Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок - Бомбора 5 стр.

Если вашей спонтанной реакцией на все является «нет», это аналогично тому, как если бы вы спустили с поводка маленького монстра, пожирающего все возможности, открывающиеся в вашей жизни.

Каждая сделка – новая сцена

Импровизация предполагает умение хорошо слушать. Если партнерша говорит: «Купаться в яме с пауками суперклассно!» – ваша задача – выдать остроумный ответ вроде: «Да, и еще это мое излюбленное средство от тяжелого похмелья». Но если вы не слушали и понятия не имеете, что именно она сказала, то упустите возможность развить сюжет (и будете выглядеть, как идиот). Продажи – по сути, еще один сюжет. Это история. И если вы хотите управлять направлением, в котором она развивается (в идеале – в сторону заключения сделки и чека на круглую, приятную сумму), вам надо прислушиваться к тому, что говорит клиент. Не надо быть продавцом, который поет на одной ноте. Не всем нравится одна и та же песня, и ваша работа состоит в том, чтобы изменять мотив и брать нужные ноты. Вы должны постоянно спрашивать себя: «Что этот клиент от меня хочет?» – и реагировать на его уровне. Спросите себя:

• Могу ли я прямо сейчас сделать что-то, чтобы облегчить жизнь моей клиентке? Не стоит ли запланировать встречи на более удобное для нее время, даже если это означает раннее утро или поздний вечер?

• Не нужен ли этому человеку друг? Я не говорю о том, чтобы стать лучшим другом клиента таким странноватым образом. Но, может, данный процесс ему в новинку? Не нужна ли ему дополнительная поддержка?

• Не нуждается ли клиент в том, чтобы его мягко подталкивали к действиям? А может, он готов сделать шаг только тогда, когда считает, что окно возможности – купить то, что вы продаете, – вот-вот захлопнется?

Возьмите за правило выслушивать своих клиентов, прежде чем говорить самому. Потратьте несколько секунд, чтобы переварить сказанное ими, и только потом отвечайте. Вначале обдумайте то, что они сказали вам, и будьте искренни, когда отвечаете. Нет ничего хуже, чем сболтнуть что-то лишь для того, чтобы заполнить паузу. Это не поможет – кончится тем, что вы станете похожи на плохого актера, который зазубрил свою роль и говорит только тогда, когда ему подают нужную реплику. Берите пример с лауреатов премии Американской киноакадемии! Великие актеры произносят реплики по сценарию и умудряются делать это так, словно этих слов раньше никто не произносил. Они умеют увлечь зрителя в эмоциональное путешествие, вызывающее слезы, страх или смех. Никто не прослезится, когда бездарный актер неловко бормочет монотонным голосом: «О нет, мама. Она ушла. Что мне теперь делать?» Нет, я не призываю вас лицедействовать – вы должны быть искренни. Но не бойтесь копать глубже и вызывать эмоции, когда необходимо. Именно так хороший продавец обеспечивает предоставление клиенту всего необходимого для того, чтобы закончить историю хорошей продажей.

Планета Уверенность, где все хотят то, что вы продаете

Я целиком за то, чтобы говорить «да» все новым и новым шарам. Но важный элемент превращения этих шаров в заключенные сделки и чеки с солидными комиссионными состоит в том, чтобы заставить клиентов говорить «да» тому, что вы продаете. Вы не представляете себе, сколько раз члены команды Серханта заходили в мой кабинет с просьбой – поговорить с клиентом, потому что «ему будет спокойнее, если он услышит это от тебя» или «они поверят, если услышат от самого Райана».

Я всегда рад помочь: ведь мне хочется, чтобы моя команда добивалась успеха, а брокеры, с которыми работаю, росли. Но истина состоит в том, что клиенты верят моему слову не потому, что я какой-то могущественный волшебник. Я вовсе не Гудвин от недвижимости. Покупатели и продавцы верят моим словам потому, что я говорю с позиций полной уверенности. Моя уверенность убеждает людей в том, что, когда я говорю нечто вроде: «Это потрясающая квартира. Думаю, вам нужно ее быстрее хватать» – это правда, и им действительно стоит ее купить. И не на следующей неделе, не в следующем месяце, а сегодня. Если хотите, чтобы клиент купил то, что продаете, вы должны источать уверенность из всех своих пор.

