Дизайн поведения
ФОРМУЛА Д=МСП ПРИМЕНЯЕТСЯ КО ВСЕМУ ЧЕЛОВЕЧЕСКОМУ ПОВЕДЕНИЮ
Когда я представляю людям мою Модель поведения, они сомневаются в ее универсальности. Им трудно поверить, что одна модель из четырех букв может объяснить любой поступок в любой культуре. Разве «хорошие» и «плохие» действия – это одно и то же?
Многие не понимают, как их привычка часами просиживать в интернет-магазинах связана с утренней зарядкой. Люди думают, что спорт должен объясняться каким-то сложным механизмом, ведь трудно заставить себя тренироваться. Другое дело, если поступок простой, например, вешать пальто в шкаф, а не бросать в коридоре.
Но это не так.
Действия похожи на велосипеды. Они могут выглядеть по-разному, но механизмы в их основе одинаковы. Колеса. Тормоза. Педали.
Но даже при одинаковом фундаменте действия ощущаются и выполняются по-разному. Кроме того, эмоции, вызванные приятными поступками, отличны от тех, которые мы получаем, делая что-то трудное. Это как разница между моноциклом[2] и шоссейным велосипедом. Некоторые люди не видят связи между сложными и легкими действиями и не знают, как превратить одни в другие. Вот почему с моей концепцией важно познакомиться всем, кто пытается что-то в себе изменить.
Почти каждый месяц у меня проходят семинары по Дизайну поведения – это двухдневный выездной мастер-класс, на котором я учу бизнесменов придумывать эффективные решения для улучшения здоровья, финансовой безопасности, экологической устойчивости и так далее.
Чаще всего мои подопечные применяют усвоенный материал в жизни. Поэтому я часто начинаю занятия с личных примеров: прошу людей рассказать об одной полезной привычке, которая далась им легко, и о «вредной» привычке, от которой им очень хотелось бы избавиться. Участники придумывают замечательные истории о своих привычках, но на одном из мероприятий женщина по имени Кэти прекрасно подметила, что два этих типа действий кажутся очень разными.
Кэти была талантливым руководителем, под присмотром которого находились десятки сотрудников и десятимиллионный бюджет. Ее «полезная» привычка была связана с продуктивностью. Кэти каждый день наводила порядок на рабочем столе перед уходом из офиса. Выключив компьютер, она аккуратно раскладывала бумаги по стопочкам и распределяла наклейки с задачами на доске в три колонки: «Сделать», «Сделано» и «В процессе». Когда стол принимал приличный вид, Кэти задвигала кресло и уходила домой. На следующее утро она чувствовала прилив энергии при виде своего стола. Порядок напоминал Кэти, что она готова к удачному дню на работе. Когда я спросил, осознанно ли она завела эту привычку, Кэти ответила: «Нет, просто стала так делать однажды».
Кэти почти не думала об этом. Она даже не сразу решила, что это полезная привычка. Но когда я спросил о привычке, от которой Кэти хотела бы отказаться, она чуть не подпрыгнула на стуле.
– Листать телефон в постели! Я ненавижу это делать, но не могу перестать. Иногда я так долго лежу в постели и читаю Facebook, что пропускаю тренировку, – призналась она.
Кэти сказала, что телефон заменяет ей будильник. Когда телефон срабатывает, она хватает его с ночного столика, ложится на бок и принимается листать новостную ленту. Я спросил, во сколько у нее срабатывает будильник.
– В полпятого утра, – ответила Кэти.
– Ого, – сказал я.
В Новый год Кэти пообещала себе делать зарядку каждый день. Это получалось выполнить не всегда. И не потому, что Кэти осознанно отказывалась это делать – просто ее затягивало цифровое болото, и, несмотря на раннее пробуждение, времени не хватало.
