Владельцы электронных досок были заинтересованы в том, чтобы рекламных предложений на доске было как можно больше. Поэтому подача объявлений на рекламных сайтах была бесплатной, а формы заполнения – простыми и удобными.
Для ускорения процесса размещения огромного количества однотипных объявлений нами была придумана специальная технология. Мы создали заготовку, в которой, помимо рекламного текста, содержалось название, контактная информация, ключевые слова и т. д. В общем, все то, что обычно запрашивает доска при регистрации. Такой подход позволил многократно снизить трудозатраты и повысить скорость нашей экспансии на досках объявлений.
Работая втроем каждый день, мы буквально заполонили Интернет информацией о наших услугах. Количество размещенных объявлений измерялось тысячами. Постепенно многие из наших рекламных текстов стали индексироваться поисковыми системами. Мы начали появляться на первой странице «Яндекса» и «Гугла» по ключевым запросам типа «заказать грузчиков». Теперь любой, кто искал себе персонал, натыкался на наши объявления. И на всю эту активность мы не затратили ни рубля!
Со временем наши рекламные тексты совершенствовались. Постепенно появлялись новые площадки. Мы становились умнее и эффективнее. Но агрессивность в рекламе сохранилась и по сей день. Доминировать – это наш стиль!
Захват рынка и новые объекты
После сотен и тысяч размещенных объявлений к нам стали поступать звонки. Их было немного, но это были живые клиенты, нуждающиеся во внештатном персонале и готовые заказывать наши услуги.
Начались встречи. Я практически перестал посещать университет и сконцентрировался на зарабатывании денег. Это было куда интереснее!
На встречах я узнавал много нового о своем бизнесе. Оказывается, заемный труд очень популярен в Европе. Во Франции, например, 90 % компаний обращаются к аутсорсингу персонала. А в США аутстаффинг – один из самых действенных способов противодействия профсоюзам. Так я постепенно понял, что потенциальные заказчики не меньше меня заинтересованы в наших услугах и получают много косвенных выгод, которых я даже не замечал.
Например, общаясь с клиентами, я понял, что им часто важна полная передача ответственности за определенный участок работ. За это они готовы платить больше. Я заметил также, что иногда управление лоукост-персоналом – огромная проблема, которая мешает бизнесу полноценно развиваться. Компании просто упираются в стену и не могут идти дальше, пока не наладят эффективный подбор персонала такого типа. Ведь для компаний это непрофильная и дорогая активность, которая к тому же отнимает много времени. Поэтому намного эффективнее с точки зрения бизнеса передать «проблемный непрофиль» на искушенного подрядчика.
С точки зрения налогового и финансового учета (в частности, расчета НДС) схема работы с внештатным персоналом также имеет преимущества.
Узнавая всё больше таких деталей, с каждой встречей я становился умнее. Я уже знал, зачем меня приглашают, понимал, что волнует моего клиента. Теперь я не мешкал, предлагая то или иное решение. И у нас стали появляться новые заказы!
«Газпром» переезжает
Приятной неожиданностью стал для нас переезд «Газпрома».
Как-то утром раздался звонок и тревожный женский голос в трубке произнес: «Нам нужны люди!»
– Сколько и куда? – осведомился принявший звонок Макс.
– Двенадцать человек к «Медному всаднику» через час. Надо будет грузить мебель.
– Двести рублей за человеко-час, минимальная смена – восемь часов, оплата налом сразу после смены. Вас устраивает? – спросил Макс.
– Да, конечно! Ждем через час! – сказали на другом конце телефонного провода.
В тот день наша учеба как раз была на выезде, на Васильевском острове, и до «Медного всадника» было не более двадцати пяти минут пешком. Значит, у нас оставалось тридцать пять минут на поиск еще десяти грузчиков. Как ни удивительно, но проблемой это не стало. Желающих улизнуть с пар, имея «уважительную» причину, было предостаточно, и мы дружной толпой отправились перетаскивать мебель.
Сказать, что своим появлением вовремя мы удивили – это ничего не сказать. Кто еще был бы в состоянии пригнать 12 человек в течение часа! Нас встретили с открытыми ртами, и мы получили «прибавку» к репутации. Теперь предстояло самоотверженно потрудиться и не растерять гандикап.
У нас был нулевой опыт в подобных работах. Мы умели только выгружать коробки. В переездах же есть свои особенности. Во-первых, надо работать значительно аккуратнее, во-вторых, очень важен порядок. В принципе, нам и не доверили ничего ответственного. Наша роль заключалась исключительно в перетаскивании уже собранных коробок в грузовичок. Но и тут не обошлось без эксцессов. Разумеется, мы оторвали колесики у тумбочек, пытаясь их перекатить через порожек, и поцарапали шкаф. Шкаф получил повреждения, когда мы с Бароном (так звали моего стодвадцатикилограммового одногруппника) пытались протолкнуть его сквозь узкий дверной проем. Не хватало какой-то пары миллиметров, и я решил поднажать. Шкаф пролез, но на его стенках появились глубокие белые борозды. Меня прошиб пот, я представил, как компенсирую из своего кармана стоимость этого предмета интерьера, и ужаснулся. К такому я явно не был готов. Чтобы скрыть следы преступления, мы наклеили на поцарапанные места упаковочный скотч и побыстрее закинули шкаф в дальний угол грузовика.
