«Клиенту это не нужно». Вы считаете, что продукт неплохой, но клиенту он не пригодится. Тоже очень опасное убеждение! Но откуда вы можете знать, что пригодится клиенту, а что – нет? У него свой образ мыслей, и он может кардинально отличаться от вашего. Вспомните пример про чехлы к телефонам. Менеджеры, которые считали, что чехлы никому не нужны, ничего и не продавали. Но те, кто предлагал их клиентам, получали приличную прибыль. Если вы по каким-то причинам будете рассуждать на тему «клиенту это не нужно», клиент считает эти мысли и действительно вам откажет. Поэтому не бойтесь, предлагайте, рассказывайте о товаре. Дайте клиенту самому принять решение, нужен ли ему продукт.
«Если клиент захочет, сам купит». Нет, это не так. У клиента есть свои страхи, сомнения, вопросы. Возможно, ему очень нужен ваш продукт, он хочет его купить, но толпа «тараканов» в его голове мешает сделать выбор. Ваша задача – показать клиенту направление, рассеять сомнения, продемонстрировать преимущества товара или услуги. Вот тогда покупка и совершится.
«Не хочу быть навязчивым». Некоторые рассуждают так: «Не хочу давить на клиента, манипулировать, навязываться. Это никому не нужно!» Здесь нужно отделить навязчивость от настойчивости, давление – от искреннего интереса к потребностям клиента. Часто бывает, что покупатель колеблется, не может сделать выбор. Он был бы рад, чтобы кто-то ему подсказал, встал на его сторону, дал квалифицированную консультацию. Если вы в этот момент испугаетесь быть навязчивым, в проигрыше останутся все – и вы, и покупатель.
«Боюсь, что мне откажут». Да, слышать слово «нет» неприятно, но это самая обычная практика в нашей работе. К отказам надо относиться спокойно. Если вы уверены, что сделали всё, чтобы продать продукт, выложились на 100% и даже больше, вы не должны винить себя в неудаче. Проанализируйте ее, напомните себе, что негативный опыт – это тоже опыт, и идите дальше. Кроме того, не забывайте, что отказывают не лично вам – человеку с именем и фамилией, а продукту, который вы представляете. Бывает, что у клиента в данный момент нет потребности в продукте. Ничего страшного, вы попробуете в следующий раз.
«Ответственность за продажу лежит на клиенте». Это, пожалуй, самое популярное негативное убеждение, которое встречается среди менеджеров. Они полагают, что, если клиент не купил, значит это он виноват: скупой, недоверчивый, недальновидный – не смог разглядеть все преимущества продукта. На самом деле в несостоявшейся продаже виноваты не клиенты, которых вы, может быть, посчитали безденежными и глупыми. Ответственность лежит на продавце. Об этом важном пункте мы еще позже поговорим.
1.5 Убеждения успешного продавца
Мой продукт и моя компания – лучшие! Это должно быть заложено в подкорке, на уровне подсознания, и не вызывать никаких сомнений. Вы уверены, что осенью деревья желтеют, а зимой идет снег? Вот и в достоинствах продукта не сомневайтесь! Конечно, не нужно кричать об этом на каждом углу и ходить с транспарантами. Даже если вы будете спокойно об этом думать, продажи пойдут гораздо лучше. Помните, как вы продавали продукт сами себе? Эти аргументы помогут презентовать товар вашим клиентам.
Продавая, я помогаю клиенту. У клиента есть вопросы, сомнения, страхи, я должен помочь ему переступить через них. Продавая, я помогаю.
Каждое «нет» приближает следующее «да». Вместе с нашими менеджерами по продажам мы прорабатываем страх отказа и для этого выработали определенную методику. Менеджер звонит и, если в процессе работы ему отказали, ставит на бумаге черточку. Так происходит до первого согласия клиента на покупку. Как только клиент соглашается, менеджер ставит плюсик. Обычно это выглядит таким образом: около 20 черточек «нет» и одно «да».
