Мое эго не могло этого понять. И как это он ухитряется постоянно заключать сделки, когда я не сумел сдать «Джессике в кубе» одну-единственную квартиру-трансформер на три спальни в доме без лифта?
Я совершенно пал духом, и мне нужно было с кем-то поговорить. Решил позвонить своему старшему брату Джимми. Он на десять лет старше меня, и у него было то, что я считал настоящей жизнью: жена, дети и солидная работа в финансовой сфере. Он помог мне перебраться в Нью-Йорк, был рядом, когда я открывал свой первый счет в банке, и научил меня, как получить кредитную карту. Несомненно, он мог разгадать, как так получалось, что Бен Кеннеди добивался отличных результатов, а я оставался нищебродом. Я вылез на пожарную лестницу со своим раскладным телефоном и набрал служебный номер Джимми. Не успел он сказать «алло», как я закатил ему грандиозную речь про то, что уволюсь, что жизнь – отстой, все – отстой, Бен Кеннеди – отстой, а я работаю та-а-ак много! Я продолжал свое скорбное повествование несмотря на то, что позади меня звонили другие телефоны и слышался шум, производимый людьми, которые занимались серьезными вещами вроде зарабатывания денег или достижения жизненного успеха. Мой брат был явно занят и, прежде чем я успел выпалить: «С меня хватит! Я все бросаю!» – оборвал меня: «Да не будь ты таким слюнтяем! Ты проработал агентом по недвижимости какие-то пять минут. Подбери сопли. Если Бен Кеннеди смог, ты тоже сможешь».
Отбой… «Алло? Джимми?»
Господи боже мой, да неужели он бросил трубку?
Ой. Так и есть.
Я залез через окно обратно в офис как раз к тому моменту, как Бен закончил телефонный разговор. Он откинулся в кресле с чрезвычайно довольной улыбкой, как будто только что сдал в аренду целый многоквартирный дом, а то и Эмпайр-стейт-билдинг. Я прошел прямо к его столу и, прежде чем чересчур разволноваться, выпалил: «Слушай, Бен, это… Хм… Как это ты сдаешь в аренду так много квартир? Что ты для этого делаешь? Я в этом деле новичок и стараюсь во всем разобраться, а ты просто супер, так что было бы классно получить пару советов от лучшего в бизнесе! Дружище!»
Бен окинул меня взглядом с головы до пят, не упустив ни хаки, ни ковбойских сапог, ни ремня со здоровенной, истошно сияющей пряжкой (это, кстати, был мой лучший прикид), и сказал: «Не-а, мужик. Хрен я тебе что скажу». Это была самая длинная речь, какую я от него когда-либо слышал.
Поворотный момент. Дубль первый
Несомненно, превращение человека в машину продаж типа Терминатора (только без зверских убийств) не происходит за одну ночь. В вашей карьере будут периоды, когда вопросов больше, чем ответов. Вы не будете знать, как заключить какую-то сделку, решить какую-то проблему клиента или дать ответы на все вопросы вашей команды. Но сделайте шаг, пусть небольшой, и вы окажетесь ближе к цели. Не подвергайте сомнению значение, которое в итоге может иметь маленькое действие. Никто не преподнесет вам секретную формулу успеха. Вы узнаете, что это за формула, только после того, как сами ее создадите.
Секрет Серханта № 1
Секрет вашего успеха откроется, когда вы оглянетесь на пройденный путь.
Вы не распознаете его, пока не переживете.
Бен Кеннеди мне ни хрена не сказал. О’кей, ладно. Моя реакция могла бы быть такой: «Бен – козел. Люди – сволочи!» В тот момент я мог бросить работу в недвижимости. Мог бы попросить маму купить мне билет на самолет, чтобы навсегда покинуть Нью-Йорк. Кому нужен этот Манхэттен, если вы можете вернуться домой, где у родителей есть все кабельные каналы, а на кухне полно мороженого и печенья Oreos (моя любимая еда наряду с жевательными конфетками Twizzlers, овсяными завтраками Lucky Charms и феттучини Альфредо с курицей). Но выпад моего брата все звучал и звучал у меня в голове. Действительно ли я работал так много, как мне казалось? Не могу сказать, будто лампочка зажглась, но что-то слабо замерцало, и свет был достаточно ярок, чтобы я увидел, что… хм… Джимми-то, может, прав? Может, я и правда был слюнтяем?
