1. Несколько лет назад было модно переводить работников на аутсорс и заключать с ними договор как с ИП. Эта история очень рисковая, ей нельзя злоупотреблять. Она подходит только тем, у кого работники не подвержены трудовому распорядку. Например, агентство недвижимости. Агенты работают в удобное время, не привязаны к определенному рабочему месту и по факту оказывают услугу по поиску и реализации недвижимости. Если вы затеваете это только лишь для уменьшения налогов, то вас могут легко раскрыть. Ведь часто производятся проверки по жалобе «обиженных» сотрудников.
2. Некоторые бизнесы регулярно привлекают физлиц для выполнения разовых работ. Например, копать траншеи, облагородить территорию и прочее. Вот как раз на такой случай можно попросить подрядчика зарегистрироваться как ИП и таким образом переложить бремя уплаты налогов на физическое лицо.
3. Сейчас на территории Российской Федерации введена система самозанятых. Раньше, чтобы оплатить работу фрилансера, устроенного по гражданско-правовому договору, вы должны были заплатить с этого НДФЛ и страховые взносы. А теперь вы можете нанимать самозанятых и не платить ни то, ни другое. Только сам самозанятый оплачивает налог 6 или 4 %. Но не пытайтесь перевести своих сотрудников на самозанятых. Закон предусмотрел эту лазейку и запретил заключать договор с самозанятым, который был у вас в штате последние два года.
Если вы решили набрать новую команду из самозанятых, то будьте добры документально это оформить надлежащим образом. Например, человек сидит у вас в офисе, но при этом не является сотрудником компании. Тогда вы должны заключить с ним договор аренды части своего офиса, ведь он выступает как независимый субъект предпринимательской деятельности.
4. Существуют законные инструменты для оптимизации налоговых расходов. Но многие ими не пользуются и не видят, на чем теряют деньги. Например, в некоторых компаниях большие расходы на топливо. Руководитель раздает наличку сотрудникам, чтобы те заправлялись. А если заключить договор с топливной компанией, то можно сэкономить налог на прибыль и НДС. Или вот еще пример. Когда сотрудник использует личный транспорт для нужд фирмы, руководитель частенько компенсирует ему это наличными. А нужно было заключить с работником договор аренды или компенсации.
Также в интервью Сергей затронул очень актуальный вопрос – блокировка счетов со стороны банков и налоговой. Эта та проблема, с которой к нему часто обращаются. Поэтому я попросила Сергея рассказать, как можно ее избежать.
Большинство счетов блокируется из-за нарушения закона 115 ФЗ. Так называемый антиотмывочный закон. Типичные его «жертвы» – это магазины – поставщики маркетплейсов. Закупился предприниматель товаром за наличные, никак это документально не отразил. Далее реализовал его через маркетплейс, получил средства и снял со счета. Для банка это сигнал, что он делает что-то не так. Либо не платит налоги, либо завязан в серой схеме, связанной со снятием денежных средств.
Как избежать блокировки? Во-первых, если у банка внутренним регламентом предусмотрено не менее 2 % налоговой нагрузки на бизнес, то считайте, придерживайтесь. Во-вторых, не нужно снимать деньги сразу, когда они поступили, подождите несколько дней. В-третьих, пользуйтесь различными предложениями банка, картами. Так вы повысите его уровень лояльности. В-четвертых, если у вас большие обороты, то позаботьтесь, чтобы были официально устроены сотрудники, хотя бы несколько и на полставки и, естественно, оплачивались налоги.
Налоговая зачастую блокирует расчетные счета за несвоевременную сдачу декларации. Если налоговая присылает запрос о предоставлении каких-то пояснений, то вы также должны ответить и отправить квитанцию в определенный срок.
6. Переговоры
Эта глава состоит из рекомендаций четырех экспертов. Как определить психотип человека по его профилю в соцсетях или внешности? Как с таким человеком вести себя на переговорах? Какие переговорные техники работают лучше всего? Ответы на эти вопросы вы найдете здесь.
