Это относится и к фокусам. Любителями посмотреть на трюки также руководит желание найти разгадку, «снять вопросительный знак». Фокусники – те же провокаторы. Только им удается безнаказанно распилить даму-ассистентку или заставить исчезнуть пару-тройку человек. Главными специалистами в фокусах-вопросах сегодня можно считать Дэвида Копперфильда и Гарри Гудини. Кстати, некоторые фокусы последнего так и остались неразгаданными…
В литературе существует особый жанр, основанный на вопросах-головоломках. Конечно же, это неизменно популярные детективы. Кто убийца? Кто настоящий преступник? Как героям удастся выпутаться из сложной ситуации? Эти вопросы волей-неволей сидят в головах у читателей, словно заноса. Сила хорошего детектива (да и просто романа) в том, чтобы ставить вопросы, не задавая их напрямую. Ведь любая интрига – это скрытый вопрос.
В моду вошли и фильмы без четко определенного финала. Даже их последние кадры не дают ответа на вопрос – что же все-таки случилось с героями? Размытое завершение порой интереснее ясного конца. Кстати, это касается «туманных» статей или рассказов.
Наконец, стоит упомянуть о еще одной отрасли, где, благодаря вопросам, деньги делаются буквально из ничего. Имеются в виду различные гадательные техники. Каждый хочет получить ответ на вопрос вроде: «Что меня ждет?», «Как сложатся отношения с любимым?», «Как мне поступить?» и т. д. Этим и пользуются самые разные профессиональные гадальщики. При этом, во время гадания, они просят клиентов сформулировать вопрос как можно четче. Ведь, как известно, каков вопрос, таков и ответ.
Глава 4.
Риторические вопросы.
Одесское кладбище. На надгробной плите эпитафия: “Ну что, жлобы из профсоюза, теперь вы поверили, что я болел?”
С виду риторический вопрос – то есть вопрос, который говорящей задает в монологе самому себе (и на который сам же обычно отвечает) кажется не слишком значимым ораторским приемом. Но все не так просто. Давно известно, что большинство людей просто не в состоянии внимательно слушать вас дольше, чем 10-15 минут.
Мы от природы неспособны бесконечно долго удерживать внимание на каком-либо одном объекте. Чтобы человек был в состоянии адекватно воспринимать хотя бы получасовое выступление, необходимо время от времени прерывать свой монолог риторическими вопросами.
Этот прием мастерски используют профессиональные презентаторы. Как правило, они используют вопросы трех типов:
1. Зачем этот продукт нужен?
2. Как им пользоваться?
3. Почему так выгодно приобрести его именно у нас?
В конце концов, эти вопросы крутятся в сознании клиента на протяжении всей беседы. Так почему бы их не озвучить?
На вопросах основан и другой презентационный прием – «картина будущего». Правда, в этом случае надо заранее самому себе ответить на вопрос: «Зачем клиенту нужен данный продукт?». А уж затем, можно рисовать будущему покупателю радужные картины обладания тем или иным товаром. Начинают этот рассказ также с вопроса к самому себе: «Что же вы получите с приобретением…?». И, не делая паузы, тотчас же на этот вопрос отвечают. Образы, которые создает оратор, позволяют покупателю прочувствовать как ему необходим данный продукт.
Стоит упомянуть и о так называемых вопросах-капканах. Они нередко используются во время словесных дуэлях (во время «острых» бесед в студии, проблемных переговоров и т. п.) и при психоподавлении. В этом случае отвечающий проигрывает вне зависимости от того, что скажет. Типичные образчики подобных вопросов: «Ну, как лечить будем: стационарно или амбулаторно?», «Вы сами пойдете или мы вас свяжем?» или «Есть только два пути. Так вы с нами или против нас?».
Часть II. Вопросы в коммуникации
Глава 1.
Управление беседой.
Ключ к общению – вопрос!
Учитесь задавать правильные вопросы. Удачно поставленный вопрос создает из неразберихи ясность, конфликт превращает в консенсус, из тревоги делает покой. Перестаньте постоянно думать о том, что вам сказать. Лучше задумайтесь: о чем лучше спросить? Вопросы концентрируют мысль, как хорошая линза, перекидывают мостики через пропасти общения. И не забывайте следить за интонацией! В вопросе должна звучать искренность, спокойствие и доброжелательность.
Помните: грамотно поставленный вопрос выручит в любой ситуации.
Ваш собеседник уже полчаса болтает о чем угодно, только не о том, что вы собирались обсудить, всячески уклоняется от темы разговора.
Спросите его: «Что мы собираемся решить сейчас? Что именно мы обсуждаем?».
Если беседа зашла в тупик, и у вас нет ответа на замечание собеседника, попытайтесь ответить вопросом на вопрос:
– Как вы бы ответили на моем месте?
– А как я должен ответить?
Однажды мы с другом покупали автомобиль. Владелец машины не хотел уступать в цене. Тогда мой приятель спросил: «А ты бы купил сам эту машину за такие безумные деньги?» Хозяин растерялся и снизил стоимость…
Когда на вас оказывают давление, обвиняют во лжи, не сдавайтесь без боя!
