Ольга Новикова
Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара в КНР: от идеи до партии на складе
Редактор Антон Рябов
Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта О. Равданис
Дизайн макета Ю. Буга
Корректоры Е. Аксёнова, Т. Редькина
Дизайн обложки, иллюстрации М. Бесфамильная
Компьютерная верстка М. Поташкин
© Ольга Новикова, 2019
© ООО «Альпина Паблишер», 2020
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
* * *
Введение
Верите вы или нет, но Китай по-прежнему самая большая производственная площадка в мире. Поблизости есть страны с развитым производством, такие как Вьетнам, Таиланд, Бангладеш, но у них просто еще нет той инфраструктуры, которая создана в Китае. Китай можно сравнить с гипермаркетом, в котором вы найдете все, что вам надо. Фабрика А производит пластиковые компоненты, фабрика Б – пресс-формы для получения этих пластиковых компонентов, фабрика В – упаковку, фабрика Г поставляет сырье и другие детали, а фабрика Д все это собирает и превращает в готовый продукт. И все они расположены недалеко друг от друга в одном городе. Многие владельцы производств связаны между собой, общаются, делятся опытом, формируют сообщества. Китайцы настолько эффективны в плане производства и инфраструктуры, что даже мировым лидирующим странам есть чему у них поучиться.
Импорт из Китая обладает безусловными преимуществами:
● низкая стоимость производства;
● производители открыты к сотрудничеству с малым бизнесом и могут поставлять небольшое количество товара;
● огромный выбор поставщиков;
● в отношении многих товаров Китай – это единственное место, где их производят с необходимым качеством и по приемлемым ценам;
● созданы удобные сервисы по поиску поставщиков и коммуникации с ними – такие как Alibaba, Global Sources, Made-in-China;
● высокая скорость – нигде в мире вы не получите так быстро образцы или партию абсолютно нового, только что придуманного товара.
Однако у закупок в Китае есть и минусы, о которых стоит знать:
● ощутимо низкое качество товаров, если вы сами не устанавливаете правила и не контролируете их исполнение;
● обычно более низкие стандарты производства;
● недостаточная защита интеллектуальной собственности;
● барьеры в коммуникации, в том числе языковые;
● затруднительность и дороговизна частого посещения производителей;
● долгая доставка (1–2,5 месяца);
● разница в культуре ведения бизнеса;
● волокита с документами для импортной очистки товара и оплат поставщику;
● низкий уровень безопасности платежей и дефицит ресурсов, которые можно применить, если что-то идет не так.
Цель этой книги – развеять ваши страхи, помочь исправить недостатки и таким образом подготовить вас к успешным закупкам в Китае.
С приходом на рынок таких сильных игроков, какими являются китайские торговые интернет-площадки AliExpress, Tmall и им подобные, все больше возникает потребность в создании уникального товара. Потребители становятся более разборчивыми и практичными. До сих пор многие компании просто-напросто закупают стандартный товар, который производят китайские фабрики, иногда изменяют цвета и упаковку и ставят свой логотип. Но на этом сегодня можно заработать, только если у вас огромная компания с большими бюджетами, которые позволяют сотрудничать с сетями супер- и гипермаркетов. И даже в этом случае, если вы как потребитель можете заказать на AliExpress абсолютно такой же товар, но за меньшие деньги, что вы выберете?
Теперь представим, что у вас маленькая компания и нет в собственности складских помещений, позволяющих держать по много лет китайский «шлак», которым все уже наелись. Задумайтесь вот о чем. Каждый из нас ежедневно пользуется различными товарами. И частенько нас посещают мысли, что было бы здорово их так или эдак улучшить, что-то добавить. Наверняка у многих возникали и идеи интересных инновационных товаров, которые хотелось бы пробовать воплотить в жизнь. Но как только вы понимали, что нужно иметь дело с Китаем, энтузиазма убавлялось, так как вы слышали, что там на каждом шагу обманывают и люди теряют деньги. Поэтому вы не решались сделать первый шаг к своей мечте. С этой книгой вы сможете воплотить свои идеи в жизнь! Поверьте, да, в Китае обманывают – но обманывают тех, кто безрассудно, без оглядки на менталитет и без должных инструментов окунулся в эту пучину. А ведь столько компаний производят свой товар в Китае, и ничего, все нормально – бизнес процветает. Дело в том, что такие фирмы за годы сотрудничества выработали механизмы и инструменты, которые позволяют им успешно взаимодействовать с китайскими поставщиками. И об этих инструментах я вам расскажу.