Мне надо было взять паузу и подумать. Хочу ли я такой жизни? Я делю общий санузел с 25 другими жильцами моего многоквартирного дома в корейском квартале. По вечерам стою на сцене в подвальном помещении, подняв руки и непрерывно повторяя «тик-так» в течение 30 минут, потому что меня взяли на роль часов в пьесе про Эдгара Аллана По. Знаете, кто не играет часы в дерьмовой пьеске? Бен Кеннеди, вот кто. Это что, моя жизнь? И, что важнее, разве я этого хотел?
В первый раз я по-настоящему начал задумываться о том, какую жизнь хочу прожить. Ездить на подержанных автомобилях, носить хаки, изредка отправляться в круизы по Карибскому морю и каждую пятницу обедать в стейк-хаусе? Вполне приятное существование. Хаки марки Gap – удобная одежда, и кто ж не захочет завершить неделю тарелкой жареных куриных крылышек «Кукабара» и стейком «Мельбурн Портерхаус»? Или мне нужно что-то другое? Может, такая жизнь, которую вообще ничто не стесняет? Безграничные возможности. Экспансия во все стороны. Это выглядело намного лучше, чем моя нынешняя жизнь нытика и голодранца. Я понял, что должен сделать выбор. Чего я хочу – умеренного успеха? Или хочу стать феноменально успешным? Кем хочу стать – хорошим брокером или лучшим брокером?
Я посмотрел на Бена Кеннеди. Он весело болтал по телефону с клиентом. Может, сейчас я и паршивый продавец. Но что мне мешает это изменить? Неважно, что помогло Бену добиться такого блеска в его работе. Мне не нужно знать секрет его успеха. Даже если бы он наклонился и сказал: «Так и быть, Серхант. Вот как я это делаю: ем только оранжевые продукты и танцую нагишом в полнолуние, потому что я еще и ведьма», – как бы это мне помогло? Бен Кеннеди открыл для себя секрет успеха. Пришло время и мне найти секрет своего. Я не знал, как стать отличным брокером (или хотя бы не бездарным), но наступило время, когда должен был проявить инициативу. Я не представлял себе, каким будет мой первый шаг, но знал, что хочу его сделать.
Стать продавцом никогда не входило в мои планы. Момента озарения[6] у меня не было. День, когда брат пропесочил меня за отвратительный настрой и нелепые представления о том, что сдача квартир в аренду будет столь же легким делом, как торговля герл-скаутским печеньем, стал поворотным моментом. Это небольшое, но важное событие я могу осознать только в ретроспективе. А ведь мог запросто пропустить свой поворотный момент. Нет, это было не так, как если бы я попал под автобус и подумал: «Вау! Я выкарабкаюсь из этой комы вопреки всему. Я, наверное, должен сделать из своей оставшейся жизни нечто потрясающее». Не ждите драматичного момента, чтобы начать действовать, – он может никогда не наступить. Если вы планировали быть великолепным всю свою жизнь, пришло время реализовать этот план. Зачем ждать еще хоть секунду? Станьте великолепным сейчас.
Инициатива – мое любимое слово
Наступило время серьезных перемен, но у меня не было никакого представления о том, какими должны быть мои первые действия. Я улегся спать низкооплачиваемой ручной моделью в самом дорогом городе мира, а наутро проснулся агентом по недвижимости. И знаете что? Оба этих парня были полными нищебродами. У меня не было ни зарплаты, ни социального пакета, ни учебника с рекомендациями по достижению успеха в моей работе. За ночь я не превратился волшебным образом в кого-то со связями, деньгами, профессиональными навыками или хотя бы с хорошими ботинками. Но кое-что все же изменилось: я захотел пойти в офис. Раньше хождение в офис было тягомотиной, чем-то вроде наказания, которому я должен был подвергаться до тех пор, пока какой-нибудь знаменитый режиссер не договорится со мной, что я стану следующим Брэдом Питтом. В промежутках между показами квартир я проверял свою голосовую почту («У вас нет сообщений») и пил чай-латте в «Старбакс», пока не наступало время показывать следующую квартиру. Но на следующий день после эпизода «Джимми обзывает Райана слюнтяем» поход в офис стал восприниматься позитивно. Офис показался чем-то вроде якоря. Я выпрямился, расправил плечи. Сидел за своим столом в маленьком офисе над кафе «Бургер Хэвен» и не мог придумать, как попасть из пункта А (ничего не продаю) в пункт Б (продаю все), но при этом понимал, что потребуется напряженно работать и проявлять инициативу.