Несмотря на это происшествие, нами остались довольны и обещали вызывать снова. Этот заказ принес в копилку около пяти тысяч рублей чистой прибыли.
Поняв, что переезды – это наша тема, я решил охватить рекламной кампанией и это направление. Мы составили дополнительное объявление, которое тоже стало распространяться по электронным доскам объявлений.
Переезды
Русская пословица говорит, что три переезда равны одному пожару. Эти слова не лишены смысла. Если вы когда-нибудь переезжали, вы понимаете, почему так говорят люди.
Да, проблем довольно много. Сперва все вещи надо аккуратно упаковать в коробки, не забыв при этом подписать, где что лежит. Далее необходимо разобрать всю мебель. А как это обычно происходит? Где-нибудь что-нибудь обязательно да оторвется. Теперь все это добро нужно перевезти, а значит, необходимо все вынести на улицу, загрузить в машину, потом разгрузить и поднять на нужный этаж. Переезд завершается сборкой мебели и распаковкой вещей.
Я помню, как однажды переезжал. Последний этап в моем случае растянулся надолго! Мешки и коробки с вещами валялись по углам почти полгода.
Раз переезд – это такой стресс, значит, найдется немало желающих переложить его на чужие плечи. Разумеется, не бесплатно. Казалось, что это была неплохая возможность для заработка.
Помимо интернет-рекламы я решил опробовать платные объявления в газетах. В то время существовало два подходящих для этого издания. Они больше походили на телефонные справочники. В них было страниц по двести, и каждая была заполнена рекламой. Люди привыкли искать что-то с помощью газет. Это был традиционный способ поиска, пращур современного сайта Avito.
Разместить объявление на месяц стоило примерно 4000 рублей. Суммарный бюджет на две газеты был в два раза больше. Чтобы окупиться, мне нужно было получить заказов примерно на двадцать тысяч. Это было реально.
Я рассчитывал, что по этому каналу в первую очередь пойдут заказы на переезды квартир, а по офисным переездам будут звонить, найдя нас в Интернете. Так и получилось. Через газеты к нам обращались небогатые частные заказчики, и мы начали перевозить квартиры. Хотя заказов было много, дойной коровой это направление не стало.
Тупиковое направление
Перевозки не стали нашим основным бизнесом по двум причинам. Во-первых, прибыль с одного заказа была достаточно маленькой, во-вторых, было слишком много заморочек с реализацией. Соотношение «приобретенные проблемы – полученный доход» было явно не в пользу такого бизнеса. Чтобы хорошо зарабатывать на мелких квартирных переездах, нужно делать их тысячами.
Переезд – дело, требующее навыка, намного более ответственное, нежели банальная разгрузка коробок. Мы не отказались от этого бизнеса, но несколько поменяли формат. С этого момента нас интересовали только крупные офисные и производственные переезды. Теперь, когда нам звонила бабуля и просила поднять диван на 11 этаж, мы отказывались. Мы ждали более крупную рыбу. И несколько раз она попадалась в сети.
Однажды нас пригласили помочь перевозить крупный банк. Заказ был не прямой, нас вызвал генподрядчик. Нужно было около двадцати пар рук в помощь штатным грузчикам. Нас сразу предупредили, что требуются «реально крепкие ребята», которые смогут таскать тяжелую мебель. Похоже, наше с клиентом представление о крепости сильно различалось! Если бы я хотел, чтобы ко мне приехали такие большие люди, я бы прямо так и сказал в трубку: «Мне нужны великаны!» Наши здоровяки казались просто детьми рядом с работниками генподрядчика. Это были настоящие грузчики, такие, как вы себе их представляете. Ростом под два метра каждый, в плечах косая сажень, с каменными рукопожатиями. Эти атланты были рождены, чтобы грузить.
А как они работали! Любо-дорого было смотреть на то, как работник размером со шкаф поднимает шкаф и спокойно несет его по лестнице. Такой же по размеру предмет мебели мы могли нести только вчетвером.
Нас с объекта не выгнали, просто уменьшили почасовую оплату. У меня не нашлось аргументов за сохранение ставки. Две руки грузчика-великана равнялись восьми нашим. На этом заказе я ощутил потенциальный масштаб офисных переездов. Общая смета генподрядчика составляла несколько миллионов. С одного такого заказа собственник клал в карман не меньше пятисот тысяч рублей!
Хоть перевозить крупные офисы и было заманчивой идеей, все же я ей до конца не зажегся. Меня по-прежнему больше привлекали складские работы. Я считал, что эта тема значительно перспективнее за счет меньшей конкуренции и большего объема рынка.
Кто у нас работал?
Постоянно возрастающее количество заказов приводило к появлению дефицита рабочей силы. Нам уже не хватало существующей базы. Работники не задерживались у нас надолго: либо им надоедало грузить, либо их отчисляли. В общем, старая база постепенно истощалась, а темпы прироста новой были недостаточны.
