Но дело в том, что другие компании, производившие биорезонансные приборы, на протяжении всех 20 лет существования в России этой методики позиционировали их исключительно как медицинские изделия. Представляете, как глубоко это укоренилось в восприятии? Для того чтобы переключиться на сферу wellness и разорвать шаблон, должна была произойти революция в сознании. Ведь и мой взгляд тоже был затуманен стереотипом: пользуясь приборами целых пять лет, я всегда относился к ним не иначе как к тому, «что доктор прописал».
Однако идея оздоровительного использования приборов настолько запала мне в душу, настолько совпадала с моими собственными желаниями и опытом применения технологий, что я твердо решил отойти от организации бизнес-тренингов, обучения и конференций и заняться развитием направления wellness. Во-первых, новое позиционирование расширяло сферу применения приборов, а кроме того, открывало людям возможность пользоваться технологиями самостоятельно, не тратя времени на поход к врачу для диагностирования и консультации. Во-вторых, привлекало совершенно новую аудиторию пользователей: молодежь, спортсменов – как профессионалов, так и любителей, поклонников фитнеса, молодых родителей, путешественников, практикующих различные оздоровительные и лечебные методики целителей. Эти два фактора стали мощным стимулом для нас с супругой – мы поняли, что готовы начать свой бизнес.
Но одного желания мало – нам предстояло заняться поисками своего места под солнцем российской экономики. Как я уже сказал, направление wellness для биорезонанса было абсолютно новым, и встала необходимость четко определить, как мы собираемся себя позиционировать.
Прежде чем открывать офис, рекламировать и продавать приборы своим клиентам, надо было решить две задачи:
1) Дистанцироваться от медицинской сферы, с которой в сознании людей биорезонанс на тот момент буквально сросся.
2) Создать собственный бренд, который бы ассоциировался со здоровым образом жизни, сферой wellness, и ничем, ни в названии, ни в концепции, не напоминал те компании, которые продвигают биорезонансные приборы как лечебную аппаратуру.
Путь к открытию нашего оздоровительного центра занял ровно год. Для начала я стал разбираться, как выбрать правильное позиционирование – мы же впервые предложили российскому рынку wellness-девайсы, перенять опыт было не у кого. Разумеется, пришлось основательно проштудировать законодательство, чтобы понимать, какие документы и разрешения нам понадобятся. Очень помог десятилетний опыт юридической практики в период службы в Вооруженных силах РФ, но сфера здоровья обладает своей спецификой, поэтому я отправился за помощью в Российскую Ассоциацию народной медицины. И в первую очередь прошел обучение правовым основам ведения бизнеса в оздоровительной деятельности у президента ассоциации Владимира Владимировича Егорова. А так как он, помимо медицинского, имеет также и юридическое образование и является ведущим российским специалистом по правовым аспектам целительской практики, я обратился к нему с просьбой провести юридическую экспертизу приборов холдинга и услуг, предоставляемых нами. Он-то и предложил позиционировать технологии как бытовые приборы оздоровительного назначения, подсказал, как грамотно оформить документы, помог правильно обозначить наши услуги и наметить, как в дальнейшем вести деятельность.
Решив, что откроем ИП на имя моей супруги, Марины Качановой, мы встали перед фактом, что одна из полученных ею специальностей обязательно должна соответствовать обозначенному в документах виду экономической деятельности. В классификаторе ОКВЭД мы выбрали несколько подходящих кодов, а основным поставили 96.04 – физкультурно-оздоровительная деятельность.
Согласитесь, если ваша фирма специализируется в области оздоровления, то ваше базовое образование юриста, экономиста, программиста не играет особой роли. Важны компетенции, связанные с прямым направлением деятельности. Мы с женой понимали, что должны соответствовать новому формату – и по знаниям в области физиологии, анатомии, психологии, и по методам организации дела. А значит – учиться, учиться и еще раз учиться!
Мы стали думать: кем быть? В смысле, какое обучение Марине, биологу по образованию, надо пройти, чтобы она могла возглавлять наше предприятие? Начали с того, что съездили в Нижний Новгород и прошли обучение по правильному питанию. Супруга получила корочки координатора и специалиста по гигиене внутренней среды организма от Сибирского федерального центра оздоровительного питания. Параллельно Марина окончила четырехмесячные курсы повышения квалификации в Российском университете дружбы народов, став обладателем диплома специалиста по оздоровительным практикам. Далее нам оставалось пройти добровольную аккредитацию в Национальной ассоциации народной медицины – и мы ее прошли.
Итак, для того чтобы открыть свое дело, нужно:
1) Любить и понимать продукт, который собираешься продвигать.
2) Иметь соответствующие компетенции и специализацию, соответствующую заявленному в ОКВЭД виду деятельности.
3) Изучить правовые аспекты ведения бизнеса и оформить всю документацию в соответствии с позиционированием продукта.