Красные иконки уведомлений требовали уделить им внимание. Кэти открывала видео и читала комментарии людей, которых даже не знала, потом открывала другое видео, а потом звенел второй будильник, заведенный на полшестого. И вот опять нет времени на обещанную себе зарядку. Привет, самокритика и чувство вины. Кэти не нравилось такое поведение. Она была успешна во многом и решила, что тут ее «собранность» дала слабину.
Давайте рассмотрим обе привычки Кэти: наведение порядка на столе и безостановочное сидение в телефоне.
Два типа действия, два абсолютно разных ощущения.
Первое действие дарит Кэти приятные эмоции и помогает настроиться на хорошую работу. Привычка наводить порядок дошла до такого автоматизма, что Кэти о ней не задумывается. А вот сидеть в телефоне приятно только в процессе. Потом наступает разочарование в самой себе. Это раздражает, но пересилить желание не получается.
Кэти оба действия кажутся совершенно разными. Однако они состоят из одинаковых компонентов. В основе всех поступков лежат одни и те же элементы.
Я хотел, чтобы Кэти поняла: с ее «собранностью» и силой воли все в порядке. Просто привычка сидеть в телефоне мешала привычке делать упражнения по утрам, у которой был плохой дизайн.
Вспомните: для выполнения действия (Д) в одной точке должны сойтись три элемента: Мотивация, Способность и Подсказка.
Эту модель можно применять по-разному. Мотивация, способность и подсказка зависят и от человека, и от ситуации, в которую он попал. От его культуры, возраста и мировоззрения. И это нормально. Мир бесконечно сложен, но все-таки мы можем разобрать феномен действия на части, используя базовые принципы, которые работают в любых обстоятельствах.
Представим формулу Д=МСП в виде графика, демонстрирующего соотношение мотивации и способности.
Модель поведения Фогга
Большая точка – это привычка Кэти наводить порядок на столе. Расположение точки показывает, на каком уровне находятся мотивация Кэти и ее способность в момент получения подсказки. Как видите, мотивация находится в центре, а способность наводить порядок – на легкой стороне графика.
Теперь посмотрите на кривую, которая называется Линией действия.
Линия похожа на улыбку, и она действительно наш добрый друг. Если бы мне позволили высечь на моем надгробии всего один символ, я выбрал бы эту славную маленькую кривую.
Когда подсказка находится над Линией действия, мы его выполняем. Допустим, ваша мотивация высока, но вам не хватает способности (вы весите 60 килограммов, а хотите поднять штангу весом 250). В таком случае вы окажетесь под Линией действия, и подсказка будет вас только нервировать. С другой стороны, если вы можете выполнить поступок, но у вас нет мотивации, подсказка не подвигнет вас к действию, а вызовет раздражение. Действие поднимается над Линией благодаря сочетанию мотивации, толкающей вас вверх, и способности, которая переносит вас вправо. Вывод: поступки, которые превратились в автоматические привычки, обычно находятся над Линией действия.
Рассмотрим привычку Кэти сидеть в телефоне.
Модель поведения Фогга
Ой! Посмотрите на эту большую точку. Высоченная мотивация и высокая способность – такое действие выполнить очень легко. Кроме того, подсказка Кэти весьма надежна. Телефон будит ее каждое утро в полпятого.
На графике сразу видно, почему Кэти – успешная, состоявшаяся и способная женщина – никак не может перестать сидеть в телефоне. Теперь ясно, как эта привычка укоренилась так глубоко. Кэти продолжит пропускать гимнастику, если ничего не изменить.
Для этого нам нужно сделать две вещи: поменять дизайн привычки сидеть в телефоне и подкорректировать привычку Кэти делать зарядку. Не забывайте, что у нас нет универсального решения, которое подойдет любому действию. Наша задача – подогнать компоненты (М, С и П) так, чтобы их комбинация лучше всего подошла конкретному случаю. Надо лишить Кэти способности или мотивации сидеть в телефоне, а потом пересмотреть привычку делать зарядку. Вот два основных принципа анализа поведения, которые помогут нам настроить триаду мотивации, способности и подсказки.