Вы должны решить, что альтернативы тому, чтобы стать лучшим продавцом за всю историю вселенной, не существует. На заре своей карьеры я купил билет в один конец на планету Уверенность и ни разу не оглянулся назад. Шучу ли, когда говорю, что я лучший брокер за всю историю вселенной? Конечно, в определенном смысле. Ведь это – нелепое утверждение. Означает ли это, что я не совершаю ошибок или мне больше нечему учиться? Разумеется, нет. Но знаю, что буду работать больше и биться жестче, чем кто-либо другой, и сделаю абсолютно все, что в моих силах, чтобы реализовать сделку и порадовать своих клиентов. И в моей книге именно это делает меня лучшим. Вы можете быть лучшим продавцом по совершенно другим причинам – и это великолепно!

Один риск за один раз

Сегодня я могу войти в конференц-зал со столом длиной с Бруклинский мост и представиться как «лучший брокер в мире»[13], но все еще помню, каково это – быть новичком. В буквальном смысле. Когда я был маленьким, моя семья переезжала миллион раз. Всегда было нелегко приходить в новую школу, где ты никого не знаешь. Знакомиться с чужими людьми и взрослому непросто, а уж для ребенка это худшая вещь на свете. Когда мы приехали в Массачусетс, мой папа объявил, что нам «пора завести друзей». У него был план. Мы должны были ходить по Хилл-стрит в Топсфилде и стучаться в каждую дверь, чтобы представиться местным жителям. Мы несколько опешили – зачем? Оглядываясь назад, вижу, что идея-то была отличная. Но тогда я – пятиклассник не мог даже вообразить ничего более кошмарного. Папа сказал нам: «Что самое плохое может случиться? Кто-то рассмеется и захлопнет перед нами дверь? В таком случае этот сосед – ненормальный, и мы будем держаться от него подальше. А может, познакомимся со многими симпатичными людьми или даже встретим нового лучшего друга».

Я до того перетрусил, что почти не запомнил ни первый, ни второй дом. Все было как в тумане. А с третьим домом было по-другому. Мы познакомились с семейством Бадавас. Они оказались дружелюбными и суперкрутыми, и мы с братом подумали: «Господи! Папа был прав!» В тот момент у меня в голове что-то переключилось. Мой страх превратился в игру, и я захотел выиграть. «Во сколько дверей мы можем постучать? Сколько новых друзей у меня появится к концу дня?» Конечно, то, что мы с папой постучали в эти двери, облегчило жизнь в новой школе застенчивому пятикласснику, но итоговый урок оказался гораздо важнее. Я узнал, что брать на себя риск можно. Если бы я не стал действовать по папиному плану, то пришел бы в первый день в школу, не зная совершенно никого. Но благодаря тому, что рискнул, автоматически поставил себя в лучшее положение для достижения успеха – и, по крайней мере, мне не пришлось, как какому-то фрику, сидеть абсолютно одному в первый день в школьном кафетерии.

С продажами все то же самое. Конечно, рискованные вещи могут пугать: холодные звонки, встречи с незнакомыми людьми, необходимость представлять новых клиентов, путаница в ваших обычных питчах[14]. Но лучше отодвинуть свои страхи в сторону и сосредоточиться на награде, которая, возможно, ожидает вас за дверью. Новые клиенты, дополнительные сделки, больший объем продаж? Какую награду вы хотите? Удвоить продажи? Продать новый продукт? Попытать счастья на новой территории? Заработать достаточно денег, чтобы оплатить учебу детей в колледже или отправиться в отпуск вашей мечты? После того как мы появились у них на пороге, семьи Бадавас и Серхант стали друзьями на всю жизнь. Я и подумать не мог, что этот риск окупится таким превосходным образом. Если есть вероятность того, что за дверью находится большой приз, просто постучитесь в нее. Давайте, рискните! Чего вы ждете? Видите? Вы же не умерли! Рискните еще раз. А потом еще…