С 2007 г. я работаю в сфере закупок в Китае. Я постепенно набирала опыт, училась на своих и чужих ошибках, узнавала что-то полезное от коллег и начальства, на курсах, из книг и профессиональных блогов. В качестве руководителя отдела мне приходилось проводить много собеседований и принимать менеджеров по внешнеэкономической деятельности (ВЭД) к себе в команду. Я видела, каких частых ошибок нужно было избежать и какие пробелы компенсировать при работе с проектами, и могла научить коллег сотрудничать с китайцами так, чтобы товар за минимально возможные сроки оказался на полках магазинов России, СНГ, Европы и Ближнего Востока. Вся моя карьера связана с постоянной разработкой новых проектов в сфере закупок: то нужно было подобрать поставщика и наладить производство нового товара или воплотить новую концепцию, то приходилось экстренно забирать производство большого ассортимента товаров у обнаглевшего основного поставщика и передавать другим фабрикам, которых еще только предстояло найти.
Оказалось, что не существует книг и других ресурсов, где вся информация, связанная с созданием новых товаров и их производством в Китае, была бы структурирована, разложена по полочкам как для начинающих импортеров, так и для уже опытных менеджеров по ВЭД, которые хотели бы пополнить свои знания, найти и попробовать новые инструменты или быстро обучить своих подчиненных. Вместе с тем я часто вижу странные статьи и даже курсы, посвященные бизнесу с Китаем, которые имеют мало общего с реальностью. Бизнес с Китаем – это не сверхприбыльная инвестиция с быстрой отдачей, которая требует немного знаний и минимум вашего времени. Это нелегкая систематическая работа, которая может принести прибыль только в случае полной отдачи и серьезного вовлечения в процесс, грамотно построенной работы и понимания рынка, на котором будет продаваться товар. И в этой книге я хотела бы поделиться с вами советами, как можно пошагово строить работу с Китаем, чтобы не попасться в лапы мошенников, не терять время и деньги на пустом месте.
Эта книга – руководство по закупкам в Китае и разработке собственного товара, в ней описано множество полезных инструментов.
Я не обещаю, что будет легко на этом пути. Но дело того стоит! Вы не представляете, насколько это приятно – увидеть на полках магазинов собственный товар или продукцию, созданную вашей командой. Это ни с чем не сравнимое удовольствие! А еще бо́льшую радость вы испытаете, если увидите, что кто-то этим товаром пользуется. Вас наполнит гордость за свои достижения, вы почувствуете прилив сил и энергии, начнете вспоминать все забавные моменты, которые с вами случались, пока вы разрабатывали этот продукт, – и все пережитые трудности покажутся сущими пустяками. В таких ситуациях говоришь себе: «Да, это я сделал! Пусть и не своими руками, но я столько вложил в это усилий и души! Как приятно, что это приносит другим людям пользу!»
В этой книге на протяжении всего пути вас будут сопровождать два персонажа.
Мистер ВЭД – главный герой, который погружается в мир производства и закупок в Китае.
Мистер Чайна – менеджер по закупкам, специализирующийся на проектах с Китаем, умный, начитанный всезнайка в этой теме. Он как раз и рассказывает все о производстве в Китае своему другу мистеру ВЭДу.
Возможно, вы столкнетесь в тексте с незнакомыми терминами. Их объяснения вы найдете в конце глав.
Надеюсь, вы с удовольствием прочтете эту книгу и она поможет вам разработать собственный товар и наладить его производство в Китае.
Часть I
Поиск поставщиков
Глава 1
Типы поставщиков
У мистера ВЭДа возникла гениальная идея: создать и вывести на рынок пробку с кодовым замком для винных бутылок, гарантирующую, что никто не выпьет его любимое вино. Он уверен, что этот товар будет пользоваться большим спросом у студентов, людей, которые живут вместе с соседом, в компании приятелей и т. п., а также у родителей, которые боятся, что ребенок по ошибке или из любопытства схватит вино и выпьет его. Как иногда удивляешься и раздражаешься, обнаружив, что открытая и недопитая накануне бутылка с вином оказалась опустошена неизвестными лицами! И как было бы здорово, если бы специальная пробка уберегла их от такого соблазна! В общем, мистер ВЭД уверен, что его ждет большой успех.
Его лучший друг мистер Чайна подсказал, что такой товар можно запросто произвести в Китае. Да и прототип обойдется намного дешевле, чем в случае, если бы его делали где-то в Европе. И мистер ВЭД решил разобраться, что к чему.
В первую очередь ему важно понять, к кому вообще в Китае нужно обращаться, какой поставщик ему больше подходит. «Наверное, фабрика? Но они такие большие, станут ли там со мной разговаривать? Кто я такой, чтобы вот так взять и начать общаться с фабрикой? Да еще и с китайской? Там же вообще другой мир!»
Умный мистер Чайна помогает мистеру ВЭДу разобраться с этим нелегким вопросом и сделать выбор. Вот его объяснения.
Существует три типа поставщиков:
● фабрики (factories, manufacturers);
● торговые компании, или так называемые трейдеры (trading companies, traders);
● оптовики (wholesalers).