Мотивация и способность компенсируют друг друга
Разобравшись в работе этого принципа, вы сможете сформировать почти любую привычку.
Кривая Линии действия на графиках наглядно иллюстрирует этот принцип, но я попробую объяснить его и простыми словами.
1. Чем больше у вас мотивации выполнить действие, тем вероятнее вы его выполните
Модель поведения Фогга
Когда мотивация высока, люди могут выполнять очень трудные задачи. Вы когда-нибудь слышали, как мать, защищая ребенка, поборола медведя, или как обычный прохожий спас зеваку от приближающегося поезда?
Адреналин и высокие ставки порой толкают нас на невероятные подвиги.
А когда мотивации мало, людей хватает только на простые действия вроде уборки рабочего стола.
2. Чем труднее действие, тем меньше вероятность, что вы его выполните
Если кто-то попросит вас показать обложку книги, которую вы читаете прямо сейчас, вы это сделаете? Наверняка. Ведь нужно только пошевелить рукой и на секунду прервать чтение. Это немного вас отвлечет, но вы не рассердитесь, потому что показать обложку нетрудно. Но если кто-то попросит вас прочитать ему всю книгу вслух, вы отреагируете иначе. Вам понадобится серьезная мотивация, чтобы это сделать. Может быть, человек, который вас попросил, плохо видит. Или вам предложили взамен тысячу долларов. Трудные дела требуют большой мотивации.
Модель поведения Фогга
Вот еще одна идея, которая может преобразить вашу жизнь (мою она преобразила): чем проще выполнить действие, тем выше вероятность того, что оно войдет в привычку.
Это происходит как с полезными, так и с вредными привычками. Нет никакой разницы между этими действиями. Они работают одинаково.
Подумаем о привычке Кэти просматривать новости, лежа в постели. Она уже взяла телефон в руки – спасибо будильнику. Теперь открыть уведомления очень просто – это всего лишь следующий шаг.
3. Мотивация и способность работают сообща, как одна команда
Ваши поступки поднимутся над Линией действия только в том случае, если у вас достаточно и мотивации, и способности. При этом нужно помнить, что они работают сообща, как члены одной команды.
Если мотивация слаба, способность должна быть сильной, чтобы поднять вас над чертой, и наоборот. Другими словами: первый фактор влияет на то, сколько потребуется второго. Это знание поможет вам найти новые способы анализа поведения и создания его дизайна. Если способности у вас всего ничего, вам понадобится много мотивации – эти два фактора компенсируют друг друга.
При средней мотивации Кэти наводить порядок на столе, сделать это было очень легко. На все про все уходило меньше трех минут, поэтому Кэти не задерживалась и могла вовремя забрать детей из школы. Ее способность изначально была в легкой зоне, и с каждой новой уборкой Кэти все сильнее закрепляла привычку.
Чем чаще вы выполняете действие, тем легче оно становится.
На Модели поведения Фогга показан стоп-кадр: одно конкретное действие в отдельный момент. Но я также смог показать на этой модели изменение действия со временем: Действие 1 → Действие 2 → Действие 3. Это интересное развитие данной модели. Но я лишь хочу подчеркнуть, что большая часть поступков с каждым повторением становится все легче.
Модель поведения Фогга
Даже в те дни, когда у Кэти почти нет мотивации, легкость уборки это компенсирует. Важный момент: наведение порядка не вошло бы в привычку, начни Кэти прибираться сразу во всем офисе. Помешала бы нехватка времени.
4. Ни одно действие не выполняется без подсказки
Ни мотивация, ни способность ничего не значат, если у вас нет подсказки. Вас либо подталкивают к действию, либо нет. Без подсказки нет и действия. Просто и ясно.