Начнем с советов Всеволода – эксперта по бизнес-выступлениям. Фамилию попросил не палить, что показалось удивительным и мне, и издательству. В прошлом он специализировался на политических выступлениях. Во время интервью Всеволод рассказал, как можно определить психотип человека и как с ним дальше вести переговоры.
Перед встречей полезно изучить аккаунт собеседника в соцсетях. Тогда вы будете знать, на какие темы с ним можно говорить, а какие лучше не затрагивать. Из статуса в аккаунте, фотографий и постов видно, семейный ли человек, есть ли дети, животные, какие увлечения (музыкальные направления, хобби). В результате анализа этих данных мы можем причислить собеседника к одному из семи психотипов: лидерский, военный, творческий, демонстративный, гиперактивный, тревожный и гармоничный.
Начнем с описания лидерского психотипа. Это люди целей и сверхцелей. В них много энергии, они готовы вести народ за собой. Такие собеседники достаточно глухи к эмоциям. Например, если твой работодатель лидерского психотипа и ты придешь к нему со словами: «Меня нельзя увольнять – у меня дети голодают», – то он ответит: «Дети голодают? Ну еды купи». Не потому, что он злой, а потому, что он не понимает этой проблемы. Но если к нему прийти и сказать: «Вот есть такая-то тема, она нам принесет столько-то денег», – то средства сразу выделит. Он плохо чувствует, но логически все понимает. Поэтому если вы хотите что-то получить от него, то нужно показать, что вы ему полезны чем-то. Если ты попадешь в его «обойму», то надолго там останешься. Но с ними нелегко. Может позвонить среди ночи и попросить что-то сделать. Мелочи ему неинтересны, ему важен результат в целом. Чтобы такому что-то продать, лучше заходить через его бухгалтера или жену, например. Лидеров всего 3–5 % от всего населения.
Военный психотип. Таких больше половины среди мужчин. Это бета-самцы, они хороши на вторых ролях. Не очень любят людей. Их можно узнать по идеальному порядку дома и на работе. Он защищает свою территорию, и она может простираться и на других людей. Придя в коллектив, ведут себя как в стае: кусает и ждет, ответишь ли ты ему. Если ответил, то ладно, ты сам по себе. А если нет, то ты уже его, он может тобой управлять. Например, он пришел к вам в кабинет и взял что-то со стола. Человек гармоничного склада может только порадоваться, что собеседника что-то заинтересовало, значит вы на одной волне. Но для «военного» это значит, что вы позволили ему вести себя свободно и готовы ему отдать свое. Если это ваш клиент, то имейте в виду, что он уважает профессионализм. Нельзя сказать ему: «Как вы это видите? Чего хотите?» Вы сами должны ему сказать, как это будет. «Военному» нельзя жаловаться и нужно четко следовать регламенту. Их можно еще узнать по одежде – она всегда будет соответствовать событию: на работу как на работу, на охоту как на охоту, на спорт – в спортивном, в отпуске – соответствующе.
Демонстративный психотип. Люди-павлины, очень любят показать себя, любят выступать. Большинство артистов такие. Он всегда старается быть в центре внимания, поэтому делает что-то, чтобы выделиться: яркая одежда, необычные идеи, аксессуары, вызывающее поведение. Для этого человека важно, чтобы его хвалили, говорили комплименты. С ними просто. «Ему немножко подпоешь – и делай с ним, что хошь». Среди женщин больше половины демонстративного психотипа, так заложено природой.
Творческий психотип. Это умники со странностями. Например, физик Ландау, Перельман. С ними достаточно сложно общаться, потому что они в своем мире. Таких сложно в чем-то убедить, но они готовы на новые эксперименты, готовы пробовать и рисковать. Ему нужно создать такую интригу, что он в чем-то первопроходец, потому что он постоянно что-то исследует. Если вы даете такому человеку задание, то убедитесь, что он его правильно понял, и обязательно проконтролируйте выполнение в срок.