Поставщиков третьего типа, оптовиков, мы рассматривать не будем. Они продают исключительно стандартные товары, которые нельзя подвергнуть кастомизации. Это означает, что товары оптовиков не получится модифицировать по просьбе импортера – даже поставить логотип или сделать свой дизайн и изменить текст на упаковке и то нет никакой возможности. А у нас идея абсолютно нового продукта, поэтому такие поставщики нам совсем не подходят.
А вот о фабриках и торговых компаниях мы поговорим подробнее.
Фабрики (производители)
В основном компании, которые занимаются закупками в Китае, стараются напрямую сотрудничать с фабриками (рис. 1). В каких-то отраслях подходящие фабрики найти довольно легко, а в некоторых можно перебрать огромное количество потенциальных поставщиков и так и не отыскать среди них хотя бы одной настоящей фабрики – вокруг одни торговые компании. Тогда приходится копать глубже. Лучше всего работать, конечно же, с фабрикой – по многим причинам. Хотя в некоторых случаях стоит рассмотреть и вариант закупок товара у трейдеров.
Преимущества работы с фабриками по сравнению с торговыми компаниями
● Более низкая цена у фабрик, так как торговые компании действуют как посредники. И конечно же, накручивают маржу на продаваемый товар.
● Возможность напрямую общаться с производителем, директором фабрики и инженерами. При работе с трейдерами никогда не знаешь, правильно ли они передали производителю все ваши требования к продукции. Прямое общение позволяет легче и быстрее добиться понимания поставщиком всех ваших идей, требований и стандартов качества.
● Возможность контролировать качество товара, а также устанавливать стандарты качества. Трейдеры могут не пускать вас или вашего инспектора по качеству на фабрику в любое удобное время и на столько, на сколько вы хотите. Они боятся, что вы познакомитесь с работниками фабрики или получите какую-то информацию, которая в будущем позволит вам в обход трейдеров размещать заказы на этой фабрике. В результате вы полностью лишаетесь возможности проверять качество товара и своевременно устранять проблемы. А китайского производства без проблем практически не бывает.
● Больше возможностей по кастомизации продукции.
● Прямой контракт с фабрикой позволяет решать все вопросы непосредственно с производителем. Трейдеры в случае проблем с качеством или иных сложных ситуаций зачастую не могут все уладить и сразу же отказываются от каких-либо обязательств. Также они не могут компенсировать ваши потери при неудовлетворительном качестве.
● Ответственность за утечку вашей интеллектуальной собственности четко зафиксирована в специальном соглашении, подписанном между фабрикой и вашей компанией. Поэтому фабрика несет ответственность за неправомерное использование интеллектуальной собственности. А если вы работаете через трейдера, то и соглашение подписываете с ним. Но товар-то производит именно фабрика, ей предоставляют все чертежи, у нее хранятся все образцы и пресс-формы! Поэтому она может, не неся никакой ответственности, у вас за спиной продавать ваш товар другим клиентам (подробнее об этом будет рассказано в главе 4 части III).
Возможные минусы работы с фабриками
● Фабрики обычно устанавливают большие минимальные объемы заказа (minimum order quantity – MOQ) и требуют от клиентов соблюдать эти нормы. Как правило, это 1000 штук товара одного вида. Для первого пробного заказа иногда можно договориться о 500 штуках или даже о меньшем количестве. Все зависит от того, видит ли поставщик какой-то потенциал к росту объема ваших заказов, чтобы быть готовым на такие уступки. Фабрике выгодны только крупные заказы на постоянной основе, если товар кастомизированный и сложный, либо крупные и пусть даже одноразовые заказы стандартных несложных товаров, для производства которых особо напрягаться не нужно. В денежном выражении производители не принимают заказы меньше чем на 10 000 долларов США. Бывают исключения, но чаще всего в таких случаях отношение к вам и вашему заказу будет менее ответственным. Фабрикам все же выгоднее тратить время на более крупные заказы.
● Бывает, что у фабрики нет экспортной лицензии. Поэтому она не может оформить документы, чтобы отгружать вам товар напрямую и получать от вас платежи. Однако эта проблема будет решена, если найти сервисную экспортную компанию и провести сделку через нее. Все это нужно учитывать заранее при подписании контракта, чтобы можно было включить в него и эту сервисную компанию как третью сторону в ваших бизнес-взаимоотношениях. Некоторым импортерам это может доставлять неудобства. Ко всему прочему менеджеры таких фабрик часто совсем не умеют оформлять правильные отгрузочные и экспортные документы, поэтому вам придется с ними помучиться. Но в целом это не большая проблема, учитывая, что в цене вы получаете значительное преимущество. Вообще, для импорта товара вам в любом случае придется готовить свои шаблоны всех документов и самим их заполнять, чтобы контролировать их правильность для успешного таможенного оформления.
● Если фабрика не занимается экспортом, а перепродает свой товар местным китайским трейдерам, то в ее штате нет англоговорящих сотрудников. Поэтому общение идет исключительно на китайском языке.