Спросите: «Почему я не прав? Какие факты говорят вам, что это не так? Вы не приведете несколько доказательств?».
Вероятный конфликт также можно погасить заранее с помощью вопросов. Таких, как: «Что вы предлагаете? Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?».
Вопросы помогут справиться и с жалобами клиента. Спросите его:
«Как исправить положение? Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?».
В любом случае, вопросительный знак – идеальное средство для налаживания отношений с людьми. Просто спросите:
– А как бы вы решали эту проблему?
– Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?
– Что, по-вашему, я сделал не так?
Вот вам практический вариант использования вопросов. В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации выручают именно грамотно поставленные вопросы. Например:
– Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии?
– Какие ассоциации и чувства должна вызывать у покупателя ваша реклама?
Чтобы получить более полную информацию, о том, что интересует собеседника, используйте технику «смеси»: перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ («Какая сегодня погода?», «Где стоит поезд?»).
А вот открытый требует развернутого ответа («Каково ваше мнение?», «Что вы чувствуете в связи с этим?»). Открытые вопросы заставляют человека раскрыться, вынуждают его показать свое отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.
Вы, наверное, сталкивались с людьми, с которыми очень сложно общаться
по разным причинам: уходят в сторону, перебивают вас, жестко критикуют.
Что делать в таких случаях.
Какие вопросы следует задавать, если собеседник уклоняется от темы?
Варианты ваших вопросов:
– Что мы собираемся решить сейчас?
– Что именно мы обсуждаем?
Если вы не знаете, что сказать?
Варианты ваших вопросов:
– Как вы бы ответили на моем месте?
– А как я должен ответить?
Если на вас оказывают давление.
Варианты ваших вопросов:
– Почему я не прав?
– Какие факты говорят вам, что это не так?
– Вы не приведете несколько доказательств?
Если дело идет к конфликту?
– Варианты ваших вопросов:
– Что вы предлагаете?
– Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?
Если клиент жалуется?
Варианты ваших вопросов:
– Как исправить положение?
– Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?
Если вы хотите наладить отношения с людьми?
Варианты ваших вопросов:
– А как бы вы решали эту проблему?
– Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?
– Что, по-вашему, я сделал не так?
Если вы хотите, чтобы работник серьезно задумался о качестве своего труда или чтобы клиент заинтересовался вашими услугами?
Варианты ваших вопросов:
– Как это сделать еще лучше?
– Для чего нужна ваша работа?
Глава 2.
Ключ к общению – вопрос!
Впрочем, разве обязательно дожидаться критического замечания и в спешке придумывать остроумный ответ? Атакуйте первым, и беседа будет под вашим контролем! Здесь на помощь придет техника вопросов. Существует множество вопросов, при помощи которых вы легко «загрузите» даже самого искушенного оппонента и заставите его вести беседу по во-вашему сценарию. Что делает вопросы столь действенными?
Дело в том, что в каждом человеке заложен «рефлекс ответа». Вы не замечали, как часто вы начинали отвечать на вопрос, не успев даже обдумать до конца то, о чем вас спросили?
Вопросы – мощное оружие. Какие приемы вы можете использовать?
1. Выбор без выбора («Завернуть или так возьмете?»).
2. Вызывание согласия («Как профессионал, знаток, вы согласитесь со мной, что…»).
3. Комплимент со скрытой просьбой («Вы водитель от бога! Не могли бы вы мне помочь?»).
4. Вопросительное утверждение («Другие фирмы делают скидки. А какие скидки делает ваша?»).
5. Доведение до абсурда («Что вы молчите, будто человека зарезали?»).
Рассмотрим некоторые из «вопросительных» приемов поподробнее.
Альтернатива без альтернативы. Внешне вопросы такого рода выглядят вполне невинно. В конце концов, что особенного в том, если вы спросите собеседника: «Куда идем: направо или налево?». Вся штука в том, что, быть может, он вообще никуда с вами идти не собирался. А ваш вопрос поневоле вынуждает выбирать и… соглашаться.
Вот вариант:
– Так, когда мы встретимся: завтра или в выходные?
Если собеседник не был уверен в необходимости встречи, теперь его сомнения развеяны. Получается, что вы как бы уже договорились, и отказать неудобно.
Разумеется, в «острой» ситуации вы оппонента на «выбор без выбора» вряд ли поймаете. Но если человек колеблется, сам точно не знает, чего хочет, вы легко склоните его на свою сторону.
Учитесь у официантов. Они знают: главное – темп и заказ у них в кармане!
– Вы не заказываете десерт? Хорошо, тогда какой вам принести кофе: черный или эспрессо?
– Вам рыбу или мясо? Вино или водочку?
– Вам пиво светлое или темное?
– Вам рис или картофель?
– А бифштекс с кровью или средней прожарки?
Наводка вопросом. Словечки «ведь», «разве», «не правда ли» произносимые со знаком вопроса всегда содержат в себе определенное давление. Если ваш собеседник не уверен в том, что говорит, и вообще обладает достаточно мягким характером, вы легко поставите его в тупик при помощи мнимых «наводящих» вопросов.
– Вы ведь не собираетесь говорить подобные вещи на сегодняшнем совещании?