были восхищены вашим подходом к ним и с восторгом рассказывали всем, какие вы замечательные.
Как же и где найти идею для вашего бизнеса? Ту самую золотую жилу, которая принесет достаток и комфорт вам, вашим сотрудникам, вашим близким?
Итак, что делаем:
– задаем себе вопросы;
– думаем;
– смотрим по сторонам, изучаем цены, проекты;
– считаем, пишем;
– ищем идеи в Интернете.
И в итоге находим то, что хотим делать. Но типа вроде бы находим.
1.2. Миссия и другие высокие материи. Нужно ли это вашему бизнесу?
Для чего, в основном, создают бизнес? Первое и основное над, чем вам придется работать, это прибыль. Если бизнес развивается и прибыль становится достаточной, можно жить, неплохо жить, а также принимать меры для дальнейшего развития и укрупнения бизнеса.
Для того чтобы строить каркас вашего бизнеса, необходимо создать некоторые «высокие материи». Что же это такое?
ВАЖНО
«Высокие материи» это материалы, которые желательно иметь в каждом бизнесе. Это как минимум: принципы обслуживания клиентов, миссия, ценности компании. Они должны помогать строить бизнес в нужном направлении.
СОВЕТ!
Основные принципы, которыми руководствуется компания, обслуживая своих клиентов, у вас должны быть четко сформулированы.
Принципов должно быть немного (от 3 до 10–12), и они должны быть запоминающимися.
Когда они будут сформулированы, то это будет хорошо, очень хорошо по следующим причинам:
– во-первых, сотрудники их заучат и будут работать по ним;
– во-вторых, клиенты будут знать, как вы работаете для них.
А теперь рассмотрим, что же это за зверь, называемый «миссия»? Для развития вашей эрудиции мы дадим несколько определений и толкований понятия «миссия».
Миссия – это основная цель организации, смысл ее существования. Миссия – одно из основополагающих понятий стратегического управления. Разные учёные давали различные формулировки миссии.
«Миссия – смысл существования компании с позиции удовлетворения потребностей клиентов, реализации конкурентных преимуществ, мотивации сотрудников фирмы».
«Миссия – это основная общая цель организации – четко выраженная причина ее существования. Цели вырабатываются для осуществления этой миссии».
«Миссия – это философия и предназначение, смысл существования организации».
ВАЖНО
Наиболее простое определение понятия «миссия» – слова, объясняющие, для чего существует та или иная компания.
Миссия организации определяется на этапе становления организации и редко меняется. Формулировка миссии компании не должна быть сказочной, завышенной, нереалистичной, убогой, корявой, вымученной, чтобы не порождать улыбки и сомнения в здравомыслии авторов. Лучше – никакой миссии, чем смехотворная.
Обычно миссия формулируется в двух вариантах.
Первый вариант: короткий вариант миссии, который представляет собой 1–2 коротких предложения, это брендовый слоган организации направленный, прежде всего, на формирование имиджа организации в обществе.
Большинство формулировок миссий содержат правильные слова вроде «люди – наш важнейший актив», «мы будем лучшими в своем деле», «наша цель – превзойти ожидания», «наша цель – обеспечить акционерам высокие доходы». «Самый примитивный способ сформулировать миссию – просто соединить все это в любом порядке» – Ф. Котлер «Маркетинг от А до Я».
Второй, расширенный вариант миссии чаще всего формулируется для внутреннего пользования и должен подробно раскрывать все необходимые аспекты миссии, а именно:
● цель функционирования организации,
● область деятельности организации,
● философия организации,
● методы достижения поставленных целей,
● методы взаимодействия организации с обществом.
Правильно определенная миссия, хотя и имеет всегда общий философский смысл, тем не менее, обязательно несет в себе что-то, что делает ее уникальной в своем роде, характеризующей именно ту организацию, в которой она была выработана.
Ключевое слово здесь – уникальной! Приведем примеры миссий известных компаний:
– миссия «Макдональдс»: «Быстрое качественное обслуживание клиентов с помощью стандартного набора продуктов»;
– миссия «Красного Креста»: «Защищать беззащитных»;
– миссия «Компании Аэрофлот»: «Наиболее полное и безопасное обеспечение одной из фундаментальных свобод человека – свободы передвижения»;
– миссия «Мэри Кей»: «Украшать жизнь женщин во всем мире».
Слово «миссия» знакомо абсолютно всем сотрудникам, которые работают в западных фирмах, а также в крупных государственных и акционерных компаниях. Идеальная миссия – короткая, понятная, мотивирующая. Но из опыта бизнеса мы знаем: 95 % миссий – скука смертная; около 99 % сотрудников не знают миссии компании.