Таким образом у менеджера по продажам формируется правильное убеждение: чем чаще я слышу «нет», тем скорее найдется клиент, который согласится и купит продукт. Если вы слышите «нет, нет, нет», не тревожьтесь, а радуйтесь: значит слово «да» будет уже совсем скоро, в ближайшее время состоится продажа.
Великий баскетболист Майкл Джордан говорил: «Почему я чаще всех попадаю в корзину? Потому что я чаще других ошибаюсь!» Томас Эдисон сказал как-то: «Я не просто изобрел лампочку. Я нашел десять тысяч способов, которые не работают». Каждая новая попытка приближает нас к успеху.
Есть такое определение слова «эксперт». Эксперт – это тот, кто совершил больше всего ошибок в конкретной сфере, в конкретной нише.
Запомните это! Каждое «нет», каждый отказ клиента приближает нас к продажам.
Вы должны помнить мысль успешного продавца: убеждение – это всего лишь инструмент, который можно использовать как для зла, так и для добра. К примеру, нож – это инструмент, необходимая вещь и в хозяйстве, и в походе. Но если уголовник выйдет с ним на большую дорогу, может совершить преступление.
Вы уже поняли, что правильные убеждения – это тот фундамент, на котором строится вся система продаж. То, что вы думаете относительно себя, компании, продукта, клиента, влияет не только на показатели, но и на всю вашу жизнь.
УПРАЖНЕНИЕ
Прорабатываем негативные убеждения.
Если у вас есть ограничивающие убеждения, негативные мысли о продукте, компании и процессе продаж, вы должны их проработать, чтобы окончательно от них избавиться.
Разделите лист А4 на две части. В левом столбце напишите все негативные убеждения, которые у вас имеются. Например: «Я не умею продавать. Клиенты ко мне не прислушиваются. У конкурентов продукт лучше, чем у нас. Мы выставили слишком высокие цены на продукт».
Не спешите, постарайтесь отразить все отрицательные убеждения, которые засели в ваших мыслях.
Напротив, в другом столбце, возразите себе убеждениями с позитивным смыслом. Например, слева вы написали: «Продажа – это плохо, это навязывание и манипулирование». А справа не согласитесь с этим, поспорьте и напишите: «Продажа – это нейтральный процесс, его можно использовать как во зло, так и во благо. Если я продаю хороший, качественный продукт, значит, продажа – это отлично!»
Возможно, слева вы написали: «Продажи – это стресс!» Тогда справа укажите: «Продажа – это стресс лично для меня, потому что я еще не овладел достаточными навыками. Когда я освою этот процесс, от каждой продажи буду получать много энергии и даже удовольствия».
Если вы проделаете это упражнение, получите очень крутой результат. Только не откладывайте на потом – начните прямо сейчас!
Нет ничего страшного, если на данном этапе негативных убеждений у вас больше, чем положительных. Мы уверены, что у каждого начинающего менеджера их вагон и маленькая тележка. Чтобы не таскать их за собой, проработайте их как можно скорее.
Убеждение не возникает само по себе. Оно стоит на каких-то ножках, как тумбочка.
Например, подумайте, откуда появилось такое убеждение, что продажи – это плохо? Наверное, вам говорили это родители. Может быть, бабушка ворчала, возвращаясь с рынка: «Опять эти торгаши-спекулянты втридорога всё продают!» Вероятно, в каком-нибудь торговом центре горе-продажник пытался всучить вам плохой, ненужный товар и вы даже с некоторым сочувствием думали: «Ну как же можно продавать так нелепо?» Все эти воспоминания, даже если вы не думаете о них, оседают в вашей голове и становятся убеждением, от которого не так просто избавиться.
Я, Азат Валеев, бизнесом начал заниматься в 16 лет, первые продажи тоже случились в этом возрасте. Думаете, меня все поддерживали? Конечно же, нет! Однокурсники говорили мне прямым текстом: «Азат, ты барыга! Ты пытаешься у кого-то что-то отжать!» Как бы ни было обидно это слышать, я старался не обращать внимания на негатив и не тратить драгоценное время на разъяснения. Главное – не дать чужим словам превратиться в ваше личное убеждение. Если оно пустит корни в голове, выкорчевать их будет очень сложно. Сложно, но можно! Необходимо только негатив поменять на позитив.