На подготовительные мероприятия: экспертизу, аккредитацию, обучение – понадобился целый год. Собрав все необходимые документы, мы представили свой план действий руководству холдинга. Заручившись одобрением и поддержкой, мы с головой погрузились в изучение и освоение новой сферы. Компания, со своей стороны, разработала, исходя из запросов новой аудитории, ряд оздоровительных методик – комплексов, чтобы пользователь мог быстро сориентироваться и найти программы, подходящие к его конкретной жизненной ситуации. Активное участие в разработке комплексов и методических руководств для самостоятельного применения оздоровительных технологий приняла и Марина Качанова.
Новый имидж технологий требовал говорить о них языком здоровья, а не болезни. А значит, надо было провести основательную ревизию в лексическом запасе, который более 20 лет основывался преимущественно на медицинской терминологии. Мы хотели, чтобы люди не путали наши девайсы с приборами, о которых надо вспоминать, только когда заболеешь. И пришлось нам привычные понятия переводить с русского на… русский.
Например:
Список тождественных понятий расширялся день ото дня, и мы рисковали просто утонуть в нем. Сначала пробовали зубрить, а потом решили выучить новый язык методом погружения. Как? Объединив полезное с очень полезным – на выставках!
В общей сложности за 2015 год мы поучаствовали в 15 выставках, темой которых были красота, здоровье, молодость, долголетие. Одинцово, Ярославль, Москва, Санкт-Петербург – такова их география. Кроме этого, мы постоянно проводили выездные мероприятия, где рассказывали об оздоровительном направлении применения технологий. И везде, проговаривая по сто раз все слова из нашего «разговорника», мы закрепляли их в памяти, доводя навык до автоматизма. А произнеся их тысячу раз, мы уже свободно владели новой лексикой – без акцента и запинок.
На заметку: результатом нашего опыта общения стал тренинг по работе на выставках.
Но, как вы понимаете, целью участия в выставках было не только научиться представлять технологии правильными словами. Выставки стали источником контактов и первых клиентов.
Знаете, что оказалось самым сложным в работе с посетителями на выставках, с клиентами на презентациях, да и с некоторыми партнерами в холдинге? Стереотипы. Но об этом я расскажу в следующий раз.
Помните вторую задачу, которую мы себе ставили? Придумать бренд, который точно отражает суть нашей деятельности и указывает на сферу применения приборов. Поиски тщательно велись в самых разных направлениях, все-таки выбор имени – дело ответственное, «как вы яхту назовете, так она и поплывет». Сложив Wellness и Deta (часть названия нашей головной компании Deta Elis Holding), мы получили имя нашего центра здорового образа жизни «Welldeta», открытого в сентябре 2015 года.
В логотипе решили отразить наши ключевые ценности: жизнь, здоровье, рост, семья, благополучие, счастье, добро. Так появился Семицветик.
Семь цветов радуги славяне называли «священным семицветьем, завещанным от богов». Сливаясь воедино, спектр снова складывается в единый цвет – белый. Мы так и говорим: «На белом свете». Семицветик – символ семеричного деления наших «тел», а также целостности такого понятия, как семья (семь «я»). Семья – это одновременно единство и многообразие. Семь лепестков – знак Огня, славянского Огнебога Семаргла, который дает защиту от болезней, старости, дурного глаза, зла, ран и предательства. Оберег открывает дорогу к радости, счастью, добру, исполнению чистых помыслов и желаний, раскрывая в человеке самые лучшие качества.
В дополнение к главе, связанной с правовыми аспектами организации и ведения бизнеса, предлагаю вам пройти самопроверку.
Все ли в порядке с моим бизнесом? Чек-лист
1.Что вас не устраивает в вашем бизнесе?
2.Какую пользу несет ваш бизнес для ваших потребителей?
3.Какую задачу решает ваш бизнес для ваших потребителей?
4.Как вы считаете, есть ли в вашем бизнесе неправильные слова (действия, реклама, пиар), которые мешают его позиционированию и продвижению?
5.Есть ли в вашем бизнесе неправильные действия, которые влияют на поток клиентов?
6.Вырастет ли оборот вашего бизнеса в течение года в два раза, да или нет, почему?
7.Вы любите свой бизнес, свое дело?
8.У вас есть план, как масштабировать свой бизнес, да или нет, почему?
9.Какие юридические вопросы волнуют по вашему бизнесу?
10.Какие юридические ситуации настораживают вас, каких ситуаций вы избегаете?
11.У вас были ситуации в этом году, когда вы хотели бы оставить свой бизнес, если да, то по какой причине?
12.Посещали ли вас мысли, что вы хотите закрыть свой бизнес в этом году?
13.Какие самые эффективные способы продаж или привлечения есть в вашем бизнесе на сегодняшний день?
14.Вы хорошо знаете своих конкурентов, если да, то перечислите, кто они?