Поэтому основное большинство руководителей малого и среднего бизнеса достаточно скептически относятся к созданию миссии компании. Но при этом не нужно путать некоторые вещи, важно обучать и напоминать сотрудникам о ценностях компании и правилах работы с клиентами, поскольку это очень быстро вылетает из их умненьких голов. А ценность компании – это то, на чем она стоит. В большинстве компаний как под копирку написано: честность, ответственность, уважение.
Игорь Манн отмечает: «Наш совет начинающим предпринимателям – миссия компании не нужна. Не тратьте свое время на ее разработку, это потеря и времени, и денег. Это – мода, и она пройдет.
СОВЕТ!
Лучше используйте вместо слова «миссия» слово «цель». Ведь цель – более понятное определение.
Понятно, для чего и как вы будете работать. Цель всегда более конкретна и агрессивна. А миссия компании практически не имеет никакого влияния на ваших клиентов и партнёров».
Прочитали? Согласны или нет? Вот именно здесь думать и принимать решение именно Вам!
1.3. Начало бизнеса. Страшная правда бизнеса
По статистике, до пяти лет не доживает 80 % компаний, а до десяти лет доживает только 4 %. Уровень новичков оценить сложно, это покажет время. У каждого предпринимателя в начале пути свой хаос.
Большинство бизнесов начинается так: мы умеем что-то хорошо делать – ремонтировать автомобиль, печь пироги, мыть квартиру, заниматься консалтингом и т. д. и думаем, что пора начать работать на себя. И когда мы начинаем эту работу в своём бизнесе выполнять сами, а над самим бизнесом не работаем, поскольку на это просто не остается времени, то возникает парадокс: работаем мы или бизнес?
Нужно будет сделать выбор. Потому что всегда кажется, что именно вы делает все лучше другого и проще самому все сделать, чем кому-то что-то объяснять, перепроверять, переделывать. Через эту проблему проходят все начинающие бизнесмены.
СОВЕТ!
Важно понять, что для изменения и развития бизнеса необходимо изменение и развитие владельца бизнеса.
Часто люди начинают свой бизнес, когда им плохо в чужом. Появляется мысль, что он может сделать то же самое, но гораздо лучше. Человеку кажется, что он сам сможет лучше печь пироги, делать фотографии, создавать сайты или заниматься каким-то другим делом. В принципе в этом нет ничего плохого. Но не забывайте о критерии эффективности, что вы должны получать прибыль. Удовлетворенность клиентов тоже важна, и сотрудников – тоже, но вы, в конце концов, не для этого создаете бизнес.
На самом деле, у вас очень невыгодная с точки зрения психологии работа. Клиенты – с одной стороны, и они хотят больше и дешевле, сотрудники – с другой стороны, которых постоянно что-то не устраивает. При этом сотрудники работают гораздо менее эффективно, чем вы. И вы становитесь «в позу», когда на вас все давят, и вы за все отвечаете. Ошибка любого работника – ответственность на вас.
ВАЖНО
Поэтому нужно изначально принимать, что у владельца бизнеса может быть несколько ролей, и ваша задача – выбрать именно ту, которая максимально подходит вам.
Выделим следующие шаги, которые нужно сделать на пути к успешному построению бизнеса:
– превратиться из технаря в менеджера;
– выстроить бизнес, чтобы все делалось чужими руками, а вы управляли и контролировали процесс. Это непросто, если у вас нет системного подхода к бизнесу;
– переход от менеджера к директору, т. е. стать менеджером у менеджеров. Здесь вы должны выстроить систему для технарей, систему управления ими, а затем передать эту систему в чужие руки.
Нужно понимать, что для построения правильного бизнеса необходимо выполнить как минимум два условия. Владелец должен перестать работать в своем бизнесе и должен начать работать над ним.
Чтобы правильно решать проблему стратегии вашего бизнеса, нужно сделать следующее. Представить себя и ваш бизнес. Вы должны быть ближе к стороне директоров, архитекторов и инвесторов.
Нужно говорить о бизнесе «я и он». Или «я по отношению к нему». Но ни в коем случае не «я в нем». Как только вы закапываетесь в детали, то вы попадает на уровень менеджеров и технарей, которые смотрят на бизнес изнутри.
А что самое основное в бизнесе? Можно много рассуждать о финансировании, маркетинговых планах, управлении производством, менеджменте предприятия, инновациях, знании юридических аспектов и т. д.
Но мы сейчас скажем вам самую страшную правду о бизнесе, что главное в бизнесе – это продажи! Абстрагируйтесь немного от понимания «продажи» в виде приобретения товара в магазине. Вы ведь всегда продаете себя, когда делаете следующее:
– надеваете самую красивую одежду;
– готовите более вкусную еду;
– накрываете стол более красивой скатертью;
– красиво стрижете газон у себя на даче.
Вы ведь всегда продаете себя, каждый день, много раз, а, исходя из этого, вы можете понять эту самую страшную правду о продажах:
Продажа – это всегда риск;
Продажа – это частые отказы;
Продажа – это как потопаешь, так и полопаешь.