Тони Роббинс (а вы, конечно, знаете, кто это такой, – коуч по личностному росту номер один) говорил крутую фразу: «Любое негативное убеждение можно поменять на позитивное», и с ним нельзя не согласиться.
Если вы были на моих мероприятиях, то наверняка заметили, что я достаточно агрессивно продаю. Мне многие говорят, что я продаю жестко, а некоторые заявляют, что я продаю настолько напористо, что это может оттолкнуть.
Но я не согласен с тем, что мой метод отталкивает людей. Я следую ему без сожаления, продаю и буду продавать, пока люди не купят, не уйдут либо не пошлют ко всем чертям. Почему я так делаю? Потому что я уверен, что продажа – это благо. Я ни на секунду не сомневаюсь, что продаю не просто хороший, а крутейший продукт, который сам создал. Это лучшее, что можно было сделать в этой теме. Когда ты понимаешь, что у тебя превосходный, очень качественный продукт, то четко осознаешь: чем большему количеству человек я его продам, тем больше людей будут счастливыми, богатыми и успешными. Моя миссия – продать этот продукт, и я верю каждой клеточкой своего тела, что поступаю правильно. У меня нет никаких внутренних конфликтов. Даже если мне придется продавать знакомым, я, без сомнения, буду продавать. И близкому человеку я тоже предложу свой продукт. А всё потому, что я прекрасно понимаю: продавая свой товар, я сделаю жизнь человека лучше.
Всем известно, что я реализую тренинги и курсы. Я осознаю, что если человек их не купит, он так и останется сидеть в болоте, не сделает ни единого шага в будущее. Программа платная, и это хорошо. Чем дороже человек платит, тем лучше у него результаты. Это мотивация, это цена слова. Поэтому продажа – благо.
В мой продюсерский центр часто приходят эксперты, которые, являясь большими специалистами в своем деле, вообще не умеют продавать. Они просят, чтобы я обучил их этому искусству.
Что я делаю в первую очередь? Понятно, что мы можем сделать продающие презентации, проработать качественный продукт. Но всё это потом. Для начала я час или два общаюсь с человеком и выясняю его убеждения. Если они негативные, я меняю их, убеждаю, внушаю простую мысль: чем агрессивнее и мощнее человек будет продавать, тем лучше будет для него, для клиента, для общества – одним словом, для всех.
После моего коучинга люди, которые никогда ничего не продавали, начинают круто продавать. Это происходит потому, что мы «отвинчиваем» старые убеждения и «прикручиваем» новые, и делаем это мастерски. В результате меняется всё: подача, энергетика, результат. А всё потому, что в основе всего лежит именно убеждение.
В этой книге вы найдете много полезного. Но даже если вы не возьмете отсюда ничего, только тему проработки убеждений, и хорошо ее прокачаете, ваши результаты будут гораздо лучше, чем прежде. Если вы сможете кардинально изменить свои убеждения, получите намного больше пользы, чем если бы получили самую крутую презентацию от популярного западного маркетолога.
Если вы железно верите, что продажи – это хорошо, что у вас отличный продукт, люди начнут магическим образом покупать. Техники, алгоритмы, ориентир на целевую аудиторию – это всё важно, но вторично. Во главе угла стоит Великое Убеждение, которое можно в себе взрастить.
Начинающие продажники интересуются: «А что же делать, если мне нравится товар, который я продаю, но все-таки я осознаю, что он не идеальный?» Примите, как данность, что ничего идеального в природе не существует. У любой вещи или явления есть свои плюсы и минусы.
Например, лето – прекрасное время года! Но не идеальное, ведь летом случаются дожди, летают комары, а иногда бывает слишком жарко. Вспомните любимую книгу – она кажется вам идеальной? Но сколько людей в мире ее вообще не прочли и даже не хотят брать в руки. Не надо быть перфекционистом и стремиться к неведомому идеалу. Его просто нет!
