Ведь логично: если методика позволит вам дополнительно получить 100 тысяч рублей, за нее вполне можно заплатить 10 тысяч. И глупо это не сделать.
Оптимальное соотношение цены и ценности – 5-10 раз. Если больше, могут возникнуть подозрения в честности вашего предложения, если меньше, цена будет казаться слишком высокой.
Ваше предложение должно быть реалистичным.
Очень смешно бывает наблюдать за авторами курсов-лохотронов по бинарным опционам или форексу, к примеру, которые продают за 200 рублей методики, приносящие каждый день на автомате, как они заявляют, несколько тысяч или даже десятков тысяч рублей. Спрашивается если у вас есть такая методика, то зачем вам тратить время и заниматься этими дешевыми курсами? Только не надо рассказывать про гуманизм и желание помочь людям.
Как назначать цену на инфопродукты?
Казалось бы, самый простой вариант – исходя из ценности. Это правильно, но не всегда применимо. Кроме того – не всегда ценность можно выразить конкретным и определенным числом.
Рассмотрим другие варианты:
1. Исходя из рыночных реалий. Например, так повелось, что книги продаются ценой до 1000 рублей, мини-курсы рублей за 300-700, большие видеокурсы за 3-10 тысяч, тренинги от 10 тысяч рублей, коучинг – от нескольких десятков тысяч минимум, но чаще от нескольких сотен тысяч и выше.
Конечно, это все приблизительные цифры, и они могут существенно отличаться в разных нишах, но вы ведь знаете порядок цифр, правда?
Такой подход достаточно прост, но его нужно обязательно увязывать с ценностью.
2. Можно вообще не обращать внимание на рынок и конкурентов и исходить из затраченного на создание инфопродукта времени.
Далее установить определенную цену за час вашего времени и получится число, которое и должно воплощать в себе цену вашего произведения.
Но тут дело в том, что ваш инфопродукт рассчитан не на однократную продажу, а продавать вы его будете много раз и разным людям.
Соответственно – цену нужно сокращать во много раз до определенной приемлемой для вас и ваших клиентов величины.
Тут вам нужно спросить себя – какая сумма для вас является психологически комфортной? Я, к примеру, когда оцениваю тот или иной инфопродукт, всегда понимаю примерно – сколько он должен стоить. И если цена, по моим ощущениям, составляет 5 тысяч рублей, я не смогу честно глядя в глаза людям, просить за него тридцать.
Слушайте свои ощущения и наблюдайте за реакцией клиентов. Бывает, что цена продукта корректируется в ту или иную сторону уже после того, как он выпущен на рынок.
3. Если ваш продукт предлагает человеку альтернативу определенному действию, то можно ставить цену в сравнении с ценой этого действия.
Например – курс по созданию мокасин своими руками. Посмотрев его, можно сделать мокасины из хорошей кожи, потратив на материалы всего 1000-1500 рублей. А аналогичные мокасины в магазине стоят от 15-20 тысяч рублей. Вот и считайте – какая выгода даже с одной пары.
Другой пример – вы продаете книгу или курс о том, как самостоятельно зарегистрировать юридическое лицо или ИП. К примеру, такая услуга стоит в среднем по стране 5-10 тысяч рублей. Значит, вам точно нужно устанавливать цену ниже этих цифр, иначе практически никто не захочет тратить на это деньги – легче будет заплатить их специалистам и спокойно получить все готовое.
4. Исходя из той суммы, которую сможет заработать человек, воспользовавшись вашим инфопродуктом. По большому счету – это и есть ценность.
И так далее – вы можете придумать и другие способы.
Здесь главное, чтобы вы сами чувствовали справедливость установленной вами суммы.
Также значение имеет ваше позиционирование. Есть люди, которые могут просить за свои услуги просто невероятные деньги, не делая, при этом, на первый взгляд, ничего особенного.
Яркий пример – дизайнер Артемий Лебедев, работы которого часто критикуют, говоря, что они не стоят своих денег. Я не специалист в дизайне и не хочу тут что-то оценивать, нам интересен сам факт – человек может устанавливать очень большую цену за свои услуги.
А другой дизайнер, которого никто не знает, но который вполне способен сделать не менее красивый логотип, будет довольствоваться гонораром в десятки или сотни раз меньше.
На этот счет хочу немного подробнее.
До конца 2016 года я никогда не продавал инфопродукты дороже 10-20-30 тысяч рублей.
Почему? Считал, что никто дороже покупать не будет. Плюс у меня никогда не было цели содрать как можно больше.
