Теперь, когда мы определились с тем, что за проблему хотим решать, нам нужно понять, чья это проблема и кому мы в принципе нужны. Для этого нужно разобраться с тем, кто все-таки является нашей целевой аудиторией – теми, чью проблему мы планируем решать.
Опять вернусь к проблеме нежелания людей делиться своим опытом по организации раздельного сбора мусора в своем доме. Кто целевая аудитория нашего проекта? И вот тут начинаются сложности. Все зависит от того, что мы хотим сделать – если промотивировать людей делиться своим опытом, то это люди уже занимающиеся раздельным сбором мусора. А если сделать так, чтобы больше людей занималось сбором мусора, то это люди, желающие начать вести экологичный образ жизни, но не знающие, как это организовать.
Еще есть интересный случай – это проекты, в которых есть заказчик. Они появляются в основном на кейс-чемпионатах, хакатонах, а также после поручений на каких-то официальных мероприятиях. Например, на студенческом хакатоне заказчиком у меня был научно-исследовательский центр. Но целевая аудитория – это молодежь, которая хочет заниматься наукой! Несмотря на то, что проект решал именно потребность в таких людях заказчика, все действия были направлены на них. Кстати, введение этого термина очень хорошо помогает избавиться от путаницы, для кого мы все-таки работаем.
Еще есть такая интересная штука, как подразделение целевой аудитории на основную и второстепенную (побочную, дополнительную… суть поняли). Основная целевая аудитория – это те, кому вы непосредственно помогаете. А побочная – это или те, кто тоже может воспользоваться вашим проектом, или те, на чью жизнь он тоже влияет. В нашем примере с экологичным образом жизни те, кто только хотят его вести, будут основной целевой аудиторией, а те, кто его уже ведут, – побочной. Или наоборот, в зависимости от самого проекта.
Упражнение 4. Портрет целевой аудитории
Подготовьтесь на время вжиться в шкуру своей целевой аудитории. Представьте этого человека. Его образ жизни, характер, мотивы поступков, внешний портрет, отличительные признак. Постарайтесь думать не о конкретном человеке, а лишь о тех чертах, которые присущи большинству представителей целевой аудитории. А теперь подробно опишите ее, используя следующие вопросы:
1. Пол
2. Какого они возраста? (внимание, здесь можно писать как количество лет, так и такие вещи, как например студент бакалавриата, ученик 1—4 класса, молодая мама с ребенком до трех лет и т.д., если это важнее именно паспортного возраста)
3. Чем они занимаются?
4.Какова их география? (жители определенного микрорайона, города и т.д.)
5. Какие у них хобби?
6. Какие у них характерные привычки?
7. Где они обитают? (странный вопрос конечно, но он о том, ходят ли они в клубы или библиотеки, искать их лучше по месту работы или жительства, в какие кафе и магазины они ходят и т. д. Где вы можете с ними столкнуться?)
8. Что их волнует? (какие еще проблемы, кроме обозначенной вами, их волнуют? Есть ли у них общие ценности и принципы? Что для них действительно важно?)
9. С кем они общаются? (через кого с ними можно общаться? Предпочитают ли они проводить время с друзьями, коллегами, семьей? За кем из лидеров мнений следят?)
10. Как их выследить в социальных сетях? (какие это социальные сети, на что они вероятнее всего подписаны, какой контент им интересен).
Я согласна, это упражнение требует фантазии и воображения. Если у вас есть команда или хотя бы знакомые, которым эта тема может быть интересна, его лучше проводить вместе, чтобы узнать как можно больше точек зрения.
Зачем мы это делаем? К результату этого упражнения мы вернемся еще не раз. Оно поможет подобрать нам наилучшие механизмы реализации (и мы не станем проводить в хипстерском антикафе мастер класс для людей серебряного возраста), каналы продвижения, время и локацию для проекта. Можно сказать, именно это и станет основой самой работы, и очень сильно поможет в дальнейшем, если мы поработаем над этим сейчас.
1.5. О врагах и союзниках
Внешняя среда проекта – это то, что будет влиять на вас самым непосредственным образом в течение всего периода реализации. Обычно под ней подразумеваются все люди и организации, которые так или иначе могут с вами пересечься. Я бы сюда еще отнесла политику государства, нормативно-правовое регулирование вашей сферы деятельности, экономическое положение населения и его динамику, социальную напряженность, демографическую ситуацию, информационную политику, технологическое развитие и еще миллион разных факторов. Но если все говорят именно о наших потенциальных врагах и союзниках, остановимся подробнее именно на них.
Для начала, проясним сразу несколько камней, о которые спотыкаются большинство в начале пути (и да, я не исключение):
1. Мой проект должен нравиться всем. Не получится. Даже с формулировкой «не должен вызывать негатива у людей» не получится. Все равно найдутся люди, искренне недовольные даже самой благой идеей. Просто посмотрите, критично ли они мешают вашему проекту, и если да – попробуйте обойти их или переманить на свою сторону (лучше все-таки обойти). Если нет – забудьте и топайте дальше.
2. Мне нужно больше, больше партнеров! Если я запартнерюсь со всеми, у меня обязательно получится проект. Я тоже так думала. А потом выясняется, что за любое партнерство нужно платить. Деньгами, ресурсами, временем своим и команды (да, по-партнерски помогать на чужих мероприятиях в ущерб своему проекту у меня любимое занятие), авторством, ограничением гибкости. И еще сотней разных штук. Главное правило – если этот человек или организация нужен для реализации – просите о поддержке, если нет – угомонитесь и не лезьте. И да, не нужно думать, что крупный партнер вас как-то распиарит. Скорее даст по шапке за то, что плохо распиарились. Исключение – органы власти. Если они предлагают партнерку – соглашайтесь! Иначе палки из колес вынимать будете долго и упорно.
3. Чем больше целевых аудиторий, тем лучше. Просто поверьте, для всех целевых групп нужны разные методы работы. И одно дело объединить в проекте дошколят и их родителей, а другое – заявить, что на вашу выставку придут и хипстеры и студенты. Если кому-то будет плевать на ваше существование – просто примите тот факт, что нравиться всем вы не обязаны.
4. Коммерческие компании нас с радостью поддержат. Один нюанс – подумайте, скольки тысячный вы у них в этом месяце? Кстати, та же история нас ждет и со СМИ.
5. Все конкуренты – наши враги. Самое большое и опасное заблуждение. Когда я только начинала Инициативу, ко мне приходили представители разных молодежных организаций, рассказывали о своем опыте и проектах, переманивали участников на свои мероприятия и там они и оставались. И знаете, что? Я счастлива, что познакомились они именно у меня. У некоммерческого (нашего с вами) сектора есть одна особенность – мы одновременно и конкурируем за ресурсы, компетентных людей, поддержку со стороны государства, и в то же время стремимся к общей цели. Лучших условий для партнерства и диалога не придумать. Постарайтесь относиться к похожим проектам и организациям в вашей сфере как к союзникам в борьбе за лучший мир, а не врагам, ворующим ваш хлеб.
Упражнение 5. Пять кругов проекта
Нарисуйте пять кругов, один в другом, достаточно больших, чтобы в них помещались слова. Поставьте в самом центре точку. Это – ваш проект. В центральном круге напишите Я. Ведь вы больше всех заинтересованы в реализации проекта. По мере удаления от точки будет уменьшаться заинтересованность в реализации или не реализации идеи тех, кого мы перечисляем. Теперь подумайте, нужна вам команда