Это прекрасно, что вам нравится ваш продукт! Сфокусируйтесь на положительных сторонах, сравнивайте его с другими продуктами и находите преимущества в своем товаре. Вместе с тем ежедневно, маленькими шагами, улучшайте продукт. И при этом продавайте, продавайте, продавайте! Через некоторое время поймете, каких выдающихся результатов добились.
Глава вторая.
Понимание покупупателя
2.1 Что отличает 5% лучших продавцов от остальных?
В этой главе мы затронем очень любопытную тему: почему люди покупают или не покупают? Что нужно для того, чтобы человек приобрел продукт? Как понять клиента и как научиться успешно ему продавать?
Мы начинаем погружаться в продажи, и, поверьте, дальше будет всё еще интереснее, глубже и круче. Даже если мозги будут кипеть и взрываться, знайте, что во время обучения это вполне нормально.
Обычные на первый взгляд вещи откроют для вас такие глубины, о которых вы даже не подозревали. Текст, который вы сейчас читаете, проникнет в ваше подсознание, и через месяц-другой вы ощутите такие инсайты, которые действительно помогут вам не только в продажах, но и в других сторонах жизни. Информация, которую мы предоставляем, будет еще долго распаковываться в вашей голове. Но зато потом приведет к невиданным результатам. Вы начнете иначе относиться к сфере продаж, по-другому смотреть на людей, у вас поменяются убеждения. Если вы сможете применить на практике все советы и рекомендации, если зёрна, заложенные во время чтения книги, прорастут в вашей голове, то вы будете продавать, как опытные профессионалы.
Каждый из нас сталкивался с продавцами «восьмидесятого левела». Покупая у них, мы получаем кайф, и не только оттого, что товар хорош. Мы идем и приобретаем зачастую потому, что уважаем таких продавцов, видим, как круто они продают. Профессионализм всегда вызывает почтение.
Такое часто случается за рубежом. Вы приходите в «Диснейленд» или другой крутой парк развлечений, обращаете внимание на систему продаж и понимаете, что она офигенная. Вас «апселлят», то есть предлагают дополнительные услуги, но делают это настолько красиво и изысканно, что оплачиваешь их не с раздражением, а с удовольствием.
Когда я был в Греции, многое почерпнул во время поездки на родину олимпийских богов. Как-то раз я отправился за сувенирами и встретил человека, который продавал так круто, что на это можно было смотреть, как на отличный фильм. Он продавал так, будто сам этот процесс для него – не утомительная рутина, не способ заработать денег, чтобы накормить свою семью, а действие, которое доставляет радость и ему, и покупателям.
Я зашел в магазин – продавец мне улыбнулся, но не стал навязываться. Я походил, посмотрел, начал выбирать сувениры – он дал мне корзиночку, чтобы я смог складывать туда то, что понравилось. Без лишних слов, без настойчивости, которая нервирует! Потом я решил выбрать мыло. Он шагнул ко мне и сказал: «Смотри, это два бренда. В одном случае ты переплатишь, а другое, точно такое же, обойдется тебе дешевле».
Он всё делал так легко, с улыбкой, не напрягая меня, не приклеиваясь, что мне искренне захотелось купить у этого продавца его товар. Как профессионал в продажах, я, разумеется, обратил внимание на техники, которые он применяет. Этому обучают в бизнес-школах: принцип взаимности, оказание услуг, сервис… Но даже мне хотелось в тот момент забыть о продажных фишках и кейсах, а просто наслаждаться приятным шопингом.
За границей особенно остро чувствуется отличие самой сути продаж. Для среднего россиянина продажи – это неестественно, сложно. Предлагая что-то купить, он чувствует себя неловко, ему кажется, что он изменяет самому себе. За рубежом всё происходит иначе. Продажа – это общение, дружба, знакомства, взаимовыгодная поддержка, это кайф, радость и восхищение. Вот чему мы должны учиться! Я тоже получаю огромное удовольствие, когда мне круто продают, заряжаюсь энергией и получаю удовольствие.