Погодите-ка – похоже, я определенно понимал, что значит проявлять инициативу. Я же только и делал, что проявлял ее с тех пор, как оказался в Нью-Йорке, не имея за душой ничего, кроме пары ковбойских сапог и флакона коричневой краски для волос (я начал седеть с 16 лет). Свою первую квартиру делил с двумя парнями из Гамильтон-колледжа. Оба были помощниками юриста и стремились поступить в юридический вуз, который обеспечил бы им возможность работать в солидных адвокатских фирмах – таких, у которых в названии по полсотни имен и которые требуют от вас безумного количества рабочих часов. Я старался осуществить свою мечту стать актером. У меня не было босса. Не было такого напряженного графика и проблем, как у соседей по квартире. Но мой отец, всегда ценивший трудолюбие и дисциплину, говорил мне, что если я хочу добиться успеха, то должен работать больше, чем мои соседи – будущие юристы, без конца глотающие ибупрофен и перекачанные кофеином. Мне следовало вставать раньше, работать дольше и полностью посвятить себя актерскому искусству. Это был хороший совет. В Нью-Йорке множество актеров. Думаю, количество тех, кто мечтает стать актерами, примерно равняется численности солидной крысиной популяции этого города. Сразу этого не замечаешь, но, если остановиться и посмотреть по сторонам, вы внезапно увидите, что они повсюду. Мне нужно было что-то предпринять. Я ведь не мог забежать в соседний магазин за пачкой тофу, надеясь при этом, что стоящая впереди леди с огромным пакетом кошачьего корма окажется кастинг-директором и возьмет меня на роль «первого убитого парня» в фильме «Пила-23». Чтобы достичь такого успеха, надо было проявить инициативу.
Я сознавал, что проявление инициативы в актерской карьере заводило меня в довольно нестандартные ситуации. Я должен был играть злокозненного биохимика в мыльной опере, совершить наезд на парня в авторском фильме, играл в спектакле «Ромео и Джульетта» рядом с автострадой Вест-Сайд-Хайвей, а сколько людей могли сказать о себе, что они – ручные модели? Ради продажи телефонных тарифных планов мои руки разрисовывали так, что они становились похожи на заварочные чайники или драконов. Мои руки гуляли по всему свету. Я был «рукознаменит». Конечно, актерская карьера не стала столь триумфальной, как мне грезилось. Оказывается, я – не Брэд Питт. Мои успехи на ниве лицедейства никогда не могли сравниться с карьерами даже наименее известных представителей династий Болдуинов и Калкинов. Ближе всего я подошел к тому, чтобы почувствовать себя великим артистом, когда сказал клубному вышибале, что играл доктора Ивана Уолша IV в мыльной опере «Как вращается мир». Он пропустил меня в VIP-зал, но напитки там оказались мне не по карману. Так или иначе, всего несколько недель спустя мой персонаж кончил тем, что его укокошила собственная бабка.
Сидя за столом напротив неукротимого Бена Кеннеди с его дурацкой стрижкой, я подумал, что наши биографии, конечно же, были совсем разными. Мы были как ребята из разных социальных слоев в фильмах Джона Хьюза – «Клуб «Завтрак» или «Милашка в розовом», – но, может, мотивировало нас, по сути, одно и то же? Для каждого из нас отсутствие сделок было равносильно отсутствию дохода, и кто знает, что именно это означало для Бена? Возможно, у него не будет денег на оплату счетов и он окажется бездомным на улицах Нью-Йорка или вернется в родной городишко, где всего-то один светофор. Я не знал. Но, как и я, Бен, похоже, не желал оглядываться назад и смотрел только вперед, а это значило, что нам обоим нужно было добиваться продаж.