Следующий психотип – гиперактивный. Это человек-праздник, все время куда-то бежит и всегда положительный. Но при этом необязательный, непунктуальный. Это человек процесса. Он там, где веселая движуха, если стало скучно, то он двинется в другое место. Самый веселый и самый смешной в коллективе. Если такой человек является директором, то он может на энтузиазме наобещать чего-то, деньгами потрясти и убежать, потратить их уже где-то в другом месте. Поэтому важно ему продать здесь и сейчас. Поскольку он любит делиться впечатлениями, то может вас порекомендовать, если вы его впечатлите.
Гармоничный психотип. У мужчин, как правило, гармоничный психотип не бывает преобладающим, первостепенным. А женщины такие встречаются. Если «демонстративную» вы заметите сразу, потому что она яркая, то эту заметите, потому что она стильная и спокойная. Некричащий наряд, все подобрано со вкусом. В них есть какая-то мягкость, это чувствуется при разговоре. Они хорошо чувствуют людей, искренность и фальшь в них. Если такой человек есть в коллективе, то коллектив преображается, конфликты затихают. Не пытайтесь таких обмануть, они это увидят, и контакт будет утерян. Могут промолчать и не подать виду, что поймали вас на лжи, но работать дальше с вами не будут. Очень ценят искренность и душевность, сострадательны. Могут бесплатно помочь или рекомендовать, если вы ей понравитесь.
Тревожный психотип. Часто жалуются на жизнь, в том числе по мелочам. Такие в разговоре вспоминают, как было хорошо раньше и как плохо сейчас. Типичный тревожный психотип – ослик Иа из мультика про Винни-Пуха. Они в толпе и на общих фото самые незаметные. В социальных сетях у них нет фотографий, где они одни крупным планом; на вечеринках и корпоративах стоят обычно в стороночке. У них очень маленькая зона комфорта, если что-то менять, то по чуть-чуть. Главное – не напугать такого в самом начале. Например, если такой человек зайдет в магазин и к нему подойдет сразу продавец с вопросом: «Чтобы вы хотели? Давайте я вам покажу модели», – то он убежит. Ему важно понять, что здесь безопасно. Разговаривайте с ним спокойно, негромко, не надо выводить его в центр. Если получится его убедить в безопасности, то он привыкнет и будет ходить только к вам. Такие сразу ничего не покупают, им надо присмотреться, что-то новое дается им тяжело.
Вообще чистого психотипа почти не встречается. В нас всегда намешано несколько психотипов, но есть преобладающий. Вот нужно его в первую очередь выявить и с ним «познакомиться», но и про остальные не забывать.
Следующие рекомендации будут от Антона Юлова – эксперта по деловым переговорам, основателя тренинг-агентства «Лига Деловых Переговоров». Незаурядной внешности спикер. Среди прядей его волос болталась одна тоненькая косичка с мышиный хвостик. Не ясно, что она символизировала, как и то, что на интервью он пришел в весьма повседневном, я бы даже сказала, домашнем одеянии. Но как только мы начали диалог, я забыла про косичку и полосатые шорты. Мой взгляд был прикован к его голубым глазам с прищуром. Мои уши наслаждались его вкрадчивым, сексуальным голосом. Не хотела бы я вступить с ним в переговоры, предмет которых – битва за ресурс. Он бы оставил меня «без одежды». И знаете что? Мне бы это понравилось.
Антон рассказал интересную историю о том, как его отправили на выставку в Лондон для знакомства с замом министра образования РФ. Цель была договориться о внедрении продукции его товарища в систему образования страны. Вариант просто попасть на прием к заму министра не подходил. Почему, расскажу ниже. А вот выставка и конференция – замечательный повод познакомиться с ЛПР лично. К тому же времени на общение и подходящих моментов там намного больше. Так что имейте в виду такой вариант знакомства, когда речь идет о большой «шишке». Не заходите на переговоры к чиновнику с позиции его обязанностей. Он сам их определяет. Не идите к нему как к чиновнику – идите как к человеку. Не надо сразу что-то просить, они от этого устали. Попробуйте просто наладить контакт, подружиться. Просите уже после этого, в другой раз.