Да и не делал я инфопродукты, за которые можно было бы просить более 30 тысяч рублей, ведь за такую стоимость нужно уже дать человеку что-то серьезное.
Однако я понимал, что без продажи дорогих продуктов невозможно расти профессионально и выходить на новый уровень позиционирования, экспертности и прибыли.
Поэтому я стал думать в этом направлении и как раз познакомился с одним интересным человеком, специалистом по продажам на большие чеки. И он мотивировал меня создать инфопродукт за 100 тысяч рублей. Это было участие в коучинг-группе по автоворонкам продаж.
У меня к тому времени накопился просто огромный опыт в этой теме, были отличные результаты – тысячи оплаченных заказов, миллионы рублей прибыли и так далее.
И вот – я стал собирать эту группу.
Не буду вдаваться в подробности маркетинга, но в результате у меня в ней было почти десять человек.
Только тогда я понял, что, по большому счету, нет особых ограничений в цене продукта, если вы можете дать аудитории гораздо большую ценность.
Каким же образом обыгрывать цену в вашем продающем тексте?
Приведу пример с одной из моих страниц.
Но прежде – очень важный момент: если вы продаете ваш инфопродукт исключительно рассылками или постами, без использования вебинаров, то описание должно быть максимально подробным. Если же продажа идет через вебинар, прямую трансляцию или консультацию, само донесение ценности реализуется именно через эти инструменты и на странице можно так подробно все не описывать.
Теперь к делу:
Как и всегда, определить стоимость инфопродукта довольно сложно.
Если исходить из ценности материалов – то тут вырисовываются занятные цифры. Без страниц вы не сможете заработать почти ничего, ведь большинство продаж происходит через них и/или тем людям, которые через них пришли.
– без подписных страниц практически невозможно выстроить инфомаркетинг. Да, конечно, у вас будут отдельные продажи, но все это лишь тень того, что может быть. Ведь именно через страницы с предложением бесплатных продуктов вы собираете ваш главный и основной актив – подписчиков, которые будут снова и снова приобретать ваши инфопродукты
– а без продающих страниц вообще говорить будет не о чем: где же и как люди будут узнавать про ваши предложения и видеть то, что вы им предлагаете?
Давайте немного по цифрам:
1. Какую конверсию показывает ваша подписная страница? Конечно, это зависит от источника трафика. Но, допустим – 25%. Что будет, если конверсия повысится до 35%, что вполне реально? Все просто – вы будете получать не 25, а 35 подписчиков с каждых 100 посетителей, что при 1000 заходов выльется в "лишнюю" сотню. А если конверсия будет 50% или выше?
А если у вас пока вообще нет страниц, то конверсию несложно посчитать, да? Она составляет гордую цифру в 0% и такое положение дел точно пора менять.
2. Давайте предположим, что ваш продукт приносит вам 1000 рублей чистой прибыли от каждой продажи. И вы предложили его 100 людям. Купит один – у вас есть тысяча рублей. А если купит 3 или 5? Уже три тысячи или пять тысяч. Понимаете? С помощью эффективных продающих страниц вы можете качественно улучшить описание вашего предложение, повысить процент отклика и получать большую прибыль.
Подойдем с другой стороны – сколько стоит страница, которую вы заказали у фрилансера? Точный ответ дать сложно, уж больно различаются цифры, но цена будет от 5-7 тысяч до нескольких десятков тысяч (или даже сотен). Конечно, есть и такие ребята, которые сделают вам страницу за 1000 рублей, но она будет такой "красивой", что станет просто ослеплять посетителей и они не станут подписываться и что-то покупать.
Возьмем минимальную цену в пять тысяч рублей для чистоты эксперимента. Одна страница будет стоить вам 5 тысяч рублей. А сколько всего нужно страниц? У меня их десятки, а за все время было не менее 50 штук. Кроме того – требуется множество сопутствующих страниц – информационных, запусковых, страниц апселлов, которые вы также научитесь делать по аналогии с подписными и продающими, но за которые придется платить, если вы не будете делать их сами. Но возьмем более скромные цифры – 10 страниц. Итого вам понадобится 50 тысяч рублей и огромное терпение – ведь фрилансеры работают крайне медленно.
А главное – при заказе страницы у фрилансера вы будете зависимы. Вы не сможете, при необходимости, быстро внести правки, вы не сможете быстро сделать страницу по аналогии и так далее.
Гораздо удобнее, быстрее и функциональнее освоить простую технологию создания страниц своими руками и иметь полный контроль над этим процессом!