Мне предстояло повторить маркетинговое исследование, но на этот раз уже не клиентского рынка, а рынка труда. Так же, как когда-то я исследовал причины, побуждающие клиентов заказывать, теперь мне следовало выяснить основные мотивы, заставляющие людей у нас работать, и составить примерный портрет того, кого надо искать. Если честно, то эта задача мне показалась достаточно скучной, и я решил сделать всё наоборот. Вместо образа идеального работника я решил изобразить того, с кем никто не захотел бы связываться.
Самый плохой грузчик в мире
Идеальный грузчик – это собирательный образ, включающий в себя все лучшее, что может быть в грузчике. Соответственно, самый плохой – это все худшее. К примеру, плохой работник никогда не старается и постоянно отлынивает от работы. Он требует высокую зарплату, подбивает своих коллег на бунт, ведет себя грубо и постоянно хамит. Подобных критериев достаточно много. Самые яркие я собрал в единый список и получил представление о человеке, которого вы не подпустили бы к своему объекту и на пушечный выстрел.
И вот каким получился наш антигерой:
● Он нечестный. Вы никогда не дождетесь от него правды. Особенно часто он врет вечером, обещая выйти на завтрашний объект, а с утра не приезжает и выключает телефон.
● Безответственный. На него нельзя положиться, он обязательно подведет. Он не несет ответственности ни за себя, ни за свою жизнь и, конечно, за свою работу.
● Он всегда опаздывает. Понятие «вовремя» ему незнакомо. Он думает, что мир вращается вокруг него, и если людям надо, то его подождут.
● Разумеется, он сильно пьет. Как только вы выдали зарплату, такой человек тут же опрокидывает стакан и выпадает из строя минимум на неделю.
● Это агрессивное, хамоватое быдло, которое принимает доброту за слабость. Он злится на всех вокруг и не стесняется это открыто демонстрировать.
● Он жадный. Ему всегда мало, и для увеличения своего дохода он либо безосновательно требует повышения оклада, либо подворовывает.
● Особенно хорошо, если наш антипод еще и не в состоянии выполнять работу, на которую его пригласили. То есть ему не хватает физической силы, он быстро утомляется или заболевает. С таким постоянно приходится нянчиться, так как его нытье отравляет атмосферу в здоровом коллективе.
А теперь представьте, что у вас таких целая бригада. Сколько вы были бы готовы заплатить, чтобы эти бравые ребята навсегда исчезли и на их место приехали нормальные грузчики?
Я знаю не понаслышке, что даже одного недостатка из перечисленных выше хватает, чтобы отправить человека с волчьим билетом. Истинное мастерство заключается в том, чтобы выявить эти недостатки на берегу и не допустить «негативщика» до работы. Со временем я научился отсеивать большую часть низкокачественных кадров и замечать достойных людей. Я уверен, что наличие этого навыка – одна из главных причин успеха бизнеса!
Портрет идеального работодателя
Не стоит, однако, переводить все стрелки на работников. От работодателя тоже зависит очень многое.
Понять, чего ждут от вас люди, и проанализировать свои плюсы и минусы очень важно. Постоянно работая над недостатками, в глазах людей вы приближаетесь к эталону. Они начинают тянуться к вам, видя в вас того, с кем хочется иметь дело. Как говорится: «Чтобы быть счастливым в браке, станьте таким мужем, о котором мечтает ваша вторая половина». Чтобы стать привлекательным работодателем, поймите, чего хотят ваши работники, и дайте им это.
Я начал анализировать свой давний опыт работы в дорожной бригаде. Это было в 2006 году. Тогда я был типичным разнорабочим, чьей единственной мотивацией была ежедневная зарплата. Чтобы не вылететь с объекта и достичь своей цели, я должен был работать не особо паршиво, вовремя приходить и не ссориться с начальством. Как только я нарушил один из трех пунктов, меня тут же заменили на другого, точно такого же разнорабочего. Но разговор не обо мне, а о моем работодателе. Каким был он?
Нашего босса звали Саныч. Он был типичным представителем малого бизнеса, собственником небольшой строительной компании. Он специализировался на дорожных работах. Саныч где-то урывал себе заказы и самолично контролировал их реализацию. Для выполнения работ он привлекал профессиональные бригады по укладке асфальта и несколько десятков разнорабочих. Каждое утро и вечер босс приезжал на своем «Лексусе», проверял результаты дня и выдавал зарплату. Никакого промежуточного звена между простым землекопом и собственником бизнеса не было, поэтому все вопросы решались молниеносно. По этой и еще ряду причин многие хотели попасть на работу к Санычу. Я решил взять нашего босса в качестве прототипа и составить портрет идеального работодателя.
Работодатель должен быть:
● Честным, справедливым и объективным. Платить и требовать в соответствии с первоначальной договоренностью и никогда не нарушать этого правила. Зарплата должна выдаваться вовремя и в полном объеме. Если есть штрафы, о них должно быть известно заранее.