Во время переговоров контролируйте тему, держите свою цель в голове. Потому что опытный переговорщик может направить беседу в другое русло, и вы вообще забудете, с чем пришли. Если переговоры о цене, то вы должны знать свою максимальную, оптимальную и минимальную цель в цифрах. Когда переговоры доходят до минимума, пора вставать и говорить: «Продолжим позже».
Стандартные переговоры начинаются с подготовительного этапа в 5-10 минут. В это время люди говорят на отвлеченные темы, типа кто где отдыхал и прочее. Они как бы «обнюхиваются», изучают психофизику собеседника, определяют его статус. Пример такого разговора:
– Привет, что такой загорелый?
– Да я в Каннах отдыхал.
– А я только недавно из Швейцарии.
Это пример не пустого диалога, а соревнования статусов. Один, сказав, что он был в Каннах, обозначил свой уровень достатка. А другой, ответив, что был в Швейцарии, выровнял позиции. Такая соревновательная игра может идти хоть весь подготовительный этап, потому что ее исход частенько влияет на исход переговоров.
Переговоры в стиле win-win[11] всегда выгоднее в долгой перспективе, нежели жесткие. Поэтому нужно стараться любые жесткие переговоры перевести в мирное русло и из оппонентов превратиться в собеседников, партнеров, решающих общую задачу. Хороший пример диалога оппонентов:
– Я вынужден поднять вам аренду в два раза.
– У меня сейчас ощущение, что вы хотите меня выгнать отсюда. Это так?
– Нет. У меня такая ситуация. Мне подняли цены на ЖКУ…
– А давайте подумаем вместе, как мы можем решить вашу проблему?
И получается, вы переводите разговор из плоскости «или ты платишь, или вон отсюда» в плоскость «а давайте вместе подумаем, как решить вашу задачу». Ведь у человека была проблема, а он собирался решать ее за ваш счет.
Жесткие переговоры сопровождаются давлением и репликами, принижающими ваш статус, типа «Я очень тороплюсь, давайте быстрее», «Мне не интересно с вами». Это провокация, не надо на нее реагировать.
Вообще в переговорах все техники вторичны, а главное – это вера переговорщика. Вера в себя и свой продукт.
Есть прием, как «влюбить» в себя человека, он помогает и на переговорах. Вы должны создать такую ситуацию, в которой он вас или вы его спасаете. Совместные переживания. Это поможет наладить крепкий контакт. Приведу пример из реальной жизни, о котором слышали многие в бизнес-кругах Питера. У компании была задача договориться с закупщиком на своих условиях. Но существовал один человек, который выступал блокатором. Поэтому была создана такая ситуация, в которой он попал в незначительное ДТП, но с очень неприятными людьми. Блокатору грозили неминуемые разборки прямо на дороге. Но как будто случайно мимо проезжал наш герой (тот, которому нужно было договориться с закупщиком) и выручил блокатора. Их знакомство при таких обстоятельствах впоследствии решило исход сделки.
Есть такое понятие, как «рычаги давления». Это ваш козырь в переговорах. Вы можете создавать их сами, как это было в примере выше. Вот еще один пример из жизни Антона Юлова. Когда его останавливает гаишник и берет в руки права, то видит в документах визитку начальника ГИБДД. После этого обычно вопросов не возникает и Антона отпускают. «Рычаги» не нужно показывать на переговорах – это вызовет агрессию. Воздействуйте через третью сторону, аккуратно. Кроме того, зная, что они есть, растет ваша внутренняя вера. Еще пример. Товарищу не заплатили денег и уволили. Мы знаем интересы компании, на которую он работал. Как и многие, они грезят о заказе от «Газпрома». Был организован звонок из «Газпрома» со словами: «К вам посоветовал обратиться Игорь по поводу заключения контракта». После такого звонка деньги Игорю вернули очень быстро.