«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качиппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по Майерс Д., 2000, с. 195). Однако «людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков, вместо того чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси». То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (Майерс Д., 2000, с.195; 194).
Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберта Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизмы уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы… Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалдини Р., 1999, с. 252).
Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами – «психологическими спекулянтами».
С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999, с. 251).
Продажа – чисто человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия, комменсализм, паразитизм и др.[1]
Несмотря на то что для российского менталитета продажа – это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка – это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.
Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» – это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продать свои идеи, советы, инструкции (Blanchard K., Johnson, S., 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.
1.4. Цели влияния
Психологическое влияние совершается для достижения трех целей:
1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;
2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования[2].
В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.
В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.
В третьем случае влияние само является потребностью, выступающей как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.
Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно.
Влияние для удовлетворения потребностей
Большинству людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д[3].
Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.
Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «это делается ради пользы дела» и «это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?
При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.
• ПРИМЕР •
Человек может предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные импульсы (потребность в агрессии) и противостояния влиянию, чтобы защититься от нового (потребность в безопасности).
Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом (см. ниже) целей «плохого поведения» – признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то стремление настоять на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни – это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле – демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.
Влияние как способ убедиться в факте собственного существования
«…На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни» (Adler A., 1924, p. 13). Ощущение собственной несостоятельности, по Адлеру, универсально, но в то же время оно невыносимо. Каждый человек должен убедиться в значимости своего существования.
По мнению гештальт-терапевтов, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание факта своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).
Каждый человек испытывает неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других – несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение.
С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.
Рудольфом Дрейкурсом были описаны четыре так называемые цели «плохого поведения» детей на приеме у консультанта: добиться внимания, силы (власти, контроля над происходящим); отмщения (за тот вред, который, как кажется ребенку, был ему причинен) и покоя (Dreikurs R., 1947). Достижение первых трех целей дает ощущение собственной значимости, реализация последней цели позволяет не усугублять чувство своей несостоятельности и неадекватности задачам жизни.
Позже выяснилось, что концепция четырех целей плохого поведения Дрейкурса имеет гораздо более широкую область проявления. Она может быть распространена и на поведение взрослых, причем в самых разных областях жизни. Это многократно подтверждалось и в моем собственном профессиональном опыте.
• ПРИМЕР •
Однако если дети пытаются реализовать эти цели в незрелых, агрессивных и неприемлемых для взрослых формах, то взрослые научаются добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемыми для других людей средствами.
Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, составляют скорее исключение, чем правило.
Первый шаг на пути цивилизованного влияния – осознание своих истинных целей
Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.
Влияние как удовлетворение потребности влияния
В соответствии с предлагаемой мною концепцией, человек телеономически предназначен для преодоления любых ограничений пространства и времени, начиная с пространственно-временных ограничений собственного тела и заканчивая пространственно-временными ограничениями развития Вселенной.
Влияние для удовлетворения потребности влияния может происходить и совершенно неосознанно, как дыхание, и так же, как дыхание, не осознаваться как жизненно важная потребность. Влияние совершается потому, что это атрибут живого человека, стремящегося к распространению за свои пределы. «Не насытится око зрением», – сказано в Священном Писании. Так же не насытится влияющая способность человека влиянием.
По существу любое влияние – это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или замораживать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе переживание блаженства или непреодолимое стремление немедленно уйти.
Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.
Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей. Мы еще будем подробнее говорить об этом в Главе 5.
Действие другого человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги.
Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние – одно из проявлений жизни.
Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго – только причина.
Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память.
Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего, это его физические размеры. Что означает выражение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся маленькими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы…
Люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять свое Я – вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей – тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем это высказыванием одной из участниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?»
Во Введении к этой книге уже говорилось о противоречии между потребностью влиять и потребностью сопротивляться чужому влиянию, поскольку уподобление чужому влиянию бросает вызов собственной самоидентичности. Люди могли бы помочь друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, так как не верят в то, что влияние других не будет для них разрушительным. Остается лишь надеяться, что люди согласятся быть проводниками чужому влиянию, когда они поверят, что влияние может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.