Мотивация и способность – изменчивые переменные. Рецепт каждого отдельно взятого поступка требует разного количества этих ингредиентов и соотношения между ними. Телефонный звонок почти всегда дает вам мотивацию и способность ответить. Но подсказка похожа на молнию: мелькнула и исчезла. Вы не возьмете трубку, не услышав мелодию.
Так и от нежелательных действий можно избавиться, убрав подсказку. Это не всегда легко, но это лучший первый шаг на пути к отказу от привычки.
Около года назад я ездил на конференцию South by Southwest[3], которая проходила в городе Остин, штат Техас. Я вошел в гостиничный номер, бросил сумку на кровать и, оглядев комнату, кое-что заметил.
– О не-е-е-е-е-е-е-ет, – сказал я вслух сам себе.
На комоде стояла корзинка с угощением: чипсами, гигантским леденцом, злаковыми батончиками и арахисом. Я стараюсь питаться правильно, но очень люблю всякие «вредности». Я знал, что корзинка будет соблазнять меня в конце долгого дня. Она будет сигнализировать: «Съешь эти вкусности!», и если я оставлю ее на комоде, точно поддамся искушению. Сначала в дело пойдут чипсы. Потом арахис. Я задумался: как же мне это предотвратить? Могу ли я снизить свою мотивацию? Нет, угощения кажутся очень вкусными. Тогда могу ли я усложнить себе задачу? Вероятно. Можно попросить администратора поднять цену закусок или убрать их из номера. Но это как-то неловко. Поэтому я просто устранил подсказку. Я убрал корзинку-искусительницу на самую нижнюю полку комода под телевизором и закрыл дверцу. Я знал, что угощение все еще в комнате, но оно больше не кричало «СЪЕШЬ МЕНЯ» во всю глотку. Наутро я и думать о нем забыл. С удовольствием отчитываюсь, что пережил три дня в Остине, ни разу больше не открыв тот шкафчик.
Заметьте, я предотвратил нежелательный поступок всего одним действием, потому что устранил подсказку. Не сработай это, я придумал бы что-нибудь другое, но обычно подсказки – самый доступный и действенный способ изменить Дизайн поведения.
Обучение Модели поведения
Итак, теперь вы знаете, как применять Модель поведения к разным типам действий. Пришло время показать вам другие варианты ее использования. Когда я работаю с технологическими инноваторами или студентами в Стэнфорде, прошу их объяснить мою Модель за две минуты или меньше. Сначала я провожу демонстрацию и сопровождаю объяснения рисунками. Потом вызываю кого-нибудь к доске или выдаю лист бумаги и прошу объяснить Модель поведения другому человеку, параллельно зарисовывая ее. Умение быстро и ясно рассказывать о Модели является одним из самых полезных навыков в Дизайне поведения.
Я не могу обучить вас этому навыку лично, но оставлю в конце главы небольшое упражнение. Если вам понадобится более подробная инструкция, посмотрите в интернете, как Модель объясняют другие люди. Те несколько минут, которые вы проведете, обучаясь этому навыку, будут потрачены с большой пользой.
Изучив Модель поведения, вы сможете применять ее на практике самыми разными способами, в том числе и для того, чтобы прекращать или корректировать действия.
Как раз это я и хочу продемонстрировать далее.
Модель поведения Фогга
Использование Модели поведения для прекращения действий
Теперь, когда вы усвоили принцип взаимодействия мотивации и способности и узнали, как важны подсказки, вернемся к Кэти. Как же ей избавиться от привычки сидеть в телефоне? Мотивация Кэти высока, и действие легко выполнить. Поэтому привычка находится над Линией действия.
Модель поведения Фогга
Что можно изменить?
Мотивацию?
Вряд ли. Кэти всегда приятно видеть, что кто-то лайкнул ее пост – так уж работает приложение. Кроме того, Кэти хочет знать, что происходит в жизни ее друзей, и Facebook помогает ей в этом. Значит мотивация всегда будет высока.
Что насчет способности?
Вот здесь много пространства для маневров.