В бизнесе есть только одна реальная награда – продажи. Рынок определяет успех. И, с другой стороны:
Продажа – это самоутверждение;
Продажа – это искусство;
Продажа – это единственное, что приносит деньги.
Когда в совдеповское время продавцов в магазине или на рынке часто презрительно называли «торгаш», то никто тогда не представлял, что через несколько лет «торгаш» превратится в «менеджера». А множество простых менеджеров превратятся в «эффективных менеджеров». (Только не путайте это определение с фамилией бывшего Министра обороны России). И слово «продажа» перестает быть ругательным, а становится рычагом, с помощью которого можно перевернуть мир.
Для небольших предприятий, да и, собственно, для любого бизнеса продажа означает:
– нужно идти к потенциальным потребителям;
– наносить им визиты, задавать вопросы;
– демонстрировать свои преимущества и добиваться заказов.
ВАЖНО
Задачей номер один является продажа. Если никто не продаёт, то бизнес умирает.
Это актуально для всех видов бизнеса: то ли речь идет о магазине, то ли ресторане, адвокатской конторе. Не предавайтесь унынию, если на начальном этапе у вас не будет что-то получаться. Не думайте, что вас отвергли. Снимите трубку и позвоните. Ваши потребители и потенциальные клиенты ждут этого. Не откладывайте в долгий ящик, позвоните им прямо сейчас!
В итоге мы понимаем, что: правило номер один – найти потребителя. Правило номер два – привлечь потребителя. Правило номер три – удержать потребителя.
Когда вы открываете свой первый бизнес, естественно, вы не знаете бизнес в полном объёме. Но у вас обязательно должны быть высокие амбиции и внимание к деталям, которые постепенно превратят хаос в систему. Выдавайте большое количество идей в единицу времени и обязательно лучшие из них внедряйте! И количество обязательно перейдёт в качество.
1.4. Что вас ожидает при открытии и становлении бизнеса? Быть или не быть?
Возвратимся на землю. А каким должен быть бизнесмен, и что его ожидает в процессе становления и развития бизнеса?
1. Каждое утро владелец малого бизнеса встает и ищет пути, которые позволят его предприятию добиться успеха. При этом у него возникает колоссальное множество проблем и задач, которые необходимо решить.
Когда человек только начинает бизнес, у него создается ложное впечатление, что можно работать только полдня. На самом деле, придется вкалывать как минимум 10–12 часов в сутки. И это не самые главные проблемы.
ВАЖНО
В итоге многих бессонных ночей бизнесмен понимает, что время — самый бесценный, самый незаменимый ресурс, который стоит очень дорого.
Цена его жестока – 60 мин. в час. И если вы не научитесь управлять им, время уйдёт, словно песок сквозь пальцы. Придет время, и вам захочется посмотреть на то, что ты в этой жизни сделал. И не дай вам Бог в этот момент самому перед собой не упасть лицом в грязь. Да не коснутся вас слова: «Да я тут время убиваю».
2. Какие еще проблемы вас подстерегают? Следующим является то, что вас везде и повсюду ждет громадное количество отказов. Но не нужно бояться любых видов отказов. Из истории бизнеса приведем некоторые факты. Лампочка у Эдисона не срабатывала более тысячи раз. Диснею отказали 300 банков. Сталлоне жил на последние копейки и продал собаку – лучшего друга – за 20 долларов потому, что ему просто нечего было есть.
Если взять любого бизнесмена-неудачника, то получается следующее: попробовал раз-два, не получилось, оглянулся – и все. «Значит, это не мое». Получается одно расстройство. Однако есть самый яркий пример: сколько раз маленький ребенок падает, пока не научится ходить? А ответ кроется в самом вопросе.
ПОКА НЕ НАУЧИТСЯ ХОДИТЬ!!!
СОВЕТ!
Магическая формула: делай, пока не получится! Не два раза, не пятьдесят, не двести – пока не получится!
Менять подходы, получать бесплатную связь с клиентами, падать и снова подниматься. Но идти вперед, как танк! Станьте «бегемотом»: «если у бегемота плохое зрение, то это обычно не его проблемы» (Филл).
СОВЕТ!
Убейте в себе посредственность! Станьте «бегемотом»!
3. Итак, опять же: кем вы будете в бизнесе? К примеру, директор магазина – это мини-директор фирмы, являющийся одновременно менеджером по продажам, бухгалтером, службой безопасности, отделом по работе с персоналом, сборщиком мебели, продавцом и закупщиком. Остальное – по обстоятельствам.
Какие же существуют уровни при построении бизнеса, которые можно одновременно считать ролями, которые принадлежат руководителю – владельцу бизнеса?
Первая роль — инвестор. Бизнес рассматривается с точки зрения финансовых вложений и получения на выходе определенного результата.