Я хотел остаться в Нью-Йорке – там, где среди шума и толпы рождаются мечты. Перспектива возвращения в Колорадо, куда мои родители переехали после того, как я поступил в колледж, вызывала в моем воображении устрашающие картины: я работаю помощником на ранчо и крашу нескончаемый забор. Потом женюсь на миловидной девушке-ковбое, у нас появляются дети, я покупаю трактор, возможно, завожу собаку и кур… а потом умираю. Мне хотелось для себя чего-то помасштабней и получше. Я хотел полностью раскрыть свой потенциал, а это подразумевало необходимость сделать все возможное для того, чтобы остаться в Нью-Йорке. Возможно, я и реализовал весь свой актерский потенциал, но уж точно не весь человеческий. Получение роли в мыльной опере после отбора в реалити-шоу под названием InTurn, где я сражался (условно) насмерть с двенадцатью другими исполнителями за то, чтобы стать следующей звездой в сериале «Как вращается мир», требует инициативы. Так разве я не могу использовать инициативу для форсирования своей карьеры в сфере продаж?
Я задумался о том, как использовать инициативу, чтобы толкать свою карьеру вперед каждый день. Спрашивал более опытных брокеров, могу ли денек постажироваться у них или поработать с одним из их открытых для показов домов. Начал размещать больше объявлений на сайте craigslist.com и старался побороть свою робость. Вскоре чувство неадекватности из-за того, что я перестал ходить на пробы, ослабло, а интерес к продажам возрос. Это был медленный, непрерывный процесс. Иногда возникали сложности – большие и маленькие, но я продвигался вперед. Вначале меня подстегивали страх и жуткие мысли о возвращении в Колорадо в амплуа неудачника. Но по мере того, как я заключал все больше сделок, моя мотивация начала меняться. Я мутировал от «Я надеюсь заключить достаточно договоров на аренду, чтобы заплатить за жилье и купить новую рубашку» к «Ого! Я только что разместил в банке чек, полученный за комиссию, который покроет расходы на жилье за ближайшие два года. На что еще я способен?». Труднее всего научить моих новых агентов в «команде Серханта» тому, насколько мощная штука – инициатива. Возможно, звучит фантастически, но в моменты, когда вы чувствуете, что увязли, никогда больше не заключите сделку и не заполучите ни одного нового клиента, инициатива действует, будто волшебный эликсир от всех болезней. Возьмите телефон и сделайте звонок, отправьте электронное письмо, займитесь потенциальными клиентами. Делайте что-нибудь. Для продавца проявлять инициативу – как дышать. Без этого не выжить. Проявляйте инициативу в отношении всего, что встречается у вас на пути, и успех будет сопутствовать вам каждый божий день.
Когда я начал серьезно подходить к продаже недвижимости, то хотел преуспеть, однако мне мешало то обстоятельство, что я не был родом из Нью-Йорка и мало кого здесь знал. Кому именно я собирался продавать недвижимость? Я не знал городские районы так хорошо, как местные жители. После того как проявишь инициативу, часто закрадываются сомнения. Но и здесь прежняя актерская жизнь стала моим тайным оружием. Будучи актером, я не слишком огорчался, когда от моих услуг отказывались, хорошо разбирался в людях и умел быстро запоминать информацию – например, о зданиях. А мой несколько придурковатый нрав и преждевременно поседевшая шевелюра часто располагали ко мне людей.
То, что ваш предыдущий опыт отличается от опыта других людей в вашем бизнесе, не имеет значения. Не позволяйте неверию в собственные силы вас тормозить. Как раз ваше отличие от других и может оказаться преимуществом. А навыки – например, в спорте, кулинарии или преподавании – повышают вашу личностную ценность. Если вы можете справиться с целым классом необузданных семиклассников или провести медосмотр ядовитой змеи, то сумеете доминировать в сфере продаж. Ваш опыт до того, как вы решили заняться продажами, имеет значение. И индивидуальность должна быть для вас аутентичной, даже если она весьма специфична. У меня в команде есть очень успешные продавцы, которые раньше были барменами, служили в армии, работали в банках и т. д. У каждого есть специфические знания и свежий взгляд на практику продаж. Их прежний профессиональный опыт делает их в итоге более интересными и многосторонними людьми – для вас это столь же актуально. Научитесь использовать то, что вы знаете и умеете, и подумайте о том, как накопленные навыки могут способствовать вашей карьере в сфере продаж.