Признание: застенчивость – паршивая вещь

Сегодня я могу зайти в комнату и сказать кому угодно, что я – лучший продавец во вселенной. Но это не значит, будто я отбросил свою застенчивость, как потную футболку после тренировки. Мне по-прежнему приходится работать над этим каждый день. В прошлую пятницу я оказался в одном помещении с толпой незнакомых людей. И мне это ужасно не нравилось. Я должен был встретиться с Эмилией на благотворительном вечере, устроенном организацией «Греческая инициатива», – это было для нее важно. Приехав раньше нее, я оказался в огромном зале, битком набитом греками. Они весело болтали, разбившись на группы, как будто знали друг друга много лет. Моим первым побуждением было встать где-нибудь в уголке и уткнуться в телефон, а еще лучше – уйти (но тогда жена меня убила бы). Поэтому я взял в баре бокал шампанского и начал неуверенно кружить по залу, поглядывая на телефон, чтобы проверить, нет ли там интересной новой информации (ее, разумеется, не было). Потолкавшись с полчаса по залу, как придурок, я наконец осмелился прыгнуть в воду. Мне не хотелось – будет холодно и неприятно. Но я заставил себя подойти к тому, кто стоял ко мне ближе всех: это был фотограф, снимавший мероприятие. И решил начать с фразы: «Привет, я Райан!», так как это – моя блестящая вступительная реплика. Мы поболтали сколько-то минут, и он показал мне фотографии своих детей. Что ж, я не утонул – остался жив после первого погружения и был готов нырнуть поглубже. Потом фотограф представил меня нескольким своим знакомым – приятным людям, которые были рады со мной пообщаться. Дело пошло на лад, и мне удалось уже довольно уверенно держаться на плаву, когда появился мой шурин. Никогда я не был так рад его видеть. Я не утонул, и, по-видимому, никто еще не умер от того, что представился людям на общественном мероприятии.

Через много лет после того, как мы шли по улице и стучались в чужие двери, моя семья снова переехала, на этот раз в Колорадо. Я уже учился в колледже, поэтому не надо было беспокоиться о том, чтобы снова обзаводиться друзьями, но мой младший брат еще ходил в школу. Ему нужно было начинать с нуля. Он волновался, как всякий школьник на его месте, но я радовался за него. В школе мне приходилось нелегко. Несмотря на то, что я нашел театр, мне никогда не было комфортно в собственной шкуре. Я не был атлетом, не был суперкрутым. Просто был парнем, который любил читать стихи и носить яркие гавайские рубашки. Каждый. Божий. День. Если бы я мог отправить сообщение Райану-школьнику от будущего Райана, оно было бы таким: «Преодолей застенчивость. Не бойся рисковать, тебе нечего терять. Поэзия и гавайские рубашки – это потрясающе, и плевать, что ты не играешь в хоккейной команде. Пригласи на свидание любую девчонку, какая понравится!» Примерно так и сказал своему брату. Он принял этот совет близко к сердцу и стал одним из самых популярных ребят в своей школе (хотя одевался лучше, чем я).

Мы – продавцы, а это означает, что нам приходится говорить с людьми и устанавливать новые контакты каждый день. Мы должны постоянно высматривать новые возможности, потому что кто угодно может оказаться нашим новым лучшим клиентом. Мне до сих пор приходится напоминать себе о том, что моим следующим крупным клиентом может стать совершенно незнакомый человек, с которым боюсь заговорить на вечеринке, и что нужно убрать телефон и выйти из своего угла. Знаю: независимо от высот, достигнутых мной в карьере, сделать первый шаг всегда будет нелегко. Но никогда не позволю этому меня остановить. Поэтому, когда в следующий раз вам будет страшновато рискнуть, просто помните о том, что, если вы уберете телефон в карман, выйдете из своего угла и покажете миру, какой вы классный, это может дать такой блестящий результат, о каком вы и помышлять не могли.

И разве вы не хотите узнать, куда вас заведет эта история?