Часть 2. Первые шаги. Как поставить бизнес на ноги за год.
Глава 1. Как бороться со стереотипами
«У людей существует много прописных истин и ходячих мнений, которые они принимают готовыми и никогда не потрудятся их проверить». Эти слова больше века назад произнес писатель Александр Куприн. А разве что-то с тех пор изменилось? Как глубоко сидят стереотипы и как крепко люди за них держатся, мы в полной мере ощутили, делая первые шаги в своем бизнесе.
Работа с возражениями – неизбежная составляющая любого бизнеса. Количество возражений обычно возрастает прямо пропорционально новизне или сложности продукта. Как правило, возражение рождается либо из-за несоответствия продукта стереотипным ожиданиям, либо из-за страха перед неизвестным, либо из элементарного нежелания прикладывать усилия для постижения чего-то нового.
Участники рынка, которые десятилетиями продвигали технологии как медицинские, и до сих пор, как мне кажется, воспринимают новое направление скептически. Причины ясны: переключись они на другую аудиторию, придется заново обрастать клиентами и заново учиться – ведь для обучения пользователей надо самим хорошо разбираться в новых возможностях и программах. Продвиженцам старого формата проще переключить пользователя на врача, чтобы тот возился и с лечением, а за собой оставить только почетную миссию продажи приборов.
Сейчас они потихоньку разворачиваются в сторону оздоровительного направления, увидев, что оно оказалось очень результативным по всем параметрам: и по здоровью пользователей приборов, и по развитию бизнеса. Но пять лет назад их приверженность привычному и удобному позиционированию, наряду с нежеланием внедрять новое, способствовала глубокому укоренению стереотипов. До сих пор достаточно забить в поисковике интернета слово «биорезонанс», и на вас посыплются все известные науке болезни, тем самым косвенно убеждая, что молодым и здоровым эти технологии вовсе ни к чему.
С таким восприятием нам пришлось столкнуться буквально на всех выставках. Ситуация складывалась парадоксальная: мы рассказываем о том, что прибор можно использовать ежедневно, проводя своеобразную настройку организма, а интернет и СМИ пестрят информацией, что биорезонансные технологии – это для тяжелобольных.
Переубедить людей на фоне этого информационного шума поначалу казалось нереальным. Стереотипов и сомнений было море. Одни не верили, что такая маленькая коробочка вообще может что-то излучать – ведь волн не видно. И как понять, что прибор функционирует? Ни запаха, ни звука от него не исходит. Другие, более осведомленные, знали, что электромагнитные технологии работают, но используются только для лечения, и отказывались менять привычное мнение. Третьи опасались, не навредит ли им эта шаманская машинка. Молодежь вообще не понимала, зачем им это нужно – у них и так все в порядке, пусть старички о здоровье заботятся.
Но мы-то с Мариной уже точно знали по своему опыту и опыту наших детей, что технологии отлично работают в любом возрасте с организмом любого уровня здоровья. И еще мы знали: чем четче сформирована собственная позиция, тем легче противопоставить разумные доводы людям, мыслящим стереотипно и консервативно. Поэтому ни на минуту не усомнились, стоит ли в очередной раз выходить на бой с мельницами. Стоит!
Три способа разрушить стереотипы
1. Заинтересуйте новую аудиторию.
Сам я сторонник здорового образа жизни, но не считаю, что прибор для меня бесполезен, раз я не болею. К сожалению, не все зависит от нас, какую бы правильную жизнь мы ни вели. Если раньше плохое качество воздуха и воды были сугубо проблемой мегаполисов, то сегодня нарушения экологии приняли глобальный масштаб. В производстве продуктов питания всё активней используется химия. С увеличением скоростей всё более частыми спутниками человека становятся стрессы. И получается, что в любом случае наш организм ежедневно получает повреждения и накапливает вредные вещества, регулярное освобождения от которых для укрепления организма и является одной из основных целей использования технологий. В этом их особая ценность для подрастающего поколения. Впереди у них целая жизнь, и им наверняка хочется прожить ее на всю катушку, а для этого нужно здоровье.
На первой же выставке, которая называлась «Будь здоров!» и проходила в городе Одинцова в январе 2015 года, мы поставили перед собой задачу привлечь к нашему стенду молодежь. Начали размышлять, чем именно можем быть для них интересны и полезны. Нужны действия, или, как сейчас говорят, активности – например, экспресс-тестирование, позволяющее быстро показать человеку ресурсы саморегуляции его организма.
На тот момент мы имели возможность предложить нашим посетителям биометрический тест, основанный на интерпретации рисунка отпечатка пальца по нескольким направлениям: психологический портрет, совместимость в отношениях, способности, профессия, состояние организма. Тестирование не только вызывало интерес у большинства гостей выставки, но и отлично коррелировало с нашими технологиями.