Вот именно такую концепцию позиций и взаимодействия мы будем рассматривать в нашей книге. Соответственно, вам я хочу предложить наработать роль резидента, который для начала создает агентскую сеть, а потом пожинает плоды своих усилий.
Спросите себя, в какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур, можно следователя и допрашиваемого. Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.
Понимание конечной цели вербовки
Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в т. ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, – это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру, – это другие задачи. А еще вы можете вербовать человека в качестве партнера для секса или создания семьи… Могут быть нюансы по степени открытости и своевременности перехода под ваш контроль, в вашу систему, а также того, что вы декларируете человеку и что на самом деле вам нужно от этого сотрудничества.
!!!
Когда вы переманиваете клиента или сотрудника – это pull-вариант.
Но если вы хотите оставить все как есть, но вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это вариант push.
Ну, и можно использовать человека «в темную», обещая радужные перспективы, но не спешить с выполнением своих обещаний. Но для начала вам надо определить свою целевую группу воздействия (ЦГВ). Кто это?
Целевая группа воздействия – это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач.
Важно определить возможности человека добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей, и, самое идеальное, если этот человек сам в силу своего статуса способен принимать решения, нужные вам.
Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого нужно понять: что и как их может замотивировать, и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.
Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач?
Нужно оценить следующее:
● степень его информированности и возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
● степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
● возможности риска от его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
● насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика – последствия для вашей репутации и отношений с компанией;
● степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.
Кстати, изначально можно обдумать возможность использования объекта не только в качестве информатора, агента влияния, но и дезинформатора, провокатора…
В результате анализа вы можете принять решение либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить – нет явной необходимости, нет достаточных зацепок, «клиент еще не созрел». А если шансов на успех крайне мало – то и вовсе отказаться от вербовки – «овчинка выделки не стоит».
☺
Генералу КГБ докладывают о внедрении нашего разведчика:
– Операция прошла удачно, если не считать маленькой непонятной детали.
– Доложите подробно.
– Агента начали готовить год назад. По легенде, молодой человек получил наследство в Соединенных Штатах. Через швейцарский банк перевели туда 500 тысяч долларов. Агент несколько месяцев, как это принято, добивался разрешения на выезд. Чтобы не вызвать подозрений, как все стоял в очередях в ОВИР, собирал справки, был исключен из комсомола. В конце концов, визу получил и, простояв месяц за авиабилетом, вчера вылетел в США.
– А что за непонятная деталь?
– Когда он поднимался по трапу, он обернулся и как-то странно помахал нам рукой.
Бывает, что иной раз можно начинать заход от имени совершенно сторонней организации, например, если у объекта вербовки в силу каких-то личных особенностей весьма нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше были предрассудки по поводу советского КГБ, и тогда доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм и пр. Но чем запутаннее легенда, тем больше рисков.
В бизнесе под «чужим флагом» можно наладить контакты, если кто-то плохо настроен к вашей компании – прямому конкуренту, считая, что это было бы непорядочно по отношению к коллегам, но слить информацию простому любопытствующему, и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело…
Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам
Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована.
Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность – ухудшение истинного состояния дел.
Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так:
● выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия,
● ищем «зацепки» – их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).
После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам.
● Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
● Затем решаете – будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.
При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Обычно используются такие приемы «подкатывания».
● Провоцирование объекта на оказание помощи вам.
● Ваша помощь объекту.
● Использование общих знакомых.
● Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.
● Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).
● Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.).
● Вызов интереса к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта).
● Засветка некой интересной информации, связанной с вами (в интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту.
Готовясь к контакту надо:
● определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;
● подобрать зондирующую информацию;
● выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
● продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:
● наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди) зацепок;
● знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
● наличие у вас союзников/противников в его окружении.
В моей практике коучинга нам с клиентами нередко приходится просчитывать возможности креативного установления контакта с нужным человеком.
Один клиент впервые встал на лыжи и за неделю прошел интенсив у лучшего инструктора, узнав, что интересующий его человек собирается через месяц на горнолыжный курорт в Австрию.
Был случай, когда мы выстроили комбинацию, записав ребенка моего клиента на бальные танцы, т. к. в эту группу ходил ребенок нужного человека. И через жен, сблизившихся в ожидании своих пляшущих чад, вскоре познакомились и их мужья.
!!!
«Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение.
ГЛК – Группа лоббирования конкурентов и работа с ней
Как построить «карту объектов воздействия»?
Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК), и Информатор (И), и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.
Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.
Давайте пройдемся по «цепочке влияния».
!!!
Сцепщик – это тот, который может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу.
Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Но нередко Информатор – это уже следующее звено на вашем пути.
Выяснив особенности ситуации, вы выходите на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!), как и с Лицом, принимающим решение.
Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…
Принуждение без промедления
И еще одна ситуация из практики.
(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены)
Мой клиент Андрей – владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д», которая находится в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Андрея. Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. К тому же, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Андрея, как минимум, – самоокупаемым проектом.
Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».
Предварительная информация была следующая.
Юрий – владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты – еще один отраслевой журнал и газета, – примерно равные по значимости, плюс десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов, работающих по договору. Также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль Сцепщика выбрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Андрея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.
В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с VIP-клиентом Андреем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.
Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Андрея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты, и даже их размер.
Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница – коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения, и «кнут» в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).
Андрей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая на то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Андрей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате, Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено пять процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, – о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Андрея.
И вот Наталья начала «готовить» шефа. Нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции, привела следующие аргументы.
Сегодня ей позвонили из компании Андрея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Андрея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Андрея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня, и переубедить Андрея.